明朝有一种差役，是官府将官马分派给民户饲养，过段时间再由民户向官府交纳验收，由于各州县都不能自己繁殖小马，必须靠马贩子从外地贩过来，于是奇货可居，马贩子常会趁机抬高马价。开州地势偏远，交通不便，买马比别的州县更为困难。为了解决这一长期存在的难题，开州的知州陈霁岩在琢磨了这一情况之后，心生一计，佯作不急，表示要等马贩子到齐之后才出堂看马。在看马前一天，他把负责解送马匹的差役叫到公堂，向他们详细地询问了市场的行情，然后又悄悄地对他们说：“虽然我现在心中非常急于买马，但明天看马之时，要装出一副不在乎的样子，这件事先让你们心中有数。”
差役们原本是怕交不了差而被上司惩罚，在听了陈知州的这一席话之后，犹如吃了一颗定心丸，赶快叩头谢恩。
看马的日子到了，管马的差役把马贩子齐集堂上，他们带来了各种各样的马匹，其中大部分都很雄健，但陈知州却是一概不要，他对马贩子说：“马的高矮就怕比较，我宁可要矮一寸的马。我已经发文通知太仆寺（当时朝廷负责马政的官署），说这是自己繁殖的马驹。”
众差役于是齐声呼应道，再过三日到临濮的市场上去选购，一定能够得到知州要求的这种马。陈知州答应了，对谁也没有责备。
马贩子眼看成交无望，内心非常失望，为了保本，都争相把手上的马贱价脱手。结果，这年开州需要的马匹不到两天就全部买齐了，而且每匹马价钱比前几年低一半。
在这则谈判小故事中，陈知州心急面不急，以轻松自如的神态参加谈判，无疑等于把问题的包袱甩给了马贩子，于是顺利地到达了自己想要的谈判目标。