美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不高兴而去，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，“伏美座位公司”的经理亚当森前往会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上一堆文件，于是，静静地站在那里仔细打量起这间办公室来了。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现亚当森，便问道：“先生，有何见教？”
这时亚当森没有急于谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了这间办公室。我本人长期从事室内的木工装潢，但从来没见过修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚装潢好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。把办公室的所有装饰一件一件地向亚当森作详细地介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色的搭配，从手艺谈到价格，然后又详细地介绍他的设计装潢经过。这时候，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。
直到亚当森将要告别之际，俩人都未谈到生意。但最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且还和伊斯曼结下了终生的友谊。
亚当森谈判的成功秘诀在于他赞美对方的口才，当他了解了伊斯曼的经历后，不是马上谈生意，而是赞扬他取得的成就和独具匠心，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他作为知己。