要说服他人,一定要站在他人的立场,让他知道你是为他好,而不是为了自己而去说服他。否则不仅说服不了他人,还会引起他人的反感。
要说服他人,一定要站在他人的立场,让他知道你是为他好,而不是为了自己而去说服他。否则不仅说服不了他人,还会引起他人的反感。
如果没有让对方信服的理由,讲再多的话也是白费心机,我们只有晓之以理,动之以情,站在对方的立场上,多为对方考虑,才能找出使对方信服的理由,攻破对方的心理防线。
有“世界上最伟大的推销员”之称的原一平,有一次去拜访一位退役军人。军人有说一不二的脾气,刚正而固执。如果没有让他信服的理由,讲再多的话也是白费心机。所以,原一平直截了当地对他说:“保险是必需品,人人不可缺少。”
“年轻人的确需要保险,我就不同了,不但老了,还没有子女,所以不需要保险。”
“你这种观念有偏差,就是因为你没有子女,我才热心地劝你参加保险。”
“道理何在呢?”
“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎意料,军人露出诧异的神情,对原一平说:“哼,要是你能说出令我信服的理由,我就投保。”
原一平故意压低音调说:“我常听人说,为人妻者,没有子女承欢膝下,乃人生最寂寞之事。可是,单单责怪妻子不能生育,这是不公平的。既然是夫妻,理应由两个人一起负责。所以,当丈夫的,应当好好善待妻子才对。”
原一平接着说:“如果有儿女的话,即使丈夫去世,儿女还能安慰伤心的母亲,并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人,一旦丈夫去世,留给她的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有子女所以不用投保,如果你有个万一,请问尊夫人怎么办?你赞成年轻人投保,其实年轻的寡妇还有再嫁的机会,你的情形就不同了。”
老军人不做声了。一会儿,他点点头,说:“你讲的有道理,好!我投保。”真正让军人投保的理由,是他的爱人:如果不投保,万一他不在了,就没有人来照顾自己的妻子了。
日本心理学家多湖辉说:“人类是一种最怕麻烦的动物。但是,一旦使他认识到这件事情对自己有利时,即使再麻烦,也不会有任何的怨言。”比如,在北京经常坐公交车上下班的人,会看到这一幕:公交车到站,很多刚上车的乘客都喜欢挤在车门的位置,懒得往里面挪动脚步,即使司机大声地叫大家往里面挪一下,大部分乘客都无动于衷,但是,司机如果说:“里面还有空位”,或是“如果大家都不动的话,车就不能关门,谁也走不了”,这时,大多数乘客都会往里面走。
总之,当你要别人去做他不愿做的事情时,最好能够附带某种好处作为“食饵”,不要一味使用“请大家往里面移动一步”的说法,以免徒劳无功。
一天,卫生部门要到一个食品销售店检查卫生,管理人员想让一位在店前摆摊卖瓜子的老太太回避一下。
老太太说:“检查团来了就不许卖东西了?检查团还让不让人吃饭了?”
管理人员好心地劝说:“检查团来了,地面不干净要罚款的!”
老太太很生气:“地面不干净关我什么事?我只是卖瓜子的,又不是清洁工!”
管理人员说不过她,无奈地摇摇头。这时,另一位岁数大的管理人员走过来,说道:“老姐姐,你这么一把年纪没早没晚的,又能挣几个钱呢?检查团来了,真要罚你一笔,你还能打官司不成?再说,检查团不会天天来,饭可是要天天吃,生意可是要天天做的呢!”
老太太一听,觉得有道理,边骂骂咧咧,边收拾东西走了。
第一位管理人员以公事压人,老太太不服,明知自己不对还要坚持;而第二位管理人员巧妙地站到老太太的立场上说话,淡化了她的逆反心理,同时画龙点睛地指出“真要罚你一笔”“饭可是要天天吃”等对方的要害处,老太太不得不改变,采取合作态度。
那么,怎样才能让他人感到你所说的话是真心为他好呢?
首先,你要将自己变成他的自己人。比如,上面故事中的那个老管理员,开始就叫了老太太一声“老姐姐”,这就拉近了他们的距离,不像那个年轻管理员给老太太的感觉是管理者与被管理者的关系。
其次,站在他的角度考虑问题。如果你细心观察就会发现,那些解决烦恼问题的专家们,总是在听完别人的话之后,再以“如果我处于您的位置……”“假如我是您……”这类的话作为开头语,进而再提出自己的忠告。这就使对方产生“你是真诚帮助我”的错觉,即使眼下的意见在事实上于己不利,他也难以察觉。