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第40章 堵住失败的漏洞,明晰他人的隐情(6)

自尊心的高低是以自我价值感来衡量的。自我价值感强烈,则自尊心水平较高;自我价值感不强,则自尊心较低。人的自我价值感主要来自于人际交往过程中,来自于他人对自己的反馈。别人的肯定会增加人们的自我价值感,而别人的否定会直接威胁到人们的自我价值感,因此,人们对来自人际关系世界的否定性的信息特别敏感。

我们在人际交往中,要注意对他人的自我价值感起积极的支持作用,维护别人和自尊心。须知,尊重别人,别人同样会尊重自己。

7.分享

分享是一种最好的建立人脉网的方式,你分享得越多,你得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的。一是智慧、知识,二是力量。

当你愿意把你自己最好的东西拿出来与人共同分享时,你将会得到以下两大好处:

(1)你与人分享的东西是对其有用有帮助的,他就会感谢你。

(2)你愿意同别人分享,有一种愿意付出的心态,别人会觉得你是一个正直、诚恳的人,愿意与你交朋友。

编织关系网络,就是用心为自己也为别人创造一个和谐融洽的生存空间。因为在重要时刻给予重要信息或者在合适的位置给予帮助,这不管对公司,还是对个人而言,都是在事业上获得成功的重要因素。没有一张起作用的关系网,想在事业上取得较大的成就几乎是不可能的。

在编织人脉网的过程中,除了遵循以上人际交往的基本原则外,我们还可以运用一定的方式和技巧,以使我们在人际交往中如鱼得水。

实际上,我们的“人脉网”远比你意识到的要广大得多。我们实际拥有的网络延伸到了我们每天都有联系的人之外,更多的联系包括我们与之共同工作和曾经一同工作过的人。同学和校友,朋友,整个大家庭的成员,我们参加研讨会或其他会议时遇到的人,这些人都会是我们的网络成员。我们的网络成员还包括那些在网络中认识的人,以及与他们有联系的人。

在建立人脉网,处理这众多的人际关系方面,美国专家哈维·麦凯,为我们探索出了一个良好的方法。

麦凯还小的时候,他爸爸就教育他说:“麦凯,假如你要想成功的话,从现在开始,你要关心自己所见到的每一个人。”他就记住了,从那以后他见到的每一个人,他都很关心,先把名字记下来,然后再了解他的其他情况。到了对方过生日,他就寄贺年卡,到了对方过结婚纪念日,他就送去一束玫瑰花表示道贺。后来他干脆设计了一个系统,叫做麦凯66档案,就是说每一个人都有66个空格问题,包括姓名、性别、年龄、生日、星座、血型、嗜好、在哪里上小学中学大学?在哪里工作?以及他爱人,还有他小孩的姓名、性别、生日、星座、血型、嗜好……

有一次,麦凯去拜访一个大企业的老板,让这个企业来买他的信封。可是,不管麦凯怎么说,这个老板都不肯买。麦凯还是更新了他的麦凯66档案,添上新的记录,而且不断地和这个老板保持联系。有一天,他得知这个老板去了医院,员工告诉他:“老板的儿子出车祸了”。他马上翻开档案,一看,老板的儿子11岁,崇拜篮球明星麦克·乔丹。

麦凯的人缘很好,他正好认识麦克·乔丹所在的公牛队的教练。麦凯买了一个篮球,寄给公牛队咏教练,拜托教练请乔丹和全体队员签了名。公牛队的教练将签好名的蓝球寄给了麦凯。麦凯把篮球送到了医院里,小孩一看,有乔丹签名,不得了,小孩子很高兴抱着球跑来跑去,高兴得晚上睡不着觉。

他爸爸来看他时,他正高兴地抱着球坐在那里,他爸爸问他:“儿子。你怎么不睡觉?”

他说:“爸,你看这是什么?”

他爸一看就问:“乔丹签名的篮球,你怎么会有?”

他说:“爸,是麦凯叔叔送我的。”

他爸一听,说:“麦凯,不就是卖信封的那个人吗?我一直都没有买他的信封。”

这时,儿子说了这么一句话:“爸,你应该买麦凯的信封才对。他这么关心我,你也应该关心他才对呀!”

第二天,老板就找到了麦凯向他道谢,并向他订购了大量的信封。

麦凯的工作只是卖信封,但谁能想到,他就是通过卖信封,结交了美国政界、新闻界、体育界的知名人物。他的经验是,跟大人物交往,要让他对你产生一种惊讶、新奇、不得了、佩服的感觉。他说,这叫做“攻心为上”。所以他想认识谁,就能认识谁,因为还未认识之前,他就已经研究了这个人的一切,然后给人家来一个出其不意,投其所好。在一个人非常了解你,而你对他却一无所知的情况下,有谁还能不反过来认真打量这个“神秘”人物,并与之结交呢?

建立你的人际关系档案,并寻求别人的帮助。这就是麦凯之所以能建立如此良好的人脉网的最好方法。当建立起你的人际关系档案后,你就能够在你要结识的人最需要的时候,及时给其以满足和惊喜,或锦上添花,或雪中送炭。这不是心计,而是人们相处的一个基本原则:当你想着别人的时候,他们会感激你,在你需要的时候也会帮助你。即使现在他们不知道你的关怀和爱心,当他们一旦知道你一直在关心着他们后,他们会更加感激,并加倍的回报你。因此,可以说,当你建立你的人际关系档案后,你就已经架构好你的人脉网的骨架,接下来,便只是去完成一件件必要的事情了。

此外,我们在编织自己的人脉网时,应当特别注意那些对我们非常重要的人际关系。人类学家认为,一个人所建立的愉快及重要的人际关系,其数目有限。而不论地理位置、社会化程度或文化差异如何,所有人的重要人际关系都是相似的。你会发现人际关系也是符合“二八定律”的。

运用二八定律,专家对人际关系得出以下令人震撼的结论:

——在我们全部的人际关系中,20%的关系,给了我们80%的价值。

——在我们人际关系的价值中,80%是来自20%的关系。

——对于产生80%价值的20%关系,我们所付出的关注远不到80%。

我们可以得出结论:一个人在其创业过程中最重要的决定,是谨慎地选择合作伙伴或盟友。他们懂得找出给他们最大帮助的人,将时间放在重要的人际关系上,并且珍惜关键的合作伙伴或盟友。如此建立起来的非常良好的人脉网,给这些创业人士带来了丰厚的回报。没有密切的合作伙伴或盟友,便难以在事业上取得大的成就。

当然,世界是不停变化的。我们在与老朋旧友打交道的同时,还要不断的与众多新面孔打交道,不断的结识新朋友。因此,我们要不断地更新我们的人脉网档案,不断地刷新我们的人脉网。这就需要我们在维持旧的人脉网时,要不断将其完善,不断地增加新的内容,以保持我们的人脉网随时处于最良好状态。我们再来看看麦凯是如何建立良好的人脉网,并利用它来经营他的麦凯信封公司的。

麦凯以前在品园信封公司工作当中,熟悉了经营信封业的流程,懂得了操作模式,学会了推销的技巧,建立了自己的人脉网。后来,他创办了自己的信封公司,以前的人脉网便成了他成就事业的关键。他在创办自己的信封公司之后,需要高水准的建议,但在他以前工作中建立起来的人脉网中,还没有高水准建议的提供者。这就要求他扩展自己的人脉网。

麦凯自己是一个一流的推销员,但他对如何组织生产却基本上不懂。他就请自己人脉网中的成员为自己推荐一家顾问公司。大部分网络成员都推荐了史宾塞塔克公司。

30年后,麦凯信封公司仍然采用“史宾塞塔克”提供的那套成本系统。自从安装至今,这套系统每年都赚进不少钱。这家顾问公司现在已与超过75家信封制造商合作,而且在麦凯看来,它已成为这一行的佼佼者。在这家公司的帮助下,麦凯信封公司成为了全美着名的信封公司。

麦凯自己的人脉网无法提供他所需要的技术性答案。但请到了最好的专家,同样得到了最好的答案。

也许你需要人帮你规划你的事业,或你想投身的行业,或寻找办公楼或厂房、提供投资建言、提升你的专业技术。如果能够从人脉网中免费获得当然很好,但有些时候可能做不到。在生涯规划的每一个阶段,最好尽可能寻求最好的建议。这一切,都需要你着手去编织良好的人脉网。

三、使别人觉得自己很重要

“你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。”这是人际交谈上的白金法则。由此可直接推出一条人际交往定律:你想别人认为你重要,你就要永远使别人感觉自己重要。这是一项绝对重要的行为定律。这项定律会带给我们无数的朋友和永久的快乐。如果违反了这项定律。我们就会遇到无数的麻烦和困难。

哲学家们对于人类关系的定律,思考了数千年。经过漫长思考,结果只引证出一条定律。这项定律不是新的,它跟历史一样的古老!这是人际交往上的白金法则:“你希望别人怎样待你,你就该怎样去对待别人。”由此可直接推出一条人际交往定律:你要想别人认为你重要,你就要永远使别人感觉自己重要。这是一项绝对重要的行为定律。我们遵守这项定律,会替我们带来无数的朋友,和永久的快乐。如果违反了那项定律,我们就会遭遇到无数的麻烦和困难。

西屋公司推销员亚力森,费了很大的劲,才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师史密斯先生。他决心要卖给他几百台发动机,因此几天后又去找他。没想到史密斯先生说:“亚力森,你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台,“但我不打算要你们的。”

亚力森大吃一惊,问:“为什么?”

“你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”

亚力森知道,跟他争辩是不会有好处的,急忙采用另一种策略。他说:“史密斯先生,我想你说的是对的,发动机太热了,谁都不愿意再买。哦,你要的发动机的热度,不应该超过有关标准,是吗?”

“是的。”

“电器制造这方面的规定是:设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度,是吗?”

“是的。”

“那你的厂房有多热呢?”

“大约华氏75度。”

“这么说来,72度加上75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面,想必一定很烫手,是吗?”

“是的。”

这时,亚力森提议说:“那么,不把手放在发动机上行吗?”

“嗯,我想你说得不错。”史密斯先生赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来,为亚力森签了一张价值35000美元的订单。

注意,亚力森不是与史密斯先生争辩谁对谁错,而是转而提出史密斯先生也同意的问题。在一连得到了三个“是的”之后,他才将对方引向实质问题。奥佛斯曲教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严都已经行动起来,要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。”因此,如果要使你的意见被对方同意,你必须牢牢地记住:要以双方同意的事作为开始,使对方立即说“是”;千万不要以讨论不同的意见作为开始。使对方采取肯定的态度,是一件特别重要的事。

如果我们在人际交往中威胁了别人的自我价值感,那么会激起对方强烈的自我价值保护动机,引起他们的强烈拒绝和排斥情绪。此时,我们是无法同别人建立良好的人际关系的,已经建立起来的人际关系也可能遭到破坏。

下面是罗斯福当纽约州长的时候做的一件小事。

当一个重要职位出缺时,罗斯福邀请所有的政治领袖推荐接任人选。第一次他们推荐了一个需要“照顾”的人。罗斯福就告诉他们,任命这样一个人,大众是不会赞成的。

第二次他们推荐了一个只求一切平安,少有建树的老公务员。罗斯福告诉他们,这个人无法达到大众的期望。罗斯福请求他们找到一个显然很适合这职位的人选。

他们第三次建议的人选,还是不太理想。罗斯福还是谢谢他们,请求他们再推荐一个。这一次,他们推举的人选,很是理想,正是罗斯福内心认定的最佳人选。

于是,罗斯福首先对他们的协助表示感激,并把功劳归之于他们。这样一来一回,双方的目的都能达到,双方关系也比较融洽,为以后的工作铺平了道路。

在与人交往过程中,几乎没有多少人喜欢按他人意愿或遵照命令行事。任何人强迫我们,我们都不会高兴地接受。

因此,如果你想赢得他人的合作,就要征询他人的愿望、需要及想法,让他人觉得你是出于自愿。每个人都重视自己,喜欢谈论自己。因此,即便你不同意他人的意见,你也不要打断他人的谈话。当他人有许多话急着说出来的时候,你只要耐心地听着就行。

要尊重对方!永远使对方感觉自己重要!要知道,使自己变成重要人物,是每个人的欲望。尊重对方,包括对其人格的尊重,还包括对其智慧和才力的认同,对其意愿与判断力的尊重。

有时候,即便对方发表的见解或提出的要求并不切合实际,你也不要当面指出或拒绝他的要求。每个人看事物的角度是不同的,每个人的思维判断也有所不同,因此他人的看法与你的看法不同应是常有的事情。我们没必要为一些无谓的事情而伤害彼此的关系。特别是对方是你的上司或是有身份地位的人。当然,这并不是要求你不顾自己的原则。有些时候,只要多用些心思,我们会寻找到令双方都满意的解决办法的。

米开朗琪罗在雕刻好大像后,遇上了主管官员更为“高明”的修改要求时,只是偷偷地抓一块大理石和一把石粉,爬上架子在大理石雕像上做做样子的事例,给了我们最好的启示。那就是在遇到类似的情况时,最好的办法是,同意对方的见解,听从对方的要求,按其标准装模作样作些改进,实则还是按自己的标准或原则办事。这样既可维护对方的面子,让对方觉得自己重要,又避免争论带来的一番麻烦,结果自然是双方满意,皆大欢喜。

即便是在平常的生活和工作中,我们也要尊重身边的每一个人。日常生活中一些礼节,一些客气的话语,实际上也就是对别人的尊敬和重视。“谢谢您”、“请问”、“麻烦您”诸如此类的话语,可以润滑每日生活的单调齿轮。譬如,顾客在饭店点的是醋溜土豆丝,可是,服务员端来的却是香辣土豆丝,这时顾客如果说:“太麻烦您了,不过我还是比较喜欢酸溜溜的那一种。”服务员大多会这么回答;“不,不麻烦。”而且会愉快地把顾客点的菜端来。因为这位顾客已经表现出了对她的尊敬和重视。

当然,尊重对方,让对方感觉自己重要,不一定就是当面恭维,它还是有很多巧妙的方法的。在不少时候,还非得自己去用心琢磨。

富兰克林年轻时,把所有的积蓄都投资于一家小印刷厂。此外,他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来,他就可以获得为议会印文件的工作。

可是,州议会中最有钱又最能干的议员之一,却非常不喜欢富兰克林,甚至还公开斥骂他。这种情形有可能危及富兰克林好不容易得到的工作,因此,富兰克林决定想办法让对方喜欢自己。