书城成功励志人性的弱点全集
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第7章 说服人的技巧(3)

假如你希望能在领导领域有所突破,希望能更有效地改变别人的态度与行为,那么就记住:“给他一个美名,让他为此而奋斗。”

纽约布鲁克林一所小学的四年级教师霍金斯太太,在新学期看过学生名单后,脸上多了一丝愁云:因为今年所教的学生中有一位全学校出了名的顽皮“小捣蛋”——汤姆。他三年级的老师曾不断地向校长和同事们抱怨,只要有人听,他就会讲汤姆有多坏,说他擅长恶作剧,跟同学打架,欺侮女生,对老师无理,扰乱课堂秩序等等,只要他能想到的最坏的事情,他都会全部地做出来。但是有一点她忽略了,那就是尽管他十分捣蛋,但是也相当的聪明,只要学校教的功课,汤姆很快便能学会,并掌握得十分熟练。

霍金斯太太决定将汤姆的问题立刻解决。在第一节新生见面课上,当她点名时,她是这样的开始的:“莉莉,你今天的裙子真漂亮。埃西雅,听说你在绘画方面有天赋。当念到汤姆时,她微笑地对他说:“汤姆,我知道你有天生的领导能力,今年,我要靠你的力量把咱们这个班变成年级最优秀的班级,我要选你为班长。”

霍金斯太太在开学的第一天就给汤姆这么大的鼓励,并肯定了汤姆是一位优秀的好学生。有了一个值得激励的美名,这个九岁大的男孩果真没有让信任他的老师失望。

有句古话说道:“假如不给一条狗取个好听顺耳的名字,不如勒死它算了。”

不管穷人、富人、乞丐、盗贼,他们每个人都想要尽力保住别人赠于他“诚实”的美誉。

辛辛监狱的监狱长说:“如果你要对付盗贼或骗子,仅有一个方法可以控制他,那就是待他如一个诚实、得体的绅士,认为他是个正人君子,他肯定会受宠若惊,会满足于人们对他的信任。”这句话说得实在太好了。

给他人一个好的名誉去实现,他便会尽力去做,而不愿看到你失望。

使人们乐意做你所要的事

一九一五年,美国举国震惊,因为正值一战期间,欧洲各国彼此残杀,规模之大,为人类战争史上所罕见。和平能实现吗?没有人知道。可是,威尔逊总统决心为这件事而努力,他要派一个代表,一个和平专使,去和欧洲那些军阀们会商。

当时国务卿勃雷恩,是主张和平最有力的人,他希望为此事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一个名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人,那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告诉勃雷恩,而又不惹起勃雷恩的愤怒,是很不容易做到的事。

郝斯上校的日记上写着:当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使,他显然感到极大的失望。

勃雷恩表示,这件事原本他是准备自己去的。我回答说,总统认为一位政府大员担任这件事,是非常不适宜的。如果去了那里,会引起人们极大的注意——美国政府怎么派一个国务卿来参商此事?

你是否看出这句话中的暗示?郝斯上校似乎在告诉勃雷恩他的职位是何等重要,担任那项工作是极不适宜的。这使勃雷恩满意了。机警而富于社会处世经验的郝斯上校,做到了人与人之间一项重要的规则,那就是,永远使人们乐意去做你所建议的事。

威尔逊总统邀请麦克杜做他的阁员时,也运用了这项规则。那是他能给任何人的最高荣誉,可是威尔逊总统的做法,更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜本人叙述的故事:

威尔逊总统说他正在组织内阁,如果我答应担任财政部长一职,他会非常高兴。他使我觉得我如果接受这项荣誉,就好像我帮了他一个大忙。

可是不幸的是,威尔逊总统没有永远运用那一种手腕,如果他运用的话,历史的演变,或许跟现在就不一样了。

例如:关于美国加入国际联盟,并没有获得参议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士,或是其它着名的共和党党员随行,参加和平会议;反而带了两个自己党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党,不使他们觉得创办国联是他们的意见,这是他的意思,不要他们插手。威尔逊草率地处置,摧毁了他自己的事业,损害了他的健康,甚至缩短了他的寿命,美国也始终未加入国联,并且改变了以后世界的历史。

着名的出版商罗勃特,永远遵守这项规则:使人们乐意去做你所建议的事。他们明确地履行这项规则。着名作家亨利说,那家出版社有时拒绝替他出版某一部书,可是拒绝得非常得体,决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得这家出版社虽然拒绝了,可是比别家接受他的小说还值得高兴。

我认识一个人,有许多人请他去演说,因此,他必须拒绝不少人。来邀请他去的,都是他的朋友,或是那些极有交往的人。然而,他的婉辞非常巧妙,对方虽然遭他拒绝,可还是感到满意。他是如何应付他们的?是告诉他的朋友,太忙抽不出时间?或是其它什么原因?不,不是的。他表示感激对方的邀请,同时感到非常抱歉,接着他推荐了一位能代替他演说的人。这样,他就不会使人感到不愉快。

他会作这样的建议:你为什么不请我的朋友,勃洛克林鹰报的编辑洛格斯先生替你们演讲?你有没有想到那位伊考克先生,他曾在巴黎住了十五年,关于在欧洲作通讯员的经验,相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位郎法洛先生,他还有很多在印度打猎的影片。像他的作为,将永远使别人乐于做自己所提到的事。

万特是纽约一家印刷公司的经理,他的公司里有个技术师,这位技术师负责管理若干台打字机和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长,工作太多,压力太大,他需要一个助手。

万特先生要改变一位技术师的态度和要求,而不引起反感。

后来,万特先生没有压缩他的工作时间,没有替他增加任何一个助手,却使这位技师高兴起来,原因何在?万特想出的主意很简单,他给那位技师一间私人办公室,办公室外面挂上一块牌子,上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。

这么一来,任何人都不可以随便下命令使唤他为修理匠了。他现在是一个部门的主任,他有了自尊自重的感觉。所以这位服务部主任现在很高兴,也不再抱怨了。

是不是太幼稚了?或许是的。可是就有这样一件事,发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时,给他的士兵们发出了一千五百枚十字徽章,封他的十八位将军为“法国大将”,称他的军队为“伟大的军队”的时候,人们也说他“孩子气”,讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说:“是的,有时人就是受玩具所统治。”

这种以头衔或权威赠予的方法,对拿破仑有效,对你同样有效。例如:前面我曾提到过我的一个朋友——纽约的琴德夫人。她家里有一块草地,常被那些顽皮的孩子踩坏,这使她很烦恼。琴德夫人对那些孩子劝告和吓唬都不管用,可是终于给她想出一个办法来了。

她从他们之间,找出一个最坏的孩子,并给那孩子一个头衔,使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的密探,专门侦察那些侵入她草地的孩子们,她这个办法果然有效。做她密探的那个孩子,在后面院子燃起一堆火,把一条铁棍烧得红红的,恐吓那些孩子,谁再闯进草地,他就用烧红的铁烫那个人。获得权威,这就是人类的天性。

所以,你要改变他人的意志,而不引起他的反感、抱怨,那就坚持一个原则:使人们乐意去做你所建议的事。

让对方开口说“是”

跟人们谈话时,别开始就谈你们意见不合的事,不妨谈些彼此赞同的事情。如果可能的话,你更应该提出你的见解,告诉对方,你们所追求的是同一个目标,所差异的只是方法而已。

使对方在开始的时候,就连连说“是!是!”,如果可能的话,尽量防止他说“不!”。

奥弗斯德教授在他所写的那部《影响人类行为》一书中说过:“一个‘不’字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出‘不’字以后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的,可是,他必须顾及到自己的尊严。他所说的每句话,必须坚持到底,所以让对方在一开始的时候,就往正面走,那是很重要的。”

懂说话技巧的人,开始的时候就能得到很多是的反应,只有这样,他才能将听者的思想导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲,当一个人说出“不”字时,同时他心里也潜伏着这份意念,从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全紧缩起来,形成一个拒绝的状态。从反面来说,当一个人回答“是”的时候,体内那些器官,没有收缩动作的产生,组织是松弛、接受、开放的状态。所以,在谈话开始的时候,我们如果能诱导对方多说“是”的赞同回答,会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

得到这个“是”字的反应,本来是极简单的,可是很多人都忽视了这一点,很多人都是这样的,那就是一开口就反驳人家的意见,似乎这样就能显现自己有主见有思想。开放的人和保守的人谈话,很容易引起一方的发怒。其实他们这样做,仅仅是为了一种感官上的快感,也许这样还可以理解,但要是为了做好一件事,那就大错特错了。

如果你身边的人,他们一开口就是个“不”字,那即便你耗尽你的智慧,用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。

运用这个“是,是!”的方法,曾使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。

这件事发生在格林威治储蓄银行的一名出纳员爱伯逊身上。他说:“有个年轻人来到银行存款,按照我们银行规定,我把存款申请表格给他填写,有的他会马上填写,但有些他拒绝填写。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己感到很自重、得意。但今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的是,我决定使他一开始就回答“是,是!”。因此我先赞同他的想法,即使他不愿填上表格,我也认为并不十分必要。

可是,我对那位顾客这样说:“若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?”

那客人马上回答:“是的,当然愿意。”

我接着说:“那么你就依照我们的办法去做,你把你最亲近的亲属的姓名和情况,填在这份表格上,而不致于出差错,如何?”

那位顾客又说:“是,是的。”

那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情况都填在表格上,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托账户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就回答:“是,是的。”他就会忘了争执之点,并且很愉快地依我的建议去做。

西屋电气公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:

在我负责的辖区内,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有和他谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我始终这样希望,如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。

我知道这些发动机不会有任何故障的。过了些时候,我去拜访他。

我原本心里很高兴,可是我高兴得似乎是太早了,他们的工程师见到我就说:“爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。”

我心头一震,立即问道:“为什么?”

那位工程师说:“你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。”

我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形,我想运用如何让他说出“是”字的办法。

我向那位工程师说:“史密司先生,你所说的我完全同意,如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准,是不是?”

他完全同意。我获得他第一个“是”字。

我又说:“电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏七十二度,是不是?”

他同意这个见解,说:“是的,可是你的发动机却比这温度高。”

我没和他争辩,我只问:“工厂温度是多少?”

他想了想,说:“嗯——华氏七十五度左右。”

我说:“这就是了,工厂温度七十五度,再加上已有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十七度的热水里,是不是会把手烫伤?”

他还是说“是”。

我向他作这样一个建议:“史密司先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!”。

他接受了这个建议,说:“我想你说得对。“我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答“是”,那才是一套成功的有效途径。

希腊伟大哲学家苏格拉底是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,四十岁时已秃顶。可是,却跟一个十九岁的姑娘结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不是这样的。

他的处世技巧,现在被称为“苏格拉底辩论法”,就是以“是”作为他唯一的反应观点。他问的问题,都是他的反对者所愿意接受的。他连续不断地获得对方的同意、承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。

以后当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个能够获得对方“是!是!”的和缓的认可方法。

如果你要获得人们对你的同意,那就使对方很快地回答“是!是!”