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第15章 推销员的成功之术(3)

“几年前我初出道当推销员,常联络纽约州某大制造商洽谈生意,但屡谈屡败。恰巧有一次,他正准备出门时我登门拜访,他不耐烦地说:‘抱歉,我正准备去吃午餐,没时间眼你谈。’我则回答:‘皮特斯先生,我是否可以与您一起进餐。’他虽颇讶异,倒也同意一起去吃午饭。午餐时,我毫不谈及公事。但餐毕回他办公室,他下了一张小订单,这是我第一次收到他的订单,却因此打开一条生意线,现已维持数年的交易关系。”

另外一位推销员丁恩先生,他创下一天内销售105双鞋子的记录,销售对象包括男女老少。我对他极为好奇,于是专程到他店里请教他如何创下这辉煌的记录。他说:“最主要在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里,他怎么会买你的商品”我很想知道他所说的意思是什么,当天就现场看他招揽生意的实况。他果真使顾客有宾至如归的感觉,他站在门口,带着诚挚自然的笑容,欢迎光临该店的顾客。丁恩亲切和蔼的招待深获顾客的赞赏,所以顾客坐下之前就打定主意向他购买鞋子了。

以上所谈的三位推销员都善于亲近客户,建立良好关系,不管推销什么东西,他们都先——推销自己。

我接近顾客的方法常决定自己在他们心目中的地位:收订单者或是建议者。如果方法正确,在面谈过程中我就能掌握局面;如果方法错误,整段面谈即由客户控制。

我打算以一席开场自的对话结束此文,希望你能从中领会与人亲近的方法。(以下是我和初次见面的柯斯先生的开场白。)

我:“柯斯先生,我无法从您眼睛、头发的肤色来了解您,就像如果我走进诊所,但拒绝跟医生说话,那么医生也没办法替我治病一样,对不对”

柯斯:“的确。”(他带着微笑)。

我:“现在我和您的情形也是这样。除非您愿意与我交谈、对我有某种程度的信任,我才能在日后提供一些有助于您的资源。我可以请教你几个问题吗”

柯斯:“问吧!”

我:“如果我问的问题您不想回答,没有关系,我会谅解。但如果您愿意回答我,而您告诉我的事别人也知道,则是因为您告诉他们,绝不是由我口中透露出去,请您相信我这点。”

【展开调查】这段开场自使得接下来的调查过程顺利许多。我每提出一项问题,必聚精会神倾听他回答,以便换集他的相关资料。通常调查过程又花我五到十分钟时间,虽短却足以让我清楚他的状况。

我’的调查包括以下这些问题:

1.如果您意外去世,您的妻子每月至少需有多少收人才能维生

2.当您年届65时,每月的最低生活费需多少

3.目前所拥有的房地产价值多少

4.不动产和现金。

5.年薪。

6.目前手上有多少股票、债券、保证金

7.是否授保了

8.每年的保险费。

诸如此类的私人问题,如果你调查之前有段恰当的开场白,您可大方的问。

我还有最后一个问题:“柯斯先生,您退休以后打算做些什么事您有没有任何嗜好”

他答完这个问题前,我即把调查记录表收好放进公事包,我从不在第一次面谈时就立刻和他讨论调查结果。我一齐集嫂全他的这些资料,尽快起身准备离开,并说:“谢谢您,也请相信我,我回去一定仔细研究您的资料,一旦我研拟出有助于您的方案,便立刻打电话约您见面,好吗”柯斯先生回答:“好!”

我通常视情况而定,有时当时就约定出下次面谈日期,有时隔几天才打电话约定时间。

注意!这些调查结果必须妥善存档保管,它是你的客户迈向成功过程中的痕迹,他渴望你来分享他进步的喜悦。只要你有心,他必能感受到你对他的了解,因此,愿意对你诉说他的困难或分享他的喜乐。

这种与人拉近关系的开场自不是死背得来的,但我认为应该把它写下并每天演练数次,直到这些话内化成为你的涵养,能自然地表达出来。

生活是一连串的推销。我们推销商品,推销计划,也推销我们自己。诚然,并非每个人都懂得如何推销自己,但我们可以通过学习而获得。只要我们学会推销自己,几乎就可以推销任何有价值的东西,就可以在未来社会里举重若轻、无往不利。

推销自己,需要信心与勇气。因为,信心与才华是我们最大的资产。爱默生曾说:“相信自己能,便会攻无不克……不能每日凌越一个恐惧,便未学得生命的第一课。”拥有了信心,于成功推销自己的路上便已走出了成功坚买的一步。

推销自己,是一种才华。就像是绘画,两者都需要培养个人的风格。没有风格,只不过是芸芸众生中的一个而已,而风格却是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。具有了自己的风格,便拥有了自己的魅力!于推销过程中就会不落俗套,给人以清新的感觉,更易为人接受。

推销自己,是一种艺术。有时需要简单,有时可能复杂。苏子亦曰:淡装浓抹。简单虽然并不能代替整体和全部,却可以使我们摒弃纷繁芜杂的干扰,排除不必要的繁枝褥节,以一种宁静祥和的心态认真对待自己,对待生命中的每一天。古人曰:豪华落尽见真淳,亦有此意。复杂虽有些丧失真实的自己,给人以“横看成岭侧成峰,远近高低各不同”的感觉,于今日色彩绚烂的社会却是绝配。简单、复杂的巧妙运用,可使推销自己更加游刃青余。

真实,推销自己;就像是参照一本详细的重谱去准备一道菜,正当以为每一步都确买照做之后,才发现必须回到第一页,做最后的添油加酱,这才是成败的关键。

(第二节)战胜失败

以为成功者只有成功的经验之谈,那就大错特错。所谓的成功者,就是珍惜失败地饿人,再没有比成功者拥有更多的失败经验之谈的人了。唯一与众不同的是他们把失败弃之不顾,由此产生一决胜负的机会。

一、态度决定胜负

如果老天爷不曾给你显赫的家世和出身名校的高等学历,那么,“态度”将是惟一能使你胜出的金钥匙。

1997年12月,英国报纸刊登了一张英皇室查尔斯王子与一位街头游民合影的照片。这是一段戏剧性的相逢!原来,查尔斯王子在寒冷的冬天拜访伦敦穷人时,意外遇见了以前的校友。这位游民克鲁伯·哈鲁多说:“殿下,我们曾经就读同一所学校。”王子反问,在什么时候?他说,在山丘小屋的高等小学,两人还曾经互相取笑彼此的大耳朵。

王子的同学沦落街头,这是一段无奈的人生巧遇。曾经,克鲁伯·哈鲁多出身于金融世家、就读贵族学校,后来成为作家。老天爷送给他两把金钥匙——“家世”与“学历”,让他可以很快进入成功者俱乐部。但是,在两度婚姻失败后,克鲁伯开始酗酒,最后由一名作家变成了街头游民。我们不禁要问,打败克鲁伯的是婚姻两度失败吗?不是,而是他的态度。从他放弃“正面”的态度那刻起,他就输掉了一生。

10月底,台北阳明山上的一栋别墅正在大翻修,二三十个工人在四个楼层中忙碌着,59岁的磁砖师傅吴清吉蹲在地板上,专注地丈量磁砖的水平线。不景气让很多建筑师傅没了工作,但是,吴清吉的工作已排队到明年。他长年在鸿禧山庄、阳明山、台北市信义计划区等地的豪宅打转,为副总统、部长、大老板们的房子忙碌。他的价格高、要等待的时间也很长,但工作还是接不完。

吴清吉,一个只有国小学历、年近六十岁的蓝领工人应该是职场竞技场的被淘汰者,却如此炙手可热。他不像克鲁伯能与查尔斯王子读同样的贵族学校,但拥有另一把更可贵的人生金钥匙,追求一百分的工作态度。态度,改变了吴清吉的人生下半场。

吴清吉与克鲁伯·哈鲁多,两位年龄相仿但分住在地球两端的人,因为态度而改变了人生。

不景气,让台湾的失业率攀升到5.3%,失业人口达到53万人。但是,这股冷风扫不走吴清吉的铁饭碗。“吴清吉”其实在台湾并不少见,走访台湾不同行业,在不同的角落里其实有许多的“吴清吉”,譬如,为许多名人富豪装潢房子的木匠曾文南、动辄签下千万元保险保费的业务员陈品……他们都是在不景气中,价值宜显突出者。

而创造价值的因子,是对工作的态度——一种坚持要做到最好的执着。

态度是什么?如果家世与高学历是迈向成功者俱乐部的前两把金钥匙,态度就是最关键的第三把金钥匙!

态度比教育、金钱、环境更重要。查尔斯·史温道尔曾说:“态度比你的过去、教育、金钱、环境……还来得重要。态度比你的外表、天赋或技能更重要,它可以建立或毁灭一家公司。”在最近总经理级人物“CEO”问卷调查中,有80%的人承认,并非特殊才能使他们达到目前的地位。这些人当中没有一个人在班上是名列前茅的,之所以能达到目前的地位就是凭借态度。

你的人生拥有几把金钥匙?如果拥有第一把与第二把金钥匙的机会已经失去,那么取得第三把金钥匙的主控权在你自己。

一样是做牙医,有人把牙医的服务做到五星级。位于台中的永丰栈牙医诊所,是一家标榜“看牙可以很快乐”的诊所,院长吕晓鸣医师感性地说:“看牙医一定是痛苦的吗?我与我的创业伙伴想开一个让每一个人快乐、满足的牙医诊所。”这样的态度加上细心地考虑患者真正需求,让永丰栈和一般牙医诊所很不一样。一进门迎面而来的是30坪左右的宽敞舒适的等待区,看牙前,可以在轻柔的音乐声中,坐在沙发上,先啜饮一杯香浓的咖啡。真正进入看牙过程,还可以感受到硬件设计的贴心:每个会诊间宽畅明亮,一律设有空气清净机。漱口水是经过逆渗透处理的纯水,只要是第一次挂号看牙,一定会替病患者拍下口腔牙齿的全景X光片,最后还免费洗牙加上氟,一家人来的时候,甚至有一间供全家一起看牙的特别室。软件方面,患者一漱口,女助理立即体贴地主动为患者拭干嘴角。拔牙或开刀后,当天晚上,医生或女助理一定会打电话到病患者家里关心病人的状况。一位残障人士陈国仓到永丰栈拔牙,晚上回家正在洗澡,听到电话铃响,艰难地爬到客厅接电话,听到是永丰栈关心的电话他感动得热泪盈眶:“这辈子我都被人忽视,从来没有人这样关心过我。”从一开始就想提供令就诊者感动的服务,吕晓鸣的态度赢得了市场,也增强了竞争力。虽然诊所位于商业大楼的6楼,但永丰栈牙医诊所一开业就吸引中部媒体竞相报导。还有客人老远从台北南下看诊。吕晓鸣在竞争激烈的市场中,创造出了牙医师的附加价值。

点燃态度的火种,是“目标”与“热情”。曾被《华尔街日报》誉为“态度之星”的凯斯·哈维尔在其着作《态度万岁》中指出:要培养态度,首先必须先找出人生“目标”与“热情没有“目标”与“热情”,很容易迷失方向,深陷于挫折中。有了梦想,立即把它写下,并为它定下可操作的行动策略,只要目标一确定,就告诉自己,“永不放弃、永不停止”,勇敢面对任何的挫折及挑战。

态度不仅决定专业人员的事业高度,也会决定其他工作者的价值。“现在专业知识很容易就可以学到,甚至在网络上就可以学到制造核弹的方法,态度已经成为决定员工价值的关键。”台湾飞利浦人力资源中心副总经理林南宏肯定地指出。

相对之下,却有很多白领上班族不愿改变态度,让自己空有学历、能力的优势,放弃态度的金钥匙,在职场里浮沉,甚至沦为失业大军的一员。

一位拥有美国、英国名校财务双硕士的留学生回国,近半年找不到工作,只因他不愿屈就一般工作。许多拥有博士、硕士傲人学历的白领阶级,如果能像蓝领的磁砖、木工师傅一般追求完美的态度,就可以打败不景气,创造更高的成就。推而广之,当我们面对纷繁复杂的生活时,态度又何尝不是走向成功的最重要的金钥匙呢?

人生箴言:

并非只有知识可以创造价值,百分百的态度,可以让你成为驾驭知识的优胜者。当态度成为竞争的决胜武器时,你准备好了吗?

二、战胜失败的指导原则

在这里,我想跟你交流一些重要的想法。我要讲的是一些原则,它是走出困境的指导原则。这是一些古老的智慧,它们是真理。我希望你能比以往更认真地思索一下。

遭遇失败时,要强迫自己站起来要把它当成你的人生信条。用自己的名字给它命名,如“麦克尔法则”、“杰尼弗法则”。从内心里认可它。除了极少数的幸运儿外,大多数人必须先振作,之后才能从失败的阴影中走出来。即便失败已让你一无所有,也得告诉自己,一定要站起来。在努力向上走的过程中,不管遭遇到什么打击,都得把你在做的事情继续下去。一定要站起来,无论遭受多大的痛苦。但凡遭遇到失败,都得这么想。失败是独立事件这句话是什么意思呢?失败从来就不是字面上看起来那么简单的的。这个类比到底想说明什么呢?这个类比形象地告诉你,失败是什么。当然,你我都清楚,现实生活中的成败要复杂得多。当一场旱灾把你辛苦耕种的庄稼摧毁殆尽后,你如何振作起来?丈夫为了别的女人弃你而去后,你如何振作起来?怎么样开始恢复的第一步?你得从简化地理解失败开始:自己已被失败打倒在地上,必须站起来。内心深处,你得把自己当作展翼欲飞的鹰。但是你也得知道,出于某种原因,你失败了,摔倒在了地上。人的生活是由无数大大小小的成败组成的。当然,你往往不会把发生在你身上的事情拿到成与败这个高度来想。如果把什么事情都扯到成败上来,你会累死的。大多数的成败无关紧要。但是,你仍然在经历着成败,处理着成败。你会对成败有更形象的认识。大多数情况下,这些小成小败只是影响你的潜意识。许多失败充其量也就是给你带来了不便,你可以不经心地处理它们。你是靠着直觉来处理生活中的小失败的。例如,早晨要送尚在蹒跚学步的女儿去幼儿园时才发现,鼻涕把她的脸弄脏了。你用毛巾给她擦干净,带着她出了门。这就是一种良性的失败。有时,你会意识到成与败的存在。你带着一定的意识来处理它们,有时这些成败会让你感觉到喜悦或失望。处理这种成败往往需要你多花些心思。例如,上小学的女儿回家来,告诉你她考得很差。这种失败,虽然让人感觉不悦,但尚能忍受。偶尔你会碰到让你无所适人的成或败。你或许为之而喜悦高呼,或许因之而痛心疾首。处理这个层次上的失败,需要深远的智慧。例如,念高中的女儿学校放学后,永远失踪了。听到这个消息,你需求惊得说不出话来。

有时,许多无休无止的小失败最终形成了大失败。但是通常情况下,大失败是独立的事件:被医生诊断为癌症患者:丧偶、破产。大的失败动摇了你生存的信心。它可能让你多年的辛苦付诸东流,让你失去自信,甚至失去自尊。“我是谁?”“我在这个世界中处于什么位置?”“为什么活着?”“大失败会让你苦苦找寻这些问题的答案却毫无结果。

幸运的是,每次失败,无论大小,都是有共性的。的确,你一生中会碰到各种各样的失败。但是,当你意识到失败时,它已经是过去时了。认真体会一下失败的性质。要把失败本身和它的后果区分开来。