书城管理你是最好的保险经理
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第7章 主管应起带头示范作用

霍尼韦尔公司的总裁拉里说过:“我让大家做什么,我就定在哪儿。在我的公司正常运转时,我总会花掉20%的时间观察员工;当要新建一个团队时,我会把40%的时间投入到对它流程的考察上。当你要求什么时,一定要强烈地表现出来。”

其实,作为一名称职的主管,不仅要为团队成员提供讲堂,更应当同团队成员一起进行展业实践,并让团队成员在身临其境中得到保险理论知识。

首先,主管应当是一位称职的营销员。作为团队的负责人,主管的任务是繁重的,既要制订展业计划,又要进行团队成员的培训,更要组织团队成员之间的沟通和交流。尽管这样,主管还是需要同营销员一同展业,从实际的展业中获取传授营销员知识的第一手教材。因为主管的展业经历是丰富的,但需要结合展业现状,对营销员面临的展业环境作出客观性评定,而不是以资历和经验作传导。这样进行的营销培训更能调动营销新人的激情。俗话说,实践出真知。保险营销需要的就是实际展业情景的营造。

其次,展业路上总结成败得失。主管对营销员进行现场的展业指导,也并非是一帆风顺的。关键是需要主管对展业成果进行及时地总结,对遇到的困难进行分析,推动后续展业的成功。在这个过程中,营销新人可以通过对主管的情绪表现、应急处理措施的学习而不断地进步。同时,对主管自身的展业行为也是一种规范和约束,使营销培训课程更加生动有趣。

再次,亲自动手为员工送去祝福。作为一名主管,要充分了解营销员的需求层次,多用赞美和鼓励的方式,增强营销员展业的动力。必要时,主管同营销员一起参加有益的活动,比如为营销员过生日、同营销员一起吃晚餐、对一本书的观点进行讨论等,都是增进主管与营销员之间距离的重要手段。

最后,带动团队成员向先进的营销员看齐。主管是否引导团队成员向优秀的展业精英看齐,是决定团队管理成败的关键。主管在树立团队标杆的同时,更重要的是不去冷落其他成员,而应当创造条件鼓励后进,并在政策和制度上为后进的员工提供平台,从而形成整体团队营销业绩的提升。主管仅盯着某几个优秀的成员是不可取的,也容易挫伤其他成员的积极性、主动性和创造性。