书城管理你是最好的保险经理
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第4章 认清主管的角色转换

1.把自己当做公司的老板

把自己当做公司的老板,急老板所急,想老板所想,把自己的思想提高到和老板同一个高度时,考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发,且容易和老板的思想达成共识,减少没有必要的沟通阻碍,实现和老板的无阻碍沟通。举个很简单的例子,在决定资源分配和投入时,保险营销主管比较偏好从老板那里获得更多的资源,以便有利于营销工作顺利开展,更容易实现营销目标;而作为公司的老板,则是希望公司的资源分配和利用达到最优化,尽量避免没有意义的投入浪费,所以在资源分配时老板总是不能满足保险营销主管的需求,这就是老板和保险营销主管的思想最根本的区别。只有把自己当做公司的老板,保险营销主管才能充分发挥自身的主观能动性,即使在资源不足的情况下,也能积极地去寻找、争取和利用各种资源,通过自身的不懈努力,实现目标营销业绩,这种保险营销主管最受老板的重视和赏识,也备受同事们的敬佩。

2.重视沟通

沟通,不仅仅只是现代管理的一个时髦话题,它是任何企业、集体存在的基本要求,同时也是人类应有的最基本技能。保险营销主管是企业和客户之间的桥梁,主要承担上传下达、承上启下的角色,所以更应该掌握沟通技能,更应该知道如何去沟通。在从事企业的管理工作过程中,笔者发现企业内部沟通的方式主要以会议、报告等正式性沟通来完成,而此类沟通的目的性和针对性比较强,大大限制了沟通的范围和成员的思维,不能满足企业内部员工的情感沟通需求。保险营销主管作为营销团队的领导者和企业的管理者,除了正式沟通之外,还应该主动、经常地和你的保险营销员进行非正式沟通,并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境。通常情况下,保险营销员在和保险营销主管沟通时都有一定的戒备心理,他们害怕在自己的上级面前出现错误,害怕暴露问题将会受到惩罚,这样就使得很多问题不能及时得到反馈和暴露,而问题的隐藏不代表没有问题,所以,要解决问题,首先得帮助保险营销员消除心理戒备,尽量在轻松、舒适的环境下和保险营销员沟通。在没有压力和约束的环境下,你可以从保险营销员那里获取更多的市场一线信息,这样就便于保险营销主管及时发现市场问题,同时给予保险营销员相应地指导和帮助,把营销团队调整到最佳的状态。

保险营销主管最想知道自己的市场情况和营销团队的状态,而老板最想知道的是运作的过程和保险营销主管的状态;然而,很多保险营销主管往往忽略了和上司或者老板的非正式沟通,他们被“上级或者老板只要结果”的思想所误导。人性的本质是喜欢充当人师,保险营销主管如果经常向自己的上级或者老板反馈一些情况,上级一般都喜欢帮助保险营销主管去分析问题,同时指导保险营销主管的工作,随着这种沟通和指导的增加,上级将逐步提高对保险营销主管的信任,信任的增加意味着保险营销主管将获得更多的资源和权利,因此,成功的保险营销主管都懂得如何和自己的上级沟通。

不是任何沟通都会取得积极的效果,争执且没有结果的沟通应避免。争执且没有结果的沟通往往浪费了很多人的精力和时间,随着这种沟通的增多极易产生团队沟通恐怖症,即使沟通也只是流于形式;更可怕的是,这种沟通极易激化人的情绪,控制不当的时候很容易演变成人身攻击,把人员之间的矛盾、部门之间的冲突彻底暴露,破坏了整个团队的和谐工作氛围,所以这种沟通应该杜绝。

3.培养理解能力

保险营销主管不仅要具备较强的沟通技能,更要具备较高的理解领悟能力。任何沟通,它的目的都是希望沟通双方就沟通的主题达成共识,这种共识被沟通双方所理解和接受,而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动中,用行动来影响和改变整个团队的行为,从而实现营销团队从上至下统一思想、统一行为。

统一思想、统一行为的前提是整个团队对事物的看法能够达成一致,而保险营销主管则是思想达成一致的重要中间环节。在和自己的营销团队沟通过程中,由于保险营销主管和自己所领导的团队工作上有很多共性,并且团队成员之间相互比较了解、熟悉,因此,保险营销主管极易让自己的营销团队理解计划和决策的真正含义。而保险营销主管要理解上级或者老板的思想,就不是那么简单了。从考虑问题的范围来看,老板考虑得比较宽且广,很多领域是保险营销主管所陌生的;从考虑问题的深度来看,老板考虑得比较粗且浅;从沟通的表达方式来看,为了发挥下属的想象能力,上级或者老板的表达通常比较含蓄。因此,作为一个出色的保险营销主管,应该非常熟悉你的上级或者老板的思维习惯,把自己当做公司的老板来思考问题,才能准确、全面地把握你的上级或者老板决策的真正含义,才能准确无误地向你的营销团队下达命令和传播决策思想,才能做到从上到下一条心。

4.适应环境

要想在复杂的人际关系中游刃有余,在一个新的环境里为大家所接受,作为保险营销主管的你,必须先学会适应环境。前两年,国内企业为了提高管理水平和竞争能力,不惜重金引进“空降兵”,结果很多企业的改革以失败告终。失败的根本原因绝对不是这些“空降兵”没有能力,也不是这些“空降兵”不了解企业的真实状况,而是企业内部人员关系极度复杂,改革的举措得不到企业内部大多数人员的认可,这样就给改革带来很大的阻力,因此失败也不足为怪。因为他们还没有适应企业的环境,还不被企业所接受和认可。营销是一个企业的核心业务,营销业绩能否顺利完成的关键在于其他部门的支持和配合,所以,保险营销主管在和其他部门协调的过程中,应尽量保持低调,尊重其他部门所提的任何意见和建议。

同一件事,表达的方式不同,给人的感受也就不同。好的保险营销主管应该善于听取别人的意见,而且能够使对方高兴地接受自己的意见和建议;好的保险营销主管不仅会主动地去帮助别人,而且喜欢把功劳让给别人;好的保险营销主管不仅敢于面对问题,而且敢于独立承担责任。出色的保险营销主管处世一般比较低调,对任何人、任何建议都比较尊重和重视,对同事一般采取表扬和赞成的态度,能够处处考虑到对方的感受,为公司员工所接受和欢迎,深受下属的爱戴和拥护。

5.做思想的缔造者

在营销这个行业里,我们经常看到一些营销精英,他们振臂一呼群雄响应——报刊媒体不时地报道某某企业的营销总监辞职,接下来就是一大批的保险营销主管和大客户随其而去,而企业也因此损失惨重。笔者相信不是这些营销精英没有职业道德,更多的是企业已经限制了这些精英的发展,他们的思想得不到实现,他们的价值得不到体现,所以他们跨出了走向实现自己思想价值的步伐。从另外一个角度来看,这个营销总监所领导的营销团队是一支非常有凝聚力的营销队伍,同时也是一支非常有战斗力的队伍,而要造就这样的营销团队不是仅仅依靠庸俗的物质就能完成的,他们是需要有先进的思想、共同的理念,并且通过长时间的积累和消化逐渐培养成的。

成功的保险营销主管人都是思想的缔造者,他们懂得从实际工作中吸取先进的经验和理念,然后把这些实践中的精华融化为自己的思想,并且不断地去影响自己的营销团队的行为和思想,逐步完成精英营销团队的建设,同时也为自己创业储备了大量的优秀人才。

6.有原则地做事

有这样一个保险营销主管,他的工作态度比较随意,他在一个小时内对一个问题可作出很多种决定,不断地否定又不断地肯定;他经常向自己的客户许下很多承诺,哪怕这些承诺已经超出自己的能力范围,最后他又总是失信于他的客户;对待自己的客户和下属,他总是指手划脚,从来没有耐心听取对方的意见和建议,更不用说是指导和帮助了;他总是对他的下属和客户说:你们得先提出你们的需要来,我才能够想办法满足你们的需求——他往往不能满足大家的需求;业绩不理想时,他总是抱怨市场不景气、保险营销员的能力太差,却从来不反省自己的问题;对于新事物和新想法,他总是只有3分钟的热情,热情之后就是犹豫、怀疑和否定;他的思想不是老板的思想,但是他的行为却是老板的行为。可想而知,这个保险营销主管是一个最没有思想、最没有原则、最失败的主管人。

优秀的保险营销主管对待企业和工作比较忠诚,在企业的利益受到威胁和损失时,他们会及时站出来。优秀的保险营销主管在对待自己的客户时坚守诚信和本分,他们对客户的承诺一定要兑现,不能兑现的他们不会承诺;他们也不断地为客户的发展出谋划策,因为他们知道客户是营销的核心,但是他们绝对不会和客户同流合污。对待自己的下属,优秀的保险营销主管更多的是给予他们指导和帮助,他们经常关心下属工作的状态,帮助下属发现问题、解决问题,对下属有很大的包容心,也会为下属争取更多的资源,他们和下属既是同事又是朋友,但是对于下属的错误他们绝不包庇,更不会放纵。对待其他部门的同事,优秀的营销主管会非常尊重他们,尊重同事的任何意见和建议,即使这些意见和建议存在问题,他们也会通过委婉的方式帮助同事纠正过来,绝不会加以指责和嘲笑;他们和同事在工作上非常融洽和协调,从来不干预其他部门的工作和决策,但是他们在适当的时候会提出自己的建议和想法。