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第20章 增员的途径与谋略

招募增员是一项聚集保险营销人才的工作,也是追求成功的保险营销主管所必须要面对的巨大挑战。优秀的增员人必须能够和大量的人交往,然后通过与众人的直接接触,获取可以招募增员的信息。

1.利用个人关系招募增员

中国是一个讲究传统文化的国家,所以遇到好的事情,总要和自己的亲人或朋友分享,这已经形成了伦理文化。个人关系是经历过风雨考验的亲情或者友情,有着很高的信任度。每一位增员人过去都会有个人关系,比如:老朋友、同学、邻居、老同事、部下、上级、战友等。

利用个人关系招募增员可以给招募工作带来很大的方便,因为每一位个人关系的基本情况,增员人都很了解,可以缩短相互了解的时间,信任度相对来讲也高很多。另外个人关系的范围也可以尽可能地扩大,比如朋友的朋友还会有朋友,这种社会关系是可以在很大范围内相互渗透的。

可是利用个人关系招募增员,许多人往往存在很大的心理疑虑。在这个问题上,需要有一个重新的认识。我们只要襟怀坦荡,为什么要存在疑虑呢?

许多人存在疑虑,原因是怕人家将来说闲话,怕别人说我们赚自己人的钱,这种想法实在是太幼稚了。

老朋友、亲戚、同学、邻居、老同事、部下、上级、战友,本来是自己最熟悉的朋友,由于各种原因,可能很久都没有相聚在一起了,通过保险事业的平台,大家可以一起重新创业,分享改革开放给我们带来的机会,这是一件多么难得的事情,我们又何乐而不为呢?

保险营销本身就是大众化密集型的销售模式,利用个人关系这种招募资源,还更有利于打开保险销售的通道,产生倍增的效果。下面是一位主管成功增员的经历:我的第一位增员是我老朋友的妻子,当我刚做上主管位置的时候,就把她招募到保险公司来了。她原来是一家服装公司的工作人员,由于当时单位不太景气,在家赋闲。那次招募她的事情,也很让人受到启发。

那时我刚刚做上主管,对事业充满了热情,尤其是对招募增员的理解更为深刻,领会到销售保单和招募增员是同等重要的事情。

我有位朋友在国家民航总局工作,我想和他联系一下,于是我就打电话给他。这一打电话不要紧,他的同事告诉我,他生病住院了。

我急急忙忙地赶到中日友好医院,当时还没有到探望的时间,于是我在医院外面找到一个卖鲜花的小店。一来可以凉快一下,二来可以为他选一束鲜花。于是我对花店的老板说:

“老板你好,请帮忙给我选一束鲜花。”

“您到医院看望的是什么人呢?”店老板可能在考虑为我插什么样的花,所以才问我。我怕他误会什么,于是对他说:

“我是保险公司的,来看望我的客户。刚才听说他住院了,马上就赶紧过来了,你就帮我选一束吧。”接着我又嘱咐了一句:“他是位男士。”

那一次,我对花店的老板撒了谎,我并没有告诉他是来看望我的老朋友,而不是看望客户,因为我现在是保险公司的人了,时时刻刻都要抓住开展业务的机会。

听我这么一说,他抬头看了我一眼,显得很热情,一边插花一边对我说:

“看起来您这人很好呀,对客户都这么好,我们这里也有保险公司的人来推销保险,可是我们都不太相信……”

我并没有打断他的讲话,只是认真地听着他的讲述。有的时候我冲他点点头,表示我听懂了,因为我知道现在最好的回答是沉默。

时间过得很快,我估计病人的午睡时间已经结束了。我和鲜花店的老板相互之间也有了一个初步的了解,于是我双手递上一张名片以后,就和他告辞了,临走的时候还特意地嘱咐了他一句:“您要是有什么事情的话,可以随时打我的手机。”接着我又对他说:“真谢谢你了!帮我插了这么好看的鲜花,过两天我还要来的,再来的时候一定来看你,今天没有时间了,关于保险这方面的问题我们下次再谈,好吗?”

我说完就从鲜花店出来,径直去了病房。一进病房,我那位朋友正在看报纸,他见到我来了,很高兴。我询问了他的身体情况,他告诉我已经好多了,再过两天就要出院了,然后他问我:

“你现在做什么呢?”

“我现在在保险公司。”我爽快地回答了他。紧接着我又问他:“你对这个行业有什么看法呢?”

他稍微地思索了一下,认真地对我说:“说实在的,我觉得还可以,因为我们周围的人也有到保险公司去的。”

“他们没有找你谈保险的事情吗?”我接着问他。

“谈过,我太太有个同学去了保险公司,她刚一去就问过我们买不买保险。我们告诉她,等考虑一下再说,可是后来她就一直没有来,我心里还纳闷呢!”

其实我心里明白,这位保险公司的同仁肯定是在谈完保险以后,怕是熟人的缘故,没有及时地跟进。

他又问我:“保险难做吗?”

“我感觉不难,因为保险在中国是新生事物,大家刚开始接受可能会有一些困难,但是慢慢地就会越来越好。”

我的话音还没有落,放在公文包里的移动电话就响起来了,一看是一个陌生的电话号码,于是我对他说:“对不起!我需要接听一下,可能是我的一位客户。”

手机里传来了一个有点耳熟的声音:“你好,是李先生吗?”

“对呀!您是……”我心里一边想着他是谁,一边客气地问他。

“我是刚才给你插花的那位呀!你的车钥匙丢在我这里了,幸好你给我留下了这张名片。”

“哎呀!太好了!真是太好了!我一个小时后去您那里。这回呀,我得认真地给您讲一讲保险,我们太有缘分了!”

电话挂断后,我没有把实情告诉我的朋友。其实,这都是我亲自导演的一出戏,钥匙也是我故意留在那里的,我心里知道他准会打电话给我的。而且,我还有另外一把备用的钥匙。所以我在电话里,连一句“谢谢”都没有讲。因为当时我只是想让我的朋友产生一种感觉,这种感觉就是保险并不难做。

我们很快又继续谈起刚才的话题,他问我:

“你的收入如何?”

我当时犹豫了一下,因为保险行业收入受业绩影响浮动较大。但是,我估计了一下已经签回来的保单数额,距离我的目标也差不多了,于是我对他说:

“我这个月大概可以拿到八九千元吧。但是并不是所有人都能够有这样的收入,还要看自己的工作能力。”

他一听我这话,好像很惊讶,愣了一下又对我说:

“你们那里还招人吗?小胡下岗以后一直在家里闲着没有事情做,你看到你们那里如何?”说完后看了我一眼,接着说:“她是大专学历,到你们那里可以吗?”

我当时一听,心里就感到惊讶,还有些激动,可是我克制了自己,没有让激动的心情表现出来。

“当然可以了!你的这个想法很好,如果你不提醒的话,我还没有想到呢。”

“你看,你家里的亲戚朋友就有上百口人,这是多么好的客户资源呀!”

“那好吧,明天我就让小胡到保险公司去找你,你看怎么样呢?”他说得很诚恳。

我和他商量好,明天早上10点就让他爱人到保险公司去。

结果,我今天不但有了一位准客户,而且还进行了招募增员,而这位增员对象连一次面都没有见过。这位没有见过面的增员对象在后来的营销生涯当中,成为了营销高手,同时也成为了增员高手。

我们现在回过头来想一想,如果小胡的同学继续做跟进的工作,保单肯定可以签下来。招募增员也是非常有希望的,因为他们本身就有这方面的意愿,就是因为没有及时地跟进,所以才造成那次增员的流失。

小胡的同学后来亲口告诉我们,就是那种怕拒绝的心理在作怪,才没有及时地跟进回访,以至于造成了这样的后果。

我们说成功是需要条件的,而这种条件往往是需要自己去创造的。就拿这个案例来说,小胡在不到一年的时间里,就签得保费几十万。为什么这么说呢?因为并不是小胡自己一个人在开展工作,她也带动了属于自己的一个团队,仅她自己就直接增员十几个人,还没有计算间接的增员。所以我经常讲起这个故事,因为它很具有代表性。表面上看损失的是一个人,实际上她损失的是一个团队。通过这个案例可以警示我们的同仁,以免重犯这样的错误。招募增员的问题,是任何一位追求成功的营销人员在任何时候都要放在首位的问题,世界上没有做不到的,只有想不到的。

所以我们每一个环节都要认真地对待,忽略不得。只有这样,事业才能给我们成功的机会,这是营销谋略的问题。

2.通过招聘说明会招募增员

招聘说明会是一种大规模聚集人群,然后通过高质量的演讲方式进行的招募增员活动。它与一对一的增员方式有着一定的区别,经过实践证明,它是一种很成功的招募增员的模式,非常值得推广。

但是,关键性的问题是邀请与会者和演讲人的原则。因为他们两者之间的互动效果直接影响到留存人员的数量。会议的周期可以灵活掌握,可以定期举行,在一般的情况下可以每周举行一次。

会议的内容,包括以下几个方面:

(1)保险真正的意义是什么。

(2)保险营销究竟是一个什么样的职业。

通过加入保险营销队伍,增员对象可以得到什么。

创业说明会追求的是效果,希望通过会议让增员对象尽量地产生联想。这种对美好事物的联想,可以激发增员对象的从业热情。

会场的布置也是相当重要的,可以在会场的正前方挂置红色的横幅,在墙面上贴上激励人生的条幅标语。另外还要营造会场气氛,音乐的播放也是非常有效果的,选择一些具有调动积极因素的歌曲,在会议没有开始的时候播放。

参加会议的人数最好控制在100人左右,时间最好不要超过两个小时。演讲的内容要仔细地筛选,尽量选用具有震撼力的案例进行讲解,也可以通过营销员分享的模式,因为现身说法也是非常感染人的。

营销同仁在进行增员的过程当中,经常会遇到招募的困惑。有时候自身的展业困惑无法排解,给招募增员带来一定难度。为了快速占领人才领域,鼓励营销同仁邀请有意愿的社会人士到场,经过专业讲师的激励,可以最大化地激发他们的参业热情。

3.境域招募增员

境域招募增员是一种随机的方式,没有任何时间和地点的限制。这种招募方式需要凭借增员人的招募灵感,具有创作的艺术意味和个性化的特点。

这种招募方式的特点是灵活性比较强,可以借用任何的形式进行,所以关键的问题是增员人需要有一种强烈的招募意识。在这种强烈的招募意识的驱使下,增员人就会随时随地地捕捉增员对象。

(1)强化招募增员意识

境域式招募增员虽然具有很大的偶然性,关键要由增员人的招募意识来决定。每个人都生存在社会里,不可能单独地存在,所以又有谁不是每天都生活工作在境域情景当中呢?可不可以寻找到目标,关键取决于增员人意识强化的程度。

如果你有很强的招募意识,就善于发现所要找寻的目标,然后锁定他,施展你的招募才华,最终就像完成了一件作品一样,让你感到无比的激动和兴奋。

(2)培养增员人的招募能力

如果说发现了可以招募的目标,而又将目标丢失了,导致增员投向了其他的团队或者其他行业,不能不说你招募增员的能力欠缺了一些。

事情的结果可以表明,在招募增员的过程当中确实存在一些问题,需要认真地学习和总结。大部分的增员人没有如期地达到目标,往往是由于他们“用力”在做,而没有“用心”去做。

虽然你和增员对象谈到了招募的问题,但是结果为什么会失败呢?最重要的是你没能打动你的增员对象,没有震动他的灵魂,所以你的问题他是不会考虑的。

这里面包括你讲话的方式、谈吐、表情、涉及到的思想观念,同时也涵盖了增员人自身心理活动的外在表现。良好的营销素质,是经过艰苦训练得来的,同时也是在招募增员的活动中得来的。

总之是多方面的原因造成招募增员的失败。在这个问题上,我们可以和保险营销联系起来考虑。其实招募增员的过程同样也是销售的过程,只不过保险营销销售的是保单,而招募增员销售的是保险这一职业。

4.专程招募增员

专程招募增员,是指在专用时间内有目标地招募增员。例如:中介机构举办的招聘会,以及随同保险公司举办的多种公益活动等。

在中介举办的大、中、小型招聘会上,会有很多家保险公司的营销同仁参加招募增员的活动,所以具有很强的竞争性和可比性。如何才能在激烈的竞争当中取胜呢?这是每一位增员人的心智哲学问题。

优势是独具特色的专长,在激烈的竞争当中,应以经营优势为方向,显示与众不同的独立操作风格,展现你独特的魅力。

(1)制作具有诱惑力的展板

由于来参加招聘会的人很多,不能完全通过语言交流的方式完成招募增员的任务。所以在咨询的过程当中,会造成讲话的声音被淹没的问题,降低了和咨询者交流的效果。为了解决这一问题,采取制作展板的方式是非常有效的。

展板能够吸引大量的咨询者,给人一目了然的感觉,同时也可以表现出招募单位的特点。

(2)大量真实的图片和数据

在制作展板的过程当中,不要忘记放上真实的图片说明和大量的数据,因为这些是说服增员的证据,尤其是关于理赔的案例图片,更加具有感召力。

通过数据的比较,也能起到同样的效果。数据的种类可以多种多样,包括保险公司数量的增加、参业人数的增加、年均保费收入的增加、增长率的对比等经济类数据。这些数据可以由自己采集,也可到国家专业网站搜索得到。

(3)现场感人的演说

在招聘现场,也不可能完全依靠展板,大多数的情况下仍然需要近距离和增员交流。如果这个时候能够有一番打动人心的演说,那是再理想不过了。下面是一位主管成功演讲的经历。

那是我刚刚晋升为营业主任的时候,我和小组成员一起到北京月坛公园进行招募增员。当时正好有一家新成立的保险公司也在现场招募。并且对方列出了很多优于我们的条件,比如给代理人缴纳养老保险等福利。结果他们门庭若市,我们这里萧条冷落。同仁们你看我,我看你,愁眉不展。

就在这个时候,我急中生智地跳到展台上对着过往的人群,用充满感召力的语气开始了现场演说:

“我们虽然没有那么多表面上的优惠,但是我们可以用我们做人的尊严向您承诺:您的一切权利不会受到侵犯,我们可以保证您的利益。最重要的是在我们这里,可以给您提供一个宽松的工作环境,我诚心诚意地告诉您,这里有很多真心帮助您走上成功的同仁。真心地希望您能够和我们一起工作,并且我们愿意送您走上一条成功的道路!”

结果现场的这番话,把很多人都感动了,这是人间的真情!更是心灵的升华!

5.利用多种媒体增员

当今招募增员的形式是多种多样的,利用媒体也是一种可行的方式。媒体的形式也是多种多样的,例如:报纸、杂志、电视、广播,还有被人们称做第五媒体的互联网,都可以成为我们招募增员的好帮手。

利用媒体广告进行招募增员,最好采用团队进行的方式。这样可以降低成本,又可以保证随时都有人员接听电话或者面谈。但是需要注意的问题是,一定要做到利益公平。

6.信函类招募增员

利用信函类招募增员,效果虽然不是很显著,但是仍然有它的特殊使用价值。通过大量信函类的邮件,对于有潜质的增员进行强化招募。

在与增员对象无法近距离接触时,信函类说明是最佳的选择。因为采取这样的措施,可以使增员在不知情的情况下被动接受邮件。从增员人的心理来讲,邮件的内容一定是要过目的。所以我们对于信函的品质要求就要高一些,内容更要新颖别致。可以使用一些对增员的视觉产生冲击效果的工具类印刷品,比如:可以利用自己或者优秀营销人员的履历、业绩清单、佣金清单、公司简介、重要客户合影等。

在信函类邮件当中,可以夹带一些印刷品。印刷品可以分为两大类,一类是成功人士的故事介绍,而另一类则是个人的包装印刷,所以这些印刷品的印制质量要优良一些。

比如印制带有个人照片的简历等,通过这样的印刷品,可以进一步使增员对象了解我们,以便增强他们的从业信心。