9.3.1 不同的人用不同的法
一件事情通过交涉的处理，应该会有令双方都满意的解决办法。但如果双方的利害关系完全对立，无法和谐地进行交涉时，就应该找出问题的症结，收集信息，因地制宜，运用恰当的技巧，对症下药，千万不可意气用事，一言不和，怒发冲冠，恶言相向，这绝不是解决问题的正确方法。除了控制情绪之外，交涉时还要消除“自我限制”的心理，因为自我限制往往使人作茧自缚，无法放开手脚，集中全力去谋求有创造性的成果。
此外，也要能善于利用信息。现代人拥有许多信息，却不知道如何去利用它，甚至还会使用错误，造成反效果。比方当你夜晚送女友回家时，你知道该让车内保持幽暗，以增加罗曼蒂克的气氛，但是把车子停在两盏路灯之间呢？还是在路灯的正下方？大部分人一定会以为前者较为理想，其实光线两边车窗斜射进来，反而把车内的情形照得一清二楚；而后者因为灯光只能照到车顶，车内反倒完全看不见。信息的运用也正是如此，运用得当则有利，反之，就一无是处了。所以，交涉时必须先认清自己的行动目标，把握资料的正确使用方法，随时观察对方的反应，尤其是越到最后阶段，越不能有丝毫的疏忽，最好是顺着对方的思路去接近对方，这样才能使对方心悦诚服，与你携手合作。要是一意坚持己见，结果当然背道而驰，离目标越来越远了。技巧有如种子，种什么因，就结什么果。如果希望与对方契合无间，就必须研究出一套恰当的手段，才容易收到预期中的理想效果。至于什么样的手段才最恰当，并没有一定的标准可言，只要光明磊落，不搞旁门左道，能因人、因事分别应变，知道何时该紧抓不舍，何时该放他一马，以求取最佳的结局。以下我们举一些典型的交涉案例，来了解一下在交涉中克“敌”制胜的独特妙招。对付不同类型者的交涉方法，每个人的嗜好、想法都不一样，所以我们经常遇到的对手也，是人各不同的。与人交涉时，倘若能够明白对方属于何种类型，应付起来就比较容易了。现列举十类人供作参考。
第一类：死板板的人。这类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有？你是否也遇到过这种人？和这种人进行交涉，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。譬如：当你遇到J先生时，直觉马上告诉你：“这是一个死板板的人。”此人体格健壮，说话带有家乡口音，至于他是怎样的一个人，你却不太清楚。除了从他表情中，可以察觉些许紧张之外，其他的，一点也看不出来。遇到这种情况，你就要花些功夫注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。譬如，当你们聊到有关保龄球时，J先生的话就开始多了起来，这表示他对这种球类很有兴趣。他很起劲地谈到打球的姿势、球场的情况和自己最近的成绩……原来死板板的表情，竟一扫而空，代之以眉飞色舞。
每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说，此乃人之常情，因此你必须好好掌握好话题内容并利用这种人性心理。
第二类：傲慢无礼的人。有些人自视甚高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在教人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，你应该如何对付他呢？某个企业的一位副科长，说话虽然客气，眼神里却有些许傲慢，并且不带一丝笑意，这种人实在是非常不好对付的，当我初次会见他时，就感觉有一种“威胁”存在。对付这种类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少跟他罗嗦，所谓“多说无益”正是如此，因此，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里头。不要认为对方客气，你也礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下，言词尽可能“简省”。
当然，每个人都有自己的立场和苦衷，这位副科长可能自觉“怀才不遇”或怨恨自己运气不好、无法早点出头；又由于其在社会上打滚甚久，城府颇深，所以尽管不受上司眷顾，也会在“保卫自己”的情况下，与人客气寒暄。因此我们只要同情他，而不必理会他的傲慢，尽量简单扼要地交涉就对了。
第三类：沉默寡言的人。和不爱开口的人交涉，实在是非常吃力的，因为对方如同哑 巴一样，半天嘴里挤不出一个字来，你就没办法了解他的想法，更无法得知他对你是否有好感。
有一位新闻记者，他为人沉默寡言，根本就不像个记者。不论你和他说什么，他总是沉默以对，你真是拿他没办法。当有人给他介绍广告客户时，他也只是淡然地说声：“喔！是这样啊。”然后手持对方名片，呆呆地看着。对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂迥式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”迫使他做出选择性回答。
第四类：深藏不露的人。我们周围存在有许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了 解其心思，或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”，自我防范心理极强。双方进行交涉，其目的是了解彼此情况，以利于相互的合作或问题的解决。因此，彼此都会挖空心思去“刺探”对方的情报，以期使对方露出他的“庐山真面目”来。但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，作出最后决断。人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他做出答案或提出判断时，他也故意装懂，或者故意言不及义的闪烁其词，使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。
第五类：草率决断的人。这种类型的人，乍看好像反应很快，他常常在交涉进行到最 高潮时，忽然做出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。这类人决断过于草率，其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地妄下决断。如此虽使交涉进行较快，但草率做下的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。从事交涉，总是要按步就班，倘若你遇到上述这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段（一部分）之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去，如此才不会发生错误，也可避免发生因自己话题设计不周到而引出的不必要麻烦。
第六类：过分糊涂的人。这种人一开头就没弄懂你的意思，你就是和他长时间交涉 下去，结果也是枉然。拿我经常光顾的书店来说，其中有一位女店员，常常在我讲明购买的书名时，还会糊里糊涂的弄错。像这种错误，一般人难免犯个一两次，但像她那样经常犯错，也就有点不可原谅了。因为我是这家书店的常客，老是遇到这种事情，心里总觉不太舒服，终于，有一次我把情形告诉书店经理，不多久，女店员就被辞退了。经常犯错的人不外两种：一种是自己从来不知反省；另一种则是理解能力差，完全没听懂别人的谈话。对于这种人，你还是少和他接触为妙。
第七类：顽固不通的人。固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持自己的观点，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”，否则，谈得越多越久，心里越不痛快。对付这种人，你不妨及时抱定“早散”“早脱身”的想法，随便敷衍他几句，不必耗时费力，自讨没趣。
第八类：行动迟缓的人。对于行动比较缓慢的人，交涉时最是需要耐心。有一位年轻而稍显肥胖的王小姐，也许因为体型的关系，看她做起事来，总是比别人慢半拍，感觉上，工作效率总比别人差一点。严格说起来，倒不是她的办事能力不如其他同事，只不过她做起事业太过“慢吞吞”而已。与人交涉时，可能也经常会碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的办事标准的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，并且尽可能配合他的情况去做。此外应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能处事明快、果断，只是行动不相符合罢了。
第九类：自私自利的人。这世上自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到 几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于己无利的事，他是断不会考虑的。好比这位刘先生，他经常手不离电子计算器，这说明他始终在计算着自己的利益。正因为他最看重数字，他所坚持的，一定是自己的利益；至于其他事情，他不会在意如何做好它，只考虑怎样做才最省事。这种悭吝之徒谁都不会对他产生好感。但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。如此，交涉就会很快获得成功了。
第十类：毫无表情的人。人的心态和感情，常常会通过脸部的表情显现出来，所以在 交涉的时候，往往可供作为判断情况的工具。然而，有些人却是毫无表情可言的，也就是说，他的喜怒是不形于色的，这种人不是深沉就是呆板的。当你和这种人进行交涉时，最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。常人说：“眼睛是会说话的”，诚然，眼睛是灵魂之窗，“观其眸子”你自然可以知道对方的心思。你可以从对方的表情中，看出他对你的印象究竟如何？有时候，自己会过分紧张得连表情都不很自在，此时，你不妨看看对方的反应：是毫不在意、无动于衷？还是已经察觉、面露质疑？留意他的眼神，你一定可以得到答案。
有时候，适度的紧张和放松，也可以在交涉之中，形成一种理想的气氛（局面）。只是，当你明白对方的反应可能是受自己的应对态度所影响，进而影响到交涉的结果时，就不得不特别注意、研究一下自己的言行举止了，特别是脸上毫无表情的人更应注意才行。
9.3.2 说服对方应遵循的原则
交涉着重于人与人之间的接触，由于对方的情感（好恶的情绪）往往可以左右交涉的结果，因此，你应该尽量避免意气用事。如果和对方发生争执和矛盾，只有使对方产生抗拒的心理，更加固执于自己的意见。你必须遵循的四项基本原则：在交涉过程中，假如能够建立起彼此的信赖关系，那实在最好不过了，至于如何让对方同意自己的看法，和自己站在同一战线上，必须遵守如下原则：
1.要顾及对方的面子。尊重对方的自尊，必须坦诚相对，能够了解对方的性情，并体谅对方的立场，及时表达同情的话语，如此就能和对方保持良好的关系。有一位员工曾经对自己所属的工作单位、职务及主管感到忿恨、不满，直到有一次主管过来对他说：“我猜你一定有许多我所想像不到的烦恼吧！”这位员工立刻恍然大悟：“原来主管对我也挺了解的嘛！”内心顿时滋生莫名的感激。原本对主管没有什么好感，如今则改变了对他的看法，甚至暗自许愿：“为了他，我的确是应该卖力啊！”通过这件事，你应该明白：对于立场不同的人，你应该设身处地为他着想，要考虑到对方的自尊，并顾到对方面子。
2.适时征求对方意见。在交涉的时候，经常反问对方一句话：“假若你换成我，你又会作何感想？”对方对此突如其来的问题，一时间多半无法回答，而做低头沉思状。然而，对你来说，这样就已经达到了目的。因为，用这种方式向对方进攻，对方常会不自觉地软化下 来，而乖乖的跟你合作。
3.让对方对你有所期待。有一个5岁小女孩，曾经告诉我说，当她被母亲责骂之后，就会乖乖地靠到父亲身边；而他的父亲工作很忙，只有在礼拜天才能和女儿玩在一起，因此，他的父亲已经惯用了这么一句口头禅：“你看，我已经快变成你的姊姊了！”每当小女孩听了这句话，就会把它拿来和母亲骂她的话相比较和对照；她母亲总是骂道：“你这孩子啊！不知跟你说过多少遍，而你老是不听！”于是，小女孩对父母就产生了不同的期待。不论是谁，当其被人称赞的时候，总是会想着如何才能做得更好。因此，你如能适时鼓励对方，好言相对，对方就会对你有所期待，并且照着你的期待去表现出来。
4.说出自己失败的经验。不必羞于向对方坦承自己的错误，有时候它反而能成为有助于人际关系发展的“润滑剂”。人不可能十全十美，在其人生道路上，更不可能全无失败，所谓“人非圣贤，熟能无过？”如果你能坦承自己的错误，向对方道出你的经验，对方就会很有亲切感，因为其中多少掺人人情味在里头。倘若你能善加利用这种方法，无形中就会增进你在交涉上的说服力。
创造双方同意的事项：双方如围绕同一张桌子，坐下来进行交涉，就表示双方已经站在同一基础上了。此时，你应该更进一步发挥协调彼此意见的功能，创造双方的共同点，如此交涉应付地进行得比较顺利。为了达到这个目的，必须事先知道彼此主张（见解）的差异在哪里？也就是要把握问题症结之所在。还有就是要明了此项交涉发生的背景。为了创造双方的共同点，首先要学习判断交涉的情况，并发挥彼此的协调精神；其次要对条件有所让步，不可固执己见，尽量去接近对方的要求和期望。还有一点非常重要，就是要把握时效，这好比运动会中的拔河，两队互不相让地拉过来拉过去，而最紧要的时刻，就在裁判作出手势以决定胜负的一刻。在交涉接近尾声的时候，也就是双方都希望能快点作出结论的时候。然而，所谓“欲速则不达”，太过心急的话，反而可能坏事。功败垂成是非常划不来的。有的时候，在交涉当中会有人出面仲裁，说：“再这样下去，双方恐怕无法取得协议了。”或者：“如果因此导致结论迟迟不能定案，对两者都不利。”你也可以存此妥协的心理，时时提醒自己 尽早完成交涉。不可忽略的是，为求交涉圆满达成预定目标，必须要努力创造双方的共同点，这对双方都有益处，倘使你能做到这点，你的交涉绝对会有圆满的结果。
以人情味博取对方的信赖：有人曾经利用电话做了一次访问调查：“当你和对方交涉 时，最重视对方那一部分？”得到的结论，按照顺序排列为：1.人情味；2.行动力；3.思想；4.社会地位；5.知识；6.脾气；根据此项资料，显示人情味、行动力和思想三部分，是交涉评价的最重要条件。
此外，根据另一项问卷调查，显示“擅长言谈交涉者”具有如下四项条件：言谈完全与事实相符；表达方式平易近人；言谈耐人寻味；不致使人讨厌；假如能够做到上述四项，你就称得上是位善于交涉的人了。然而，有些人尽管具有说能力，却常妨碍彼此的意见沟 通，这种人多半属于下列典型：1.滔滔不绝的人；2.专擅理论的人；3.爱说些“想当年……自己如何如何神勇”的人；4.缺乏表情的人；5.不说真话的人；6.说话使人摸不着头脑的人（也就是老爱说些一般人听不懂的话的人）看看自己是否也有上述毛病，有则改之，无则嘉勉；好好努力建立自己的形象，如此一定可以增进你的交涉能力。
9.3.3 切忌匆匆下结论
交涉是人与人之间的接触行为，常常被感情所支配。当双方有了小磨擦时，往往会感情用事，而无法冷静思考，以致闹得很不愉快。还有一点值得注意的是，在某种不稳定的情况下，双方都会变得多疑而敏感，不惜做出意气之争。故在交涉之时，一定要考虑到双方的生理与心理状况，在完全稳定、良好的情况下，才可进行交涉。
设法解除心理负担：交涉时，往往不能如自己想的那般顺利，常有横生的枝节从中阻碍，使得你的心情越加沉重。对于此点，你应该视作“家常便饭”，学习逆来顺受。可能的话，你可以找一个倾诉的对象，将满腹的牢骚说出来，经过一番宣泄之后，心头定会较轻松舒服一些。这样，你心理的压力自然减轻，而你也会较冷静、理智地思考他人的观点，并检讨、修正自己的行为。
有一位爱喝酒的朋友，他经常光顾一家酒廊，每当他来到这家酒廊推开玻璃门时，就要提高声调的说上这么一句：“你们这里好肮脏啊！为什么每次都有这么多人来啊！”不管这家酒廊是否高朋满座，这位朋友进门时，一定要说这句话。尔后，他每在喝酒席间，把内心不痛快的事情，一桩桩说给里头的小姐听，待发泄完了，整个人就自然会平静下来。每次看到这位朋友，在这家小酒廊进出，我心里就会想：原来“它”，正是他缓和精神压力、除心理负担的最佳所在。为了预防或者消除精神负担，自己总要有一个能够“出气”的地方才行。尤其是商场中，更有这种需要。还有一位朋友，他总是选择海边来出气以化解烦闷。据他说，他只要在海边坐上半天，看看海潮的起落，就能把心中的忧虑抛至九霄云外。这正说明了，每个人都有他解除自我心理负担的方法。一个经商的生意人，老是背着沉重的精神负担，这是很不好的，不论对心理卫生或身体健康都有不良影响。因为心理上的负担，往往会引起精神障碍。然而在接洽业务的范围内，要求没有心理负担，几乎是不可能的。假如你发现了这种情况还放任不管的话，那就有害身心健康了，这在业务交涉中是得不偿失的。你必须随时注意自己的健康状况，不论在什么情形下，都要保持心理的健康，以积极的思考，来摆脱不必要的精神负担。
只要有耐心就可以打开局面：不少人都为某些原因对自己的公司不满，而心生辞职不干的念头。有些人，心里时时刻刻都这么想着，一遇到在办公室中发生了不愉快时，厌恶感就更为加重，而负气地说：“这样的公司，干脆辞职算了！”然而，这种事情实在是不宜妄下结论的。尤其是当你工作上出现过错，或者只是喝醉了酒，而与公司发生冲突时，更应该 防止让这种不如意的情绪蔓延、扩大，而应该适时改变自己的观念，学习将事情分成几个层面，以各种不同的角度来看。有时候，你会发现，很奇妙地睡了一觉，第二天清早醒来，竟 把昨日自寻烦恼的心事完全抛开了，而且情绪也已平静下来了。这是因为，你已经能用很冷静客观的态度来应付一些突如其来的事情了。
交涉也是如此。在交涉中遇到困难时，你绝不可能轻率地放弃；反而要这样鼓励自己：“事情终会有转机的”一个销售汽车的朋友，讲了这么一个故事：在他某次推销汽车的交涉中，跟一位中小企业的老板谈到有关汽车的性能，无论他怎么宣传自己公司的汽车好，这位老板，总是固执地认为：只有现今自用的汽车才是最好的。终于，这位老板略带不耐烦的口吻说：“你努力推销的精神，我很欣赏，也很佩服，只是，目前敝公司还不想改用别的牌子的汽车。所以，我想你这次是白来一趟了，以后也不必再麻烦了。倒是，经过这次交涉的认识，我们也可算作是好朋友，如果不是为了生意，我很欢迎你时常来玩。”尽管如此，他并不灰心，仍然继续向这家公司推销。他心里抱着一种信念：凡是懂车（会玩车）的人，绝对不可能不欣赏我们公司的汽车。果然不出所料，六个月后，局面完全改观。由于这位老板，每次为了买进新车，都要和先前光顾的汽车公司发生一些争执、纠纷，使得他感到非常困扰，甚至开始心生厌恶，而这正给予他一次机会。这世间上许多事情都不是绝对的，而是相对的，因为人的“价值观”是会随时随地而变动的。一件看似极困难的事情，如果你能够耐心坚持成功的信念，那么你继续努力下去，必能得到应有的回报。不正应了宗教界的一句话：“相信的人，得救了！”
要学习多方思考：当你想要和对方妥协时，对方仍不表示同意，那么交涉往往不是濒临破裂，就是遭到重新协调的命运。一旦到了这种地步，若能从不同的角度思考，也许你会发现，许多自己过去—直不曾留意的地方，竟是可以扭转交涉局势的关键所在；常常会有这样的情形，一桩生意的有关价格、付款条件、服务内容等方面，大致都已谈妥，彼此达成意向了，而对方却迟迟不肯签约。这种情形，真是非常难以处理，因为彼此都已达到共识，却 还无法达成最后的决议，究竟是什么原因从中作梗呢？由于没有线索可查，事情相持近月，仍然悬而未决。就在你的心情苦闷的时候，一个意外传来的消息，顿时解开了心头的疑问。原来，与你交涉的对手是因为和他的上司闹别扭，所以才迟迟不愿签下合约。像这种别人公司的“家务事”，旁人实在是很难了解的。因此，遇到这种情况，你除了要从侧面加以打听之外，还需要耐心地思考解决的方法。可能的话，直接和对方的上司去交涉，但千万别撞在“枪口”上。其实，不管交涉遇到怎样的障碍，即使问题完全出在对方的身上，在我们的能力范围之内，只要肯做还是可以圆满解决的。上述的例子交涉中常会发生，这时，你就要运用多层面的思考，如此问题才能迎刃而解。
9.3.4“尽人事，乐天命”
当事情几乎陷入绝境，而无法挽回的时候，你不妨用一句话来安慰和支持自己，这句话就是：“尽人事，乐天命”。也就是说，只要尽己之心，全力以赴，结果是否成功并不重要——就让命运之神去做安排吧！
化不可能为可能：有一位艾先生，他是某贸易公司负责人了。其座右铭便是：“尽人事，乐天命”。他原是一家杂志社的记者，因该社经营不善倒闭，他便成为一名自由撰稿人。后来，他又被某广告公司网罗，从事编辑工作；不多久，又转到一家规模颇大的贸易公司，成为总务部门的正式职员。而后，因为颇具才干，很得主管赏识，便转调业务部经理一职，此后，便成了一位优秀的贸易从业人员。但是，艾先生对他先前的采访、撰稿工作一直不能忘情。有一段时间多才多艺的他，一连好几天守候在一个摄影棚里，目的只为和某艺人接近，好收集一些有关明星专辑的稿件资料。偏偏，很不巧的话，就在艾先生准备出版某专辑的同时，该艺人所属的某电影公司也想出版一本纪念特刊，里头将安插一篇有关他的专访报导。于是，某艺人开始对艾先生采取拒绝的态度。接连下了好几天雨。该艺人的态度仍然坚决，艾先生忽然灵机一动，心想“或许就只有这个办法，可以打动对方的心思了。”因此，他决定冒着大雨，到该艺人的摄影棚前，坐在他经过的道路上等着。终于，这位艺人被他的诚意感动了，改变了自己的态度，答应接受他的访问，并提供专辑的资料。于是，艾先生认为该艺人之所以能够回心转意，主要是自己具有这样的信念：只要心诚，石头也会开花的。打这以后，他就抱着这种信念处理任何事情，结果都能创下良好的成绩。“化不可能之事为可能”，这是你身处劣势时应持有的信心。
在交涉面临绝境时要及早补救：在交涉时选择适当时机非常重要。如果无法找出适当时机，或者找到时机却不知利用，那么，交涉仍旧是要失败的。也就是说，你非但要能把握时机，还要积极将其化作行动，如此才有成功的希望。某电影公司曾发生过这样一件事：那是在某次出外景时发生的，当天的拍摄地点是一个风景优美的海边渔村。外景队提早两天到达拍摄电影的现场，公司宣传组组长和两个新闻单位的摄影记者一起前来此处，拍摄有关这部电影的一些精彩镜头。首先必须明白的是，每一家电影公司都希望通过记者所拍摄的照片能够将新影片信息刊载于报纸，或出现在其他传播媒体上，以达到该片的宣传效果。如果得罪了这些记者，那对电影的商业利益将形成致命的打击。但是，不该发生的事情还是发生了。就在当天晚上，大伙儿还未进餐之前，外景队队长对大家公布了一项决定：“今晚，协助此次外景拍摄的人要招待我们的女主角吃饭。为了让她能早点回来，以免耽误了拍摄的进度，我决定拜托一位摄影宣传记者和我一起陪同前往。至于其他的人就在此地用餐吧！”于是，外景队长就和记者、女明星三人结伴赴宴了。然而时间已过四个钟头，一直不见他们回来。留在宿舍里的其他记者们，就开始发牢骚了：“让我们跋山涉水，走了这么远的路来到这 儿。这倒好！就知道和女明星出去快活，把我们冷落在一旁！”就在大伙怨声载道、恨得牙痒痒的时候，他们才喝得醉醺醺的回来了。抱怨之声仍然此起彼伏，甚至有怒气高涨的情势，因此激怒了外景队队长，他非常生气地喝叫一声：“有完没完！讨厌死了，想回去的人就回去好了！”记者团中的人被他这么一骂，大伙全都感情用事起来，最后一致决定：“回去！”其实，这不过是一个小小的误会，却因处理不当，造成了一个更大的错误，最后竟形成了不可挽救的局面。这种情形，在生意场上也经常会发生。
以上述事件来说，检讨起来，一开始就应该好好安排、分配，找个公司里德高望重的人，留下来陪陪这些远来的客人。外景队队长没有这样做，这是第一个错误。既然说好了，吃过饭后，就要早点回来，结果超出了预定时间，理应真心诚意的向大家道歉了事。外景队队长非但不知理亏，还大吼大叫，把事情给整个弄拧了，此乃第二个严重错误。就因为这样，事情才发展至不可收拾的局面。所以，在发现自己错误时，你一定要勇于认错，不可一味的执拗、意气用事；若能及早把握时机，向对方坦诚道歉，相信必可大事化小，小事化无。
9.3.5 善于抓住对方的弱点
已故的前美国总统肯尼迪在前往维也纳和前苏联领导赫鲁晓夫进行高峰会谈之前，收集了对方所有的演说辞、发表过的一切谈话，甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐也在他希望了解的范围，目的是他要了解赫鲁晓夫是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、一举致胜。后来，事实证明，他这种掌握对方心理的策略是十分成功的。当我们要和他人进行交涉时，也应该留心对方的弱点，再针对要害做重点式的攻击，使对方无力招架。因此，了解对手的个性是非常重要的，如果对方是一个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使之飘飘然，再相机提出要求；如果对方是一个优柔寡断、多愁善感的人，可以压低自己，使他产生怜悯之心，对你的要求断然无法拒绝；如果他是个轻诺寡信之人，就得运用速战速决的 战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔；而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头，而在重要的关头坚守原则，不做任何让步，并反过来占他一个大便宜……
交涉的手段是应该这样灵活多变、因人而异的。除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的，例如得知卖方因投资过大，一时周转发生困难，急于将货物脱手以求现，这时在价格上，就可以谈出—个相当的折扣；另外，你也可以夸大商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑货品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。总之，交涉绝不能含糊其事，虽然要完成预期目标，可能会使双方都行一些轻微的“出血”，但适者生存，唯有抢先一步采取行动，才有胜算可言。
不过，在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留得余地，因为强弱的消涨并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量来，所谓“风水轮流转”就是这个道理。所以在交涉时，如果情势形成一面倒的局面，占优势的一方最好不要占尽便宜，因为除非输方也有一些好处，否则为了生存，很可能会不择手段，用力反扑，以拼命的方式攻击胜利者，俗话说的“狗急跳墙”“穷寇莫追”就是这个道理；所以，利用对方弱点来交涉，在技巧的运用上，要能不露痕迹，才能毕其功于一役。交涉的双方可能是熟识的亲友，彼此之间存有情感的纠葛，所以，在交涉中感情和理智有时是分不开的，要是一味地讲求效率，不顾人情，可能会变成众叛亲离，反而坏了交涉的预定日标，形成表面获胜，实质失败的情况。如能略施小惠、兼顾情理、顺水推舟，不强行说服对方，而是与对方分享利益，使竞争合作保持良好的平衡关系，这种“怀柔”的方式，有时候反而是更有智慧的表现。必要的时候，不反对对方的意见，并适度向对方让步，承认自己的缺点，感谢对方的指正，表明妥善处理的决心，也能达到最终目的。
有一家厂商决定在美国德州设厂，发现德州：工人的工资很高而且相当难侍候，于是决定从台湾招募工人前往。工厂建好后，德州工会出面抗议，公司方面出面交涉的人一边道歉，说明他们根本不知道有这种规定，并保证下次一定雇用此地的工人；结果工会的代表满意而去，而厂方也照样省下了一笔为数不小的建厂费。如果交涉的对手是个热心、有智慧、有理性、经验丰富且消息灵通的人，此种疏导情感的怀柔手段，必能满足双方最低的欲求，形成皆大欢喜的交涉；倘若对方不通情理、不可理喻，那么怀柔手段就不一定能奏效了，大可直接施予威胁，不必浪费精力，希望对方能改变立场。例如对方贪得无厌、得寸进尺时，就不必再和他继续磨下去，可直接告诉他，你的权限只能让步到此，要是对方仍不满意，这件事也只好到此为止，如果对方真想成交，就不会要求你再做任何退让。假如对方施展拖延战术时，则不妨告诉他，只有现在做成决定才能算数，否则你无法给他任何保证，不论这种论调是虚张声势或真有其事，至少可让对方知道你有坚定的立场，而且这种“铁定最后一天”式的最后通牒，常能迫使对手不得不采取行动，决定是否接受你的威胁。反过来说，如果握有商品的是对方，你也不能直接说出你心目中的价格，必须先以低价起头，再稍稍提高些说，“好吧，让我们彼此各让一步！”这种以不购买为威胁的方式，往往也很具神效。至于低姿势和高姿态，何者较优，要视问题与对象而定，只要怀柔时不至卑屈，威胁时不留余怨，则不各具神妙；如有必要，还可融合二者，软硬兼施。比如交涉之初，先由一人扮演黑脸，采强硬立场，做狮子大开口的要求，最后再由一位很少开口的好好先生，充当白脸，缓和剑拔弩张的紧张场面，提出和前者相较之下，算是合理的条件，使人以为，事情如果不这样是会更糟糕的，所以虽只削减一点，但对方已很满意于自己的成就，因而交往也能顺利完成。
9.3.6 疲劳轰炸束手就擒
美国人喜欢以打乒乓球的方式来办理交涉，双方都可以发球，几个狠狠的快攻后，球赛即告结束，接着便去忙别的事情了。而东方人却喜欢马拉松的车轮战，问题一个接一个，且非打破沙锅问到底不可，有如棒球捕手利用迅速不断，而又毫无意义的动作，来干扰打击者一样，把对方弄得昏头转向，劳累万分，只想快快把事情结束，对结果就不太计较了。以20世纪70年代的巴黎和谈来说，一开始越南代表就在巴黎租了一个别墅，签下为期两年的租约，而美国的代表却只在里兹的旅馆，订下一个按日计算的房间。因为他们根本没有耐心，也不认为交涉会拖得很久，即使过去受过韩国板门店谈判三年的教训，仍然不习惯作长期 交涉的打算。
事实上，正如越是吵杂的机器，所获得的润滑油就越多。如果能有坚韧的耐心，不厌其烦地把事情搅和在一起，对方除了必须更辛苦的工作外，还要忍受不断的轰炸，等他疲劳之余，正想撒手放弃，而你却缠着不放，做地毯式的攻击，伺机向对方提出“最后通牒”。对方在烦不胜烦的状况下，唯恐凌晨两三点钟时，还要斡旋于此头痛问题中，一般都会宁可同意看来还算合理的条件，以“根除后患”。因此，交涉最忌讳的就是息事宁人的怯懦态度，或不识时务的一味逞强挺硬，至于心浮气躁则更是要不得。
有很多事情，不是一时半刻间可以解决的，例如要找出问题的症结、了解对方冒险的程度、考验对方的实力、找出对方的弱点、知道对方的要求、或者要改变对方的期望程度等等，都需要时间来完成，甚至要知道，对方处在压力下会做出什么选择，也是需要时间的；如果没有坚强的意志、毅力，如何能够达到目标？欲速则不达，要交涉成功一定要计出万全，沉着应付，对方施硬，你就来软；对方转软，你要变硬；应该讲法时，和他讲法；应该说理时，和他说理；应该论情时，和他论情；应该谈利害时，和他谈利害；用各种方法来轮番“轰炸”，始终坚持，绝不妥协。在交涉过程中，耐心是最强而有力的武器，尤其是在双方弄僵或遭对方威胁时更具功效。在几经僵持后，对方深知无可再争，只好就范。所以最后的僵持，不是形势的恶化，而是好转的前奏。越南就因擅长此策，以一个小小的国家，竟拖住美国八年，进而取得最终的胜利。不战而退的交涉，一定吃亏；且战且退虽离目标较近，但仍是不划算；唯有且退且战，实行疲劳轰炸，把对方轰得筋疲力尽，要想前进寸步，都要费去许多力气，才能消磨其进攻的勇气和尝试的雄心，等到对方觉得越攻越难，进展也越来越小时，便可提醒对方，得此结果殊不容易，并进一步解释不能再让步的理由，和功败垂成的可惜，以及一旦破裂后可能产生的恶果，此时对方已成强弩之末，自知前进无望，而所获也觉不少，自然就束手就缚了。
先礼后兵不怕不从：兵法上称以情和理作为交涉手段的方式为“上兵代交”；用兵力压迫，但仍留有余地为“穷寇莫追”。总括这两层意思，就是“先礼后兵”的哲学。目的是在争取人心，因为如果在情义上已尽心尽力，即使发动干戈，也不怕引发众怒，毕竟错在对方的“敬酒不吃吃罚酒”，自取其辱，怨不得人。交涉的目的是为了达成有利的协议。因此交涉前必须具有足够的力量以为后盾，才不会轻敌被擒，但也不可轻用兵力，倘若一开始就去势汹汹，对方会不甘认输而顿生斗志，即使后来终于完成交涉，至少是多费了一番手脚。所以力量绝不是前锋，它只是后盾，非到不得已，不轻言使出王牌，如此，这些兵力在需要用时，将更能发挥其神威，使对方不得不从。
人际关系的运用是很重要的，在交涉时，要温和有礼，以诚挚的态度，和平的辞令，巧譬善喻，先向对方表示敬意和协助之意，并注意倾听对方的谈话，尽量给他最圆满的解释，使他满意；如果说了什么，就证明给他看，并保证提供给他最大的好处，总之，气氛尽可能融洽，对方必然愿意做适度的让步，莎士比亚说过“当人们满意时，就会付出高价”。所谓礼多人不怪，动之以情，往往能使交涉圆满达成。如果论情无效，则与之论理，只要你理直气壮，对方就会因理屈辞穷而折服，不过对方如果是个不明事理的人，你就该请出与他素有交情且为其所信服的人居中调停，倘若他再不卖面子，只好诉诸实力的对阵，一旦溃败下来，他也无话可说了。例如美国某州在举办大学足球赛时，发现预售门票的情况很不理想，原 因是当晚有一马戏团也要在当地表演，抢去了大部分的观众。于是负责交涉的代表，翻遍州法律，终于发现一条虽然通过但未实施的“防止动物传染壁虱强制洗涤法”。于是他满怀信心前往交涉。他先以温和的态度要求对方延期表演，对方执意不肯。他就搬出王牌说：“是吗？根据州法律，动物得先在水中冲刷干净了才能表演，你们的老虎和大象等，是否都如此处理了？”这一招逼得马戏团团主不得不让步。最坚强的树木也要向大风低头，只要本身拥有坚强的实力，又能以礼相待，绝对不怕对方不从，而且，由于是先“礼”后“兵”，亦无损于自己在人群中的地位，公共关系仍得以维系。
天下事不是都能“以静制动”的。有些事情必须采取拖延战略，有些事情却必须争取主动。以劳资纠纷而言，拖得越久，损失就越惨重，应以快刀斩乱麻的手法，尽快处理。美国有一个工会要求加薪，而经营者对合约中的薪金已嫌过高，哪里肯再提高工资。于是他就和工会进行交涉，条件是：提高薪水可以，但必须把员工分成几个阶段，熟练工人加薪当然毫无问题，但技术不纯熟的工人，却必须减薪，工会也同意这个折衷办法，结果不但没有多少人合乎加薪的标准，反而一般工人的薪水，都普遍降低了。当对方已把导火线点燃，如果你再不起而应战，他还以为你懦弱无能可以欺负，就会得寸进尺，骑到你的头上去。所以，一旦有人将矛头指向你，向你宣战时，要有勇气据理力争，不必害怕正面冲突。因为你只是为保护自己的利益，不得不如此，并非好勇斗狠、惹是生非。所谓“兵来将挡”、“水来土掩”，乃人之常情也。
随风转舵见机行事：没有一个高尔夫球好手，会多年使用同一根杆子来打球，他会按照不同场合，选择合适的球杆。同样的道理，交涉也没有常规可言。不按牌理出牌的奇袭战术，往往能出奇制胜，攻个对方措手不及。所以，何时该认真或冷淡、坦诚或神秘、开口或保持静默、让步或坚定立场、细心观察或按兵不动、给予或索取等等，都要能随机应变，把握得恰到好处。所谓讲情不通就说理，理说不通就谈法，法亦不行就论力。总之，无法吃到大餐时，便想办法吃三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个改天再吃的承诺。因为即使只是一个承诺，也是对方的一种让步，虽然是已经打过折扣的，但能掌握住的，即使是一点点，也不该放弃，放弃便是不尽职，而且机会稍纵即逝，想失而复得，就十分艰难了。一个超音速飞机的驾驶员在飞行速度突破音速时，发现一切操作的装置都逆转过来，必须即时反向运作才能顺利飞行，如果将力量加诸与时势相反的一方，就会产生反效果，终致一切破灭。因此，进行交涉，要随时注意风向，不坚持己见，随时检讨得失，修正战略，才能富有弹性。随时作动机性的调整，“随风转舵，见机行事”这八个字，就是使自己在交涉中，争取到最高利益的诀窍。有时候，“没有原则，就是原则”是交涉场上最好的利器。
9.3.7 善于借助外力助己成功
运用借来的资金来赚取更大利润，提升事业成功，是每一位重要企业家经营致富故事的一部分。从亚里士多德·奥纳西斯运用借贷融资买他第一般货船，至威廉·柴肯道夫那有名的纽约房地产大亨，利用财务杠杆作用，通过无数的抵押贷款，使自己成为亿万富翁。行业虽然不同，但是财务杠杆作用的运用是持续、经常的。投机者缴一笔小额的现金取得资产（如购买股票）拥有权，然后找人再融资。投机者的收入，除了抵偿借款利息仍有盈余，而且仍具有资产控制权。他再以利润购进更多的新资产。同样的游戏一再重复不已。在每个例子里，财务杠杆作用的成功运用者，获取的利益要远大于仅能运用自己的原有投资资本。同样的原理也可用于交涉之中，如果你巧妙地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。交涉时杠杆作用的秘密：丑陋的放高利贷者和商人女儿的故事，便是运用杠杆作用交涉致胜的例子。
一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱且因此生意萧条，这位可怜人发现自己无法还清他的借贷。这意味着他将破产，而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱。然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果这个商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，他就一笔勾销债务，以作回报。这个放高利贷者既老又丑，而且声名狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过放高利贷者十分狡猾，他建议唯一公平解决途径是让命运做决定。他提出了以下的建议。
在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手人袋取一鹅卵石。如果她选中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债就算还清了；如果她选中白鹅卵石，她可以和父亲在一起，不需嫁给他而且债务也算还清了。但是，假如她不愿意选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。商人和他的女儿，不得已只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋，商人的女儿用眼角斜视到这个狡猾的老头选了两颗黑鹅卵石，她明白自己的命运已经判定了。你不得不同意，她似乎没有条件可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监牢。如果她不揭穿他而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。然而，这正是运用杠杆作用的时机。故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的奸诈之徒，她也知道根本不可能与他面对面地斗智。最终解决之道必须让自己扮演甜美可爱、天真浪漫的少女角色来迷惑对方。制定对策之后，她把手伸人袋子，取一鹅卵石，不过在将要判定颜色之前，她假装笨拙地取出石头，然后失手将鹅卵石掉到了路上，与路上其他的鹅卵石混在一起而无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心。不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石颜色了。”最后，故事中的女孩成功了，因为她在知道比赛规则对她不利之后，能毫不畏惧地改变游戏规则，把劣势变为优势。要成为成功者交涉者的唯一途径，是运用自己的个性和自我的长处，避开自己的弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是首先流行于中世纪哲学家的一句警语：“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”
几年以前，美国一位名叫葛林·特纳创立的推销术震惊了整个商业界。此后光芒四射的特纳很快地便建立了自己的大事业——他命名为“敢于成为大人物”的组织。在组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他的人相信自我，激发他们赚大钱的抱负。特纳先生刚开始是一位挨户推销缝纫机的销售员。刚开始时他有一项严重的障碍——他有很明显的兔唇。很快地他便利用这个障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生是位很成功的推销员。虽然他的货品不断改变，可是他的推销方法不变。他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。
杠杆作用运用另一部分是使你的努力达到极点，不要把努力浪费在无效的开始行动上。在交涉时不要害怕成为你自己资料的主编者，精确选择有用资料，去除无用资料。交涉过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。
借力使力是公平的：柔道策略是交涉技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的对手的力量来为己谋利。简言之，也就是说，面对强大的对手要获得自己所想要的结果时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使牛往你的方向冲来，不过在双方即将撞击的一 刻，巧妙地闪到一边，利用你对手（牛）的加速度。如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行交涉时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快。好像他控制了谈话是件了不得的事。对付这种人最不明智的做法便是和他一样用攻击性的策略。这种处理方法的结果是不快的情绪、升高的血压，或者更糟。处理此情况的最好方法是运用你对手的力量对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他：“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决定一雌雄。我想我有一些重要事要做。我也知道你有不受浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议，然后，如果你愿意的话，再决一胜负不迟。”由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意。如果他真诚心交涉的话，就能平心静气地谈生意。不过，许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己立场，表现出自我来。
杠杆作用的实例：美国一个年轻的管理顾问，想要与一家政府管理部门达成一项协议，但事情很不顺利。这位年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒绝了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”政府部门总是这样答复他。经过几次 令人失望的交涉之后，他找出运用杠杆作用去除反对的方法。“史密斯先生，我能理解你们的政策，我也确信如果我处于你的位置的话，我也会使用同一政策。不过我想提出的是，没有一家你可雇用的顾问公司，在这计划上可以提供和我一样好的服务。我这么说是有原因的。这是崭新的领域，我的学位是全国仅有的56个学位之一。如果你看了州环境委员会写给我有关博士论文的信，你会了解到，虽然我年纪还轻，我的的确确写了一本有关这个领域的专书。”这位顾问明白，规则是可以打破的。而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处为自己谋利。
运用杠杆作用克服敌意：销售员李奇前往一家大制药厂做一年一度的拜访，去年他卖给这公司电算化财务系统，今年他前往商谈使这种系统更现代化的问题。当他一走进这家公司，所面对的却是充满敌意的部门经理。李奇并没有采取以敌意对抗敌意的方式，他耐心地让经理发泄了一番。然后对他的遭遇表示惊讶。他随即打开他的资料夹，展现电脑订单的客户资料。“先生，记录中没有一件顾客抱怨事件，我不知道此处到底是怎么一回事，麻烦您告诉我好吗？”部门经理接着解释事情原委，新购的机器照理说是应该增加记账效率50%才对，可是结果并非如此。这些昂贵的新电脑实际上比原来老式的人工处理方式效率还要低，也比旧电脑不耐用，至少旧电脑不需要销售员的频繁造访。李奇听完后感觉困惑，要求经理允许他看一下他们运用电脑作业的情况。他不需要观察很久，就已察觉到问题症结所在。这些机器的整个目标是顾客资料必须输入磁盘储存，然后账目资料由键盘按键输入。但是工作员把所有资料都通过键盘打人。结果他们把电脑当打字机用了。问题出在公司所训练的原操作人员离职另谋高就。接他们位置的操作员所受的训练不够，由他们再训练出来的操作人员技术更差。李奇给其总公司打了电话，解释问题发生的原委，得到公司批准，待在制药厂两天，彻底训练该制药厂的电脑操作人员。结果成效极佳，李奇此行不但让该制药厂另外多购了两个键盘，以及一个文字处理软件，更赢得了好感。所以，李奇对他本身技术知识的自信构成他交涉的力量，能化敌为友。运用杠杆作用克服情绪：吴良最近的离婚让他耿耿于怀，对他太太的行为他深觉痛苦，所以对法官判决自己应付的赡养费百般刁难。法官是位经验丰富的老手，他问吴良：“我知道你对你前妻不能谅解。但是我问你，你对孩子的福利关心吗？”吴良说他当然关心了。“那么你是否对你前妻提供孩子良好照顾的能力表示怀疑？”吴良承认他的前妻是位能干的好母亲。法官接着说：“让我给你看样东西。”他拿出地方报纸的分类广告版，指出家政栏。“让我们假设你太太不在场。你是个生意人，所以你无法抽出时间照顾你的孩子。你必须请一位保姆。现在假设你刚刚把这些花费做了一下统计。”吴良顿觉语塞。他从来不曾如此想过。“还有一件事。你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意谓着事情一定会被做好。如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了。”吴良立刻同意按判决的条件付款。走出法庭后，不但不觉得自己打了败仗，反而觉得自己达成了一项精明的交易。这个例子里的法官运用了常识的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得吴良抛弃个人情绪，以法官的看法看事。运用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数的人都 是讲理的。然而世上就是有完全不讲理的人。
事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利。有一位名叫王山的木匠，对制造木家具的技巧娴熟无比。结果他一人包办了某小区的许多生意，而且是在他所开出的不合理条件之下成交。王山能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。接着他坚持一定要先付款。很多新的房客是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料费要求，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部 付清。此安排令王山十分忿怒。“合你们的意！你们对木工懂多少呀！老兄，没人比我对工作的要求更严格了，包括你！”王山接着直截了当地说：他有数以百计的满意顾客的郑重推荐，他所有的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要王山为你工作，事先付款是条件。令人难以相信的，这些精打细算的律师竟然经不住地都同意了这个极不合理的要求。王山可靠而且技术出众。跟他的不合理打交道，到底还是比雇用技术不比他出色的木工要合理得多。当然了，王山并不知道他是在进行交涉。他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他生涯开始之时，有一位顾客拒绝付他钱，从此王山下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期，拥有极特殊技能，所以能运用杠杆作用克服理性。
运用杠杆作用的底线：运用杠杆作用使自己占优势是一项强而有力的交涉技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的优势。相反的，你必须在舒适的气氛下实现目标，怀着友善态度达成协议，将有利于对手和你的态度，去进行交涉。例如，你在交涉某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它。例如，近来有关遗产的税法有新的规定，使得许多人必须变卖拥有的私产。不管如何，如果像这样的优势被你取得，善用它，可是不要滥用它。当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，交涉便不会有好结果的。纵使形成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会回来纠缠你。千万不要诋毁、羞辱你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意和诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价钱实在不止这么多。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”这种说法不是要比以下这种说法好得多吗？“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌了，要修好它将需要昂贵的费用。现在你听到我的出价了，接受不接受随你！”当然了，以第一种讲法为佳。而这处理方式的不同又不要多花你一分钱。就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报。”还有另一个要注意的事。虽然每一件事都可交涉，但是并不是每一次交涉必有最后的解决。逼人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过。