书城管理智商决定经商
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第88章 对每一桩生意都要保持警惕

每一次生意都是初交。

——犹太商谚

商场是一个斗智的地方,能在商场上打拼的都不是凡夫俗子,与对手竞争必须会动心机,巧设机关。对方一旦掉在你的机关里,也就在劫难逃了。高明之人设局隐蔽,让对手看不出来,防不胜防,从而克敌于无形之中。

日本在二战后的几十年里飞速发展,迅速跨入了发达国家的行列。一方面是由于其国家政策的引导和支持所致,另一方面也是和日本企业家杰出的经营能力分不开的。这些企业家往往能通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务,使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套,直到最后才醒悟,但有利的时机早已错过。

一次,一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人,因生意的需要前往日本谈判。飞机在东京机场着陆时,他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接,并替他办理好了所有的手续。简单的寒暄之后,热情的日本人问道:“先生,您是否会说日本语?”

“哦,不会,不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。

“您是不是非得准时乘机回国?到时我们安排您去机场。”日本人又问。

对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动,赶忙掏出回程机票,同时反复说明他到时必须离开日本回国。于是,聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天,只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中,他们就占主动地位了。

首先,日本人安排异国来客作长达一个星期的游览,从皇宫到各地风情都饱览了一遍,甚至根据美国人的癖好,还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班,声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。

每天晚上,日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上,接受日本式殷勤好客的晚宴招待,往往一跪就是四个半小时,令美国人厌烦透顶,叫苦不迭,却又不得不连连称谢。但是,只要他一提出进行此次的商务洽谈,日本人就会搪塞说:“时间还多,不忙,不忙。”

日子就一直这样过去了。第12天,谈判终于在一种胶粘状态下开始了,然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。第13天,谈判又一次开始,但为了出席盛大的欢送晚会,谈判又只能提前结束。晚上,美国人已经急得像热锅上的蚂蚁,但有气不打笑脸人,面对日本人的客气和笑脸,美国人只得强装笑脸,听从日本人周密细致的安排,把晚上的时间花在娱乐上。

第14天早上,谈判在一片送别的氛围中再次开始,本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行,其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候,轿车鸣响了喇叭,前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案,一同钻进赶往机场的轿车,在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场,美国客人就要步入机场通道的时候,双方在协议书上签了字。双方握手道别,美国人终于完成自己此行所负的责任。

你想这项交涉会有怎样的结果?不久之后,当美国商人在履行协议时发现处处不对劲,己方处处吃亏,这才醒悟过来:原来日本人对此早有准备,只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中罢了。美国商人提起这件事时总是说:“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获。”

日本人在生意场上“损人利己”,捞到了不少便宜。这并不能说美国人老实巴交,只能说日本人“坏”得精明,他们的方法和手段不得不让人佩服。从一开始,日本接待员就掌握了美国人的时间安排,而他却不知道日本人的用意。日本人打着“热情”、“民俗”的幌子,尽可能地浪费对方的时间,在这场无硝烟的战场上战胜了“山姆大叔”。

所以,作为商人,一定要提高警觉,以免进入对手设的局中。如果是商业谈判,一定要提防对手控制住自己的时间,交涉之中不泄漏自己的时间安排。因为时间对商战过程的影响很大,无论你表现得怎么冷静、平稳,所交涉的事情总有期限存在,平稳的表面之后隐藏着无比的压力。保密自己的时间,这是从防守方面讲,当然你也可以侦测出谈判对手的时间安排,尤其是其截止期限,采取措施控制住对方,克敌于无形之中,这就是进攻了。