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第18章 两面占便宜

一笔生意,两头赢利。

——犹太商谚

世上随便什么事,都有两面,这一面占了便宜,那一面就要吃亏。做生意更是如此,买卖双方,一进一出,天生是敌对的,有时候买进占便宜,有时候卖出占便宜,但会做生意的人,就是要两面占它的便宜,涨到差不多了,卖出,跌到差不多了,买进,这就是“两面占便宜”。

“两面占便宜”,这是犹太人的双赢策略思想。大多数犹太商人进行商务往来时,能够通过巧妙调整而实现双赢。莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司,是一家历经150年的美国犹太老字号银行,20世纪70年代末期,年利润数额可观,高达3500万美元,而它的创业具有传奇色彩。

1844年,德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国,他在南方居住一段时间,就和自己的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起定居在亚拉巴马,并开始做起杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区,农民手里只有棉花,所以,莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢?但莱曼兄弟的账却算得很清楚,他们认为,以商品和棉花相交换的买卖方式,不但能吸引那些一时没有现钱的顾客,而且能扩大销售量;同时在以物换物并处于主动地位的情况下,能操纵棉花的交易价格;经营日用杂货本来需要进货运输,现在乘空车进货之际,顺路把棉花捎去,还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称作“一笔生意,两头赢利”,买卖双方都有钱可赚,何乐而不为?

在买卖中把握双赢的技巧,这不仅是莱曼兄弟的经商手段,也是大多数犹太商人采用的手段,从而使得他们的生意越做越大。

商业经营中的理性计算,是一个合理追求效率或者投入产出比的问题。说到底,看的就是同样的投入能有多大的产出。犹太人在其经营活动中,不仅追求一个高产出,而且追求一次或一项投入,可以有多次或多项产出。