书城励志口才资本与演讲技能
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第90章 点滴渗透

1.了解对方的想法

想要让对方同意你的意见,第一点就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说:“假如客户很会说话,那么我就有希望成功地说服对方,因对方已讲了七成话,而我们只要说三成话就够了!”事实上,我们大多数人为了要说服对方,就竭尽全力地说,说完了七成,只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?因此,应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色,去了解对方的想法、意见,以及其想法的来源或凭据,这才是最重要的。

2.接受对方的想法,同时也让对方接受你

如果对方反对你的新提议,是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度,且他的看法尚有可取之处,那么此时最好的办法,就是先接受他的想法,站在对方的立场想问题,最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人的否决时,极可能为了维持尊严或咽不下这口气,反而变得更倔强地坚持己见,排斥反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步,成功的希望就不大了。

某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机,当他到一户人家里,看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服,就忙说:

“唉呀!这台洗衣机太旧了,用旧洗衣机是很费时间的,太太,该换新的啦……”

结果,不等这位推销员说完,这位太太马上产生反感,驳斥道:

“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的,到现在都没有故障,新的也不见得好到哪儿去,我才不换新的呢!”

过了几天,又有一名推销员来拜访。他说:

“这是令人怀念的旧洗衣机,因为很耐用,所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话,使得这位太太非常高兴。于是她说:

“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久,是旧了点,我倒想换台新的洗衣机!”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子,提供给她作为参考。

这种推销说服技巧,确实大有帮助,因为这位太太已产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功,无疑是可以肯定的,只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方的微妙心理,是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说,被说服者之所以感到忧虑,主要是怕“同意”之后,会不会发生意想不到的后果;如果你能洞悉他们的心理症结,并加以防备,他们还有不答应的理由吗!至于令对方感到不安或忧虑的一些问题,要事先想好解决之法,以及说明的方法,一旦对方提出问题,可以马上说明。如果你的准备不够充分,讲话时模棱两可,就会令人感到不安。所以,你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题,此外,还应准备充分的资料,给客户提供方便,这是相当重要的。

3.明确说服的内容

有时,虽然满腹的计划,但在向对方说明时,如果对方无法完全了解其内容,他可能马上加以否定。另外还有一种情形,对方不知我们说什么,却已先采取拒绝的态度,摆出一副不会被说服的模样;或者眼光短窄,不愿倾听。如果遇到以上几种情形,一定要耐心地一项一项地按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意,这是说服此种人要先解决的问题。对不能完全了解我们说服的内容者,千万不可意气用事,必须把自己新建议中的重要性及其优点,一下打动他的心,让他确实明白。举一个例子加以说明,假如你说服别人,第一次不被接受时,千万不可意气用事地说:“说了也是白说!”