谈判艺术
每一场谈判都有其独特的气氛。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好,双方都抱着互谅互让的态度参加谈判;有的谈判气氛却很冷淡、紧张,双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判;不过,更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间,热中有冷,快中有慢,对立当中存在友好,严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异,但必须服务于谈判目标、方针和策略。
如果谈判一开始形成了良好的气氛,双方就容易沟通,便于协商,所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天,见面时拒绝握手,甚至拒绝坐在一张谈判桌前,那么对整个谈判来说无疑会蒙上一层阴影。
根据互惠谈判模式的要求,洽谈双方应当共同努力,来寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判,需要洽谈之初便有良好的基础。所以首先要建立一种合作的气氛,然后有一个顺利的开端,接下来双方融洽地进行工作。当然,谈判气氛,不仅受开局瞬时的影响,双方见面之前的预先接触,洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响,但谈判开始瞬间的影响最为强烈,它奠定了整个谈判的基础,此后,谈判的气氛波动比较有限。因此,为了创造一个合作的良好气氛,谈判人员应该做到以下几点:
第一,谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前,肩膀要放松,目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为,谈判人员心理的任何微妙的变化,都会通过目光表现出来。
第二,行动和谈吐要轻松自如,不要慌慌张张、毫无涵养。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如来访者旅途的经历,体育表演或文艺消息,天气情况,私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白,可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上,在闲聊中,双方已经开始传递无声的信息了。因为,从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足,还是优柔寡断;是精力充沛,还是疲惫不堪等。反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩部,为此谈判人员的行动也要显得轻松自如,否则就先输了一招。
第三,在服装仪表上,谈判人员一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁,颜色不要太鲜艳,式样不能太奇异,尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区经济发展水平不同,风俗习惯也有差异,服饰方面不能一概而论,但干净、整洁在任何场合都是必要的。
第四,注意手势和触碰行为。双方见面时,谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作,却可以反映出对方是强硬的,还是温和的,是鲁莽的,还是理智的。
一个人如果用右手与对方握手的同时,把左手放在对方的肩膀上,说明此人精力过于充沛或权力欲很强,对方会认为“这个人太精明了,得小心一点”。同时要注意,任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作,因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。
第五,在开场阶段,谈判人员最好站着谈话,小组成员也没有必要围成一个圆圈,而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组,每组中有一两名成员。总之,谈判气氛对谈判进程是极为重要的,谈判人员要善于利用灵活的技巧,来影响谈判的气氛。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛,谈判才有望获得理想的结果。