书城励志新关系学
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第20章 与陌生人关系

第一节 交流从打招呼开始

率先认识别人,标志着真正的领导风范。总是一个大人物走到你面前,伸出手说“您好”。

——(美)大卫·施瓦茨

许多人和陌生人相处时总是感到发怵。其实,你只要敢于大方地首先伸出你的双手,对方一定会给你热情的回报。

如何才能有一个完美的开始,这个问题可能一直在困扰着人们。我们丧失了太多次与人相处的机会,因为宝贵的时间都浪费在了试图找到最佳的开始点——可根本就不存在这种情况。

有个好消息,实际上有千百种极好的开始方式可以选择。闲谈内容取决于你的职业、交谈对象、周围环境、希望得到的回应,以及你脑海中突如其来的想法。随便说点什么远远好于干等着那个最佳时刻的到来。即使你所说的不会让情况有所改变,也不要失去开始交流的机会。

现在,调查结果验证了交流专家始终明白的方式:在所有选择中,最好的开始方式就是微笑,然后友好地说“嗨”或者“你好!”

有人建议我这样开始:“你愿意与选择同行,还是愿意与机会同行?”这句话会给你一点关于如何进行开始的线索。

第二节 保持自信

与陌生人交往时,往往很容易产生的胆怯心情就会支配我们,而从这种胆怯到犹豫不决,从犹豫不决到半途而废,就只有很小的、很不明显的一步了。

——(德)卡尔·冯·克劳塞维茨

与陌生人交谈是获得新信息的好途径,是求知学习的好渠道,是扩大横向联系的好机会,是交朋结友的好方法,应该勇于攀谈,乐于攀谈。但实际中“缺乏自信”一向是影响人们正常交往的关键。有一项针对大学选修心理学的学生所做的调查,其中有一道问题是:你在与陌生人交往中最困扰的事是什么?调查结果显示缺乏自信的人占75%的比例。

初次见面,素昧平生,互相不了解,容易产生交谈的心理障碍,如胆怯、缺乏自信心;怕对方不理睬,下不了台;骄傲、瞧不起别人;与异性的陌生人攀谈,怕别人说闲话等等。

因此,与陌生人攀谈或交谈,必须要克服各种心理障碍。其实,与陌生人攀谈,并没有什么可怕,也不值得大惊小怪。

与陌主人攀谈,关键是勇敢地、镇定地说出第一句话。第一句话说出来之后,其他话就好说了。

怎样才能说出第一句话呢?主要是进行自我心理和情绪的调整。

一种令你鼓起勇气、敢冒风险的方式是,问问自己:“可能发生的最坏的情况是什么?”结果叫人吃惊,最可怕的事情通常不是生与死。灾难几乎不会出现——即使出现你也会生存下来。

要自我鼓励,自我信任。可以暗示自己:“慌什么?一句一句地说!”“怕什么?他是人,我也是人,为什么我不能说?”

也可以用些警句来勉励自己:“大胆天下去得,小胆寸步难行。”“去做你害怕的事,害怕自然就会消逝。”“自己先有一种坚信,然后用你全部的精力去做——成功的基础十有八九建筑于此。”

如果情绪紧张,可以先转移到别的事物上去,使自己的心情平静下来,然后去轻松地进行交谈。

第三节 打开局面

共同点是交谈的基础。了解与他人有何共同之处,我们将愿意接近他人,不把他们当作“陌生人”。

——(美)阿黛尔·谢勒

对于陌生人,我们不能光凭“勇气”而随便地去打扰人家,如此人家便会对你产生疑窦,很难打开交淡的局面。

所以,与陌生人结交机会很重要,而机会均来自自然。

比如,在车船上,在宾馆里,在游览中,大家碰在一起,互相关心,互相帮助,互通信息,共同娱乐(如玩扑克、下棋、跳舞等),都可以攀谈起来。

如果是在火车上,你和一位女士坐在一起,你去打开水,顺便问她:“小姐,您要开水吗?我帮您拿吧。”她看你诚恳、热情、豁达的男士风度,就会欣然同意,而且会对你说:“那就麻烦你了。”这样就可以打破隔阂,互相认识。

如果你是参加一个聚会,一进入房间,先看看有没有认识的人。如果看见有个人似乎很熟悉,就走过去做个自我介绍,看看他是不是你想象的那个人。你没必要迟疑不决,想着“要是……该怎么办?”只会出现两种情况:①猜对了,和老熟人恢复了联系;②遇到了一个新朋友,和他聊上一会儿,然后走开。

还要请记一点:你对人家好奇,人家对你也好奇;你能增加他们的生活情趣,他们也能增加你的生活情趣。

因此,与陌生人结交,还得注意把谈话引向深入,不能光由对方一个人说话,你也得恰当、坦诚、相对地推波助澜,顺人话意。

初次交谈,切不要抬扛、争辩,引起不快和僵局。攀谈的目的只是为了互相了解,交谈投机,相见甚欢。

第四节 怎样拉近距离

要想吃鱼就不能怕裤腿湿,要想接近陌生人就要冒点风险。

——(西班牙)松苏内吉

假如你应邀参加一个大型Party,走进大厅,然后该去哪里?和谁交谈?不要呆呆地独自站着,此时最好的策略就是找一个离墙壁近的地方,试着融入到人们当中去。

开始交谈是很困难的。我们还记得,妈妈曾经教我们不要和陌生人说话,但现在这句话已经被修改了。我们还会害怕被拒绝,也许还怀疑自己不够有趣,不够吸引人,但我们也对这些情况做出了补救。参加这次聚会的目的就是要和其他人见面,所以,我们无法容忍那种把自己当做花瓶摆设的做法,现在就要主动走过去,鼓起勇气,和别人交流。

有经验的人此时的做法是,寻找那些“白色指节”(喻忐忑不安,精神紧张)的饮酒者。如果你想在任何情况下都能掌握交流的主动权,就去找那些拿着一杯或一瓶酒、咖啡或水站着的人。他们用力握着酒杯,指关节紧紧地绷着。他们比我们更不安,可能更害羞,但还是同样有趣。

这些人一般都会欢迎你去和他们交谈,因为你把他们从沉默寡言中拯救了出来。没有别人和他们说话,如果你走过去和他们开始聊天,就是在做一件好事,会赢得一些“行星积分”(“行星积分”指的是我们通过做好事而在这个星球上赢得的权利,这些好事能够给别人带来支持和体贴),同时也让你自己离开了墙壁。

第五节 不同无理的人讲理

每个人都希望有真理站在他那一边,但却并并不是每个人都诚恳地站在真理的那一方面。

——(美)拉尔夫·沃尔都·爱默生

(1)迎头面对不讲理的人。

零点公司是一家生产电子冷冻设备的公司。公司的高得波特先生就曾遇到这样一个人,这个人是零点公司一个重要的客户。他总是纠缠公司的员工给他更优惠的价格,要么坚持让零点公司先把生产计划丢在一边,先满足他的订单要求。

高得波特不愿失去这个客户,试图挽救局面。他派一个副总经理作为这个客户的单独联系人。他给这个副总下了严格的指示:“坐下来和他进行心对心的交流。告诉他,我们很珍惜和他的业务合作关系,但是我们不能忍受他无端的大发雷霆,我们愿意提供最优惠的价格和服务,尽我们最大的能力。如果这还不令他满意的话,那他只有另选高门了。”这个方法很奏效。高得波特通过对他的抬举(指定一个副总负责他的业务)和明朗、果断、坚决的态度,让这个客户知道了他对零点公司的重要性,又让他清楚地知道了公司所能忍受的限度。

(2)后发制人。

这是使自己能站稳脚跟的最有效方法。特别是中国人,更善此道。在中国古代哲学中,关于“以静制动”、“反守为攻”的论述很多。很多人也许都有这个经验——先把拳头缩回来,到一定程度,看准了对方,再猛烈地打过去,会打得准、打得狠。

后发制人一般在两种情况下施行反攻,具体内容如下所述。

当对方到了已经不能自圆其说的时候。咄咄逼人者,其开始锋芒毕露,也许你根本找不到他的破绽。但是,你应该抱着这么一种观念,他总有不攻自破的地方,总是有软弱的地方,只是你还没有发现而已,等待时机,一旦其锋芒收敛,想作喘息、补充的时候,你就可以反攻了。

当对方已是山穷水尽的时候,这时就是对方已经把要进攻的全部进攻完毕,把要打击你的部位打击完毕,而后发现,他连你的“伤口”部位还没找到,其锋芒所指,无非是微不足道的小错误,或者其打击的部位亦不全面,从本质上动摇不了你,这就是所谓的“山穷水尽”。他技穷之时,也是你反守为攻之时。

(3)针锋相对。

针锋相对即是以对方同样的火力,向对方进攻。对方提什么问题,你就给予十分肯定或否定的回答,丝毫不退让,一点也不拖沓,也不拖泥带水,使对方无理可寻。

(4)装作退却,设计陷阱。

假如对方的问话是你所必须回答的、不能推辞的,而又要对方跟着你的思路走时,你可以装作退却。对方乘机逼过来;你把他带得远了,让他完全进入了圈套,然后再回过头来对他反击。

(5)抓住一点,丝毫不让。

在你几乎无计可施的时候,对方话锋之强烈、火药味之浓,使你无法反击,他提出的重大问题,你却无法一一回答,这种情况下怎么办?迅速找到他的谈话内容中的一个小漏洞,即使再微不足道也无所谓,可以把这一点无限扩大,使其不能再充分展开其他的问题。

(6)胡搅蛮缠。

胡搅蛮缠是当你理亏时,被对方逼到了死角,而又实在不想丢面子,就可以乱缠一番:把没有理的说成有理的;把本来不相干的事物联系在一起,说成是很有联系的事物;把不可能解决的、不好解决的问题与你的问题扯在一起,以应付对方的连串进攻。

胡搅蛮缠是一种不得已的办法。在某种程度上是不正当的,但却也不失为一种方法,特别是当对方欺人太甚、丝毫不留情面的时候。另外,用胡搅蛮缠的方法,可以先拖住对方,以便有时间考虑真正的对付方法。

(7)把球踢给对方。

这是谈话中要运用的一个很普遍、很实用的技巧。当对方的问题很难回答、问的角度很刁,你回答肯定、否定都可能出差错时,那就不要回答,把问题再还给对方,从哪个地方踢来的球,再踢回到那儿,将对方一军。

(8)打擦边球。

打擦边球的技巧就是给予对方一个模棱两可的回答,好像打乒乓球时打出的擦边球,似乎球出台了,又略微擦一点边,叫你无可奈何,接也不是,不接也不是。对付对方咄咄逼人的追问,你就还一个擦边球式的回答,看起来与对方的问题不相干,几乎没有回答他的追问,但又确实与此有关,使对方不能对你进行无理的指责。

(9)采取外交手段。

直接面对是很有力的方法,但是还有一些更巧妙的办法。成功外交手段的核心是给对方一个体面的台阶去下。“例如,我在超市出口排队等结账,”马丁说,“这时一个顾客插在我前面。我可以忽略他,可这太窝火;我可以尖叫,但对方也可能对我尖叫;第三种更好的方法是说:‘对不起,排队从后面开始。’”

这种礼貌地表示责备不满的方法,既显示了你的不快,又给对方一个方便的出口。

第六节 与陌生人交谈应注意什么

今天交际的定义是:在聚焦的人群中,幽雅轻松地寒暄的能力。见面、问好、交谈,一切按你所希望的进行;营造温馨真诚的交流氛围,建立信誉,发展商业和个人关系;清楚如何开始,如何深入,如何结束生动有趣的谈话。

——(美)苏珊·罗恩

如今的社会,资讯发达节奏趋快,我们探亲旅游、公务出差、社交上网,随时随地会碰上陌生的面孔,其中不乏你想与之交谈,而且后来一见如故成为朋友和知音的人。培根说:“与人会谈,须敏捷而机智。”由此看来,和陌生人展开谈话,你应该是善于观察和爱动脑筋的人。

遇到陌生人时,最初八秒钟你应将注意力集中到对方身上,表示出愿意与其相识、乐于和他沟通的表情;通常是用微笑打开陌生人的第一扇门。陌生人所说的第一句话,往往能提供线索,说三句话以后,你便可知道他的大致情况。这时你可以有针对性地提一些问题或话题,引导他的兴趣和思路。

要给对方留下好印象,你不能总是提问让对方来回答,你也应该主动提供关于自己的信息,让对方了解你。从心理学角度上看,初次见面,双方都会在很短时间内渴望尽可能多地了解对方,注意对方的言谈举止。因而,寒暄中的语言要体现出坦诚、真挚、热情,话要说得委婉、恰到好处,若是恭维对方也要实事求是。

若是对方特别注意小节,你可谈有关人们修养、素质的问题,横向联系到城市环保、绿化建设;若是对方像是个经商的人,你可谈到生意难做、竞争激烈、股市起伏、商海变化;若是对方像是个知识分子,你可谈些有关教育、就业或是向对方请教某一类问题。

在与陌生人交谈时,要尽力表现出自己的善意和诚意,要有礼有节,要注意对方的情绪变化,随时准备调整话题以适应对方,不要只顾自己滔滔不绝。初次接触发现对方的优势要加以赞美,溢美之词会使交谈气氛亲切、和谐,因为人人都有渴望被赞美和被承认的心理需求。

第七节 交往深浅程度把握

交浅言深,君子所戒。

——苏轼

某甲参加一个社交聚会,交换了一大堆名片,握了无数次手,也搞不清楚谁是谁。

几天后,他接到一通电话,原来是几天前见过面,也交换过名片的“朋友”,因为那位“朋友”名片设计特殊,让他印象深刻,所以记住了他。

这位“朋友”也没什么特别目的,只是和他东聊西聊,好像俩人已经很熟了那样。

某甲不大高兴,因为他对那个人没有业务关系,而且也只见了一次面,他就这样子打电话来聊天,让他有被侵犯的感觉,而且,也不知和他聊什么好!

在现代社会中,这种情形常会出现,以这位某甲的“朋友”来看,他有可能对某甲的印象颇佳,有心和他交朋友,所以主动出击,另外也有可能是为了业务利益而先行铺路。但不管基于什么样的动机,他采取的方式犯了人性丛林的忌讳——操之过急。

拓展人际网路是名利场上的必然作为,但在人性丛林里,有一些法则还是必须注意,才能达到预期的效果,而不致弄巧成拙。

人都有戒心,这是很自然的丛林反应,一回生,二回就要“熟”,对方对你采取的绝对是关上大门的自卫姿态,甚至认为你居心不良,因而拒绝你的接近,名人、富人或有权势之人,更是如此。

每个人都有“自我”,你若一回生,二回就要熟,必定会采取积极主动的态度,以求尽快接近对方;也许对方会很快感受到你的热情,也给你热情的回应。可是大部分人都会有自我受到压迫的感觉,因为他还没准备好和你“熟”,他只是痛苦地应付你罢了,很可能第三次就拒绝和你碰面了。

“一回生,二回熟”的缺点还不只上面提的两点。因为你急于接近对方,所以很容易在不了解对方的情形下,以自己做为话题,好持续两人交谈的热度,这无疑是暴露自己,犯了交际的大忌,若对方不是善类,你这动作不是自投罗网吗?

在人性丛林里,的确需要有人同行,但同行伙伴的获得必须花上一段时间,“一回生,二回半生不熟,三回才全熟”正是最高的指导原则;保持平静的、持续的接触,这样拓展出来的人际关系才是可信赖的。

第八节 对付不友善的态度

离开拒绝者,继续向前。

——(美)德博拉·坦恩

有时,你害怕遭到拒绝,结果就会真的如此。因此,我们就会尽力逃避,以免其发生。即使拒绝完全出于意外,也是让人难以接受的。你走上去,伸出手,微笑,自我介绍,而结果却令人大失所望——瞪你一眼,这可不是闹着玩儿的。记住,再给他们一次机会,因为他们可能在想着别的事情呢。

对于这种粗鲁的行为,我所能提供的唯一建议是:继续前进。如果没有变化或是没有意义,我们就不要再浪费时间说服他与我们交谈了。房间里,另一些不错的人士将会很高兴见到我们呢。

所以,简单地找个借口,走开吧。他们的行为与你并无多大关系,怕羞的人可能不知道说什么,全神贯注于某件事的人也不会对你说什么。

对这种行为,你的反应要像是遇到一只得了致命流感的小虫,赶紧越过去吧。

第九节 排除与陌生人交往的五大路障

交际是种冒险,这是毫无疑问的。自尊岌岌可危,似乎在威胁你,走上前去,开个玩笑,享受乐趣。商业利益会接踵而至,现在就是要去做。

——(美)苏珊·罗恩

如果交际是那么有趣、有益,为何考虑它时,我们的心在怦怦直跳,掌心在冒汗,目光变得呆滞?原因之一:我们中88%的人认为自己害羞。当我们应邀开会,参加聚会时,我们会尽量避开这些社交机会以免感觉不自在。

另一个原因:多年前,我们已经被教导不要与陌生人说话。母亲给我们这可怕的告诫,有着最好的意图,“为我们自己好”,并且人人赞成留意这些。问题是,这些告诫在我们6岁时产生的效果很好,而在我们26、46、66岁时却未必如此。

既然从一年级开始我们就不再独自回家,这些告诫也就不再是安全屏障,而变成了路障,阻碍着我们与其他人进行轻松有效的交流。不要责怪母亲。

下面是通向成功交际之路的5个主要路障。驱除它们是通向成功的第一步。

(1)“不要与陌生人说话”。

“与陌生人说话”就像美国人吃苹果馅饼一样平常,握手是紧跟其后的。当母亲这样对我们说时,行得通;当我们这样对孩子们说时,也行得通。然而,我们仍旧不愿孩子们在放学回家的路上和陌生人讲话,这种情况与以前相比,有过之而无不及。

(2)“等待体面的介绍”。

我们许多人被教导:随便与人谈话“不好”,除非已由熟悉人介绍。经正式介绍后,开始谈话当然容易多了。

(3)“不要出风头,好事会到你身边”。

我们不得不承认,世界为舞会王子和王后们开了方便之门,但并不是每个人都会那么高贵。一旦舞会结束,就是当时的王子、王后们也不敢奢求自己坐等别人来向他们做自我介绍。

(4)“安全总比抱歉好”。

现在你绷紧神经,忐忑不安地走近一个陌生人,微笑,问好,然后自我介绍。那人漠然地看你一眼,喊道:“你是谁呀?”

这让人伤心。没人想被当面回绝,当我们主动向他人表示好感时,自尊就岌岌可危,因为对方总有可能不想与我们交谈。

母亲那可怕的告诫“安全总比抱歉好”真正抑制了冒险,而冒险却是交际游戏的主题。

(5)分解、混合信息。

我们是在冒险,因为我们那温暖的话语,开放友好的举止会被曲解为关系暖昧的邀请,特别是妇女更易受到这种误解的伤害。表示“理解”的一个简单手势——手臂的轻触都可能被误解为性倾向或******。

这五大路障在一定程度上阻碍了我们顺利地融合、交流、交际。下面,我们将对每个路障给出特定的排除方法。

(1)变消极的心理暗示为积极的心理暗示。

下面是一些消极的心理暗示,在你的交际中可能出现:

与人交际总有困难,我就是这样。

我不会,也不喜欢闲聊。

我没有任何重要的或是有趣的事情要说,只会使自己尴尬,保持沉默更好一些。

别人凭什么要听我说话呢?所有人都有重要的事要做。

花一些时间记下你所有消极的心理暗示,然后将这些改写为积极的心理暗示。上述结论可被改写为:与人交际越来越有趣,情况一直在转好,我在享受精通一门新技能的乐趣。

闲聊是一种与人相识的好方式。

我想要与人交往,而我自己是最最重要的。如果我开朗大方、诚恳待人,我会自我感觉很好,别人也会如此。

我们都很忙,但人人喜欢与人交往。我是可爱的、令人钦佩的人。开放自我是令人欣赏的一件礼物。

(2)提升经验。

有一个真正挫败我们的地方是电梯,我们该与老板搭话吗?董事会主席呢?陌生人呢?

对我们大多数人来说,试着交际是种改变,但是,与人交往的这种冒险总是值得的。我们尝试了,成功了,感觉就像是得到了百万美元,但若消极的自我交谈占上风时,我们可能被障碍压倒,不敢冒险。

如果我们不抓紧时间,它就会随同机会一起溜走。

想一想,有多少次你看见某人似曾相识,但又怕认错了人而不敢走上前去?其实,即使认错了又怎样呢?可能发生的最糟糕的事是:他说他不是那个人,而我有了个新相识,还可能成为新朋友呢。

第十节 识破诈骗

一个精明的人要想不受欺骗,有时只需不精明就够了。

——(法)拉罗什富科《道德箴言录》

“人在江湖漂,哪有不挨刀”。说的是社会生活,光怪陆离,诚实与欺骗同在,真理与流言共生。种种骗局,不可胜数。而且社会文明越发展,社会情况亦越复杂,也就愈见机巧,防不胜防。怎么办?只要掌握了以下识破诈骗的方法,不管骗子出什么花招,都能一眼识出破绽,保证你“不挨刀”。

(1)谎招里掺进几分真情,就容易使人轻信,骗局里夹带几分实在,就容易使人上当,某些人正是利用人们这种心理特征,采取虚虚实实,真真假假的手法,使对手摸不清底细,产生判断和行为错误。

(2)常乘人不备将看好的货物暗中调换,以假代真,从而使他人在不知不觉中受骗。

(3)在日常的经商活动中,我们常遇到这样一种情况:有人巧施手段,让你见到有诱惑力的实物或信息,使你对他所言信以为真,或者暂时让你得到一点实惠,吊高胃口,觉得后面有大利可图,而亦步亦趋地走入他设的圈套。

(4)暗中使绊子。在双方对峙的时候,故意另树假目标,明示以企图,吸引对方注意,暗地里却积极进行另一个计划,这种伎俩,就是“出其不意,攻其无备”的战术。

(5)把水搅浑后再摸鱼。鱼在深水中看不清它的去向,人在混乱局面中难辩真伪。《三十六计》中的“浑水摸鱼”之计,是利用对手混乱迷惘而从中渔利的计谋。商务活动中,用此计谋者不乏其人。

(6)黄鼠狼给鸡拜年。见义勇为,助人为乐,是最容易赢得人们的信任和好感的。现实社会生活中,某些人打着“助人为乐”、“行侠仗义”的幌子,来达到不可告人的目的。

(7)四两也能拨千斤。在日常生活中,有些人手中并没有什么筹码,只是凭着三寸不烂之舌,信口雌黄,胡编乱造故事,就能达到蒙骗对手的目的。