书城励志催款讨债36计
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第13章 混水摸鱼催款计

引子战场上,常以伪装欺敌;商战中在营销方案执行、商务谈判、资本运作方面也常常采用自我伪装的策略,从而与竞争对手周旋,保证商业计划顺利实现。催款中不妨用混水摸鱼催款计:设法把水搞混,让债务人无法安心工作,不知所措之时正是我方得到债款的有利时机。

混水摸鱼兵法的古文解语是:“乘其阴乱,利其弱无主。随,以向晦入宴息。”用现代话来说,这句解语的意思是:乘敌人内部发生混乱,利用它力量虚弱而没意见的弱点,使它顺从我,这就像人们随着天时的变化,到了夜晚就要入房休息一样自然。这一兵法的解语听起来,好像同趁火打劫一计的意思很相近,但也有差异,主要区别是趁火打劫主要指在敌人内部已经发生混乱的情况下,首要问题是如何挑起敌人内乱,创造有利战机,然后捕捉战机乘机取胜。

混水摸鱼这一计策的运用要分为两步走:第一步,要设法把水搅混;第二步要设计趁机捞鱼。混水摸鱼一计要比趁火打劫一计具有更深的谋略性,在实施的过程中,要求指挥员发挥更大的主动性。

此计用于军事,是指当敌人混乱无主时,乘机夺取胜利。在混浊的水中,鱼儿辨不清方向,在复杂的战争中,弱小的一方经常会动摇不定,这里就有可乘之机。更多的时候,这个可乘之机不能只靠等待,而应主动去制造这种可乘这机。主动去把水搅浑,一切情况开始复杂起来,然后可借机行事。

唐朝开元年间,契丹叛乱,多次侵犯唐朝。朝廷派张守圭为幽州节度使,平定契丹之乱。契丹大将可突汗几次攻幽州,未能攻下。可突汗想探听唐军虚实,派使者到幽州,假意表示愿意重新归顺朝廷,永不进犯。张守圭知道契丹势力正旺,主动求和,必定有诈。他将计就计,客气地接待了来使。第二天,他派王悔代表朝廷到可突汗营中宣抚,并命王悔一定要探明契丹内部的底细。王悔在契丹营中受到热情接待,他在招待酒宴上仔细观察契丹众将的一举一动。他发现,契丹在对朝廷的态度上并不一致。他又从一个小兵口中探听到分掌兵权的李过折一向与可突汗有矛盾,两人貌合神离,互不服气。王悔特意去拜访李过折,装作不了解他和可突汗之间的矛盾,当着李过折的面,假意大肆夸奖可突汗的才干。李过折听罢,怒火中烧,说可突汗主张反唐,使契丹陷于战乱,人民十分怨恨。并告诉王悔,契丹这次求和完全是假意,可突汗已向突厥借兵,不日就要攻打幽州。王悔乘机劝说李过折,唐军势力浩大,可突汗肯定失败。他如脱离可突汗,建功立业,朝廷保证一定会重用他。李过折果然心动,表示愿意归顺朝廷。王悔任务完成,立即辞别契丹王返回幽州。第二天晚上,李过折率领本部人马,突袭可突汗的中军大帐。可突汗毫无防备,被李过折斩于营中,这一下,契丹营大乱。忠于可突汗的大将涅礼召集人马,与李过折展开激战,杀了李过折。张守圭探得消息,立即亲率人马赶来接应李过折的部从。唐军火速冲入契丹军营,契丹军内正在火并,混乱不堪。张守圭乘势发动猛攻,生擒涅礼,大破契丹军。从此,契丹叛乱被平息。

案例某市一家商贸公司拖欠本地一家集体企业货款15万元。该企业负责人曾多次前往讨要都被对方以种种借口拒付。2004年5月的一天上午,该公司办公楼前突然涌来七八十个男女老少,有的老人搀扶着老伴、有的妇女奶着婴儿,他们闹闹哄哄的,见办公室就进,见椅子就坐,该公司经理见势不妙,刚想溜走,就被一群婆婆大娘硬挡回了办公室,说是要“评理”,要讨债,今天拿不到钱,大伙儿就不走了。

商贸公司的经理想躲躲不了,想评理但是喊破了喉咙也没人听他的,想上厕所都没法去,厕所里也挤满了“债主”。就这样,双方僵持了两个多小时,经理实在没辙了,只好同意立即偿还债务,马上命令财务科长开出15万元的现金支票,交给集体企业的负责人。

原来,集体企业的负责人面临着严重的生产压力,拖欠债款导致开工不足,员工的薪水都无法正常发放。最后,他干脆鼓动村民去商贸公司去讨债,人多好办事,商贸公司经理实在抗不住了,最后只得被迫还债。

上面案例的做法虽然欠妥,但是作为不得已而为之的行动策略,它为我们提供了催款讨债的一种选择机会。

混水摸鱼催款计其精要之处在于乱中取胜,收回债款。其主要内容可概括于下:要设法把水搅混,打乱债务人的部署,接着是要抓住时机果断抓“鱼”,收回债款。

一、要设法把水搅混,打乱债务人的部署

搅浑了水,鱼看不清方向,就会很容易被人摸上来;人在混乱的局面中难辨真伪,就容易被“有心人”钻空子,每个公司都只能在正常的情况下才能顺利发展下去。国家要发展,必须在和平的环境下;公司要发展,外部也不能受很大的影响。人心思定,谁都不愿整日在战火纷飞中生活;环境纷乱嘈杂,员工怎能安心工作。出现了混乱的情况,公司的业绩必然大打折扣,作为公司主管,面对这种尴尬,怎能坐视不理,他一定迫切希望尽快消除混乱的局面,使工作尽快步入正轨。这时,就可提出自己的条件,迫使对方“欣然接受”。

商贸公司因众多鲁莽的人员闯入,已经无法开展正常的工作,这些扶老携幼的混乱人群,见办公室就进,见椅子就坐,甚至经理想上厕所都没门。经理出于保持公司安定局面,恢复公司正常运转的考虑,不得不同意立即偿还债务。群体上门,容易扩大事态,以致小事变大,大事闹到无法收拾的地步,这就与讨债的本来目的相违背,所以组织催款的人员还要注意有理、有利、有节,适当控制事态的发展。

二、要抓住时机果断抓“鱼”

要抓住时机,必须认清形势,审察时机,尽量弄清有利时机可能发生于何时、何地。事物是经常变化的,但其中的一般发展规律是可以被人们了解和掌握的。今天看似不可行的事物,能够预见其日后可选择,日后可以得到好处,而那些今日可行,但不能维持长久者,必定成为日后的祸患。

案例中的集体企业能够正确审时度势,明察催款活动的时机,果断派出一大群“鲁莽”员工及其家属前往催款。这看似不可行、甚至有不合法嫌疑的做法,却产生了奇效,使该企业如愿讨回所欠债款。该企业负责人曾多次前往商贸公司讨要,都被对方以种种借口拒付。这样看来,以常法继续催款不再可行,而且耗时耗力,不能长期这样做下去,弄不好反而会影响本企业的发展。该企业果断采取非常行动并且收到实效,在于能够审时度势和分清本末、强弱。

审时度势仅仅是一种认识,运用这种认识的目的是为了“把握时机”,果断抓“鱼”。市场的变化不像海水的潮涨潮落那样有规律,而是像6月的天气那般瞬息万变。机不可失,时不再来,集体企业的催款人员堵住公司的各个出入口,特别是死死缠住经理,让他无法借机离开,或者找借口搪塞催款人员。这就是一个很好的时机,这时,让商贸经理在他可以承受的范围内干什么都可以。在这种情况下,就可以提出要求,最终收回全部债款了。

混水摸鱼催款计是把水搅混,在混乱的局面中逼迫债务人偿还欠款的行动策略,它从根本上扰乱了对方的预先部署和预期,从而使其进入自己布置好的陷阱中,乖乖就犯。乱中取胜,这是商业斗争的重要行动策略。现代经济活动复杂而纷乱,各种假象更是层出不穷,但是关键性的制胜因素却客观存在,这需要我们去伪存真,从乱局中发现成功的关键点,从而摸到“大鱼”。