书城励志做到位更要说到位:男人征服世界的秘密
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第41章 不要用妥协成就生意

——表示让步的话,要瞅准时机说很多人为了谈成生意,努力提高自己的能力,甚至是通过妥协达成生意。但是,让步的结果并没有给自己带来更多的收益。在和客户接触的过程中,聪明的男人应该懂得谈判的分寸,给自己设定一条底线。

不管这笔生意对你多么的重要,都不要随便地妥协。你一味地妥协,只会让对手轻视你的存在和价值,对方越会自信满满,把你当做一个可有可无的合作者,对方也不一定会因为你的妥协而乐意与你合作。要想在谈判中得到尊重,首先自己应该尊重自己,只有自己尊重自己了才能够赢得别人的尊重。

1851年,法兰克福联邦议会正在召开。在议会中有一个不成文的规定:只有担任主席的人才有权利吸烟。当时,奥地利在各邦中实力强大,议会主席当然也是奥地利人。而俾斯麦所代表的普鲁士势力相对较弱。

可是,俾斯麦不理睬这一套。当担任主席的奥地利人点烟时,俾斯麦也拿起一支借火点着抽了起来。其他与会者都表示惊讶。

俾斯麦就是要以这种行动来证明普鲁士与奥地利是平等的。

在谈判桌上,人们应该是平等的,也就意味着互相尊重。只有在平等的条件下,才算是有益的交谈。尽管生意非常重要,但是一味地让步会给对方一种“低人一等”的印象。想想看,对方凭什么要和“低人一等”的人合作呢?低人一等的人又有什么实力为别人带来收益呢?在谈判的时候,不要因为自己目前的实力较弱,就同意对方的所有条件。不卑不亢的人格,反而能够让对手注意到你的魅力。

有的人担心被拒绝而失去与大公司合作的机会,但是一味地妥协反而会吓跑合作者。如果你是一个公司的老板,你提出的所有条件,对方都很爽快地一一接受,你难道不怀疑吗?一个什么样的公司在谈判的时候,会不和对方讨价还价呢?俗话说“贪小便宜吃大亏”,你有勇气和这样的公司合作吗?不怕一万,就怕万一。反之,你作为一个企业的谈判代表,应该为公司争取最大利益,一定要有一个底线,不要向对方说:“我回去会尽量请求公司通融。”

A、B、C三家公司共同竞争大企业D公司的一项业务合作计划。这三家公司的规模比D公司小很多,于是,你可以想像在D公司的要求与谈判手腕下,这三家公司一再降价,在合作条件上一再退让。最后,A公司厌烦了这种游戏,决定改变现况或退出谈判。A公司告诉D公司,它将不再参与任何降价谈判;换句话说,A公司向D公司表达了自己的不满。

事情的结果出人意料,一般人可能会认为A公司大概没有指望获得此合作计划了,但是D公司最后选择的合作伙伴就是A公司。因为在A公司向D公司说“不”后,D公司开始面临一些棘手问题:它可能无法选择此计划的最佳合作对象;其他两家公司可能会跟进A公司,D公司可能无法再玩先前的把戏。D公司的谈判代表现在显然处于较不利的情况,A公司最终可能是中选者。

谈判应该从“不”开始,不是只有大公司才有资格说“不”。聪明的谈判者必须学会在适当的时候说“不”,而不是说“好”。只有“不”字可以准确地表达你的不满,才能迫使对方认真思考你为什么会说“不”,其他模棱两可或者明显存在偏颇的回答都是在浪费双方的时间。

说“不”不意味着卖卖谈不成,说“好”也不必高兴得太早。双方谈判需要说“不”,这是你与对方沟通的一个重要内容。说“不”就省得互相费力猜疑对方心里的真正念头。如果在谈判的开始,双方说“不”字,这并不是一个不好的开头,因为你可以根据对方“不”字背后的理由见招拆招。

在谈判的时候,你应该清楚自己的公司拥有什么样的优势,紧紧盯着对手,在抓住对手的把柄后,给予关键性的一击。不要因为自己眼前的窘况而一再让步。通过妥协成就的生意,就是一种施舍,这种施舍不利于你和公司的长期发展。当年腾讯QQ因为金融海啸面临倒闭,曾经希望新浪花100万元人民币收购,最后因为没有得到新浪的重视而夭折。但也正是新浪的不屑,才使得原先的一个小对话框发展为今天的“QQ帝国”。

聪明的男人在谈判桌前,是不会无原则地“挽留对方”或“挽留双方关系”的。靠着牺牲单方利益建立起来的伙伴关系是不稳定的,就算眼前你得不到一个强大的合作伙伴,但对方随时可以甩掉你的公司。作为公司的谈判代表,你应该像老板一样思考,为公司的长远利益着想,这不仅对公司有帮助,也对自己的前途有利。另外,如果你盲目地答应对方的要求,将来对方的任何决策所带来的负面影响,你都有可能受到牵连。

总之,不要急于用让步来促成生意,要时刻判断对方真实的态度。在谈判的时候,不是绝对不可以让步,而是要在确认对方真的很有诚意的情况下,但又无法接受自己提出的条件时,才做出让步。这种让步不要太慷慨,要适度,你做出的一点点让步就等于是在减少利润。让步还要找准时机,如果对方真的很有诚意,你却故意摆架子,会让人自动离开你。你应该根据对方的具体情况而定,适当表现出勉强的样子还是可以的。