来之不易的东西具有更大的诱惑力，因为并非人人都能拥有。如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们也就用不着劳神费力去把它们从地上筛选出来。人们想得到那些别人不大容易得到的东西，而且他们希望被人接受、被人看重，比如无数的乡村俱乐部那些需要显示身份、地位和资格能力的会员们。
运用这种技巧时，推销员不会问：“您想买吗？”相反，他会问对方有没有条件，够不够资格买。一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做出一个本可不做的购买决定——他们的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题！
保险代理人：“弗雷德，我坦率地告诉你，你的健康状况令人担忧。我有一些认真的建议能让你有资格买下这份保险。现在，请你在这儿签字，以便我的公司获准与你的医生联系，我会预约一个时间让你做健康检查。”这种成交技巧起作用，是因为每一名保险代理人都懂得那些不具投保性的人都想尽量拿到人寿保险，尤其是当他们健康状况不佳时，他们更想得到可能得不到的东西！
汽车推销员：“汤姆，我认为你应当考虑一下那些稍便宜的车型，我想你不可能买最新款的车。”在这里，顾客受到挑战，偏要证明一下自己买得起最昂贵的车。
家具厂代表：“我的公司在本市只需要一家经销店来代表我们出售各式家具。坦率地说，杰，我们想跟那种实力雄厚、信誉良好的零售商合作。我不敢确定你的商店正合适。”在这里，顾客再次受到挑战，急于证明自己有能力和资格与该公司合作。
艺术品交易商：“这幅稀有的油画是一位收藏家的拍卖品，我希望看到它只被那些严肃对待艺术收藏的人所拥有。直率地说，先生，我并不想把它卖给那些一点不欣赏它的人。我对那种只能证明自己出得起钱的人不感兴趣。只有那些具有高品味、真正热爱艺术的人才有资格拥有这幅高质量的油画。”在这里，买主也必须证明自己有条件购买产品。
房地产代理人：“这套房子对您来说可能大了点，也许我应该带您到别的地方看看面积小一些的住宅，那样您可以感觉满意一点。”在这里，代理人向顾客微妙地提出挑战，并且使他处于必须扞卫面子的状态。
在例子中，推销员的战略都是“迫使”顾客证明自己有资格和能力成为买主。这种技巧之所以起作用，是因为推销员激发了顾客的占有欲和自私心理。
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巧妙的装聋法
何为装聋法呢？装聋，即对某些异议故意忽略，保持沉默，置若罔闻，环顾左右而言他。一般来讲，推销员应热情回答各种问题，帮助顾客认识自己的需要。了解产品，但这并不意味着必须回答所有问题。在某些特定场合下，这种方法也很有效。
某公司有一个女孩子，平日只是默默工作，并不多话，和人聊天，总是面带微笑。有一天，公司里来了一个好斗的客户，一来就不问青红皂白，逮住人就大发牢骚。很不巧，女孩正是给他开门的人，客户看到的第一个人就是她，立刻，客户像是点燃的火药，劈哩叭啦一阵猛轰，谁知那位女孩只是默默笑着，一句话也没说，只偶尔问一句：“啊？”
最后，好斗的客户主动鸣金收兵，但也已气得满脸通红，一句话也说不出来。
你一定会说，那个沉默的女孩子的“修养”实在太好了，其实事实不是这样，而是那位女孩子听力不大好，虽然理解别人的话不至于有困难，但总是要慢半拍，而当她仔细聆听你的话语并思索你话语的意思时，脸上又会出现“无辜”、“茫然”的表情。你对她发作那么久、那么卖力，她回以的却是这种表情和“啊”的不解声，难怪要斗不下去，只好鸣金收兵了。
这个故事说明了一个事实：装聋作哑的力量是巨大的，面对“沉默”，所有的语言力量都消失了！
学习装聋作哑，除了可以不战而胜之外，也可避免自己成为别人的目标；而且，习惯装聋作哑，也可避免自己去找人麻烦，有时还可以变不利为有利，好处甚是不少。顾客除对价格提出异议外，对产品、服务、公司、购买时间、推销员本人等，也都会提出异议。
常见的对产品的异议有：“我不喜欢这种式样的”、“我不喜欢这种颜色”、“它们结构很差”、“尺寸不合理”、“我认为它穿起来不会好看”、“我长期使用×牌，觉得它比你们的产品强”，等等。而这一切异议的结果就是一句“我考虑一下”，这也是顾客最常用的借口，要知道他们所谓的考虑一下就是我不太想买，所以推销员一定要注意，不能轻易让顾客走。
顾客也可能对厂家提供的服务感到不满，比如他们会说：“你们的服务质量太差了”、“你们的专家也解决不了我们的问题”、“我们的订单过了一个月才兑现”等等。
对你所代表的公司，顾客也会提出异议，如果这些异议所涉及的只是公司的规模、财政状况、生产增长率、专利权、其他产品、经营效率等，你都可以坦率地予以回答。但有时，可能买主会对你表现得不友好，那是因为他在与你们公司打交道时曾发生过令人不快的磨擦。在这种情况下，你千万不要顺势站在客户一边对你们公司“痛骂”一通，要记住：买主对任何对公司缺乏忠心的推销员都不会尊重。
兰迪是一家家具店的老板，有一次，一对夫妇到他的店里挑选家具，当他们发现看中的家具价钱相当高时，那位夫人对兰迪说：“我们要回家研究一下！”
兰迪马上想起了刚从磁带上学到的“装聋”法，于是看着那位先生问道：“您是打算把这些家具带回去呢？还是我们给您送到家？”
先生问夫人：“你说呢？”
只听这位夫人说：“哎呀！让他们送到家需要花钱呀，还是我们自己带回去好。”
着名推销员金克拉也提到过这种方法。他说：“我的好朋友来自南卡罗来纳州大瀑布城的玛丽·霍克，曾经有几年时间和我一起做厨房设备的推销工作，她的确在听觉上有一种奇妙‘怪癖’。我看到有一次一个预计顾客在离她只有一米的地方，尽管大声叫喊着：‘不，玛丽，我不想买！’可是对此她连眼都不眨一下，使我大吃一惊。对她来说是一点儿也没有听到。另外，那时还有一个预计顾客从10米的地方小声说‘是’，玛丽却清清楚楚地听出那个喜讯。总之，她在预计顾客说‘不’时，只是理解为对方不是认真那样说，而只有当预计顾客说‘是’的时候，她才把那个回答作为真实的东西接受下来。”
但是，在以下两种情况下，最好不使用这种方法：第一，不理睬会使顾客产生被轻视的感觉，从而引起不满的时候，不要故意忽略对方；第二，不解释会引起顾客疑心的时候，还是耐心解释为妙。
在人际交往中，有许多场合都可以使用“装聋作哑”的办法，躲开别人说话的锋芒，然后避实就虚、猛然出击。其技巧关键在于躲闪避让的机智，虽是“装作”，正如实施“苦肉计”一样，却一定要表演得自然。
“装作不知道”，就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚，以便避实就虚、猛然出击的方式。它的特点是：说辩的锋芒主要不在于传递何种信息，而是通过打击、转移对方的说辩兴致使之无法继续来设置窘迫局面，化干戈为玉帛，能够寓辩于无形，不战而屈人之兵。
在人际交往中，这种方式的使用场合很多。
1.可用于挽回“失语”所造成的尴尬局面
“马有失蹄，人有失言”，偶尔失言在语言交际中在所难免，但失语往往是许多矛盾发生和激化的根源。因此，挽回失语，在语言交际中是很有必要的。
例如：实习期间，一位实习生在黑板上刚写了几个字，学生中突然有人叫起来：“老师的字比我们李老师的字好看！”
真是语惊四座，稚嫩的学生哪能想到：此时后座的班主任李老师是怎样的尴尬！对这位实习生来说，初上岗位，就碰到这般让人难堪的场面，的确使人头疼，以后怎样同这位班主任共度实习关呢？转过身来谦虚几句，行吗？不行！这位实习生灵机一动，装作没有听到，继续写了几个字，头也不回地说：“不安安静静地看课文，是谁在下边大声喧哗！”
此语一出，使后座的李老师紧张尴尬的神情，顿时轻松多了，尴尬局面也随之消除。
这里就是巧妙地运用装作不知道，避实就虚，即避开“称赞”这一实体，装作没有听清楚，而攻击“喧闹”这一虚象。这样，既巧妙地告诉那位班主任“我”根本没有听到；又打击了那位学生的称赞兴致，避免了他误认为老师没有听见而再称赞几句，从而再次造成尴尬局面的可能。
2.处理、制止别人的中伤、调侃
有时也会因开玩笑过头，而大动肝火、伤了和气。对于这种情况，不妨巧妙地运用“装作不知道”，给他一个丈二和尚摸不着头脑的疑问。
3.补救说话中的错漏、失误
一位公司经理在开业庆典上发表即兴演讲，他这样强调纪律的重要性：“公司是统一的整体，它有严格的规章制度，这是铁的纪律，每一个员工都必须自觉遵守。上班迟到、早退、闲聊、乱逛、办事推诿、拖沓、消极、懈怠，都是违反纪律的行为。我们允许这些现象的存在——就等于允许有人拆公司的台，我们能够这样做吗？”
这位经理的反应力和应变力是很强的。当他意识到自己把本来想说的“我们决不允许这些现象的存在”一句话中“决不”二字漏掉之后，佯作不知，马上循着语言表达的逻辑思路，续补了一句揭示其后果的话，同时用一个反问句结束，增强了演讲的启发性和警示力。这样的续接补救，真可谓顺理成章、天衣无缝。
但说起来，这一点小技巧在司马懿面前就是小巫见大巫了。
魏明帝即位后，兵权尽归于曹爽。曹爽立即换将领，委任自己的弟弟分管三支御林军，随便出入禁宫；又任用智囊团何晏、邓扬、丁谥为尚书，毕范为司隶尉，李胜为河南尹，军政大权尽在曹爽控制之下。司马懿见此情形，只好装病不出，在家闲闷，其两个儿子司马师、司马昭亦没有事做。
曹爽骄横专权，气焰不可一世，连明帝都不放在眼里了。
适李胜升调为青州刺史，曹爽便叫他去司马懿处辞行，探听虚实。
司马懿知道曹爽的人来访，便对两个儿子说：“这是曹爽要来打探我的动静，你们且回避。”
于是司马懿去冠散发，拥被坐在床上，诈称重病，叫侍女搀扶着，然后请李胜入见。
李胜拜见过后，说：“一向不见太傅，谁想病到这般，今小子调任青州刺史，特来向太傅辞行。”
司马懿佯答：“并州是近北方的，务要小心才可！”
李胜说：“我是往青州，不是并州！”
司马懿笑着说：“你从并州来的？”
“是山东的青州！”李胜大声说。
“是并州来的？”司马懿笑了起来。
李胜心想，怎么病得这么厉害？侍女告诉他：“太傅已病得耳都聋了。”
“拿笔来！”李胜写了字给他看。
司马懿看了才明白，笑着说：“不想耳都病聋了！”又把手指指口，侍女即给他喝汤。他刚要喝，又洒了一床，哽咽一番，才说：“我老了，病又如此沉重，怕活不了几天了，我两个孩子又不成才，望先生训导他们，如果见了曹大将军，千万请他照顾！”说罢又倒在床上，喘息起来。
李胜拜辞回去，将情况报告曹爽，曹爽大喜，说：“此老朽若死，我就可以放心了。”从此对司马懿不再防范。
司马懿的表演既让人忍俊不禁，又让人不得不佩服。在他这儿，听也能成为武器，一个“没听懂”就把对手蒙蔽了过去。同样，销售人员也可以把它当做自己的一个武器。
75
赞同顾客的观点
这个技巧的核心是先赞同顾客的观点，然后再说服顾客。
在刚发明充电式小家电初期，产品是充电的电动刮胡刀。在那个时代，只有少数人对这种家电有一些了解，使用过的人更是数得出来。这种充电式刮胡刀价格当然比传统式的高出很多，而且推销员也知道，这样高的价格在零售市场会产生很多的抗拒，顾客根本就不会想去看它一眼。基于这个原因，可以看出传统的推销很难将这个产品打进市场，推销员必须想出另类的方式才可行。一般来说，当顾客抱怨价格太贵时，你不要争论，当然也不能赞同顾客说你的价格太高，但是你想过如果顾客抱怨你的价格过高时，你赞同他的说法，会是怎样的结果呢？
“对不起，我们无法进这种货，它看起来是一种高级品，一般的顾客是不会花这么高的价格来买一把刮胡刀的。谢谢你来向我展示，但很抱歉，我们不能进这种产品。”
“你也认为零售价格过高？”
“我不仅‘认为’它的价格太高，而且我‘知道’它的价格真的过高，我在这个区域做生意有17年了，对这个市场有些了解。真的是太高了！”
“我同意你的看法，价格太高了！”
“你说什么？”
“你是对的，价格太贵了！”
“你是说你明明知道价钱太贵，却仍然要推销，你是抱着什么心态？你这种产品能卖出去多少个？你这种说法要是让你经理知道了，他会说什么？”
“他完全同意如果大家只是想要一把刮胡刀，那么我们的价钱就太不实在，但是如果大家想要的是电动刮胡刀呢？”
“嗯，大家是都想要电动刮胡刀，但是你的产品是怎样的电动刮胡刀呢？它可以把硬胡须刮干净吗？”
“是的，它是一种很巧妙的产品，但就刮胡刀的价格而言确实是贵了一些。”
“你不停地说它的价格太贵，那你怎么能把它卖出去？而且，你怎么能期待我可以卖出去呢？”
“我们知道你的问题是问我们能卖出去多少个？在昨天召开的每周一次的会议上，我们的推销经理指出，自从开始促销后，到目前为止，我们的业务已超过预定目标25％。你想，进货的那些店会认为卖不出去，而仍然进这么多量吗？”
“那是他们的问题，但我知道，进到我店的顾客是不会花那么多钱买它的！”
“这当然是你的决定。我想你这一区的顾客大概都是中等阶级，我想他们大多是生意人，也常常因为业务的需要而从事旅行。”
“是啊！这是他们想购买电动刮胡刀的原因。”
“但是，如果在旅馆里发现插座与电动刮胡刀的插头无法相容，是不是一件很令人懊恼的事？而这种充电式的刮胡刀，充一次电就可以刮10次，生意人只要随身携带，等他回家后，再充上电带上就可以，这是多么方便的发明啊！”
“没有电线、没有插头也可以吗？”
“是啊！我想那也是一种额外的保护因子，因为大多数人都在浴室使用它，浴室常常是潮湿的，普通的电动式刮胡刀若泡水就差不多失去功效了，而这种产品，你只要捡起来再擦干就可以继续使用。”
“真的吗？”
“不仅方便而且安全，再谈谈刮胡子的动作，低价位的刮胡刀有一层蛮厚的叶片，其实它无法像丢弃式刮胡刀片刮得那么干净。这种刮胡刀的叶片薄到只有一根头发直径的四分之一而已，如果你用这种刮胡刀，感觉就好像是理发师在帮你刮胡子一样舒服。”
“有这么好吗？”
“我的岳父胡子长得又快又浓，以前他每天都要刮两次，但是自从父亲节我送给他这个产品后，他一天只需刮一次就可以了。因此，方便、安全、舒适的优点它都有，我们再来看……”
乍看之下，你也许认为这样做生意没有什么了不起，推销人员只是不断地在述说产品的优点，企图在顾客心中产生深刻的印象。这不需要多大的专业技能就可达成，任何一位推销人员，只要参加过普通的训练课程就可以做到。不过，最重要的还是开头的地方，因为在初级阶段，这位资深推销人员把已经关闭的话题再度打开，但他并不是借由争论的方式，而是“赞同对方的看法”。