书城管理销售中的心理学策略
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第14章 销售中的九个心理效应(2)

第一,用你的快乐去影响你的每一个客户。镜子,你对它笑,它也对你笑,你对它哭,它也对你哭。快乐就像镜子,你快乐了,它也会快乐,你不快乐,它也会不快乐。因此,你把快乐传染给客户的时候,客户也会把他的快乐与你分享,这时候你就会更快乐,那么你和客户之间的关系也就会升温。所以当你感觉自己非常快乐时,请与你的客户分享,他们会感激你,会喜欢你,那么他们也就会购买你的产品。

第二,用快乐的心态迎接每一次挑战。身为销售员的你,不一定要把它当做是你谋生的手段,不要把它当做是你的唯一出路,这样的话,你就不会被它所困扰。于是你也就能放得开,那么对于每一次面临的挑战,你也就会以一种快乐的心态去面对。

第三,怀着一份帮客户解决问题的心去面见客户。不管是施与帮助的人,还是被帮助的人,都会是快乐的。因为帮助他人的你把自己的热心传递给了客户,那么你自己就能从这种传递中获得一份快乐。而对于客户来说,你帮他们解决了问题,他们才愿意跟你沟通,愿意成为你的朋友,因为你处处关心他们,事事从他们的角度去看问题,为他们的利益着想。

【销售心理学】

所谓快乐效应是指在销售中销售员用自己快乐的心态去感染客户,那么客户也会因为你的快乐而快乐,那时候,你做的就是快乐销售,因而更能受客户欢迎。

抓住客户的心

不管是在公开场合发言还是和别人交流,都会有开场白。开场白怎么样就会决定你这一次演讲或交流的效果怎么样。所以开场白是给别人第一印象的最好时候。

在销售中,销售人员的开场白可以说决定着销售的成功与否,因为客户了解销售员就是从销售员的开场白开始的,这也就是第一印象。第一印象好了,在接下来的产品推销过程中就会无往而不利,若是第一印象不好,那么客户就很难接受你的产品。

尽管我们常说不能用第一印象去评判一个人,但事实是我们自觉不自觉地会这么做。所以,客户很多时候都是根据开场自来判断你的,从开场白中他们会决定要不要再给你说下去的机会。

因此,开场自在整个销售过程中起着非常重要的作用。

乔·格兰德尔是美国一位很成功的销售员。当别人问他成功的经验时,他只说了一句话:“让你面对客户时的开场白特别一些。”乔·格兰德尔就是一个在非常注意开场白的人,他的绰号就叫做“花招先生”。他拜访客户时,会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说:

“请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。”除蛋形计时器外,他还会用闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招,使他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。

除了用这些器物使他的开场白独特之外,他还会在语言上也下工夫。有一次他去拜访一位叫吉姆的客户,“先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么?”吉姆摇摇头,表示猜不到。“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调,让您度过一个凉爽的夏天,但是你却让他们躺在银行的保险柜里,他们一直都在偷懒。”

这样的开场自不仅能够吸引客户的注意力,而且还能够带来轻松活泼的谈话气氛,这样一举多得的事,销售员何乐而不为呢?

要想使你的开场白出彩,是有技巧可循的。可以从以下几个方面入手。

第一,唤起客户的好奇心。好的开场白是销售成功的一半。在销售工作中,销售员可以首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后从中道出销售商品的利益,迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样,尽量做到得心应手,运用自如,不留痕迹。

第二,找出产品的价值所在。开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与你继续交谈下去。所以在开场自中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分。因为,每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌,等等。因此,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场自的关键部分。

第三,吸引客户的注意力。一般的客户都是比较忙的,那么你走进他们的办公室,你怎样才能把他们的注意力从他们的工作中转移过来呢?有位销售员去推销产品,他一进门就自我介绍:“我叫某某,是某某公司的销售员,我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的,而是来与你们一起处理问题的,帮你们赚钱的。”然后他问公司经理:“您对我们公司非常了解吗?”他用这个简单的问题,主导了双方的谈话,并获得了客户的全部注意力。

第四,真诚地关心顾客。一个精明干练的销售高手,在进行自我介绍时,往往不是单纯地传达自己的意见,而是全力地关心对方。倾听对方的话语,并适时表示赞同,才能获得对方的信赖,而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感,为了使对方听你的自我介绍,向对方表达你的关心,是不可或缺的条件。

第五,从第三者处获得支持。客户都有从众心理,你如果告诉他已经有什么人买过你的产品,那么客户的注意力一下子就会被你吸引过去。

第六,寻找共同的话题。你去拜访一位陌生客户,一定要根据他们不同的身份、角色来找到和他们之间的共同话题,这样你才能走近他们。

第七,对客户表示感谢。当销售员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时,马上称呼对方,进行自我介绍并立即表示感谢。目前销售员普遍忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访,给客户留下一个客气、礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本,但是带来的效果却是显着的。

【销售心理学】

所谓开场白效应是指销售员和客户见面时的开头几句话非常重要,只要开场白开好了,那么客户对你的印象肯定也会加深,客户就会在心底里认可你。

标新立异满足客户心理

叶夫根尼·奇希瓦金是俄罗斯第一大手机零售商叶夫罗赛特公司的老总,他一向以古怪的着装、勃勃野心和广告上的煽情手法而闻名于俄罗斯,正是他的这种标新立异,使得他获得了成功。

在营销中,标新立异能够激起客户的好奇心,是吸引客户最主要的手段,而标新立异就是一种创新。

在中国商界,有很多的名字是我们耳熟能详的,产品创新的李彦宏、技术创新的邓中翰,模式创新的江南春……他们都是成功的企业家,也是成功的销售者。要是问他们为什么会成功,只有两字——创新,正是由于创新,所以才引领他们走向成功,也正是由于创新,才是企业的生存之道。

我们经常会听到这样的话语:

甲说:市场已经饱和了,我们无法再提高销售量,只能维持现有的销售量不大幅度滑坡。

乙说:现在市场低迷,消费者对我们产品的购买力下降,所以业绩差是没有办法的,我们已经尽力了。

丙说:这个产品在这里没有市场,我们无法开拓这里的市场,到别处去看看吧。

丁说:现在虽然市场旺季,但是竞争对手的产品比我们的先进,我们无论如何都不如别人卖得好。

这些话也许都是实情,但是这些话却不会从一个成功的销售员口中说出来。因为在成功的销售员眼中,处处都有市场,问题是自己能不能去开拓出来。

而要想开拓市场的方法只有两个字——创新。

在一个世界级的牙膏公司里,总裁目光炯炯地盯着会议桌边所有的业务主管。为了使目前已近饱和的牙膏销售量能够再加速成长,总裁不惜重金悬赏,只要能提出足以令销售量增长的具体方案,该名业务主管便可获得高达10万美元的奖金。