书城管理市场营销中的潜规则
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第7章 销售中的心理学引导细节(2)

于是第二天一大早,鲍勃就开始叫卖:“各位先生,各位女士,大家早上好!我刚进口了一些阿根廷香蕉,风味独特,只此一家,数量有限,快来买呀!”很快,鲍勃的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”,有些犹豫,不知道要不要买。

鲍勃看到有一位小姐站在摊前,于是他问道:“小姐,你以前吃过阿根廷香蕉吗?”

“哦,我可没有,从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的,只是有点黑。”小姐说。

“这正是它们的独特之处,否则的话,它们就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吧?鹌鹑蛋也是带有黑点,但是鹌鹑蛋却特别好吃,不是吗?”鲍勃说,“请您尝尝,您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉,我敢打赌!”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里,小姐接过去吃了一口。

“嗯,味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。

既然那位小姐已经带头买了,而且说味道独特,于是大家不再犹豫,纷纷掏出钱来。没几天,1000磅被大火烤过的香蕉卖得精光。

鲍勃之所以能把被火烤过的香蕉顺利卖出去,他利用的就是客户好奇的心理。由此可见,在销售中,利用客户的好奇心理,是一种很好的激起客户购买产品的方法,因此在你满足了客户好奇心的同时,客户也就会自觉地接受你的意见。

所以,抓住客户的好奇心,是当今销售人员必备的素质。

第一,将产品神秘化。在东北曾有一个小酒厂,生产了两年多,就是打不开市场,快要倒闭了,只剩下老板一人骑辆破单车,给饭馆和食杂店送酒。由于价格偏高,一般老百姓喝不起,高消费人群又嫌这酒没有名气。老板准备把厂子关掉。老板很希望厂子能继续下去,一天,他找到一个饭馆老板,对饭馆老板说:“您能不能尝尝我的酒?如果不好的话我就再也不来了。”见饭馆老板同意了,酒厂老板当时打开一瓶,给临近的几桌都倒上,没想到这酒芳香扑鼻。这时包厢出来一位顾客,问:“什么酒这么香,给我们里边来两瓶。”不一会,整个饭馆都是这酒的香味。饭馆老板说:“你剩下的几箱我都要了。”此后,酒厂老板经常给附近的饭馆送酒,并写上“此酒喝一口香三里,不香不要钱。”果然这个酒两个月后成了这个地方的名酒。

所以,销售员在推销的过程中,不妨想方设法把自己的产品卖点神秘化,尽量让客户对你的产品产生好奇心,这样他们才会有购买的欲望。

第二,制造悬念引起好奇心。

销售员:“先生,我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试,他认为其中存在着严重的问题。”

客户:“什么问题?”

如果有人告诉你将要面临严重的问题,你会不会感到好奇?当然会!你一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到你的身上,你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。

第三,只提供部分信息。我们有过这样的经历,要是某个人对我们只说半句话,我们就会想,他的下半句会是什么呢?这就是一种好奇心。销售员面对客户的时候,也可以用这种方法,不要把产品的所有信息都透露给客户,如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息,他们还有什么理由非得见你不可呢?

【销售潜规则】

在销售中,利用客户的好奇心理,是一种很好的激起客户购买产品的方法,因此在你满足了客户好奇心的同时,客户也就会自觉地接受你的意见。

以退为进紧牵客户心

在谈判桌上,以退为进是一种战术,也是一种策略。看起来退的一方是失败了,但事实上,退的一方之所以退,就是为了更好的前进,获取更大的利益。

销售中的面谈可以说也是一种谈判,当双方都争执不下,或者不能达成协议的时候,销售员如果能采取以退为进的方法,也许还能获得成功。

玛丽是一位领带公司的销售员,她想把公司生产的领带销售给某大型百货商场,她做了很多努力,但是最终还是被该商场的老总给拒绝了。经过调查,她发现,这家百货商场一直都进另一家公司的货,这位老总认为没有必要再向玛丽的公司进货了。

那要怎样才能改变这位老总的想法呢?她想出了一个绝妙的办法。一天,她早早地来到该老总办公室的门外,见到该老总。她就直截了当并且诚恳地对那位老总说:“您可以给我十分钟吗?我就只有一个问题。”

她的话引起了老总的好奇,于是把她让进了办公室。玛丽走进办公室之后,从包里拿出一种新式领带给这位老总看,希望他根据经验给这条领带报一个公道的价格。老总在玛丽的邀请下,报出了自己的价格,而玛丽也针对这个价格作出了认真的讲解。

眼看十分钟就要到了。于是玛丽收拾好自己的东西就准备要走。这时,这位老总叫住了她,说想看看她其他的领带。最后,这位百货商场的老总按照他自己的报价在玛丽那里订购了一批领带。

玛丽这一次能够成功,其实就是她采用了以退为进的方法,她在这位老总看过自己公司生产的高质量的领带之后,准备按照自己先前提出的要求要走,但此时这位老总早就被她的领带的质量吸引住了,所以,他最后把玛丽留了下来。

以退为进是一种很好的攻单方法,但是否对每一位客户都适用呢?这可不一定,因为客户有多种多样,这种方法对于这一位客户适用,并不意味着对那位客户也适应,所以,销售员在运用这种方法的时候要注意以下两点。

第一,要摸清客户的真实意图。销售员想采用以退为进的时候,要知道客户的真实意图,如果客户对你的产品兴趣不大,或者他不是急于需要你的产品,如果你采取这种方法的话,也许就会弄巧成拙,真的会退出去了。而如果客户需要你的产品,但是他又嫌价格太高,和你讨价还价,希望你再把价格压低一些。这时候,采用这种方法就能成效。

第二,要懂得适可而止。这种以退为进的方法,销售员要学会适可而止。因为你采用了这种方法,对客户来说,已经是一种威胁,威胁他们——如果你们不买或者不加价的话,我就要走了。这时,要是客户加价,或者表示出要买的意图,那么只要在你接受的范围之内,你就要回转身,重新和客户坐在谈判桌上。如果你想获取更大的利益,或者希望客户加价的幅度更大一些,也许你就会走向失败,因为每个人的忍耐是有限度的,你不要对客户逼迫得太紧,不然你这样只会引起他们的反感。

【销售潜规则】

销售中的面谈可以说也是一种谈判,销售员向客户介绍,而客户则想方设法压低价格,以获得更大的优惠。当双方都争执不下或者不能达成协议的时候,销售员如果能采取以退为进的方法,也许还能获得盛功。

让客户跟着自己思维

客户:“我是一个老师,学校里五险一金都给我上了,我买不买保险无所谓。”

销售员:“周老师,话不能这么说,以前的社会根本没有保险概念,就算一个人发生不幸,还有大家庭可以照顾家庭里的其他人,可现在都是‘细胞式家庭’,就算您有兄弟姐妹,他们肯施以援手,但很多时候也是力不从心。”

客户:“那也没事,我在银行里还有存款啊!”

销售员:“有多少呢?能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗?能让您的小孩无忧无虑地念完大学,甚至出国深造吗?”

客户:“这个——以我现在的水平还达不到这样的程度。”

销售员:“问题就在这儿。这份保险是我为您特别设计的,可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。周老师,我相信在可以选择的范围内,您一定希望所有的状况都在您可以做主的情况下发生!”

客户:“那肯定,我担心的是不能实现我的希望。”

销售员:“话不能这么说,以前没有保险的时候你确实是没有那个能力,但是现在有保险了,那么你就有那个能力了,你一定能实现你的这个愿望。”

客户:“那把你们的保险资料给我看看吧。”

人的思维模式有一种倾向,就是容易跟着别人的思路走,特别是当你说的话能打动他的时候。

就像这位客户一样,在销售员没有给他意见之前,他是按自己的思路思考的,而一旦这位销售员给他提出了建议,并且这种建议确实是从他的立场为他考虑的,客户就开始跟着销售员的思路走了,最后顺利跑签了单。

如果销售员懂得了这种技巧,那么业绩的提升也就不再是问题。

有甲乙两家卖粥的小店,店址都紧挨在一起,每天的顾客也相差不多,然而晚上结算的时候,甲店比乙店多出了百十元来,天天如此。

这是什么原因呢?原因就出在服务员身上,因为乙店的服务员在顾客进店坐定之后,就给顾客盛上一碗粥,并且问顾客“加不加鸡蛋?”要是顾客说“加”的时候,她就给顾客加一个。每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

可甲店的服务员就不一样,尽管同样是问顾客加不加蛋,但是甲店的服务员问的是“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。

这样下来,在甲店喝粥的顾客就得至少加一个鸡蛋,因为不管怎样的节省,相对于两个鸡蛋来说,一个鸡蛋还是少一点。所以,一天下来,甲店就要比乙店多卖出很多个鸡蛋。这样他们的盈利也就不一样。

这就是甲店的营销策略,用话语来引导客户的思维,这样无形之中就为自己多赚了很多钱。