书城管理市场营销中的潜规则
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第5章 销售心态很重要(3)

作为一个销售人员,你必须学会把握自己的人生,把握自己的成功,认识到不断学习、不断提高自身的重要性,你不能发挥自己的潜能就不能适应这个变化剧烈的市场。想成为一个顶尖的销售人员,除了知识、技巧,更需要心理上的不断激发,以战士的心态挑战在开发销售潜能道路上遇到的一些“牛鬼蛇神”,克服不断出现的种种困难。

跳蚤的忠告——不能打破限制,激发你的潜能,只能被火烧死!

每个人的心里都有一个看不见的玻璃罩子,我们就像可怜的跳蚤一样蹦来蹦去,潜能总是受到种种限制,不能更好地发挥出来。我们要相信自己,相信自己可以创造无限的奇迹,勇于打破自己的固定思维,冲出你的心理禁锢,激发内心的巨大潜能,勇敢地跳出去!

【销售潜规则】

人,从零岁到八十岁一直在动脑,最多也就利用了1/10的脑力!不管这个课题的争议性有多大,但很多情况下确实如此。人的潜力是巨大的。但人们往往就像被玻璃罩子罩住跳蚤那样,在潜力还没释放之前就缴械投降,承认了自己的失败。

没有放弃购买的客户

我们说:一流的销售员能使顾客马上就产生购买冲动!二流的销售员能使顾客马上产生心动!三流的销售员通过不断地努力,能让顾客产生感动!四流的销售员把自己搞得很被动,顾客却一动不动!

销售要有坚持不懈的精神。没有放弃购买的顾客,只有放弃顾客的销售员。销售的道路不可能一帆风顺,没有坚持不懈的精神一切都完蛋。坚持是成功的支柱,虽然坚持不一定马上见效,但不坚持绝对是半途而废。

英国首相丘吉尔曾说过这样三句话:“绝不放弃”、“绝不绝不放弃”、“绝不绝不绝不放弃”。我们要把客户看成自己的“摇钱树”,你舍得放弃一棵不断掉下金果子的“摇钱树”吗?我们不能放弃,我们也不可能放弃,“绝不绝不绝不绝不放弃”,销售比首相还要多一个“绝不”,因为我们要靠客户来吃饭!

销售人员需要用业绩来证明自己,业绩源自交易,交易的对象是谁?是客户!是我们的每一个顾客!顾客不买你的账,你去哪里赚钱?

许三多是个小人物,但本着“不抛弃,不放弃”的精神,却成为了一个“兵王”,一个优秀的特种兵。所以,对任何一个顾客都不能放弃,轻易地否定客户的购买欲望是愚蠢的、不可饶恕的。

没有放弃购买的顾客,只有放弃顾客的销售员。这句话听起来好像是有点不太可能。事实上,这也不是很现实,再厉害的销售精英也不能让每一位顾客都购买你的产品。我们要说的是一种专业的推销精神!有很多销售人员听到顾客说了“不买”,遭受了一次拒绝就放弃了,或者看到顾客脸色不好、情绪不对,就不敢再问了,这些都是过早放弃的失败者。所以,一个成功的销售员要树立“不放弃每一个顾客”的观念,真正地提高自己的业务水平!

具体到一家商店,我们来看看该怎样实现“不放弃每一位顾客”?

进店的都是客

进来的都是客。任何一个走进店里的客人都有可能购买你的商品,销售人员必须具备这种任何人都是我们顾客的思想。所以,我们必须以饱满的热情面对每一位顾客,以十二万分的热诚接待他们,让他们产生宾至如归的感觉,高兴而来,满意而归。“生意不成,人意还在!”

推销今天买

一个跟你谈了很长时间的顾客极有可能会诚心诚意地买你的商品,除非他是一个无聊到极点,只想打发时间的人。当你服务了很长时间的顾客最后因为种种原因而托辞说改天再买时,销售人员一定要想尽一切办法让顾客今天就买。错过了今天,也许永远就不会有明天了。推销今天买,这是一个非常重要的原则。

顾客总要买

还要有这样的想法:顾客今天不买不代表明天或者以后就不买;顾客不买不代表顾客的朋友就不买。眼光要放远一点,善待每一位人,因为他们都有可能是你的顾客。

没有放弃购买的客户,只有放弃顾客的销售员。作为一个好的销售人,我们必须相信这一点,多从自己身上找原因,不能总是抱怨某个客户吝啬、虚伪等。总是给自己找借口的人,往往会被这些借口“吞没”!

【销售潜规则】

英国首相丘吉尔曾说过这样三句话:“绝不放弃”、“绝不绝不放弃”、“绝不绝不绝不放弃”。我们要把客户看成自己的“摇钱树”,你舍得放弃一棵不断掉下金果子的“摇钱树”吗?我们不能放弃,我们也不可能放弃,“绝不绝不绝不绝不放弃”,销售比首相还要多一个“绝不”,因为我们要靠客户来吃饭!

不要害怕被客户拒绝

销售员,你怕被客户拒绝吗?

先别急着说“害怕”,先来看看你为什么会被拒绝!

你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

很多情况下,销售人员会被客户拒绝,原因在哪里?原因有很多,最常见的是因为销售员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝,你就越会被客户拒绝!作为一个销售人,不仅不能害怕拒绝,更要时刻做好被拒绝的准备!

一些心理障碍往往会打击销售人员的销售热情,影响销售人员能力的发挥,导致客户的不信任甚至是反感,客户拒绝也就变得理所当然了。

要成为一名优秀的销售员,必须时刻做好被客户拒绝的准备,克服种种不利于销售的心理障碍。具体来说,常见的心理障碍有以下几种。

1.害怕交易被拒绝,自己有受挫的感觉

这样的心理往往是一种对客户不够了解的表现,或者感觉现在推销的时机还不是很成熟。就算你真的是这样,那也没必要害怕,被客户拒绝了很正常。失败不可怕,可怕的是不能以一份坦然的心态去面对拒绝的现实。有成功就有失败,相信你是最棒的。

2.担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

错位心理,关心过度。换位思考本没有错,但是不能错误地把自己放在客户这一边,更多的是要关注自己和本公司的利益,自己的眼光和价值观有时候往往会对你自己造成一定的误导。有这种心理的销售人员,不妨要从客户“需要”的角度去衡量自己销售的产品,而不是“不要”。

3.主动提出交易,就像在向客户乞讨似的

这也是一种错位心理。销售人员不能正确地看待自己和客户之间的关系。你卖他买,这本来就是很正常的一件事。你向客户销售产品,获得金钱;客户从你手中获得产品和服务,能给客户带来实实在在的利益。你和客户完全是平等的互利互惠的友好合作关系。

有些销售人员却不这么想,他们总是担心自己主动提出交易,就像向客户乞讨似的,没面子,还会被客户利用自己迫切交易的心理来讨价还价。如果你总是抱着这种想法,等着客户跟你提出交易,结果很多机会就在这种等待中自白地流失。

4.如果被拒绝,会失去领导的重视,不如拖延

还有的销售人员害怕遭到客户的拒绝后,失去领导的重视,想一直拖延下去。但你要明白,拖延着不提出交易,虽然客户不会拒绝你,但是你永远也得不到订单。

5.竞争对手的产品更适合于客户

这种心理也反映了销售人员对自己和自己的产品缺乏信心。更可怕的是,这种心理还很容易导致销售人员不负责任!你会想:即使我这次交易没有达成,那是产品本身的错,和我这个小小的销售员没什么关系。这样的心理对一个销售人员来说简直是致命的!

6.我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办

这种心理障碍很复杂,包括对自己的产品缺乏信心,和客户之间的错位心理,害怕被拒绝心理。销售人员要明白:客户之所以买你的东西,是因为他对你和你的产品已经有了相当的了解,或者相信你,认为你的产品符合自己的需求。客户也许本来就没有期望产品能十全十美,你的害怕只是杞人忧天罢了。

7.对于达成交易的前景患得患失,担心会失去即将到手的订单

有时候,你会看到一些销售人员特别关注客户说的每一个字、每一句话。战战兢兢,深怕自己不能让客户满意,唯恐引起客户不快而丧失订单。达成交易之前,是成交的关键时期,你的竞争者肯定也在利用这段时间加紧攻关。你要是害怕被拒绝,不能及时、主动地提出交易,结果真的可能会被客户拒绝。消极被动只能让竞争对手抢占先机!在这段时间里,销售人员不能消极等待,要和客户保持密切联系,多提一些达成交易带给双方的实实在在的利益。

【销售潜规则】

你为什么会被拒绝?因为你认为自己会失败!

很多情况下,销售人员会被客户拒绝,原因在哪里?原因有很多,最常见的是因为销售员自身的心理障碍。你越是害怕被客户拒绝,你就越会被客户拒绝!

销售需要死缠

因为这个客户很忙,第一次遇到客户的时候,很多销售人员觉得见一次面不容易,所以总是极尽所能去缠着客户,用自己的“谋略”说服客户。其实,这是一种心理错觉,把第一次见面当成了自己最后的机会。事实并非如此,你越是想给对方留下好印象,越难实现。这样做的结果不仅不能充分表达你的热忱和愿望,一句话说不对,就会遭到客户的反感。正所谓,催得越急,跑得越快。

美国戴曼博士长期致力于残障儿童的教育事业,他发明了一种叫“戴曼法”的文字教育方法。先把写好的“妈妈”、“爸爸”字样的红色大卡片在智障孩子们的眼前晃一下,以引发他们的兴趣。看过很多次以后,逐渐把文字缩小,把红色也改成了正常的黑色,坚持这种重复的识字法,很多智障孩子学习到了文化知识。其实,这就是一种心理暗示。重复的印象,能给人留下深刻的记忆!

销售员在销售过程中也可以利用这种心理策略。

假如你想签下一张单子,就必须费尽心机地去说服客户,让他们点头,但是这些老板级的客户一般都很忙,也许根本抽不出时间和你长谈。经过三番五次的相约,客户终于答应和你见面了。面对这个来之不易的见面机会,如果你像个甲鱼一样咬住客户不放,很可能这个客户以后再也不想见你。

如果你是个深谙客户心理的人,最好是尽快地、完美地结束谈话,主动起身对客户说:“谢谢您抽出时间和我谈话,改天我再来拜访您!”这样就会让客户感觉你是个识趣的人,一个很懂得拿捏分寸的人。经过几次谈话,这个客户就会逐渐熟悉你的面孔,产生一种“这个销售人员还不错,他的产品也错不了”的想法。

长时间缠着客户,势必会让客户产生“这个家伙真烦人”的感觉,只会让客户讨厌你,不想和你再见面。如果你的谈话能让客户感到意犹未尽,就能获得多次造访的机会。热情加上适可而止的高效率对话,往往可以促成一次交易的实现。

当然,这个方法只适用于初次见面或者客户十分忙碌的情况,多次见面以增加亲切感、展现你的诚意。如果遇到的是一个时间充沛并愿意详细了解你和你的产品的客户,最好长时间加以详细说明。这需要销售人员对客户心理的精准的掌握能力。

在实际操作中,销售人员要和客户保持一种“若即若离”的关系,就像你追一个女孩一样,总缠着她,不给她留一定的空间,是很难成功的。虽说“美女怕缠夫”,但也不能一味地死缠烂打。要注意,“即”是真,“离”是假。真真假假,虚虚实实,追女孩和营销何其相似也!

客户受不了你的“纠缠”,同意和你签约了当然好。如果不满意你的“追求”,记住,你也不要放弃,你永远有机会!

即使客户明确表示不会考虑你,在客户跟别人签约前,你和对手的机会仍然是一样的!一个优秀的销售人员必须具备“死缠烂打”的韧性和顽强拼搏的勇气!

【销售潜规则】

先把写好的“妈妈”、“爸爸”字样的红色大卡片在智障孩子们的眼前晃一下,以引发他们的兴趣。看过很多次以后,逐渐把文字缩小,把红色也改成了正常的黑色,坚持这种重复的识字法,很多智障孩子学习到了文化知识,其实,这就是一种心理暗示。重复的印象,能给人留下深刻的记忆!