书城成功励志人生大计划
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第14章 成功需要好人缘和口才(3)

尽管场合、时机都与人的心境有关,但是,把人的心境单独提出来,作为一个独立因素仍然是必要的。俗话说:“出门看天色,进门看脸色。”看了脸色,才决定说什么话。这种所谓“脸色”,不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时,“无所不乐”;心境不时,“无所不愁”。当你与人说话时,必须把这作为一个前提来考虑。

说话除了要有适当的场合,还要适时。

一个人说话的内容不论如何精彩,但如果时机掌握不好,而无法达到说话的目的。因为听者的内心,往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话,或者接受你的观点,都应当选择适当的时机。

这有如一个参赛的棒球运动员,虽有良好的技艺、强健的体魄,但是他没有把握住击球的“决定性的瞬间”,或早或迟,棒就落空了。

所以,时机对你非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”,怎样才能判明并咬住,并没有一定的规则,主要是看对话时的具体情况,凭你的经验和感觉而定。

交际场合往往会出现这种情况:有的人口若悬河,滔滔不绝,十分健谈;而有的人即使坐了半大,也无从插话,找不到话题。这里有一个“切入”话题时机的问题。

讲话要及时“切入”话题,首先必须找到双方共同关心的基本点。

切人话题要注意双方所关心的共同点,还要考虑在什么时候最好。

在讨论会上,要是先发言,虽可以给听众心中造成先入为主的印象,但因过早,气氛还较沉闷,人们尚未适应而不愿随之开口:若是后讲,虽可进行归纳整理,井井有条,或针对别人的漏洞,发表更为完善的意见,但因太晚,人们都已感到疲倦,想尽快结束而不愿再拖延时间,也就不想再谈了。

据此,人们经过研究指出:最好是在二三个人谈完之后及时切入话题,这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来,不先时机地提出你的想法,往往容易引起关注。

在反映情况和说服人的时候,要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、遇到不顺心或正在把注意力集中在其他事情上时,是没有心情来听你说话的。

请注意下面几点谈话技巧:

(1)勿用质问的语气说话

谈话时习惯质问对方的人,多半胸襟狭窄,好吹毛求疵,与人为难,或性情乖僻,或自人好胜,所以在谈话小节上,他把他的品格表现出来了。

其实除了在某些场合如法庭上的辩论等之外,质问是大可不必的。如果你觉得对方意见不对,不妨把你的看法表达出来,而不必用质问来使对方难堪。

也有些人爱用质问的语气来纠正别人的错误。

“我想昨天是今年以来最热的一天了。”

“你怎么知道。”

对方虽然说错了,但你何必要先给他一个难堪的质问呢?你明知道昨天温度36℃,而前天却达37℃,那么你说出来好了。先质问,后解释,这犹如先给对方一次精神打击,然后再解释一样。这不需要的一拳,足以破坏双方的感情。

虚心、诚实、坦白、尊敬别人,是谈话艺术的必备条件。把对方为难一下子,借以逞一时之快,于人已皆无好处。你不愿别人损害你的尊严,你也不可损害别人的尊严’如果你想使对方心悦诚服,越是在意见分歧的时候,越不可用质问的方法,当对方被你的质问所窘迫时,在表面上他是失败了,但他必定会抱恨在心。

(2)巧妙的插话技巧

一个倾听能手在倾听过程中如何插话,如何才有助于达到最佳的倾听效果呢?

根据不同对象可采取不同的方法。一般的方法有以下几个:

当对方在同你谈某事,因担心你可能对此不感兴趣,显露出犹豫、为难的神情时,你可以伺机说一二句安慰的活。

“你能谈谈那件事吗?我十分了解。”“请你继续说。”

“我对此也是十分有兴趣的。”

此时你说的话是为了表明一个意思:我很愿意听你的叙说,不论你说得怎样,说的是什么。以消除对方的犹豫,坚定他倾诉的信心。

当对方由于心烦、愤怒等原因,在叙述中不能控制自己的感情时,你可用一二句话来疏导。

“你一定感到很气愤。”

“你似乎有些心烦。”

“你心里很难受吗?”

说这些话后,对方可能会发泄一番,或哭或骂都不足为奇。因为,这些话的目的就是把对方心中郁结的一股异常情感“诱导”出来,当对方发泄一番后,会感到轻松、解脱,从而能够从容地完成对问题的叙述。

值得注意的是,说这些话时不要陷入盲目安慰者的误区。他不应对他人的话作出判断、评价、说一些诸如“你是对的”、“他不应该这样”一类的话。你的责任不过是顺应对方的情绪,为他架设一条“输导管”,而不应该“火上浇油”,强化他的抑郁情绪。

当对方在叙述时急切地想让你理解他的谈话内容时,你可以用一二句话来“综述”对方话中的含意。

“你是说……”

“你的意见是……”

“你想说的是这个意思吧……”

这样的综述既能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度。加深对其的印象,又能让对方感到你的诚意,并能帮助你随时纠正理解中的偏差。

以上三种倾听中的谈话方法都有一个共同的特点,即不对对方的谈话内容发表判断、评论,不对对方的情感做出是与否的表示,绐终处于一种中性的态度上。不,有时在非语言传递信息中你可以流露出你的立场,但在语言中切不可流露,这是一条重要界限。如果你试图超越这个界限,就有陷入倾听误区的危险,从而使一场谈话失去了方向和意义。

(3)问话需要巧妙

据传在某国的教堂内,有一天,一位教士在做礼拜时,忽然熬不住烟瘾,便问他的上司:“我祈祷时可以抽烟吗?”结果,遭到了上司的呵责。其后又有位教士,也发了烟瘾,却换了一种口气问道:“我吸烟时可以祈祷吗?”上司竟莞尔一笑,答应了他的请求。

可见,问话需要口才。利害场合,问话问得巧,可以占有优势。

在会议上我们经常听到主持者这样发问:“不知各位对此有何高见?”虽然从表面上看,这种问话很好听,但效果不好。因为,谁敢肯定自己的见解就高人一着呢?就算是高见,谁又好意思先开口呢?其实,不妨问:“各位有什么想法呢?”

提问要因人设问。人有男女老幼之分,有千差万别的个性,因此不可“千人一问”。一对挚友,可以互相询问:“你工资多少?”“谈恋爱了吗?”然而,小伙子决不可向初见面的女友提出类似的问题。

提问不唐突,也是不可忽视的。假如在大庭广众之下问对方:“你有什么理由可说?”“你迟到一小时,上哪儿混去了?”如此唐突的问法,令人难以下台,人家一定会不高兴的。

怎样才能问得巧,首先要选择恰当的提问形式。提问形式有多种:

①限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧,它能帮助提问者获得较为理想的回答,减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

据说,香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋,所以,侍者在客人要可可时必问一句:“要不要放鸡蛋?”心理学家建议,侍者不要问“要不要放鸡蛋”,而要问:“放一个还是两个鸡蛋?”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话,显然可以多做鸡蛋的生意。

②选择型提问

这种提问方式多用于朋友之间,同时也表明提问者并不在乎对方抉择。如,你的朋友来你家作客,你留他吃饭,但不知他的口味,于是问他:“今天咱们吃什么?鲫鱼还是带鱼?”

③婉转型提问

这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如,一个小伙子爱上了,一个姑娘,但他并不知道姑娘是否爱他,此话又不能直说,于是他试探地问:“我可以陪你走走吗?”如女方不愿交往,她的拒绝也不会使双方难堪。

④协商型提问

如果你要别人按照你的意图去做事,应该用商量的口吻向对方提出。如你要秘书起草一份文件,把意图讲清之后,应该问一问:“你看这样写是否妥当?”

提问要讲究方式,以提高提问水平。

话题的选择是一大关键。一位心理学家曾说过,要使对方乐于答话,莫如挑他的擅长来说。

比如,一个人羽毛球打得好,就可先问:“听说你对羽毛球很拿手,是吗?”提问正像打羽毛球的发球,你以对方的特长发问,就像特意发了个使对方容易接的球,对方当然乐于接球。

各种发问方式都有其优点和局限性。在交际过程中,要从交际需要出发灵活恰当地选择发问方式,求得最佳效果。

俗话说:“到什么山唱什么歌,见什么人说什么话。”提问要考虑对方的年龄、身份、文化素养、性格特征等。被问的人,有的热情爽快,有的性格内向,有的大大咧咧,有的审慎多疑,性格不同,气质迥异。如果不顾这些特点,仅用一个腔调,一种方式提问,就会碰壁。

要根据事情的性质,决定发问方式。比如,召开座谈会了解先进人物事迹时,采用探寻式提问会收到好的效果;若是清查一次事故的原因时,就不宜召集很多人在一起直接提问,最好是采取个别话的方式,因为集体问话会受“从众心理”妨碍,难以了解真实情况。

谈话方式要因人而宜

在交际法则中,提倡因人而言,即遇到不同的人说不同的话,以便适合对方的心理,从而赢得对方的好感。只有赢得对方的好感,才有可能获得你想获得的东西。这也是成大事的一种技巧。

与人说话,先要明白对方的个性,他喜欢婉转,应该说流利的话;他喜欢率直,应该说激切的话;他崇尚学问,就说高深的话;他喜谈琐事,就说浅近的话,说话方式能与对方个性相符,自然能一拍即合。

(1)与地位高十你的人谈话要保持自己的个性

你在与较你地位优越的人谈话时,须维持你自己的独立思考,不应该做一个“应声虫”。若你只说“是”,那么你的话就可能会使别人不悦。

与地位高者谈话必须注意以下几点:

①态度要表现出尊敬;

②对方讲话时要全神贯注地听;

③不要随意插话,除非他希望你讲话;

④回答问题要简练适当,尽量不讲题外话;

⑤说话自然,不要显得紧张。

当你在尊敬你的上司时,你也要显出你自己也是尊重自己的。

(2)与老年人谈话要谦虚

我们常听到长辈教育后辈时说:“我走过的桥比你走过的路还多。”这是很有道理的,老年人虽然接受的知识比你少,可是无论怎样,他的经验比你丰富得多。因此在你与他谈话时,必须保持谦虚的态度。

人们不喜欢别人说自己年高,他们喜欢显得比他自己的真实年龄更年轻,或努力获得一个青年人的活力和健康的神气,这并非说他们企图隐瞒他们的年纪。事实上他们或许是因为他们能生活得很健康而感觉骄傲。

所以在你与一位老年人谈话时,你先不必直接提起他的年纪,你只提起他所干的事情,这样你的话语就能温暖他的心,而使他觉得你是一个非常令人喜欢的人。

老年人较之常人更易情绪激动,在他们的一生中,他们曾成就过许多值得骄傲的事情,而他们就喜欢谈论这些作为。他们常喜欢人家来求教于他和听他的劝告,喜欢人家尊敬他。因此,你不能使用与年轻朋友谈话时所用的那些习惯语。

其实,与老年人谈话,是很容易的,因为他们很喜欢谈话。他们说话常滔滔不绝,你要打断他,就会显出粗鲁无礼的样子。因此,有时与他们谈话很费时间,可是,只要你用心听,他们的话是极有裨益的。

(3)与女性谈话要以对方为中心

女人们在思考时,较之男人们更为个性化。男人开始谈起一件事物,能一直谈到完结而不出题外。女人们谈论事物,会不知不觉谈到某人的长短上去;男人们能一般地谈沦人们,而女人们则只淡论几个特别的人物。男人能谈到其他的人,可是当女人在讨论他人时,常把自己也谈进去。

因此,当你与女性谈话时,话题要以对方为中心,采取一种可使对方感情增加的谈话的口气、态度和方式,那么,你与她之间的对谈,就能很顺利而愉悦地进行下去。女人们喜欢谈她自己、她的家庭以及她的癖好,更喜欢发表她的意见,又喜欢告诉人家她是一个多么好的人。所以她需要一个好的听话者。假使你想用谈话来吸引女人的话,那么你就不要有轻视她的态度。待她们至少要像对待一个与你有同等智力的人一样。不要以为她们知道的比你少,或她们的意见毫无价值。这样,就能迎合她们自重的天性,而使她们觉得与你谈话十分快乐。

和女人谈话时,你得先开个头,然后她就会接下去。询问天气:询问她的一个亲戚的健康;询问书籍、金鱼、花草或其他种种事物。总之,是她们所感兴趣的。

使你们之间的谈话能继续不辍,是你对你的能力的一种确信。你有你的思想和观念,不要沉默寡言,但也不要过分深入,不要使内容越拉越远使人讨厌,应时常记住你的谈话是在取悦对方。

(4)与年幼者谈话要保持深沉的态度

比你年幼的人,有些思想太超前,有些则知识不及你。在前一种情形下,你和他们谈话是毫不觉得困难的。你只需保持深沉的慎重的态度就行,不要降低你自己的身份。假如你不这样的话,那么,你再要把他拉回来,就很困难了。还要注意不要给他们机会直呼你名,那是很不好的。

不要同他们辩论,也不要坚持你的权利。你只要让他们都知道,你是希望他们对你有适当的尊敬的。你要知道,人们总是因你自己看重自己才尊重你,尤其是那些年幼于你的人们。

同那些在前辈面前害羞的年幼者交谈,你会觉得相当愉快。

你可谈一些他也很感兴趣的事物,让他相信你是从他的立场来观察事物的,让他能明了你也有与他一样年轻的观念,这样你们的谈话就能很顺利地进行下去。你也许已经观察出,青年人是较之老年人更偏执的。

那些崇拜英雄的青年们,常会询问你对于某些事物的看法,而对这些事物的意见你或许并不比别人高明,那么你就得仔细应付了。不要破灭他们的理想,不要太直率,不要使自己的话出乎自己的知识范围。一句话,他们是能拆穿你的西洋镜的。宁可讲他们感兴趣的事,不要讲你自己感兴趣的事,把他们牵引过来,不要让他们把你牵引过去。

(5)与地位低于你的人谈话要庄重

和一个地位卑于己者谈话,是较易于与一个地位优于己者谈话的。然而要谈得好,那就不见得容易了。因为你有机会和他谈话时,你会谈得太多或太漫不经心,因为你觉得和他谈话太简单,不用多费脑筋,所以你的话会使他产生很随随便便的印象。可是,谁是你的下属呢?他们只是处于你属下的地位罢了,他们并不见得能力低弱。

所以,在与一个地位卑于己者谈话时,你应使他觉得你正对他所说的话感兴趣,而且你必须请他说话,必须显得很和蔼可亲。

与地位卑于你者谈话时应注意要庄重、有礼、和蔼,避免一种统治者的态度;赞美他一切完美的工作;讲话不得太多;不要太显亲密;不要以你自己优越的地位来阻止他。

因人而宜的谈话方式不仅表现,你的素质修养,更能让对方在与你的谈话中得到尊重与信任。青年人不可不知,不可不学。