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第10章 克服成功路上的恐惧(3)

这种科技一出现,就等于一下子就提高了汽油供应量两倍,同时也等于一夜之间改变了石油相对不足的情形。事实上,若是考虑通货膨胀的调整及汽油燃烧效率的提高,在汽车跑相同距离的情况下,今天单位里程的汽油耗费成本,在汽车史上着实比任何时候都低。除此之外,今天我们所处的世界里,不管是企业或个人,在经济上都遭遇到难处,亟待寻到替代的资源,以解决所面对的困境。甚至于全球的科学家都在寻求石油的替代品,以供工厂、汽车及飞机之用。

保罗说,德州的韩特兄弟公司之所以垮掉,正足以说明,沿用旧有的掌控市场的策略已经过时。韩特家族所卖的是白银,当他们想一手掌控这个市场时,就注定了覆灭的命运。为何这么说呢?原来韩特公司在全球最主要的客户就是柯达公司,他们使用白银是为了软片的显影,由于韩特公司白银的售价不断提高,逼得柯达不得不研究出另外的显影技术,结果大大减少白银的用量。因为白银供过于求极为严重,造成售价狂跌,最后韩特公司不得不关门。

今日社会上,有些原本极有势力的人,由于运用了老式的致富策略,结果犯下严重的错误,上面所说的韩特公司正是个明显的写照。我们不要忘了,任何物质的价值都可由科技来决定,科技可以化腐朽为神奇,使废物变成可再用的资源。试想,百年前若是田地里出现了石油,必然会被人们视为废地,然而经由科技之功,今天却成了致富之源。

保罗又说,真正的财富来自于他所谓的“经济炼金术”,那是指拥有变换东西价值的能力,使没什么价值的东西转换成有重大价值的物品。中古世纪时的炼金术,目的就是想把铅变成黄金,虽然最后失败,不过却奠下日后的化学的基础。那些在今日致富的人,可说是不折不扣的现代炼金术士,他们知道怎样把不显眼的东西变成贵重的,然后从中收取经济上的转换利益。在此你不妨想一想,处理资料速度惊人的电脑,不就是用沙子制成的吗?虽然晶片是用矽做成的,但矽却是沙土的主要成分。那些能把点子——只不过是动脑的结果——转换成产品或服务的人,换个角度来看,也正是在进行炼金术。由此可见,一切财富都来自于脑子。现代炼金术,直是今天世界上亿万富豪的致富法宝,这些人包括罗斯·佩罗、萨姆,沃尔顿或史蒂文·乔布斯,他们都知道怎样想出办法,把未显的价值一一点子、资讯、系统——组成能为许多人使用的东西,也就由于他们所创造出的价值,建立了庞大的经济帝国。

要想建立恒久的财富,就必须懂得以下五个基本道理,现在就让我告诉各位,怎样掌控自己的财富命运。

一、要想致富,首先你得知道怎样创造财富。

在此我问你一个简单的问题:在相同的时间内,此刻你是否有办法赚得多一倍的钱?多二倍的钱?多十倍的钱?乃至于在相同时间里赚得多一千倍的钱?绝对能够,只要你能想出值一千倍的办法。

致富的关键就在于要更有价值。如果你能拥有更好的技术、更大的能力、更专业的知识、更加聪明、很少人会的技能、能创造出为更多人所需要的东西,你就有可能赚得更多的钱。要想增加收入,最重要且最有效的一点,就是得想出一套方法,能一直不断地提高在人们心目中的真正价值,那么你就能致富。譬如说,为什么医生的收入就比门房为高?答案很简单,因为医生的工作有较高的价值。先前他为学得医术而付出很多,终于能够以医术为人医病;反观门房的工作,谁都会开门,可是要开启生命之门,就唯有医生才行。

在我们的社会里,何以企业家会有那么丰厚的收入?那是因为他们比其他人更能创造价值,这种价值主要分为两种:

第一种价值,是借着顾客使用他们的产品,生活品质得以提升。就是因为有这种价值,企业得以赚得利润,遗憾的是,有许多企业一心只看到利润,却忘了价值才是经营的真正目的。利润固然是企业生存和兴盛命脉,就跟人的吃和睡一样,可是那并不是企业存在的目的。企业存在的真正目的,是借生产的产品及提供的服务,以提升所有顾客的生活品质。如果企业能不断做到这一点,利润就自然会来;反之,企业若不能做到这一点,就算是有利润,那也是暂时的。这个道理在企业或是个人都一样适用。

第二种价值,是借着产品的制造,可以创造工作机会。因为有了工作,员工的孩子就可受到更高的教育,成为医生、律师、教师等等,这带给社会更多的价值,更何况这些家庭又能支出从顾客那里所赚到的钱。这个价值链可说一直运行不断。当罗斯·裴洛被问到致富之秘时,他说道:“我对这个国家的贡献就是能创造工作机会,在这方面我做得不错,而上帝也知道我们需要工作机会。”你贡献的越多,所得到的也就越多。

你无须一定做个企业家才能创造价值,只要你能够每天不断吸收知识、习得技能,使自己拥有更多的能力就够了,这也就是何以自我进修是如此的重要。我之能够在很年轻时成为富翁,原因是我学得某些特别的技巧和能力,知道怎样瞬间改变人们的人生品质,同时以最有效的方法,在最短时间内传授给一大群人。结果是我不但结交了许多朋友,同时也赚了不少钱。

如果你想在现有岗位上赚更多的钱,最简单的方法之一就是问自己这句话:“我如何能在这家公司里更有价值?我如何在更短时间内做出更多的价值?有什么方法可以降低成本并提升品质?我能否想出新的系统或制度?有什么新的技术可更有效地生产或服务?”如果我们能帮助人们投人更少而产出更多,让人们真正得利,那么我们在收入上也会同样得利,只要我们有心这么去做。

在我的“致富之路”研讨会中,学员们都要尽力想出各种办法,为增加收入而提供更多的价值。在这个过程中,我会要他们用心想,是否还有什么没使用到的资源,问话的关键如:我要如何去帮助更多的人?我要如何提高帮助的层次?我要如何提高产品或服务的品质?无可避免地,总会有些人说:“我再也没法增加价值了,因为我一天已经工作到16个小时。”记住,我不是要你更努力地工作,即使你很聪明也罢,我只希望你能够更加善用新的资源,看看还有没有可以增加价值之处?

在此举个例子,我认得一位按摩师,他在圣地亚哥的生意极好,每天上门的生意应接不暇。虽然收费已经很高,而顾客也一直没断,可是他还想提高收入,于是便动脑筋想有没有利人利己的方法。后来他想到用团队的方式经营,那就是跟另外合格的按摩师合作,当他自己忙不过来时,就把顾客转介绍给那一位按摩师,从中抽取介绍费。他这个做法果然不错,工作时间仍跟原来一样长,可是收入却增加了一倍,同时又帮助了顾客及另外那位按摩师的生意。

在亚利桑那州的凤凰城,有一位顶尖的电台广告女推销员,她主要的行销策略不仅是销售电台广告时间,同时也密切注意,是否有帮助当地厂商做生意的机会。例如每当她听说有新的购物中心要成立,就会代表购物中心出面跟可能的厂商联络,让后者知道这个机会,能很快进入这个市场;随之她又跟购物中心联络,说她是一群厂商在电台的广告代表,你想购物中心会不会很想看一看这群厂商的名单呢?

这套策略产生了几个结果:一是为广告时段提升了价值,使厂商跟顾客有更多的接触;二是她比其他的电台广告推销员提供厂商更多的服务,所以厂商就算不买下全部时段,但也会买下大部分的时段,结果形成价值回馈价值的循环;三是这么做不花她太多的时间,但却使她在厂商心目中比其他的电台广告推销员更有价值,这从她的收人上便可看得出来。

就算你在一家大公司上班,也可以创造出更多的价值。有一位在医院负责申报病人保健的女士,她发现收件手续的处理很慢,可是那却是医院收入的主要来源。于是她便思索怎样改进收件手续,竟然发现可以提高4至5倍的效率,随之便跟主管报告,如果她能提高效率5倍,是不是能给她加薪50%?主管说,如果她确能维持这种效率一段时间,就给她调薪。结果证明确实如此,她的收入不但增加了,同时也赢得院方的赞赏。

要想增加你在公司的收入,可千万不要以为提高了50%的价值,就相对得增加50%的薪资,毕竟公司要有利润才行。你要时常自问:“我要怎样才能把自己工作的价值提高10倍或15倍?”如果你能常这么想,加薪多半不是多困难的事。

未来的商品流通浪潮

在90年代,增加价值最有效的方法之一,就是要明白财富得借由商品流通而得来。当前社会上的产品及服务不时在变,能知道怎样把有价值的商品送到消费大众之手,就保证发财。山姆·威顿之能成为美国头号富翁,他的致富之道就是因为建立了一套独特的商品流通系统;同样的,罗斯·裴洛成立EDS公司,也是借此来销售资讯。如果你能想出怎样把商品送到消费者之手,或者能以更低的流通成本,那就算是发现了提升价值的方法。并非只有开发新产品才算提升价值,能找出方法提高人们生活水准,并使更多人享受到,这也可算提升价值。

很多人经常不想想对公司的贡献是否有增加,却只想到自己的薪水得每年都增加,这实在是很没道理的。其实加薪和提升价值是一体的,只要我们肯努力进修、提升技能,就很容易增加自己的价值。然而企业不管员工的价值是否提升,却逐年给他们加薪,最后就会陷自身于困境之中,甚而关门倒闭。如果你想加薪,就得设法提升自己的价值,至少10倍于调薪所要求的幅度。

同样的道理,企业光是在设备上投资,它的回收还是有限的。正如保罗·皮尔泽所说,劳工才是企业的资产。如果有人一年薪水5万元,却能为公司赚上50万元,那为何不给他训练,提升他的技术、能力、才华、态度和教育,使之能为公司一年赚上100万元?5万元的投资,带来100万元的回收,这实在是极有价值的资产。企业对员工教育训练的重视,比任何投资都来得有价值。

这些年来,我风尘仆仆地在全国各地奔波,教导人们怎样发现价值、利用价值,使他们的生活品质大为改善,也就因为这,使得我发达致富。后来我之所以更富有,乃是因为有一天我提问了自己这个问题:“怎么做才能帮助更多的人?如何在人们睡觉时帮助他们?”就因为这个有力的问话,使我发现了先前所未想到的方法,那就是透过电视来促销我的录音带。