书城军事文韬武略(孙子兵法今用)
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第1章 兵不厌诈

★★★★★兵者,诡道也。(计篇)

本章讲述《孙子兵法》“使诈之道”。“使诈之道”就是用虚虚实实的手段让对方上当。

真真假假、虚虚实实是我方取胜的必要手段。如果让对方觉得我方很诡异,不可捉摸,那么我方已经胜利一半了。诡道包括两个方面,一是使用诡道,二是防诡道,两方面必须结合起来才能欺人而不被人所欺。请看可口可乐是如何与百事可乐游戏的。

【案例】

可口可乐与百事可乐是一对多年的冤家,一直在明争暗斗地进行着拉锯战。由于两者的竞争长达几十年之久,所以双方都非常了解对方,故而很难有什么明显的强弱之分;直至1984年5月,当可口可乐公司突然宣布要改变沿用了99年之久的老配方,而要采用刚刚研制成功的新配方时,才发生了一些微妙的变化。

可口可乐公司每天收到无数份抗议信件和多达15万次的抗议电话,更有消费者举行抗议示威,甚至上诉到法院。一些经可口可乐的商店也因此降低进货量并拒绝经销新可口可乐。这一情景让百事可乐老板乐不可支,他认为可口可乐公司的这一做法是美国最大的一次商业失败,从而趁机大做广告,号召消费者转向购买百事可乐的老牌饮料。眼看改变可乐配方已经吸引了成千上万消费者的注意,可口可乐公司老板于同年7月又宣布,为尊重消费者的新需要,新配方可乐与旧配方同时生产。决定一宣布,全美各地的可口可乐爱好者纷纷狂饮老牌可乐,同时也争相采购新可乐,一时间,市场上掀起了抢购可口可乐的热潮,其销售量比去年同期上升80%。该公司股票每股猛涨32.57美元,而百事可乐的股票却下跌了0.75美元。

【兵法】

假装出昏招,背后使高招

【兵法应用】

可口可乐与百事可乐龙争虎斗,都想抢占市场第一。本来可口可乐名气大,味道也好,又财大气粗,理应是老大,但百事可乐后来居上,又在味道与广告上大下功夫,结果硬生生地把可口可乐拉下马来,在一段时间内销售额超过了可口可乐,这样一来可口可乐就显得有点被动了,面临两个选择:

A.力争与百事可乐平分秋色。

B.维持现状,甘当老二,坐等百事可乐生变。

这两个选择本来都不算太差,怎么着百事可乐也没能力将可口可乐完全打败。

但可口可乐不,它一定要当美国第一,全球老大。美国的牛仔精神使可口可乐永不言输,一定要扳回败局。可口可乐断然决定既不选择A,也不选择B,它要自选C项:

C.打败百事可乐,重新当老大。

当时强攻难成,因为百事可乐状态极佳,世界各地客户都十分捧场。可口可乐经研究决定智取。

智取是好听的说法,说白了就是使诈。

可口可乐的招数为:

一、假装被逼急了出昏招,宣布放弃它的品牌配方(即老配方),另用新配方调新口味。

二、这一措施受到老顾客的抵制,新顾客则审慎欢迎。

三、百事可乐见此良机,号召消费者都喝百事可乐老牌饮料。

四、可口可乐见已达到广告效应,兵锋陡地一转,宣布同时推出新老配方,赢得了消费者欢心。

五、百事可乐也紧跟可口可乐同时推出新、老配方,但已由主动变为被动。

六、可口可乐通过“使诈”赢得了形象(新老饮料俱佳)与名气,美国人喜欢新事物、新举动,百事可乐一下子就被比下去了。

“使诈”使可口可乐反败为胜,当然这必须是合法地“使诈”,如果不合法,诈来诈去吃亏的只能是自己。

所以“使诈”要讲火候,记住:见好就收,过犹不及。

《孙子兵法》所谓“兵者,诡道也”具体讲有九层以上的意思:

一、对方不使诈,我方使诈,胜。

二、对方使诈,我方不使诈,败。

三、对方使诈,我方也使诈,平或胜。

四、对方使小诈,我方使大诈,胜。

五、就对方的诈,诈对方,胜。

六、以新诈诈旧诈,胜。

七、忽然不使诈,使对方期待我方使诈的计划落空。待对方以为我方不使诈时使诈,胜。

八、一开始我方就假装不使诈,等对方使诈使得差不多了时,我方忽然使诈,胜。

九、我方从始至终都使诈,诈胜诈败诈和,使对方完全失去判断力时,我方不再使诈,以武力强攻,胜。

凡此九种诈术,《孙子兵法》研究者称之为“九诈”。这“九诈”就是《孙子兵法》所谓“诡道”的具体操作模式。

聪明人应马上怀疑《孙子兵法》教我诡道,教我使“九诈”,这是否也是在使诈?

对,也不对。

说“对”,是因为《孙子兵法》确实是用诡道告诉人们这是诡道,用骗术来揭示骗术。

说“不对”,是因为《孙子兵法》既然已经教给我们使诈的知识,实际上就已教会我们防诈的知识,好让我们防一切诈,当然也包括防《孙子兵法》的诈。

老师教学生不要相信老师,老师教学生怀疑老师、防老师,这是最彻底、最用心良苦的教法。

老师教会我不要相信老师,这是一种最大的教益。《孙子兵法》教大家诈术,是为了有效地防诈与使诈,这是圣人做的事,要人觉醒做自己,不做别人。

佛陀说:“我不是佛。”

老子说:“道非道。”

孔子说:“吾非圣人。”

李宗吾说:“我不是教你们厚黑,我是教你们认识厚黑与防厚黑,当然你们要行厚黑也无妨,反正都是已经厚黑了,大家比的就是厚黑。”

《孙子兵法》在此处也讲“兵不厌诈”,意在使人同时学会识诈、防诈与行诈三大本领,从而有效地与小人作斗争。

“诡道”之“诡”就在于它虚虚实实、真真假假,容易把人搞晕。人一晕当然就要败。

“诡道”利用的是对方“非此即彼”的心理,即:让对方猜这是真的还是假的,是实的还是虚的,在开始时故意让对方赢,等对方完全习惯于这种“非此即彼”的思维看问题时,忽然用第三态出击,一举拿下。

所谓第三态就是:非虚非实,非真非假;亦虚亦实,亦真亦假;半虚半实,半真半假;全虚全实,全真全假;时虚时实,时真时假。

“诡道”致胜的关键是变招,一共有四变:

一、对方变,我不变,以静制动;

二、对方不变,我先变,以动制静;

三、对方不变,我也不变,以静制静;

四、对方变,我也变,以动制动。

这四种变更具体讲有“九变”:

一、是变虚为实,变假为真,变静为动;

二、是变实为虚,变真为假,变动为静;

三、是虚实不变,真假不变,没了动静,让对方不知底细,引起对方怀疑与恐慌。故意以真实面目示人,更显诡异;

四、是全虚、全假、全动,动用一切手段制造迷宫,让对方头晕;

五、是半虚、半假、半动,使诈使一半留下伏笔与后手;

六、是使诈使一分,伪装可信,然后徐徐图之;

七、是使诈使九分,留一分真实,让对方心存侥幸;

八、是使诈使十分,让对方彻底怀疑我方是假的,然后以真面目胜出。如某公司制造假账,用假公章,让对方告他,然后销毁全部作假痕迹,拿出真账与真公章以示法庭,反让对方输得一塌糊涂;

九、是诈败求胜,即前面讲的可口可乐诈败之术。

凡此“九变”与“九诈”,都贯穿了《孙子兵法》“诡道”的一条核心理论,那就是:

使诈要占先,防诈要周全,识诈要两面。

首先,“使诈要占先”,指要占主动,如已被动,一定要把局面掰过来。凡是使诈不占先,必败。

其次,“防诈要周全”,指在使诈时要知道对方的状态是不是已经在诈我。有时对方假装被我诈,其实是在诈我,不可不防。

“防诈要周全”的主要意思有三个:

一、防对方使诈;

二、防对方防诈;

三、防对方利用我方的诈使诈。

计篇