书城成功励志说话的艺术
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第9章 要有自己的立场(2)

现在我再举一个例子如下: 某国有一家大汽车公司的经理先生,他想定购大批车厢内用作坐垫的绒布,因此有三家商店,送了货样去,准备承揽这一笔大生意。汽车公司的经理先生看过了这三家商店的样品,于是约定一个日期,请这三家商店派人去接谈。

因为这是一笔大生意,所以这三家商店,当然各自选取善于口才的职员前去应命。甲乙两店派去的人,都是长于口才的人,丙店所派的人口才也很伶俐,然而这一天他竟不幸发生了喉病。他要是因病请假,那么眼看着失去一笔巨大的生意,这未免有些对不起店东;如果前去应命,那么,他患着喉病,他竟不能开口说话。他因为不愿对不起店东,所以不得不抱病前去。他看到甲乙两店所派的职员,口若悬河似地说着话,把他们自己的商品,形容得天上少有地下绝无的样子。而这位丙商店所派去的人,他竟没有办法,所以只好用纸写着:我不能说话,”可是那家“我今天有喉病,只好不说了。汽车公司的经理先生,他竟说“:那不要紧,我试着来代你说话。”真想不到,这位经理先生竟帮他说货物是怎样好,怎样价廉,并且还说到甲乙两店的货物和价格还不及丙商店。终于甲乙两店不曾做着生意,这一笔巨大的生意完全被丙商店做去了。

这真是出乎意料之外的,如果当时丙商店所派的人不患喉病,竟也和甲乙两店似的说得天花乱坠,那么,这生意未见得一定做到。因为他患喉病的关系,所以给予了他一个机会,这竟使他自己少说话而让人家多说话,他就在这上面获得胜利了。

上面的举例,似乎是偶然的,不能作为普遍的,然而我们要知道,多说话终是不会有好处的。比方有两个人因了某事而发生冲突,旁人来调解,甲则呶呶不休,说个不了,乙则讷讷然像是说不来话的,这事情明明是非在乙的,但旁人的心里终要对乙原谅一些的。由此,也就可见多说话是无益的。

三用不同的方式来再三申述

说话和做文章是一样的,做文章最忌说了再说,意思重复,文笔不清,所以说话的时候,把说过了的一说再说,也是不大好的。但是,为了一件事理要使人家明白,单说一遍,说不定人家还是不能懂得,所以有一说再说的必要。比方教师对学生的讲书,恐怕学生不懂,于是讲了一遍再讲一遍,接连重复地讲了好几遍。大家都以为这是教授恳挚的好教员。因为,教员仅仅讲解一遍,学生未必能够懂得,一再讲述,于是由不懂而渐渐地懂了。但是,我们要知道,一再讲述,最好还要用着不同的方式。同样的菜,吃了一盘再一盘,一连吃了好几盘,也不会感觉到有味,也许反而是吃厌了。如果用了不同的烹饪方法,使同样的一种菜,有了不同的口味,那么,吃的人便不觉得只是一种菜,而且吃起来也津津有味了。我们也许还不能彻底地明了,我还是举例子来说说吧:

(1)你不能够使人家去明了一个问题,除非你自己先明了了那个问题。

(2)你对那个问题在心里愈是明白,那么,你也愈是能够清楚地把那个问题传达到别人的心中。

(3)一个问题,你要使人家明了,先决问题,就是你自己先须明了。

(1)一样,但是,你这样地说着,人家并不感到你说得重复了,因为听的人只觉得更明白而且更清楚,心上确实无暇去顾及,是不是言辞重复了。

不管你练习写文章或是练习说话,这一个方式是很可以采用的。你在练习的时候,不妨把一段的言辞,改成五六种不同的式样,只要形式改变而内容并不改变。如果内容也改变了,那就是你修饰得不得法了。

四使人家有回忆的价值

一幕戏剧,使人看过就完了,心里引不起什么感想,这种戏剧只有叫人看一遍,没有叫人看第二遍的价值的,这便是无价值的戏剧。

现在,请你先来读下面的一篇文章。

“大多数的液体,都是用“品脱”、“夸尔”、“加仑”或“桶”来计算容量的。比方我们通常说的几夸尔酒、几加仑牛乳、几桶糖浆等等。我们遇到了新发现的一处油井,我们称它的产量,也只是每天多少桶而已。可是有一种液体,制造量和消费量是那般的巨大,所以用以计量的单位竟用“吨”。这种液体的名称,便叫做“硫酸”。

“在我们日常的生活上,硫酸在很多方面和你我发生着关系。如果没有硫酸,你的汽车就要停止,你只好回到老牛破车的生活;因为煤油和汽油的提炼是要用大量的硫酸的。使你的办公室光明照耀,使你的餐室在晚上亮如白昼,使你在晚上走进寝室而不致撞痛额角,这就须得靠着电灯光。然而电灯没有硫酸也是不行的。

“你在早晨起了床,就要放水洗脸,去扭开那镀银的水龙头,

它的制造,中间就含有硫酸的成分在内。就是珐琅质的脸盆,制造的时候也是需要硫酸的。你使用的肥皂,制造的时候也是要经过硫酸的。你所用的毛巾,在没有和你会面之前,已经先和硫酸会过面了。

“你的发刷上的鬃毛需要它,你的化学梳子没有它也造不成,在用高热度使钢质变柔之后,也要放进硫酸里去浸一下的。

“你穿上衬衣,你扣上外衣的扣子,这扣子的漂白或是染色都得要用到它。制造扣子的工人,他们知道没有硫酸是做不出来的。你穿的皮鞋,制革匠在制皮的时候,也是要用到硫酸的。至于我们打算把皮鞋擦得光亮,这时候它又为我们服务了。

“你在房间里穿戴好了,于是走出房间,到餐室里去用膳。你使用的杯子和碟子,如果不是纯白的,上面的光彩,都得有硫酸才能染成,因为它是用来做镀金或制造其他的装饰颜料的。你吃的西餐,就得使用匙和刀、叉,可是,这些东西,如果是镀银的,那也都是经过了硫酸的作用的。

“你吃的面包和饼干,制造的原料是麦子,这麦子的长大,差不多是靠硫酸肥料的,而硫酸肥料的制造,也是有赖于硫酸的。要是你用荞麦来做饼和糖浆,你的糖浆也是需要硫酸的。

“照这样看来,经过了一整天,硫酸在各方面都和你发生着关系。你不论走到了什么地方,你终不能逃脱它的影响。没有了硫酸,我们既不能作战,而且也不能和平地居住。因为硫酸对我们人类有着这样重大的关系,所以我们就不应该对它一点也不熟识,因为大家对它都不大熟识,所以我就在这里介绍一下。”

上面是告诉大家硫酸和我们人类的关系的。我们读了这篇文章,或是听了人家这样的讲述,自然,我们不论到了什么地方,脑海里都有着一个硫酸的印象,我们不论遇到什么东西,自然会回味和硫酸的关系了。

每一个人,都有着他的自私心。他们所感兴趣的,主要的还是在于他们自己。铁道应不应该归之国家?有这种巨大的问题,并不能引起大家的注意。怎样自己可以上进?怎样可以获取最大的薪金?怎样可以找到职业?怎样可以保持健康?怎样置备产业?这些问题,似乎是永远受到一般人的欢迎的。我们对人家讲述某企业家的成功史,某人怎样去克服了他的困难,这种问题,听过之后,谁都会让自己回忆一下:我过去有没有这样的情形?我将来会怎样?所以,我们与人谈话,还是要抓住对方的心理,否则尽管你说着,人家并不一句句入耳,你讲过之后,所讲的是些什么,人家也就早已忘掉了。

不过,你一面要抓住了对方的心理,同时也不要忘掉了你的立场。

五学会运用拒绝语言

在交往过程中,如果遇到对方的要求不是合理的,为了坚持自己的立场,就要加以拒绝。拒绝是要冒风险的,拒绝还要使对方愉快这很难,这与拒绝者的态度和语言表达方式有着密切的关系,比如:

“不!”“不行!”“办不到!”“不知道!”“没有!”等冷冰冰、硬邦邦的词,必然会增加对方的不满和不悦的感觉。反之,诚恳的态度,恰当得体的语言,可以减少对方心中的不快或失望,

有时还可以使对方理智一些,得到对方的谅解和理解,把对方的失望和不悦减少到最小的限度内。

甲:咱们合作搞这个课题,您看如何?”

“乙:“我认为这个想法很好,可是目前没有机会,我明天就要外出考察一个月。真遗憾。”

乙心里并不想和甲合作,如果开始就说“不行”之类的话,这势必会伤害甲的自尊心,甚至产生反感,也许甲再不会和乙成为朋友。乙先说赞成的话,再根据情况说明无法接受的理由;这个理由中并没有不尊重甲的含义,这一点很重要,所以甲不会生气,不会对乙产生别的看法,仍然会对乙保持朋友的关系。

一位青年拿着自作手稿去见作曲大师罗西尼,并当面演奏起来。罗西尼边听边脱帽。

青年问:

“屋里太热吧!”

罗西尼说:“我见了熟人有脱帽的习惯。你曲子里的熟人太多。”

焦阿基诺·安东尼奥·罗西尼,意大利着名作曲家明青年抄袭别人的东西,他并没有当面指出,使青年可以理解,但不会感觉太难为情,也许青年回家之后会深责自己。如果罗西尼当面指出“你抄别人的东西”,青年一定会不服,场面就尴尬了。另外,罗西尼用脱帽来表明自己不愿意听下去,这种方法比拔脚就走要好多了。罗西尼既没有无原则地恭维青年,坚持了自己的观点,又没有无礼,可谓高矣。

要想坚持自己的观点,可以根据不同情况、不同场合,采取各种各样的办法,比如:可以以笑代替拒绝;可以装聋作哑;可以拖延、推托;可以用委婉的语言,但留有希望;可以晦而不露,避实就虚;可以采用高雅纯正的语言,幽默的方式;可以多讲别人的长处……总之,无论采取何种方法,都必须用满腔的热情,不要将对方冷落;以求获得对方的理解,坚持自己的观点,使彼此的友谊之树长青。