书城成功励志说话的艺术
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第3章 给人家一个好印象(1)

近代的大演说家戴尔·“最近,我在纽约参加过一。”

卡耐基说:个宴会,中间有一位少女,她在不久之前得到了一笔巨额的遗产,所以她就花了大量的金钱,把她自己从头到脚装饰得十分富丽。她为什么要这样做呢?无疑的,她是想使宴会中的宾客,每个人对她都有一个好印象。可是,不幸得很,她的衣饰是足够富丽了,但是,她的一副面孔,十分的深沉,好像是有着一股凌人的傲气,令人望了无论怎么也不会生出愉快的感情来。这是因为她只知道在自己的服饰上用功夫,而忘掉了女人最要紧的是面部的表情了。”

确实的,一个人有着一张笑脸,那是谁都欢迎的,如果老是一张哭丧脸,无论你的服饰怎么富丽,只有使人见到讨厌而已。这情形不单有关于女人,凡是男女老幼,都是一个样的。两个孩子,一个是天真烂漫,十分快乐的;一个愁眉蹙额,老是一副哭丧相,试问你喜欢哪一个孩子?我们说话,为了要给人家留下一个好的印象,面部的表情,是不能不加以注意的。

面部的表情,是给人留下一个好印象的外表的必要条件之一,除此之外,服装的整洁、举止的端庄,也是十分要紧的。如果一个衣冠不整的人,或是举止粗鲁的人,他的外表先给予人家一个不大好的印象了,无论他说着怎样重要的话,就算他是一个长于口才的人,然而,他的说话,听者不免要打一个折扣了。所以,一个人的外表,看来和说话无关,实际上是十分要紧的。

除了外表,说话的态度,更重于外表,这是不用说的。但是,说话的态度应该怎样?在这里,我们就得分别的来说一说。

一语语中肯

“至诚足以感人”,这是我国的一句古语。是的,你如果所说的话是语语中肯,那怎么会遭到失败呢?做律师的人,他明明知道自己的当事人无理,然而在法庭上偏要强词夺理地滔滔雄辩,这种雄辩虽然可以使人称赞,然而未必一定能使人悦服,这是因为他的所说并不中肯的缘故。

下面是林肯在法庭上用了十分中肯的说话而得到胜讼的一则故事:

有一天,林肯的律师事务所中,来了一位蹒跚行走的年老的寡妇,她是某国革命战争时期一位阵亡士兵的妻室。她向林肯泣诉,说是她应该领取的四百元的抚恤金,被那位发放抚恤金的官吏,用了苛索的手段而强索去两百元的手续费。这件事,林肯听了勃然大怒,因此,立刻为她向法庭对那位官吏提起诉讼。

在开庭的时候,林肯用愤怒的目光看着被告,他所说的话,差不多每个字都是十分的中肯;那种严正的态度、热烈的情感,几乎使他跳起来剥掉那位被告的皮。他的说话,总结起来是:

“时间一直向前迈进,1776年的英雄,已经成为过去的了,他们是被安置在另一个世界中了。但是,那位英雄,已经长眠地下,他的年老衰颓而且又盲又跛的遗孀,此刻来到我们的前面,请求替她申冤。在过去,她也是体态轻盈、声音曼妙的美丽的少女,现在她是贫无所依了,她没有办法,只好来向享受革命先烈所争取到的自由的我们,请求给予同情的帮助和人道的保护。我现在所要问的,我们是不是应该援助她!”

当林肯这样一段中肯的话说完时,居然有人感慨地流下眼泪,大家一致认为那老妇人的抚恤金是分文不能少给的。

让我再举一段事实在下面:

有一位中学生,他很不用功,每次逢到作文老是不交卷。后来,教师把他逼紧了,说是再不交卷,国文科的分数只好没有;因为这是爱莫能助的。

自然,他为了要分数,课卷是不得不交了。然而所交,不过是敷衍塞责而已,当时教师就叫住他,说是课卷要他重新做。他推托没有工夫,而且也做不出。于是教师告诉他,求学问是为自己求的,不是为先生和家长求的。在现在生活费十分昂贵的时候,做家长的,拼命挣扎,尚且还不能谋得一家人的温饱,要他再拿出钱来使子女求学,他真是苦之又苦,仿佛一双马拉着一车笨重的货物向高冈走去,已经感觉到无法胜任了;但是,还要在车上加载货物,这怎么再能负担呢?无数的有为的子弟,为了家长没有能力负此重担而只好失学在家里,他们因为失学而感到无穷的痛苦。那么,已经获得了求学的机会,不再用功,这不但对不起自己的家长,而且走在路上,看到那些不幸而失学的人,也实在要惭愧得抬不起头来呢;再有,做先生的人,能够省力些岂不更好!如果学生的课卷一直不交,先生可以一直不用批改,这不是很省力的吗?然而,现在偏要你交课卷,已交了因为做得不好而还要你重做,这对先生是并没有好处的,因为先生要多看一次课卷,当然多一次的劳苦。然而这也无非为你自己的学问而已。你不要以为求学是一件苦事,或是学了也没有什么用,你要知道出了学校的门,走进社会去办事了,那时你会感到做学生的快乐,后悔当时不肯用功,以致腹中空空,做事时时要感到困难了。

这样诚恳地对他一说,那学生真的改变态度了,过去是一个不肯用功的人,后来成为一个十分用功的人了。

上面所举的例子,虽然一则是律师法庭的辩护,一则是教师对学生的训导,可是,我们无论在什么地方,必须说话要中肯,使听者对你诚挚的态度留下一个很好的印象,那你的说话,就会发生重大的效力。

假使一个工厂里的工人罢工了,厂方想用高压的手段压迫他们复工,这一定是要失败的。如果你用了诚恳的态度,向他们去开导,说明罢工的利和害,使工人自己明白罢工是不利于自己的,那他们自然会很高兴地复工了,比之用高压的手段,所得的效果不啻有千万倍呢!

1915年,科罗拉多州煤铁公司中的矿工,他们为了要求改善待遇,而发生了罢工;因为公司方面不善处置,这次罢工又演变成了流血的惨剧,两方面各走极端。这次罢工延续了有两年之久,是美国工业史上一次有名的大罢工,那时管理矿务的人,就是美国石油大王洛克菲勒的儿子。这位小洛克菲勒,最初为了用高压手段,请出军队来镇压,闹成了流血惨剧,反而使罢工的时间更延续下去,使他的财产,受到了更大的损失。后来,他改变方法,用了柔和的手段,把工潮的事情暂时置之不谈,特地去和工人为友,到各个工人的家中去慰问,使两方面的情感慢慢地转好起来。以后,他叫工人们组织代表团,以便和资方洽商和解。他看出了工人们已经对他稍稍释去了敌意了,于是,便对罢工运动的代表作了一个十分中肯的演说。这一次的演说,把两年来的罢工风潮竟完全解决了。现在,我们且来看看他怎样说法:

“在我的一生之中,今天要算是一个最值得纪念的日子。我觉得十分荣幸,因为我能够和诸位认识了,如果我们今天的聚会是在两个星期之前,那么,我站立在这里竟然是一个陌生人了;因为我对于诸位的面孔认识的还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里去看了一遍,和诸位代表都作了一次私人的谈话;我看过了诸位的家庭,会见了诸位的妻儿老幼,大家对我都十分的客小洛克菲勒,美国石油巨头约翰·洛克菲勒唯一的儿子和继承人,慈善家为与他的更为着名的父亲相区别,通常称为“小”约翰·洛克菲勒气,殷勤地接待,完全把我看作自己人一般。所以,今天我们在这里相见,我们已经不是陌生人而是朋友了。现在,我们不妨本着相互的友谊,共同来讨论一下我们大家的利益,这是使人感到十分高兴的。参加这个会的,是厂方的职员和工人的代表,现在蒙诸位的厚爱,我才能在这里和诸位相见。诸位对我能够化除一切的宿嫌,彼此成了好友,这种伟大的友谊的精神,我是终身不会忘掉的。我们大家的事业和前途,从此更是展开了无限的光明。在我个人,今天虽然是代表了公司方面的董事会,可是,我对诸位并不站在对立的地位,我觉得我们大家都是有着密切的关系的。我们彼此有关的生活问题,现在我很愿意提出来和大家讨论一下,大家从长计议,获得一个双方兼顾的圆满的解决。因为,这是对大家有利的事……”

小洛克菲勒本来是工人的对立面,他现在用了中肯的言语去和工人代表谈话,孰能无情?”终于化干戈为玉“人非木石,结果,帛了。

二言必有信

孔子说:“人而无信,不知其可也。”一个人的说话,第一要有信实。如果言而无信,便是给人家一个坏印象,从此以后,你的话不再能够取信于人了。商鞅替秦国变法,第一件工作,就是立木于南门,下令说凡是能运到北门的立赏千金。搬运一根小小的木头,而且又只是从南门到北门的短短的距离,出此千金的赏格,未免太大得叫人不敢相信,谁都不肯做傻子来试一下的。然而,后来竟然这样说了,他对于一位在上课时用纸团去掷别位同学的顽皮学生并不处罚;结果,他先前所说的话等于白说,即使以后仍旧三令五申地说着,学生再也没有一个会相信。他的课上,教室中可以乱得不成样子,这是可以断言的。另一位先生也曾训诫过顽皮学生的不守校规,他见到有不守校规的学生立刻拉出来责罚了。当然,在他上课的时候,谁都怕责罚而严守教室规则了。同一批学生,不过上课时的教员不同,为什么会发生不同的情形呢?不用说,一是言而无信,所以他的话便无人肯信;一是言而有信,谁都对他有了相信的缘故。

一家商店前,挂着大幅的广告,说是他们的货物比任何店家都要便宜。这一句话如果是真实的,以后谁都相信他的货真是价廉的;可是,如果他这一句话不过是一种骗骗人的广告,那么,谁也不会相信他了。奖券店家在柜台前写着巨大的“头奖在此”,或是“头奖尚在”,这种话就是傻子也不会去相信这是真实的。一家商店,一年三百六十五日,天天在门口贴满了“商店大拍卖”的广告,待到有一天真的要商店大拍卖了,恐怕也不会有人去相信他是真的大拍卖了。

一个人借了人家的钱,说明到下月的五日一定归还,可是到了那时不能归还,因此再约缓期到十日;岂知十日到了还是不能归还,于是又约缓期到十五日;十五日仍不能归还,约再缓期到二十日。实在,二十日那天他倒真是可以还清的,但因前面的几次失信,他已经先给人家留下了不良的印象,所以这二十日的归还,也不会叫人相信了。即使二十日那天还清了,以后想要再借,人家一定要说他信用不好,不肯借给他了。反过来,一个人向人家借钱,讲明在什么时候偿还,他到期毫不失信,人家对他先有了一个好印象,他以后再开口借钱,讲明何日偿还,自然会使人相信而借给他的。

一件事失信于人了,以后无论什么事都不能再取得人家的相信,因为这是先把一个坏印象给予人家了。

三察言观色

在上一章里,我们已经讲过,说话要睁开眼睛,不可闭目瞎言。所谓“祸从口出”,这便是对闭目瞎言的一句教训。比方,有一位朋友,他平日的生活很是拮据,后来有一天忽然手头宽裕起来,于是大家就对他起了疑心,以为他是做了不名誉的事,赚了不义之财了。如果你只是有这种疑心,当然是不大要紧的,要是你宣之于口,不免要惹出是非来了。你要说人家的坏话,又没有真凭实据,这便是闭了眼睛瞎说。因为,闭了眼睛瞎说而闹出祸患来的例子,社会上多得很,所以这里也不再多说了。不过,说话的时候,虽然不是闭目瞎言,但是还得要察言观色,认清对象,这样就更好了。

和人家说话,对于对方的言辞和仪态,必须要明白地审察,那才不会犯错误。对方讲的反话,你如果当是正面话,你就弄错了。例如你去买一件东西,人家索价要十元,你不知道近来物价的高涨,还以为和十年前差不多,所以就还价两元。那商人听了你这种不合市面的还价,心里不免大不高兴;如果他是和气的,有耐心的,便对你笑着摇摇头,或是不来睬你;要是性子躁一些的话,他也许会提高了嗓门说:“好”

“好!卖给你!实在,他在这里所说的就是“不好”,“卖给你”就是“不卖给你”,完全是一种反话。你如果不把这句话细细品味一下,以为他真是卖给你了,所以你就摸出钱袋来,这就成为笑话了。

说话是有一种态度的,你必须要注意对方的说话态度。比方,他是道貌岸然,拉长了面孔在说话,你对他说话,也得这样,这才可以使他重视你。如果他拉长了面孔说话,你却轻佻地随便应答,这就使他对你产生了一个极坏的印象,你就不会被他重视了。反过来,如果对方的说话,态度并不严肃,你的对答,用了严肃的态度,这就叫人感到你是一个没有热情的冷酷的人物,人家将不敢对你接近了。所以,对于对方的说话,你必须审察他说话的态度以及说话的仪表,否则你将不会和他谈得投机的。

一个学生做错了事情,教师就得来干涉的,可是,教师的干涉,可以分成两种:一是训斥;一是劝导。训斥的态度,当然是严肃的;劝导的态度,则比较和善而易于接受了。如果做错了事的学生,他望见教师前来,听着教师的说话,不去察言观色,勃然起来反抗,这是不识好歹,势必被教师认为他性情暴戾,不是好学生了。

四态度要温雅

“一滴蜜所能捉得的苍蝇,比一加仑毒汁所捉得的苍蝇还要多。”这是一句十分可靠的老话。对人说话,态度温和,这就等于是蜜;态度傲慢,或是语调中带有训斥,这就等于是毒汁。