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第2章 识人性——看透人性弱点,抓住关系要害

“关系”体现的是人与人之间的利益、情感、观念。所以,把握关系的要害,必须透过“人性”去认识、理解。建立人际关系,你要了解对方的兴趣,善于察言观色,抱着既不赞成也不反对的态度去应酬,多说好话,心平气和。这些都是适合中国人性情的为人处世之道,也是发展关系的良策。

1.再强大的人也有致命弱点

发展任何关系,都要面对具体的人。而人,都有自己的爱好、习惯、性格,这往往是我们打开局面的突破口。

有时候,遇到难题,一筹莫展,那么你不妨把眼光放到关键人物身上,寻找他的致命弱点。只要有的放矢,就能有所斩获。

公元前266年,赵惠文王病逝,太子年少,赵太后摄政。第二年,秦国攻打赵国,攻占了三座城池。赵国向齐国求救,但是对方提出了苛刻的出兵条件:让长安君做人质。

长安君是赵太后心爱的小儿子,怎么舍得让他冒险呢!尽管大臣们反复劝说,但是赵太后根本听不进去。

有一天,大臣触龙来见赵太后。太后以为他又要提及人质的事,就沉着脸默不作声。然而,触龙只字不提人质,而是说自己年纪大了,腿脚不灵便,还关切地询问太后的健康。赵太后看到这种情形,也和善起来。

太后说:“你年纪大了,就注意保重身体吧。”

触龙说:“老臣也想好好休息一下,但是小儿子不成器,所以我想请您让他当一名卫士,这样我就放心了。”

太后说:“孩子还年轻呢,让他多锻炼,有了功劳自然得到国家重用,我们哪能管他们一辈子呢?”

触龙点点头说:“是啊,父母常替孩子作长远打算,却忘了让他们自己去磨炼。不知道太后对赵国以后有什么长久打算呢?”

太后忧虑地说:“我想让长安君担当重任,但是他年纪太小,不懂世事。”

触龙停顿了片刻说:“太后可以回想一下,从现在向上推三代,国君的后代还有几个人能继位为侯呢?”

太后回答说:“已经没有几个人了。为什么会出现这种情况呢?”

触龙说:“这是因为国君的子孙大多禄厚无劳,没有建立功业,所以就不能掌握国家权力。就像现在的长安君一样,太后只让他在温室里生长,将来怎么能管理国家呢?”

太后恍然大悟:“是啊,应该让他好好锻炼一下了!干脆就让他去齐国做人质吧!”

就这样,触龙抓住太后的心理,晓之以情,巧言进谏,帮助赵国缓解了危机。

这个世界上,最难莫过于求人办事。与人打交道,你要明确对方的利益诉求,摸准对方的脾气,找到对方的弱点,拿捏好分寸。你只需耐心等待,就可以在某一时刻势如破竹,成功达到预期目标。

在希腊长大的航运业大王欧纳西斯,17岁时带着一点微不足道的旅费,背井离乡,远渡重洋到阿根廷闯荡。最初,他从事小生意,节衣缩食,逐渐有了积蓄。

后来,欧纳西斯联系远在希腊的父兄,从中东输入烟叶。为了打开业务,欧纳西斯每天都到H。G香烟公司,站在董事长室门口,以求得合作机会。

董事长看到欧纳西斯站在门口,很奇怪,但是也不好说什么。三个星期后,这位董事长忍不住问:“你要做什么?”

欧纳西斯:“我要出售我的烟草。”

“噢,那么,请你去购买处吧!”

董事长觉得这位年轻人有些可怜,也有些可取的地方,他就说:“等着,年轻人,我给你打个电话。”

购买处人员来了,董事长当面介绍欧纳西斯,从而使这位年轻小伙子的商品也顺利地打进H。G公司。

后来,欧纳西斯卖给H。G公司的烟草数量逐渐庞大,很快就开了一家香烟制造工厂。日后,他涉足航运业,成为航运大王。

一个19岁背井离乡的年轻人,没有一点儿人事关系,没有一点门路,但是他默默站立三个星期,感化了H。G香烟公司的董事长。

善于利用人性弱点,任何艰苦都能忍耐,这些都是成大事必备的条件。理解了这一点,我们就能明白,欧纳西斯为什么能够成为名满天下的大企业家了。

人际专家忠告

遇到难缠的对手,费尽心力也一筹莫展。这时,你不妨放下一切,仔细研究一下对方的喜好、习惯,以及他最近最上心的事情是什么。一旦找到突破口,并有针对性地采取对策,就很容易获得突破。

2.重视对方的兴趣

在建立良好关系的过程中,如果双方兴趣一致,就很容易产生共鸣,迅速消除彼此的隔阂。无论你们是否有这种默契,你都要重视对方的兴趣,这是你获得突破的关键点。

一位钓鱼能手在总结自己的成功经验时说:“起初我非常喜欢用草莓和乳脂做诱饵,后来发现鱼儿较喜欢小虫,于是我就垂下一只小虫或蚱蜢,结果每次总是有很大的收获。”由此可见,成功的秘密之一是投其所好。

有一位推销员准备拜访一家企业的老板,但是想要见到对方是一件困难的事情,因为如果一开始就引起对方的反感,那就注定要失败了。一个偶然的机会,推销员看到附近杂货店的伙计从老板公馆的小门里走出来,于是他急忙走过去问候。

两个人很快攀谈起来,推销员从伙计那里得知老板的衣服是哪一家洗衣店洗的,并很快找到了那家店铺。在接下来的沟通中,他又确定了这位老板西装的布料、颜色、式样等重要资料。更难得的是,店主还主动提到了老板的领带、皮鞋以及谈吐与嗜好。这些信息太重要了,推销员喜出望外。

过了一段时间,推销员终于找到一个合适的机会,与这位老板展开了深入的沟通。由于推销员掌握了对方的有效信息,所以沟通起来非常顺畅,取得了良好的预期效果。而这一结果离不开推销员重视对方兴趣,并投其所好的策略。

一般人都希望他相处的人有许多不同的特殊兴趣。如果可能的话,你应尽量找出对方最感兴趣的事,然后再从这方面去接近他。倘若没有机会或者这种机会不容易得到,那么也该尽可能去选择他最大的兴趣供你利用,主要的目的是要使他对你发生兴趣。

想与别人的特殊兴趣建立一种特殊关系,必须把你的真实的兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的,在对方的询问下,你不能掩饰你缺乏真正的兴趣,免得弄巧成拙。为此,你必须花时间研究对方的兴趣。

专家给出了关于和他人交谈的三个步骤:第一,找出别人有特殊兴趣的事物;第二,对于感兴趣的题目应预先获得若干知识;第三,对他表示出你对那件事物真的感兴趣。

奥佛史屈教授在《影响人类的行为》一书中说:“不论是商业界、家庭中,还是学校里、政坛上,最好的一个忠告是:首先,撩起对方的急切欲望。能够做到这一点的人,就可以掌握世界,否则将会孤独一生。”

“撩起对方的急切欲望”,说到底是要我们把握对方的兴趣所在,或者制造兴奋点。为此,要做好下面两件事:

这样就能深刻理解对方需要什么。猜测总会有失误的时候,最有效的方法是加入对方的喜好中去,真正体会其中的玄机,从而积极主动地掌控局面。

欧文梅说:“一个能从别人的观点来看事情,能了解别人心灵活动的人,永远不必为自己的前途担心。”因此,准确把握了对方的需求,我们就能轻易影响别人的思想和判断。

人际专家忠告

关系学上有一条要则:要通过满足别人的需求而达到自己的需求。但是,生活中能够做到这一步的人少之又少。一个人的兴趣所在,暴露了他大部分的个性、习惯,以及价值追求。能够以兴趣点为突破口,通过投其所好顺利达成目标,实在是发展关系的有效手段。

3.做一个察言观色的高手

人性深处,总有一些共性的东西需要我们去察觉。唯有如此,你才能在建立人脉的过程中走进对方的心,发展新关系。

了解人性的秘密,发现交往对手的个人偏好,首先要求你做一个察言观色的高手。只有善于把握对方的心理变化,拿捏对方的情绪状态,才能知己知彼。在这一点上,和可谓中国历史上少有的“能人”。

和“少贫无籍,为文生员”,到了乾隆四十年(1775年)才被擢为御前侍卫。此后,他深得乾隆的宠信,一路高升,盘踞在军机大臣的位置上长达20多年。

能够成为乾隆眼前的大红人,和靠的就是感情细腻、善于观察、长于揣摩。凭借这一点,他在官场上左右逢源。

众所周知,乾隆皇帝喜欢吟诗作赋。为此,和下工夫收集乾隆的诗作,并对其用典、诗(词)风、喜用的词句了解得一清二楚,结果得到了乾隆的另眼相待。

和对乾隆的脾气、爱好、生活习惯、思考方法了如指掌,充分做到了想乾隆之所想,急乾隆之所急,这与一般的曲意迎奉、阿谀献媚不同。因为和往往能将心比心,所以他的许多奉迎行为没有那么低俗和赤裸裸,显得更加真切。

有一次,乾隆出游,中途忽然命令停下轿子。大家都很着急,不知道该怎么办。和知道了这种情况,立即找来一个瓦盆,递进轿子里。等这位皇帝撒完尿,才继续前行。其他人如梦初醒,对和佩服得五体投地。

做一个察言观色的高手,并不是庸俗的溜须拍马,而是一门实实在在的高深学问,是处理好人际关系、发展人脉网络的利器。为此,你需要把握好下面几点:

(1)善解人意

在日常生活中,察言观色,揣摩人心,必须做到“善解人意”,能够“想对方之所想,急对方之所急”。比如,别人说了上半句话,你要准确无误地说出后半句话;此外,你还要善于替对方着想,甚至连对方想不到的地方也能想到,让人有“心有灵犀一点通”的感觉。

(2)良性互动

察言观色,需要在双方之间形成某种互动,从而让对方流露出自己的偏好、意见。这样一来,你才能更全面地“认识”接触的对象。比如,营业员要学会对顾客多进行赞美,让其拥有一个良好的心境。如果顾客是一对情侣,为了促成销售,你就要设法赞美那位女士。因为在购物时,男士一般会听从女士的意见。

(3)痛陈利害

美国精神医生米亚兹博士,在自己的著作《如何观察他人的眼光》中,引述了许多实例,说明察言观色及说服他人之道。比如,他曾游说一位即将抛弃丈夫、儿女,投奔情夫怀抱的少妇。在谈话中,他根本不提她的丈夫和儿女之事,只是旁敲侧击地将“离家出走绝非明智之举”的观念,灌输至少妇的脑海,从而使她翻然醒悟,悬崖勒马。显然,把利害关系说清、说透,才能引导对方做出正确选择。

人际专家忠告

人性的秘密,往往潜藏在眼神里、手势上,而且会跟随情势的变化而飘动。无论与对方建立信任,还是从对方身上打开缺口,你都必须眼光深邃、听觉灵敏、心思缜密,从而在察言观色中驾驭人心。

4.既不赞成也不反对

西方人有很强的“是非观”,态度分明。中国人也有“是非”,但是没有“是”,也没有“非”。他们似乎总是抱着模棱两可的态度,真正的答案不是有,也不是没有,大家常说的一句话是“很难讲”。

保持既不赞成也不反对的心态来包容一切,是中国人的一大特色。理解了这一点,我们就容易看透中国人处理关系时的心理契约,以及背后的逻辑。

(1)模糊哲学符合变化的世界趋势

对某件事情态度“模棱两可”,其实是一种特有的模糊哲学。生活中充满了变数,对人和事的把握,需要以变化的思维来考虑,而不采取僵化、机械的方法,这符合模糊哲学的辩证理论。

西方人做饭按标准工艺制作,是精确哲学;中国人做饭一次一个味道,是模糊哲学。中国人不但做饭如此,处理各种关系也秉承了模糊哲学的智慧,在不确定中建立自己的判断、逻辑,其实是最符合现实的。

(2)太清楚了,就失去了弹性

俗话说,水至清则无鱼,人至察则无徒。意思是,湖水太清澈了,就没有鱼儿可以栖身了,因为那会变得非常不安全;对人体察得太清楚,就不容易和对方建立信任关系了。

人与人之间,对待各种事情,都要保持一定的距离和神秘感,这样才容易给对方留下腾挪的余地,否则让彼此关系紧张,做人做事都会失去人情味和弹性,容易把关系搞砸。

通过上面的分析可以得出结论,中国人在为人处世过程中,坚持含混的沟通方式,在模糊中把握人和事的远近、轻重,并由此形成了善于包容一切的行为习惯。

因此,和中国人打交道,一定要学会委婉表达,善于给人留面子,有些东西不能言明,凡事留有余地。

历史上,宋太宗是一个气度恢弘的人,他能够容忍大臣的一些过失,所以实现了有效的国家治理。孔守正被封为殿前都虞候,有一次他和大臣王荣陪伴皇上喝酒。两个人喝得大醉,就当着宋太宗的面争论秋季守卫边境的功劳,结果完全失去了君臣的礼仪。在当时,这种行为是“大不敬罪”,按照法律应该交有关部门治罪,但是宋太宗没有这么做。

第二天,孔守正和王荣清醒过来,听别人说起自己在皇帝面前的失礼行为,吓得出了一身冷汗。于是两个人一起到金殿上向宋太宗请罪,但是宋太宗若无其事地说:“我当时也喝多了,有许多事情根本记不起来了,你们不用在这里打扰我了。”就这样,宋太宗糊里糊涂地化解了一场不必要的误会。

做事的时候,明确目标是很重要的,明确是非标准也很关键。但是,牵扯到人的因素,问题就复杂起来,需要讲求策略才能把事情处理得圆满。当一些东西不能明言的时候,把握糊涂处事的要义就很有必要了,这适合中国人的心理文化特色。

人际专家忠告

与人交往,说话办事必须符合一般的心理规律,才容易被对方接纳、认可。在中国的文化语境里,凡事不言明,注重心理上的默契,是一大特色。比如,朋友遇到尴尬的事情,假装不在意,然后转移话题把事情遮掩过去,容易使对方感受到关爱和惬意。反之,如果我们在这种情况下较真,做《皇帝的新装》里讲真话的小孩儿,往往会使对方颜面无存,僵化彼此的关系。

5.懂点儿应酬好办事

发展关系,就是人与人的接近。这时候,你要好好考虑对方的处境,适应对方的心情,才容易建立信任。这,就是我们通常所说的“应酬”。

在人性深处,人们都喜欢被宠着、被惯着,能够受到他人的高贵礼遇。所以,发展关系网络的时候,务必要懂点应酬的门道和学问。

日本有一所医科学院,学生们要接受“病人应酬学”教育长达六个月。因为在日本做医生,除了应有学识、技术之外,还要有一套对付病人的应酬术,否则他的高深医学和技术就无法发挥出来。

事实上,病人最信赖“好”医生,那么“好”的标准是什么呢?除了掌握过硬的技术外,医生还应该应酬得法,包括懂得病人过去的病历、家庭成员的健康状态、最近的病状等,这一切都需要从病人口中得知,都需要医生善于和患者打交道。

一位朋友最近开了一个牙科诊所,里面有三个专科医生,轮流替顾客看牙。三个人就有三种应酬病人的方法。

第一个医生:“什么?这样就不痛,对了,这样就不痛!”他一面说着,一面动手拔去病人的坏牙,病人根本没有感觉到紧张和疼痛。

第二个医生:“很痛吧,我想您还要稍微忍耐一下,好吗?再过一会儿就好了。”接着,他才拔去病人的坏牙。显然,这位医生是一个“同情者”,病人得到了一些安慰,但是也有一点点恐惧。

第三个医生:根本不和病人说话,他板起脸,病人一坐下,用手一指,他便不由分说,把坏牙拔出。当然,他不会拔错牙,因为牙医的技术十分高明。

不用说,顾客对第一个医生的印象比较好,第二位次之,第三位则最不理想了。之所以出现这种情况,是因为第一位医生懂得病人的心理,并善于化解他们的紧张,这就是一种应酬术。

应酬,说到底是人与人交往必备的技能,包括说话、礼节以及火候的把握、利益的权衡,等等。应酬的艺术,必须以人性需求为基础,把握人们的一般心理诉求。别人听着顺耳、看着顺眼、感觉顺心,才会跟你交朋友,帮你办事,或者开展合作关系。

(1)了解对方的一些经历情况和生活状况

每个人都有自己的生活愿望、生活观点,思维方式各不相同。在应酬当中,两个人的关系能否融洽,就在于应酬的双向协调性开展得怎么样。如果你跟一个生活没着落的人沟通,大谈特谈高尔夫球、环球旅游的乐趣,他肯定提不起兴趣来。所以,了解对方的历史与现状,知道他眼下真正关心的问题,才能清楚自己该做什么,不该做什么。

(2)注意对方的心境特征

孔子在《论语》中提到:“言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,不见颜色而言谓之盲。”意思是,不该说话的时候说了,是犯了急躁的毛病;该说话的时候却没有说,就会失掉说话的时机;不看对方的态度便贸然开口,叫做闭着眼睛瞎说。应酬的时候,你要关注对方的心理变化,而不是一味地把自己的想法搬出来。

(3)清楚对方的身份和性格特征

汽车大王福特说过一句话:“假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地地替别人想想,了解别人的态度和观点。”性格外向的人易于“喜形于色”,应酬的时候你可以侃侃而谈;性格内向的人多半“沉默寡言”,应酬的时候就要委婉表达、循循善诱。

人际专家忠告

有人在社交场上游刃有余,是因为他们很好地把握了他人的个性,从而有条不紊。“人要相交才能知道个性,马要试骑才能知道良否”,人性复杂多变,在应酬中要坚持“因人而异”的原则,把握火候,拿捏分寸,从而取得良好的沟通效果。

6.“迷魂汤”能够灌死人

“贫在闹市无人问,富在深山有远亲”,一个人只要有权或有钱,他身边必定会有一些拍马逢迎的人。这些人为了自己的利益,会使出浑身解数,说好话,给好脸色,直到你缴械投降。

还有一些人,为了达到自己的目的,欺上瞒下,表面上说得冠冕堂皇,暗地里却使出阴险的招数,让人防不胜防。给别人灌迷魂汤,是他们惯用的伎俩。

严挺之是唐玄宗时期的一位大臣,不管论才还是论德,都可以做宰相。但是,严挺之生性耿直,不肯折腰事权贵,所以一直与宰相李林甫不和,在仕途上并不得志。

开元二十四年(公元736年),严挺之在李林甫的陷害下被逐出京城。然而,事隔六年之后,唐玄宗忽然心血来潮,想起了久已离京的严挺之,并产生了让其复出的想法。

李林甫心想:严挺之是他贬斥的,是他的仇人,怎可让他复为京官,再次重用?若是这样,他惨淡经营、费尽心机得来的相位岂不要面临新的威胁吗?他决不能让已被排斥的政敌卷土重来!

于是,李林甫表面上故意做出十分恭顺的样子,对唐玄宗说:“陛下爱才重才,实为明哲之举,若蒙陛下信赖,此事就交给卑职处理吧!”

接着,他找来严挺之的弟弟严损之,说了这样一段话:“皇上很器重你哥哥的才识,前不久还提起他。只是现在他在地方为官,不能随意进京面圣,必须想个办法,就说得了中风,请求皇上准他回京医治,我再慢慢设法安排他面圣。”

看到李林甫恳切热情的态度,严损之信以为真,马上联系哥哥。而严挺之急切回京,放松了对李林甫的警惕,当即按照李林甫的授意写成了一纸奏折,由严损之转交给李林甫。

就这样,李林甫拿到了奏折,当面对唐玄宗说:“严挺之老了,年迈体弱,近又患了风疾,手脚也不灵便,请求入京就医。陛下宜授他一个闲职让他好好治病。”

唐玄宗不知李林甫从中做了手脚,听说严挺之已病成这个样子,为之叹息一番,同意了李林甫的建议,授严挺之为太子詹亭,安排他到洛阳养病去了。

严挺之知道了李林甫的把戏为时已晚,他连呼上当,后悔莫及。而唐玄宗自始至终被李林甫蒙在鼓里,实在愚蠢得很。只有李林甫把皇帝和幕僚玩弄于鼓掌之间,获得了最大利益。

人人都喜欢听好话,对他人的甜言蜜语不会多加防备。如果不懂得识别对方的险恶用心,那就很容易掉进陷阱,成为他人的猎物。

总有这样一些人,他们能够在自己最痛恨的人面前露出最甜蜜的微笑,而当异己还迷惑于他的微笑时,他就会对他们毫不留情地下毒手,“口蜜腹剑”是其真实的写照。正所谓“明枪易躲,暗箭难防”,任是英雄好汉,也逃不过诡计阴谋。这是人类的一个致命弱点。因此,在处理各种关系的时候,要提防别有用心的人把自己伪装起来,给你灌迷魂汤喝。

人际专家忠告

为什么有的人总是吃亏上当,轻易被他人蒙蔽?这不能用善良来解释,只能用缺乏见识来回答。人性的复杂提醒我们,“害人之心不可有,防人之心不可无”,多留意一下身边的小人,在处事的过程中多长几个心眼儿,就容易免遭伤害。做到这一点,你才能利用好自己编织的关系网走向成功,而不是自设陷阱,作茧自缚。

7.心平气和万事通

现代社会竞争激烈,生活中非理性的因素很多,我们常常会因为某些非理性的因素而控制不住自己的情绪,造成一些不该有的后果,人际关系也搞得一塌糊涂。

一个人脾气暴躁、性子急,做事的时候就会头脑发热、乱弹琴,会失去分寸。脾气太大,别人会受不了,自己心里也难受。即便自己本事再高、权力再大,也要谦和一点;否则,别人不敢当面发作,背后肯定不服气。失去了良好的人际关系,以后怎么做事呢!因此,与人交往的时候心平气和才好。

在三国故事里,庞统投靠刘备,但没有得到重用,被派到耒阳县管理事务。失意的庞统不好好做事,故意拖延,降低工作效率。

后来,张飞恰巧到耒阳县巡视,当他得知庞统不理政事的消息后勃然大怒,立刻命人抓捕庞统。经过孙乾一番劝阻,张飞才平静下来,决定考察其中的缘由。

在张飞的要求下,庞统开始处理多日积攒下来的案件。结果,庞统发挥自己的才能,在很短的时间内处理好了所有积攒的问题,结果令各方满意。

终于见识到庞统的才华,张飞急忙向刘备说明原委。后来,庞统得到重用,在攻取西川的过程中立下了很大功劳。

试想一下,如果张飞乱发脾气、任着性子胡来,显然会恶化与庞统的关系,也就不会有后来的举贤任能了。

以静识物、以静观心,是人们认识真理和自我修养的基本方法。一个人只有戒除急躁、远离忧郁、放下悲伤、丢掉抱怨,才能理性思考、理智做事,才能处理好各种关系,把事情做得妥善、圆满。

任何一个人都是有血有肉的凡夫俗子,不可避免会有生气、焦虑、哀怨的时候,那些有作为的人之所以成功了,是因为他们已经学会了如何控制自己的情绪,不让坏情绪影响到关系的发展。为此,我们要做好以下几点:

①多看一些让你思想上得到平静的书,保持理性的姿态。

②多做一些让你心平气和的活动,让自己压抑的情感平静下来。

③多听一些让你平静的音乐,让自己处于悠闲的状态。

④多花时间调整自己的语言和行为,改掉那些令人生厌、排斥的言行,并习惯化。

⑤多开阔心胸,凡事都要看开一点,对任何事情也不要太执著,顺其自然。

⑥多换个角度看问题,发现事物不同的一面,这样烦恼也会减少。

⑦多结交一两个知心朋友,常倾诉自己的烦恼与忧愁,减轻不良的心理压力。

人际专家忠告

生活中,我们都有这样的体验:在情绪好、心情爽的时候,思路开阔、思维敏捷,工作和办事效率就高;反之,在情绪低沉、心情抑郁的时候,会思路阻塞、动作迟缓,效率很低。而在做人做事的过程中,一个人过于情绪化,芝麻大的事情都表露在脸上,注定撑不起场面,很难有大的作为。比能力更重要的是心理素质!一个人最后在社会上占据什么位置,绝大部分取决于控制情绪的能力。稳定情绪、处变不惊、游刃有余,这样才能与快乐为伴,与成功为伍。

8.以“二合一”来代替“二选一”

在中国的文化语境中解读“关系”,必须透过中国人的心理去把握。对此,我们可以比较美国人、日本人与中国人的思维方式,找到答案。

(1)美国人只看到自己,追求“一”

西方人,特别是美国人比较简单,凡事只想到自己的权益,所谓“不要让自己的权利睡着了”。他们每个人都为自己而争,“个人独立,个人自由”所产生的个人行为,因利害关系相结合。

(2)日本人看到自己和别人,要争个高低,而后决定对策,重视“二”

日本是一个崇尚强者的民族,他们追求个人利益,同时也看到对手的存在。在下一步的行动中,他们会采取比比“究竟谁比较大”的策略,你大我听你的,我大你听我的。看到自己比对手强,日本人就会恃强凌弱;反之,就会躬下身子当小弟。

(3)中国人擅长把“二看”成“三”,在“你”、“我”之外看到“他”

中国人就很复杂,不但想到“我”,还要顾及“你”,更不能忘掉“他”。因此,在处理事务的过程中,中国人考虑的问题就比较多,往往“瞻前顾后”,给人优柔寡断的印象,其实这是深思熟虑的表现。

通过分析不难发现,中国人有“把二看成三”的思维方式,也就是在纵的方面,要“中”,兼顾“你”、“我”、“他”,并追求一种利益平衡。

在横的方面,则主张“以二合一来代替二选一”,即追求一种“和”的境界。主要表现为,对任何人的感情,对事务的处理,都应该发而皆中节,保持恰到好处的人际关系,努力做到利益共享,减少纷争。

任何人都有喜、怒、哀、乐的情感,没有发生这些情感的时候成为“中”,即保持在一种平静的状态;发生情感的时候,人应该有所节制,追求一种“和”,即在“用”的层面取得平衡,实现一种超脱。

“中和”的思想,说的通俗一点就是“兼顾”,即把矛盾统一起来。考虑到各方的利益,并追求一种“和”的目标。

在三国故事里,袁术派大将纪灵率领十万大军攻打刘备。为了防止徐州的吕布救援,袁术派人给吕布送去粮草和密信,让他按兵不动。

这时候,刘备考虑到自己兵力不足,写信求助吕布助阵。吕布收了袁术的粮草,又收了刘备的求援信,左右为难:“如果不救刘备,袁术得逞后我就会处境危险;如果救刘备,袁术一定记恨我。”

最后,吕布想到了一个绝妙的方法。他请刘备、纪灵同时前来赴宴。酒席上,吕布劝说两家罢兵,但是纪灵不答应。

接着,吕布大叫一声:“把我的画戟拿来!”刘备、纪灵都吓了一跳。吕布又说:“我把画戟插到辕门外一百五十步地方,如果我一箭射中画戟的枝尖,你们两家就不要打了。如果我射不中,打不打我就不管了。”

纪灵希望射不中,刘备希望能射中,两个人都各怀心思。只见吕布叫人端上酒来,大家各自饮了一杯,接着搭箭拉弦,只听“嗖”的一声,那箭不偏不倚,正好射中画戟的枝尖,在场的人无不喝彩。

吕布拉住刘备、纪灵的手,笑着说:“看来老天也不愿意让你们打仗啊!”就这样,吕布以他精湛的箭法平息了一场厮杀,让双方都没话说。

人际专家忠告

文化本身应该有中与和的道理,这是中国哲学最基本的智慧。在人际交往中,既坚持原则又能和谐相处,既会做人又能做事,从而广结善缘,乃是真正的圆满。能够兼顾各方利益,包容一切,那么你无论带队伍,还是迎战竞争对手,就都可以游刃有余、处事通达了,这就是成功。

9.桌上三杯酒,事后两行泪

在中国,想要办事,不会喝酒不行。场面上的事情,你必须应付到位,对方认为你够朋友,那么事情就好办了。

但是,喝酒误事,也是一个不争的事实。许多人平常沉默寡言,三杯黄汤下肚就喋喋不休。有时候是唠唠叨叨地抱怨个没完,有时候是打架闹事……酒醒了之后,又对自己这种举动深感后悔不已,就像只斗败了的公鸡。

这些一喝了酒就胡闹的家伙,他们的自制力已经完全被酒给麻痹了,等到酒精的作用退去了之后,根本就不记得自己说过或是做过什么。而对方虽然喝得酩酊大醉,可未必跟你一样醉得一塌糊涂,这才是最麻烦的地方。

俗话说:“酒后吐真言”,你在发酒疯时所说的每一句话,对你而言也许是“醉话”,但对方看来,却是“肺腑之言”。酒醒了之后,你可以不必对自己酒后的行为负责任,但对方可不会忘记你所说过的话。

比如,有些酒品不好的人,在喝醉酒的时候会大肆批评自己的上司。没有不透风的墙,这些“醉话”一旦传到上司的耳朵里,最容易引起上司的痛恨。结果不是被上司叫来斥责一顿,就是被上司戴上“酒后乱性”的帽子,这下可是因小失大了。

还有的人,和上司一起喝酒的时候,总是喜欢频频地向上司劝酒,非得把上司灌醉不可。然而,上司喝得酩酊大醉之后,就需要有人照顾。如果你亲自把他送回家,好点的情况是他感谢你,就怕上司心眼小,觉得自己醉酒太丢脸,从此之后就刻意地回避你。这样一来,你的损失就大了。

今天,酒在人们的生活中扮演着不可或缺的角色,许多时候它是情感的润滑剂。当双方还很生疏的时候,往往三杯酒下肚就可以侃侃而谈。这的确是酒功不可没的一面。

不过,你如果想把酒作为你的交际工具,让它在密切双方关系中扮演重要角色,那么你必须具备千杯不醉的本事,以及好的酒品。酒,可以喝一点,但是别因酒误事,这才是关键。

人际专家忠告

无酒不成席,无论朋友聚会,还是生意场上,你必须有“先干为敬”的魄力,才容易赢得对方的认同和信任。而且,你要会说祝酒词,掌握酒桌上的规矩,该诙谐的时候要幽默一把,该庄重的时候绝不可以轻慢。总之,喝酒不能只求痛快,还要注意关系上的分寸。