（第一节）餐饮经营的市场准入分析
1.细分餐饮市场
餐饮市场的细分，就是根据消费者的不同愿望、需求、消费特点等因素，把所有消费群体划分为几个具有相同需求、相同消费特点的群体，然后再进行分析研究，并选择其中一个或几个消体作为餐厅经营的目标消费群体。
餐饮市场细分的根据是顾客需求的差异性，餐饮行业中较为常见的细分根据是区位、顾客年龄段、消费能力几类。
（1）按区位细分
处于同一地理位置的顾客对同一类产品往往具有同的爱好和需求。餐厅决策者应该根据消费者所处的地理位置、气候等因素细分市场，选择其中一个或几个细分市场作为本餐厅的目标市场。如国内市场可细分为东北、华北、西北、西南、中南、华南、华东、港澳台等区域。
（2）按顾客年龄段细分
不同年龄阶段的顾客对产品的需求、消费存在着较大的差异。根据这一差异，可细分为老年、中年、青少年、儿童等市场。
（3）按消费能力细分
这是餐饮业最常用的一种划分依据，因为顾客的需求状况，在很大程度上取决于他们的消费能力。按不同的消费能力可以划分为高档市场、中档市场、低档市场。
2.市场分析调查
（1）市场调查
市场调查中至关重要的一步就是找到所需信息，并尽量确保其全面、详实，市场调查的方法有好多种，下面是新开餐厅时常用的两种调查方法。
（1）信息分析法。信息可分为行业内部信息和行业外部环境信息。通过对行业内部信息的分析可获得多种情报，如从过去的销售信息中可得知哪些餐饮产品更受顾客欢迎，为未来的产品开发作参考。所以，行业内部信息可以说是最有效的信息。行业外部环境信息包括各种政策、法规等方面的信息，内容庞杂，必须经过仔细整理、分类，才能得到所需要的信息。也就是说如果能善于选择有效的信息，同时配合行业内部信息和实际调查所得结果，就能提高情报的准确性。
（2）实地调研法。当所需要的信息无法从书面资料中取得时，就要进行实地调研工作。实地调研大致可分为下列两种：
A问卷调研法。即采用问卷的形式，让受访者回答相关问题，如盖洛普民意调查、空气品质调查等，这种方法是最直接的方法，也是准确度最高的方法。
B观察调研法。即利用观察的方式搜集信息，如计算十字路口的交通流量或行人数量，都可采用此法。但观察法受外界因素的制约比较大，准确度不高，只能供作参考。
（2）宏观环境分析法
宏观经营环境是指社会的政治、法律、经济、人口、教育、科技、资源等环境。这些环境因素对开设餐厅有着重大的影响。无论经营什么行业，都必然处于一个大的宏观环境中，因此，餐厅经营者必须对大环境有个整体了解，主要包括以下几个要点：
（1）对国内政治法律环境的分析。掌握一定时期内，政府关于工业、农业生产方面的方针、政策及有关价格、税收、财政、信贷方面的法令法规，并分析它们对餐厅经营的影响。
（2）对国内外经济环境的分析。掌握国民生产总值、国民收入水平及居民消费能力的变化，以分析在其影响下，市场供应总量与需求总量结构的变化发展趋势。对国内市场体系的建立和发展情况做出分析，也可对国际经济情况的发展形势作分析。
（3）对社会、文化和技术环境的分析。掌握一定时期内的口数量及其文化、教育、职业、性别、年龄等结构变化，以及相关团体对各类消费群体需求的影响。掌握一定时期内，餐饮消费行为在广大消费群体中的流行趋势、流行周期以及影响，以适应或引导社会时尚的变化。
（4）对自然环境的分析。要了解当地的交通、气候、能源供应、风景名胜等环境因素。
（3）微观经营环境分析
微观经营环境对经营产生的影响是直接而迅速的，微观经营环境主要包括以下几个方面：
（1）顾客分析。了解顾客对餐饮产品的现实和潜在需求；了解顾客的消费动机与能力；了解顾客选择餐厅的标准。
（2）产品分析。了解同行业产品在市场上的销量、销售效果以及市场占有率；了解价格的变化趋势及利润的情况；了解进货渠道及运输、库存方面的信息。
（3）竞争者分析。了解竞争者的数量、规模、分布等一些基本情况；了解竞争者的竞争能力，优势与劣势；了解竞争者的发展方向与发展潜力；了解一些潜在竞争者的情况。
3.餐饮市场定位的方式
（1）回避定位法
回避定位法是一种避开强有力竞争对手的定位模式。采用这种定位法，不主动与竞争对手直接对抗，而是寻找市场的空隙，发现新的商机，并开拓新的市场领域。采用这种定位方法的优点是能够在市场上迅速站稳脚跟，并能够在消费者心目中树立起自己的形象，风险较小，成功率比较高，经常会被大多数餐厅采用。
（2）挑战定位法
挑战定位法是一种迎头而上的定位模式，即餐厅选择与竞争对手相重合的市场定位，并争取同样的目标顾客，在经营品种、价格等方面也有很大的相似之处，互相竞争客源。在市场不饱和的条件下，这种市场切入方法虽然会使竞争加剧，但都还能生存下去；如果市场处于饱和状态，这种竞争会使各自的市场占有率下降，从而使经营举步艰难。因此，在采取这种定位法的时候，一定要做到知己知彼，了解这一块市场究竟可以容纳多少竞争对手，自己是否拥有比竞争对手更多的资源与更强的能力，是否比竞争对手做得更好。否则，会将餐厅引入歧途，导致经营的失败。
（3）重新定位法
餐厅市场的定位并不是始终如一的，初次定位之后，往往会随着时间的推移、新的竞争者的加入、目标顾客消费习惯的改变，而出现经营上的困难与瓶颈。在这种情况下，餐厅应进行重新定位，以寻求新的发展和增长点。
（第二节）餐饮经营的准备管理
1.餐厅开业筹备的具体要求
（1）餐饮部经营区域与责任范围的确定
酒店餐饮部经理一般要提前五个月左右到岗。到岗后，首先要通过实地察看，熟悉酒店的基本布局。然后再根据实际情况，来确定餐饮部的经营区域及餐饮部的主要责任范围，并以书面的形式将具体的建议与设想呈报总经理。
（2）确定经营策略
餐饮部经理到岗后的第二项重要工作，就是要组织人员对当地的市场进行详细的调查。再根据酒店的总体经营定位，来确定餐饮经营的策略，对目标市场、市场划分、产品定位、定价策略等进行详细的论证。
（3）餐饮部布局与功能的确定
要依据酒店建筑的总体布局和市场定位，来对餐饮区域要进行功能定位。在进行餐饮区域分布时，要考虑餐饮各项管理流程的合理性，如客房的送餐线路、餐厅的服务流程、厨房工作流程、原料的出入流程、足够的仓储场所预备餐间。
（4）餐饮部组织机构的规划
要科学、合理地规划餐饮部的组织机构，餐饮部经理要综合考虑各种相关的因素，如酒店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营策略与管理目标等。
（5）确定采购清单
在酒店开业之前，物品采购是一项非常繁琐的工作，因此，仅靠采购部去完成此难度会很大，应该由各个部门相互协作，共同完成。无论是采购部还是餐饮部，在制定餐饮部的采购清单时，都应考虑到以下一些要点：
（1）酒店的结构特点。采购的物品种类和数量与建筑的结构特点有着密切的关系，如送餐车、酒水车、餐具车等，要根据服务区域的划分进行合理配置。
（2）酒店的设计与市场定位。餐饮部的管理人员应从酒店的实际情况出发，同时还要根据酒店的市场定位情况，考虑目标市场对餐饮用品的独特需求。如高档宴会的布置需要、婚宴市场的产品需要等。
（3）行业的发展趋势。餐饮管理人员应该随时密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面要具备一定的超前意识。
（4）其他相关因素。在制定采购清单时，相关部门和人员还应考虑一些其他相关因素，如餐厅的上座率、酒店的资金情况等。采购清单的设计必须要规范，一般情况下要包括以下项目：部门、编号、物品名称、品牌、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，还需要确定有关物品的配备标准。
（6）配合采购