书城管理经理人必备管理故事与哲理
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第76章 解读推销实务——学会沉默,把你的人格呈现给上帝(1)

开篇引言

推销的目的在于“成交”。三言两语便可完成的,就不必要说个没完,或向顾客显示你的才华和能力。卖弄本事非但不能促成交易,反而会画蛇添足、弄巧成拙。对于业务员来说,有时虽然失去了一笔生意,却拥有了一次经验,多接触了一个顾客。这些随着失去同时拥有的东西,必定会为将来更多的拥有打下坚实的基础。

蝉鸣与鸡叫

《太平御览》中有这样一则故事:

有一次,墨子讲学,学生子禽问:“多说话是一件好事吗?”墨子回答说:“你听青蛙蝉蝇日夜鸣叫,以致于口干舌燥,但没有人停下来听。可一只公鸡只需在天亮时长鸣一声,就会惊动天下梦中人。所以说人言贵在言时、言意,贵在实用。喋喋不休的空谈何益之有?”

管理哲理:不要以为重复的作用只是“强调”,更多的时候别人对它的评价只是“絮叨”。只有在关键时说出要害的话,才是最有分量的。

管道的故事

很久很久前,在意大利中部的小山村里,有一对孪生兄弟。他们负责把附近河里的水运到村广场的水缸里。这是村里人交给他们的任务。两个人每天都挑着两只水桶,在河边通往村里的路上奔波。忙碌一天,他们才能把村里的水缸装满。这时村里的长辈会按每桶一分钱的价钱付给他们劳务费。

哥哥对目前的生活满意,但弟弟却不满足眼前的生活。他决定修一条管道,把河里的水引到村里来,那样他就可以不用整天奔跑在去河边的路上。为了不影响村里人用,也为了维持自己的生计,他白天的时间用来提桶运水,晚上的时间则用来建造管道。他知道,在坚硬的地上挖一条管道是非常困难的,而且要修成管道需要一二年的时间,但他却依然定不移地坚持着。

哥哥和村里人开始嘲笑弟弟,称他为“修管道的傻子”。哥哥运水赚到的钱比弟弟多一倍,他买了一头驴,配上一辆新的马车,并且盖了一幢两层的小楼。

一天天过去了,一月月过去了。两年的光景就这样在弟弟夜以继日的忙碌中走了过去。终于有一天,弟弟修的管道完工了!村民们簇拥在一起看着水从管道中流入水槽。从此,村子随时都有新鲜水供应了。

管道修完后,弟弟很快就成了富翁,钱就像管道里的水一样,源源不断地流入了他的口袋,而哥哥则因为不用再提水而失业了。

管理哲理:只知道忙于推销产品,最终只能获得温饱的生活。真正能使你获得终极胜利的,不是推销产品,而是修建“管道”。只要你建立起了自己的管道,很快就可以提升业绩。

经理人技巧课堂

乔·吉拉德初次拜访客户前的八项准备

1.使用能吸引准客户的名片。

2.列出准客户能立即获得的好处。

3.准备好请教准客户意见的问题。

4.能够解决准客户尚待解决的问题。

5.告诉准客户重要的讯息。

6.一定要复习产品的优点,熟悉公司产品的特色与功能。

7.了解竞争对手产品的缺点及不足之处。

8.一定要掌握客户的需求及详细情况。

说话艺术

有一位国王做了一个可怕的梦,梦见自己的牙齿一个个地全掉光了。他大为不安,于是传见圆梦者。

圆梦者仔细地听完国王对梦的描述后说:“陛下,这可是一个坏兆头。就像您一个个掉光牙齿一样,您全家的人也将会一个个地先于您而去。”国王听后大怒,命令将圆梦者投入监狱,并吩咐再传一个圆梦者来。

这个圆梦者听了国王的梦后说:“陛下,这可是一个好兆头呀。梦的意思是,您将比您家里所有的人活得时间都长。”国王非常高兴,给了这个圆梦者一大笔赏钱。大臣们十分不解,问这个圆梦者说:“你所说的跟先前那个可怜的家伙说的是一个意思呀,为什么他受罚而你得赏呢?”

那个走运的圆梦者说:“大家说得对,我们两个人对梦的解释是同样的。但是,问题不在于你说些什么,而在于你是怎么说的。”

管理哲理:同一件事,以不同语言方式说出来,就会达到不同的效果。销售过程中,用语是否得体、高雅、生动,使客户听起来悦耳舒心,将直接左右客户对你及你推销的产品的认同和肯定。

以貌取人

乌鸦和喜鹊在争论谁最受人欢迎。双方争执不下。这时,一群人正在盖房子,乌鸦提议说:“我们比一比,看谁受盖房子的人欢迎,谁就赢了。”

喜鹊欣然同意。乌鸦首先飞到一棵大树上,对着盖房子的人高声叫道:“高楼大厦!高楼大厦!”盖房子的人看到乌鸦在枝头上,认为晦气,不禁大怒,捡起石头朝乌鸦砸去,乌鸦落荒而逃。

喜鹊说:“看我的。”它飞到枝头,高声叫道:“快要塌了!快要塌了!”人们看到喜鹊在枝头高叫,觉得很吉祥,非常高兴,就赶忙扔些食物给它。喜鹊衔着一块食物飞走了,乌鸦满肚子委屈地离开了。

管理哲理:任何时候都不能以貌取人,一身珠光宝气的人并不一定能成为你的准客户,而衣着简朴的人却常常能给你带来意外的惊喜。

改造自己

一个保险公司的业务员,虽然每天都在勤奋地工作,但收入仍少得可怜。一天他来到一座寺庙,请寺庙住持为自己指点迷津。二人相对而坐,他先向老和尚大吐苦水,接着又向老和尚介绍投保的好处。老和尚一言不发,很有耐心地听他把话说完,然后平静地说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。”年轻人愣住了,一下子泄了气。

老和尚注视着他,良久,接着又说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没有什么前途可言了。”年轻人哑口无言。老和尚又说了一句:“小伙子,先努力改造自己吧。”

管理哲理:业务员要提高业绩,并不只是要练习推销技巧,更重要的是要改变自己,在坚持自我的同时,改掉那些错误和不足,进一步弘扬自己的优点和长处。

推销的语言

一个美国人到日本做现场演讲,请一位日本人做他的翻译。

美国人为了考验翻译,一口气讲了15分钟才停下来让日本人翻译,但那位日本翻译只讲了一句就完了。美国人觉得很奇怪,但又不好意思问,就继续又讲了15分钟,再停下来让日本人翻译,结果日本人又是一句就完了。

最后美国人又讲了10分钟,结束了他的演说,而日本人一句话就带了过去,听众报以热烈的掌声。

演讲圆满结束。美国人非常惊奇,想知道那个日本人为什么那么厉害,就去问台下会日语的朋友他翻译了些什么?他的朋友对他说:

“第一句是‘到目前为止,没有什么新鲜的事可听。’第二句是‘我想到结束前都不会有什么可听的。’第三句是‘我说的没错吧!’”

管理哲理:有些业务员总喜欢滔滔不绝、长篇大论,试图以此来说服客户购买产品,孰不知常常适得其反。学会锤炼语言,减少语言的失误,才能使客户与你保持长久的业务关系。

担柴与摘苹果

在南方一个寺院里,有一位老和尚,自知自己的岁月不多,想从身边一帮虔诚的弟子中挑选一个接班人。有一天,他嘱咐弟子们每人去南山打一担柴回来。

弟子们遵从师命,结伴向南山奔去。但当匆匆行至离山不远的一条河边时,大家都惊呆了。洪水从山上奔泻而下,水流湍急,无论如何也无法渡河打柴了。弟子们垂头丧气,只得原路返回。

只有一个小和尚回来后,从怀里掏出一个红红的苹果,交给师父,然后对师父说:“我过不了河,打不了柴,但见河边有棵苹果树,我就顺手把河边树上唯一一个苹果摘了来,总算没有空手而回。”

后来,这位小和尚成了老和尚的衣钵传人。

管理哲理:世上有走不了的路,也有过不了的河。聪明的业务员在遭遇挫折掉头而回时,懂得从中吸取经验和教训,让自己不至于白忙一场。

俄亥俄州的笑容

RMI公司是美国一家非常有名的大公司。它位于美国俄亥俄州。有一个时期,这个公司的生产滑坡,工作效率低下,利润上不去。公司想了许多办法,都没有扭转这种局面。

后来,公司派丹尼尔任总经理。丹尼尔上任伊始,在工厂里到处贴上这样的标语:“如果你看到一个没有笑容的人,请把你的笑容分些给他”,“任何事情只有做起来兴致勃勃,才能取得成功”,标语下都签着丹尼尔的名字。丹尼尔还把工厂的厂徽改成一张笑脸。平时,丹尼尔率先垂范,他总是春风满面的样子。他见到工人像见到自己的亲人一般亲切地打招呼,征询他们的意见,并且他能毫不费力地叫出每个工人的名字。

在丹尼尔的笑脸管理下,三年后,工厂在没有增加任何投资的情况下,生产效率却提高了80%。《华尔街日报》在评论他的笑脸管理时称,这是“纯威士忌+柔情的口号,感情的交流和充满微笑的混合物”。美国人也把丹尼尔的这个方法叫做“俄亥俄州的笑容”。

管理哲理:微笑是业务员最有力的武器,它可以化解恐惧与陌生。业务员在与潜在顾客接洽过程中,不论对方接不接纳你的人或产品,只要你善于微笑,双方的距离就会立刻拉近。

失去与拥有

有个不善收藏的老先生,获得了一幅祖传的珍贵名画。但是因为怕遭遇盗窃,所以每天都战战兢兢,从不敢轻易把画拿出来欣赏,更别说挂起来了。有一次,一位有名的丹青鉴定专家来到了本地,他赶忙拿着这幅画去拜访。他说,由于自己不懂艺术,想请专家鉴定画的价值。结果,专家鉴定这幅画是赝品,只值几千元。家人问老先生:“你一定很难过吧?”

老先生看着那幅画,憨厚微笑道:“啊!这样也好,我可以安心地把它挂在客厅里了。我再也不用担心有人来偷它了。”

管理哲理:对于业务员来说,虽然失去了一笔生意,却拥有了一次经验,多接触了一个顾客。这些随着失去同时拥有的东西,必定会为将来更多的拥有打下坚实的基础。

心与眼同步

在一次战争中,司令官接到一项危险而紧急的任务。于是他立刻召集了手下将士,排成一个长列。

他严肃地对大家说:“这次我们的任务既艰巨又危险!”司令官眼光瞟了大家一眼,“哪位愿意冒险担任这项任务的,请向前走两步……”

此时又一位参谋向他报告一项最新的战事,于是司令和对方交头接耳了片刻。等到他处理完战报,再面对行列中的众将士时,发现长长的队伍仍是条直线,没有一个人比旁边的人多向前两步。

这时他觉得对自己的部下失望了,他恼怒地对大家说:“养兵千日,用在一时。现在情况紧急,竟然一个人都没有……”

这时,最前排的人满脸委屈地说道:“报告司令!我们每个人都向前跨了两步,所以……”

管理哲理:业务员在没判断出青红皂白之前,不要急于对客户下结论,永远不要仅凭自己的眼睛去判断事物,要学会用心去消化眼睛所看到的景象,以此来判断客户的喜好、需要。

学会沉默