开篇引言
让消费者觉得实在、看得见、摸得着的促销活动，比那种可望而不可及的所谓“大奖”来得实在，因此当然对消费者更有吸引力。畅销产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需要，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装销售都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。
爱国退款
2000年，悉尼奥运会举办前夕，悉尼一家家用电器的经销商乔突然心血来潮，打出一条奇怪的广告：如果澳大利亚运动员在本届奥运会上获得的金牌总数达到或超过20枚，那么奥运会举行的15天内，凡在本店购买家用电器的顾客，都可以得到所购家用电器的全价退款。
这个带有爱国性质的举动马上轰动了整个悉尼，大批顾客涌向这个商店。一时间，店门前车马如潮，商店的销售额直线上升。
谁料人算不如天算，才到9月28日，澳大利亚的运动员就已经取得了20枚金牌，正好超出了乔承诺退款的上限。然而，距离奥运全结束的期限还有3天时间，按照他的承诺，在此期间购买的家用电器当然也能获得退款，于是更多的人蜂拥到这家商店来抢购。
据分析，乔将要退还给顾客的商品价款达100万美元之多，意味着有1000名顾客每人从他的商店里白白抬走一台价值1000美元的家用电器！
然而谁也没有想到，乔早就准备好了万无一失的退路：他已向保险公司申请了专项保险。保险公司的体育信息专家通过仔细分析，断定澳大利亚运动员在本届奥运会上所获金牌，决不会超过20枚，所以保险公司接受了他的专项保险申请。这样一来，乔亏损的100万美元的货款，实际上全部由保险公司赔偿。
管理哲理：这一次爱国退款的促销活动，乔没有嫌到一分钱，但他的信誉带来的无形财富，足以让他名扬四海。能够在毛发无损的情况下为自己做一次轰动的广告宣传，关键要看你是否抓得住难得的契机。
提价促销法
我国一家玩具公司生产的熊猫玩具，原来用的是软包装，在美国市场上只卖88美分，可谓物美价廉，但销量却不大。后来他们改变了包装，在硬包装上开了个天窗，从外面可以看到小熊猫的脑袋。同时，他们还搞了个很好的包装设计：一枝竹子，竹子下面的熊猫脖子上挂了一个很漂亮的金属牌，卖价大增到6.78美元，反而很畅销。
管理哲理：物美不要价廉，薄利未必多销。制订产品价格一定要认真考察顾客的消费习惯心理。好的东西如果价格太低，会给人以二流货甚至次品的感觉。
情侣苹果
元旦，某高校俱乐部对面，一个水果店新进了几筐大苹果，店主正叫卖。因为天冷，问者寥寥无几。校园主道两旁闪烁的霓虹灯，一对对进出俱乐部的情侣，远处不时传来同学们一阵阵的欢笑，一片节日喜庆的场面。见此情形，店主计上心来，走到附近商店买来节日织花用的红彩带，将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买的人很多。不一会，几筐苹果就都卖光了。
管理哲理：这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。那位店主对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁，而其对产品定位更是心迹奇巧。
会员制优待方案
北京某超市是一家中型综合商场，营业面积为6000平方米，货品种类齐全，约9000多种，常年有特价商品，以鼓励消费者在此大量购买。该超市实施了会员制度，消费者不用花钱，仅仅凭身份证，填写完相关个人信息就能办理一张会员卡。凡持会员卡可以拥有每期的“商品快讯”以及时了解超市近期活动与特价商品，在规定的时间段购物，还可参加各种优待活动和年终会员的利益回馈活动。
管理哲理：这家超市采取免费的会员制方式，不仅让顾客能够以低价购买相关产品，而且还能获得相关商品信息，买卖双方皆大欢喜。
优待券的魅力
在“十一”即将来临时，某饭店为提高营业额推出一种优待券。这种优待券夹在某知名晚报里，随报赠送。
优待券设计成卡片模式，正面是令人垂涎欲滴的彩色菜肴，反面是优待券使用说明，主要内容如下：
到本餐厅用餐凭此券均可免费获得大可乐一瓶，或宫保鸡丁一盘。
请于点膳前出示此优惠券。
此优惠券复印无效，每张只限用一次。
此优惠券不作现金使用。
此优惠券不得与其他优惠同时享用。
本餐厅保留对此券使用的最终解释权。
本优惠券适用于北京地区本店各连锁餐厅。
管理哲理：优待券作为一种证明，持有者在该餐厅就餐时可以免付部分款项，这种促销方式自然会有利于更好地吸引回头客，同时鼓励新消费者前来就餐。
再来一瓶
一个公认的事实是，茶饮料目前已经占据了饮料市场的大部分市场份额，也是卖得最火爆的饮料。各大小厂商都纷纷推出自己的促销手段，以图在茶饮料大餐中分得一杯羹。某厂商突发奇招，推出“开瓶见喜，再来一瓶”的促销方式。只要买了该厂商的饮料，打开瓶盖，如果发现瓶盖内有“开瓶见喜，再来一瓶”字样，立刻可以用该瓶盖换取该饮料一瓶。这种促销方式的开展使得该厂生产的茶饮料销量直线上升。
管理哲理：让消费者觉得实在、看得见、摸得着的促销活动，比那种可望而不可及的所谓“大奖”来得实在，因此当然对消费者更有吸引力。
别开生面的拔河赛
某摩托车生产厂家针对当地山区路况，开发出一种新型摩托车。这种摩托车最大的特点就是马力大。为了使这种新产品迅速打开市场，该厂举行了一场别开生面的“拔河赛”。
这种新型摩托车与十几部有相同马力、不同牌号的摩托车轮番较量，无不取胜，赢得了当地群众的一致赞誉。经过这样精彩的现场演示活动，该厂的这种新型摩托车的销量直线上升。
管理哲理：这是现场演示活动取得成功的典范。通过这种别开生面的“拔河赛”，该厂运用非语言的示范方式把新型摩托车最重要的特点——马力大直截了当地表现了出来，使得顾客对商品有了最为直观的了解。
一张100美元的钞票
一天，一位陌生的顾客走进豪华的美国花旗银行大厅。他仅仅要求换一张崭新的100美元钞票，准备当天下午作为礼品用。花旗银行是世界最大的银行之一，每天的营业额高达数亿美元，业务十分繁忙。
但接待这位顾客的银行职员微笑着听完这位陌生顾客的要求后，请这位陌生顾客稍候，立即先在一叠叠钞票中寻找，又拨了两次电话，15分钟后终于找到了一张这样的钞票，并把它放进了一个小盒子里递给这位陌生顾客。同时附上一张名片，上面写着“谢谢您想到了我们的银行”。
事隔不久，这位偶然光顾的陌生顾客又回来了，这次是在这家银行开了个账户。在以后的几个月里，这位顾客所在的那个律师事务所在花旗银行存款25万美元。
管理哲理：这正是百年老店永葆青春的秘诀。因为他们始终发自内心地、真正地把消费者当成了上帝。“顾客是上帝”不仅仅是口号，它更是一个让企业长期生存和发展的不二法门。
捉鸽子，做广告
美国纽约联合碳化钙公司，建起一栋52层的总部大楼。正当他们筹划如何向社会展示公司形象期间，有人在大楼的一个房间里发现一大群鸽子。这本来是一件举手就可以解决的小事，但是负责广告传播的人员，却来了个“小题大做”。他们先是关好窗户，将室内温度调好，接着打电话通知动物保护委员会，请他们立即前来处理这件有关动物保护的“大事”，同时通知了纽约新闻界。由于平时常有合作，包括纽约三大电视网在内的传播媒介都赶到现场。在他们来到之后，公司才将室内的鸽子放飞在大楼的各个角落。从动物保护委员会的工作人员捕捉第一只鸽子起，到三天后最后一只鸽子落网为止，新闻消息、特写、图片、电视录像频繁地出现在报刊杂志和荧屏上，公司首脑借机出声亮相，少不得自言其美，一时竟成了美国人民生活中的一件大事。公司的形象随同一只只鸽子重飞蓝天，而“声震环宇”。
管理哲理：联合碳化钙公司正是抓住了当时美国乃至整个西方世界要求保护动物、保护人类生存环境这一大趋势而大做文章，从而使其公关活动与社会公众的心理产生了共鸣，收到了预期的效果。
尴尬的促销
一顾客想选购化妆品。每到一个柜台，还没等细看，售货员就热情地迎上来问需要什么，接着推荐这个如何如何好，那个如何如何适用，弄得顾客留也不是，走也不是。甚至有的售货员还大声地说：“你脸上这么多雀斑，用这个特别管用……”引得过路的顾客纷纷驻足回头。顾客非常尴尬，恨不得找个地缝钻进去。
管理哲理：针对顾客的某种缺陷推荐商品，你可能会觉得有效，但顾客却不一定受得了。只有对顾客的心理感受予以充分尊重，才能留住顾客的脚，留住顾客的心。
经理人技巧课堂
促销活动的五个时机
促销活动一定要抓住有利时机，机不可失，时不再来。
这些有利时机包括：
1.一般时机，如双休日。
2.重要节假日，如春节、三八妇女节、五一劳动节、六一儿童节、中秋节、国庆节、圣诞节等。
3.重大比赛或活动，如亚洲杯、欧洲杯、美洲杯、亚运会、奥运会、各类世界杯、锦标赛等。
4.重要时期，如开学初，学期末等。
5.其他，如店庆、生日等。
在这些特定时期，一般人气都比较旺，企业应充分抓住，早做安排，把促销活动做到位做到火候。
猎奇效应
香港的一家酒楼推出了“满汉华筵”。这个“满汉华筵”是从清朝皇帝的“满汉全席”衍化出来的。
酒楼分两大部分，一部分是娱乐，另一部分是“御膳”，可安排40桌的宴会。
一进酒楼，就好像是到了清朝的皇宫。门的两旁站着身穿清朝服装的“宫女”和“侍卫”。酒楼内更有酷似皇宫的亭台楼阁。身临其境，使人仿佛真的来到清朝皇宫。
最有趣的是酒楼备有皇帝的“龙袍”。顾客可以穿上“龙袍”，扮成皇帝就餐。席间有古乐伴奏，“舞女”翩翩起舞，甚至有民间艺人献艺。
再说餐具，全部是镀金的和特制瓷器。
用餐前侍卫代主人宣读“赐宴圣旨”之后，宾客们便可以享用美味“御膳”了。
这种专门为“皇帝”安排的特别“御膳”吸引了不少顾客。他们愿意吃一顿“御膳”，当一时“皇帝”，或扮一次“皇亲国戚”，享受一次排场，而花费10万港币。
因此，这家酒楼虽价钱昂贵，但顾客不绝。
管理哲理：在竞争市场日益被商家们瓜分的今天，谁都要给自己一个准确的定位。这家酒楼正是抓住了有钱人的猎奇心理，从而满足了顾客想高高在上的虚荣心。
烟台啤酒的广告效应
烟台啤酒厂生产的优质啤酒在上海却无人问津，原因是这个厂家不出名，大家对它都不熟悉。为了打开销路，烟台啤酒厂定下一计：巧用新闻媒介。
他们和新世界饭店联合，在上海各大报纸上刊登广告，内容是：某日凡来“新世界”者，可得到烟台啤酒厂赠送的毛巾一条，并举办免费喝啤酒的有奖比赛。第一名赠大银鼎一支，第二名和第三名赠小银鼎一支。此消息发布后，人们纷纷议论，并争相转告。随之，烟台啤酒厂的名字进入了上海市民的家中，变得人人皆知了，很多人都盼着这一天。
当这一天真的到来时，人们涌到“新世界”，尽情地畅饮并感叹烟台啤酒厂居然有这样好的啤酒。
有一位顾客一下子喝了15瓶，获得了此次喝啤酒的第一名，得到了大银鼎。还有另外两人一下子喝了12瓶，各得到小银鼎一个。
这一天共消费啤酒2.4万瓶。
第二天，啤酒盛会的消息登上了各大报纸，从而轰动了全上海。
一个月以后，烟台啤酒厂又在半淞公园搞了一次寻找烟台啤酒的游戏，其广告词说：半淞公园内藏有一瓶烟台啤酒，凡能找到者奖烟台啤酒280瓶。这次游戏的结果又一次使人们加深了对烟台啤酒的印象。
两次活动后，烟台啤酒打开了上海的大门。
管理哲理：干什么吆喝什么，但要看你如何吆喝。烟台啤酒厂是以特殊的形式，引起人们和新闻界的注意，从而使烟台啤酒深深印在消费者的心中。
导购大姐
“导购小姐”有如一阵巨风般地在北京各大商场出现，这些“导购小姐”漂亮大方、引人注目。