书城管理世界上最伟大的推销员
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第9章 学会把自己推销出去(2)

在确定了应该做哪几件事之后,推销员必须按它们的轻重缓急开始排序。许多推销员是根据事情的紧迫感,而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此,这些人的做法是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。以下两种方法可以对你有所帮助。

首先,每天开始都有一张先后顺序表。

伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时,利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说需要的不是更多的知识,而是更多的行动。他说:“应该做什么,我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划。我听你的,在合理范围之内价钱由你定。”

利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西,这东西能把他公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白纸,说:“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说:“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。

利接着说:“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来,做第一项。不要看其他的,只看第一项。着手办第一件事,直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事,那不要紧。你总是做着最重要的事情。”

利又说:“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后,叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久,然后给我寄张支票来,你认为值多少就给我多少。”

整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后,舒瓦普给艾维‘利寄去一张2.5万元的支票,还有一封信。信上说从钱的观点看,那也是他一生中最有价值的一课。

后来有人说,5年之后,这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂。利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得1亿美元。

人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月,你会见到令人惊讶的效果。人们会问:你从哪里得到那么多精力?但你知道,你并没有得到精力,你只是学会了把精力用在最需要的地方。

其次,把事情按重要程度写下来,定个进度表。

把一天的时间安排好,这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样,把一周、一个月、一年的时间安排好,同等重要。这样做会给你一个整体方向,有助于你达到目的。

每个月的开始,你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填人日历中,再定出一个进度表,这样做之后,你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。

亨瑞,杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限,连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机,后因伤病离职。29岁时进人人寿保险推销行业,初期业绩很不理想,后来一帆风顺,成为成功的推销员。

当亨瑞远离了失业带来的痛苦,满怀信心地投人人寿险推销工作时,为了给自己以鼓励,他常对自己说:“亨瑞,你有常人的智慧,你有一双能走路的腿,你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的,如果你能坚持下去,就一定能够成功。”

由新生活带来的巨大的积极性,使亨瑞决心每天都记日记,把每一天所做的访问详细地记录下来,以保证每天至少访问四个以上的客户。通过每天记录,他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访;并且还发现:坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了,否则不至于如此落魄。

采取新的工作方法之后的第一周,亨瑞卖出了15000美元的保单,这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么,但却证明他的决定是正确的,也证明了他有能力做得更好。

通过坚持写工作日记,亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中,他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔,又到每20次一笔,直至每出门10次,甚至3次就有一笔生意成交。

通过仔细地研究工作日记,亨瑞发现有70%的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了,其中23%是在第一次碰面时做成的,而只有7%是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析,亨瑞发现,他竟在7%的生意上花掉了他15%的时间,他不禁问自己:“我为什么要事倍而功半地做这7%的生意呢?为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢?”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。

对工作进行了调整、分析之后,亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高,就必须把生活和工作安排得井然有序。

他发现要使一周的工作计划做得很充分,至少需要四到五个小时的时间。这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此,做好计划之后,亨瑞严格地按工作计划去工作,每次出门的时候,再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。

一年之后,亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况,其中的每一笔记录都相当清楚,每天的每一个数字都准确无误。

几年之后,亨瑞把“自我规划日”从星期六上午移到星期五上午,使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子,要是一个星期都在工作,而样样事情都没有做好,人生还有什么乐趣呢?

亨瑞说:“任何事情都可能由别人代劳,惟有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考,二是按照事情的先后顺序去执行。”

规划切忌太远

有一个制造各式各样成衣的商人,在经济不景气的情况下生意大受影响,因此他整天心情郁闷,每天晚上都睡不好觉。

妻子见他愁眉不展的样子十分心疼,就建议他去找心理医生看看,于是他前往医院去看心理医生。

医生见他双眼布满了血丝,便问他说:“怎么了,是不是受失眠所苦?”成衣商人说:“可不是吗!”心理医生开导他说:“这没有什么大不了的!你回去后如果睡不着就数数绵羊吧!”成衣商人道谢后离去了。

过了一个星期,他又来找心理医生,且双眼又红又肿,精神更加不振了,心理医生复诊时非常吃惊地说:“你是照我的话去做的吗?”成衣商人委屈地回答说:“当然是呀!还数到三万多头呢!心理医生又问:“数了这么多,难道还没有一点睡意?”成衣商人答:“本来是闲极了,但一想到三万多头绵羊有多少毛呀,不剪岂不可惜?”心理医生于是说:“那剪完不就可以睡了?”成衣商人叹了口气说:“但头疼的问题来了,这些羊毛所制成的毛衣,现在要去哪儿找买主呀!一想到这儿,我就又睡不着了!”

想得太远只会给自己背上更多的包袱,这无疑会影响推销员明天的工作情绪。有长久的计划是好事,但别让这些计划失去可操作性,因为那跟杞人忧天没有什么区别,只会徒耗你的精力。

积极主动面对一切

心态正确,你的世界也正确,积极的心态很伟大,它可以带来更多的成功,推销员更应该具备积极的心态。

积极心态让你的世界充满光明

一个星期六的早晨,住在美国犹他州的一个牧师正在为第二天的布道辞煞费苦心。他的妻子出去购物了,外面下着小雨,儿子强尼无所事事,烦躁不安;牧师随手抓起一本旧杂志,翻了翻,看见一张色彩鲜丽的世界地图。于是他把这一页撕下来,然后把它撕成小片,丢在客厅的地板上说:

“强尼,你把它拼起来,我就给你一块巧克力。”

牧师心想,他至少会忙上半天,自己也能安静地思考明天的布道辞。谁知不到十分钟,儿子敲响了他书房的门,他已经拼好了。牧师十分惊讶,强尼居然这么快就拼好了。每一个小纸片都拼在了它应有的位置上,整张地图又恢复了原状。

“儿子,你怎么这么快就拼好啦?”牧师问。

“噢,”强尼说,“很简单呀!这张地图的背面有一个人的图画。我先把一张纸放在下面,把人的图画放在上面拼起来,再放一张纸在拼好的图上面,然后翻过来就好了。我想,假使人拼得对,地图一定拼得不错。”

牧师非常高兴,给了儿子一块巧克力,说:“你不但拼好了地图,而且也教给了我明天布道的题目——假使一个人是对的,他的世界也是对的。”

这个故事的意义非常深刻,如果你不满意自己的现状,想力求改变它,那么首先应该改变的是你自己,即“如果你是对的,你的世界也是对的”。

心态具有无比神奇的力量。它既可以使一个人在浑噩中奋起做事,也可使一个人在安逸消闲中腐化堕落。你的未来将走哪一条路,决定于你的心态,决定于你是在快乐或是颓丧的心态支配下的人生选择。每个人都为不同的心态所驱使,哈佛哲学正是要告诉你:你要认识你自己,你要相信自己不是在地面踱步的鸭子,而是要变成一只展翅高飞、翱翔万里的雄鹰!

拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事,我想它对每个推销人员都极有启发。

塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习,她一个人留在陆军的小铁皮房子里,天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也有125华氏度。她没有人可以聊天——身边只有墨西哥人和印第安人,而他们都不会说英语。‘她非常难过,于是就写信给父母,说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字,这两行字的内容却永远留在她心中,完全改变了她的生活:

“两个人从牢中的铁窗望出去。

一个看到了泥土,一个却看到了星星。”

看了回信的塞尔玛非常惭愧:“父亲能从不同的角度看问题,我为什么不能呢?”她很感谢自己的父亲,决定要在沙漠中找到“星星”。

于是,塞尔玛开始有意识地和当地人交朋友,她主动地接近当地人,同当地人聊天,并对他们的纺织、陶器表示出兴趣,他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。这一切使塞尔玛高兴极了,并开始研究那些引人入胜的仙人掌和各种沙漠植物,又学习了有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落,还寻找海螺壳,这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。

沙漠没有改变,印第安人也没有改变,改变的只是塞尔玛的心态。一念之差,使她把原先认为恶劣的环境变为一生中最有意义的冒险乐园。她为发现新世界而兴奋不已。终于看到了“星星”。

生活中,好多推销人员一遇到困难,他们总是想:“我不行了,我还是算了吧。”不言而喻,他们失败了。成功者遇到困难,仍然保持积极的心态,用“我要!我能”“一定有办法”等积极的意念鼓励自己,于是便能想尽方法,不断前进,直到成功。

成功学的始祖拿破仑·希尔说:“一个人能否成功,关键在于他的心态。”成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态,而失败人士则习惯于用消极的心态去面对人生。我们从来没有见过持消极心态的人能够取得持续的成功。即使碰运气能取得暂时的成功,那成功也是县花一现,转瞬即逝。

积极的心态实际上就是一种信念——相信自己,相信自己成功的能力。只有自己相信才能让别人相信,才能让别人看到一个乐观、自信的推销人员。他们才愿意买你的产品,因为是你的心态影响了他们的购买。

积极心态带来更多成功

心态是一把双刃剑,是人人都有的精神世界。心态会产生两种惊人的力量:它既能让你获得财富、拥有幸福、健康长寿;也能让这些东西远离于你,剥夺一切使你的生活富有意义的东西。在这两种力量中,前者属于积极心态。它可以使你达到人生的顶峰,尽享成功的快乐与美好。而后者就是消极心态,使你在整个一生中都处于一种消沉无助的状态中,使得困苦与不幸一直缠身。更可怕的是,当你即便已经到达顶峰的时候,这种消极的心态也许会让你从顶峰滑落下来,直至跌人底谷。

对成功而言,心态真可谓太重要了。人生中如果始终保持积极的心态,并引导它为明确的目标服务的话,就能享受为你带来成功的幸福人生:生理和心理的健康;独立的经济;出于爱心而且能表达自我的工作;内心的平静;没有恐惧的自信心;长久的友谊;长寿而且各方面都能取得平衡的生活;免于自我设限;了解自己和他人的智慧。

汉斯被解雇了。对此老板未做任何解释,惟一的理由是公司的政策有些变化,现在不再需要他了。更令他难以接受的是,就在几个月以前,另一家公司还想以优厚的条件将他挖走,当时汉斯把这事告诉了老板,当时老板极力挽留他说:“汉斯,我们更需要你!而且,我们会给你一个更好的前景。”而今天,汉斯在这个世界上好像成了多余的人,哪里都不再需要他了。

汉斯落到了如此结局,可想而知他是多么痛苦。一种不被人需要、被人拒绝以及不安全的情绪一直缠绕着他,他不时地徘徊、挣扎,自尊心深受损害,一个原本能干而有生机的汉斯变得消沉沮丧、愤世嫉俗。在这种心境下,他怎么可能找到新的工作呢?

在这种情形下,正是积极心态的力量发挥了最佳功效,使汉斯重新找到了自己。

汉斯开始思考自己,他目前这种状况是否也存在一些积极的因素呢?他不知道,但他发现了许多消极负面的情绪,这些负面因素是使他一蹶不振的主要原因。他也意识到一点,要想发挥积极思想的功用,自己首先必须做到一点:排除消极的情绪。

没错!这便是汉斯必须着手开始的地方。于是他开始改变思维方式,摒除消极的情绪,代之以积极的思想,使自己的心灵复苏。他开始有规律地思考:“我相信这一切都是命运的安排,我被解雇,相信也是如此。我不再抱怨自己的遭遇,只想弄明白这事究竟为何?”一旦他开始相信所发生的一切事情都确有其因之后,他不再对老板愤懑不已。他认为:如果自己身为老板,可能也不得不如此。当他如此考虑之后,自己的整个心态完全变了,他又找到了新的工作,并在人生中重新得到了快乐。