书城管理世界上最伟大的推销员
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第43章 成功推销步步通(1)

勇敢亮出自己

两个人同时从牢中的铁窗望出去。一个看到了泥土,另一个却看到了星星。也许就是一念之差,开创了一个人一生中最有意义的冒险天地。

让推销圆你的财富之梦

要想取得事业的成功离不开推销,要想实现自我价值也离不开推销。推销是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。

我们可以再重申一下:我们就是推销人员,无论是生活还是工作的需要,你都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司,以博得好感,争取友谊、合作或升迁。因为你无时无刻不在推销,即使你不是推销人员,但你仍在推销,而且推销将伴随你的一生。推销无时无刻不在发生,当美国举行总统大选时,候选人以自己的执政纲领、言谈举止等通过新闻媒体,将自己推销给全体选民;当微软将推出自己的视窗操作系统时,是将自己作为未来世界的标准推销;当张朝阳提出“沣意力经济”的理念时,是将“搜狐”推销给上网者及公众;当周杰伦在各地巡回演出时,是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……因此,我们每一个人都在进行推销,无论你是三岁顽童,还是八旬老翁;无论你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓,都需要推销。

推销是如此的重要,所以我们更应该学会推销,因为推销是一个人生存的基本技能。无论是一国总统还是平民百姓,都需要推销。总统的竞选班子,实质上就是一个推销总统的班子。教授需要推销,教授的每一次着书立说,实质上就是一次推销行动,推销自己的思想,传播自己的理念。学生也需要推销,无论是博士、硕士还是大学生,在进入社会后,你怎样把你的才华,把你最美好的一面,展示在招聘者的面前,这就是推销。至于企业家、商人,推销已融人他们的生命。所以学习推销是很重要的。

很多人都希望自己有高档住房、名牌汽车,但这都需要钱。钱,怎样才能更快、更多地赚到呢?据统计:80%以上的富翁都曾做过推销人员。美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过:“未来的总经理,有99%将从推销人员中产生。”世界着名的华人富豪,如李嘉诚、蔡万霖、王永庆等,他们都是从做推销员起步的。他们以有限的学历,不辞辛苦地通过推销积累经验,累积本钱,终于成就了自己的事业。李嘉诚推销钟表、铁桶,从中学到了做事业的诀窍;王永庆卖米起家,利用其灵活的经营手段,成就其塑胶王国;蔡万霖与其兄蔡成春从酱油起家到世界十大富商……

只要你会卖东西,你就能赚到钱;而且卖得越多,赚得就越多。在日常生活中,买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出,流进了那个人的腰包;然后又从那个人的腰包流出,流进了另一个人的口袋。你只要设法让钱流进你的口袋,你就成功了。

一个乡下人去上海打工,他以“花盆土”的名义,向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土,结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德·罗把沙土和锯屑放在纸袋里,在袋子上写着:“猫儿厕,能除湿去臭,问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。不管到什么时候,也无论你预备将来做什么,推销对每一个人来说真的很重要。学习推销,就是学习走向成功的经验;学习推销,就是人生成功的起点。它是人生必修的一门功课,人人都应该学习推销,因为它能使你的人生更加辉煌。

充分挖掘你的潜力

做一个出色的推销员必须有积极的心态。积极成功的心态之所以会使人心想事成,走向成功,是因为每个人都有巨大无比的潜能等待我们去开发;消极失败的心态之所以会使人怯弱无能,走向失败,是因为它使人放弃了对伟大潜能的开发,让潜能在那里沉睡,白白浪费。

任何成功者都不是天生的,成功的根本原因是开发了人的无穷无尽的潜能。

每一个人都有相当大的潜能。爱迪生曾经说:“如果我们做出所有我们能做的事情,我们毫无疑问地会使我们自己大吃一惊。”从这句话中,我们可以这样问自己:“我的一生有没有使自己惊奇过?”

你有没有听过一只鹰自以为是鸡的寓言?寓言说,一天,一个喜欢冒险的男孩爬到父亲养鸡场附近的一座山上去,发现了一个鹰巢。他从巢中拿了一只鹰蛋,带回养鸡场,把鹰蛋和鸡蛋混在一起,让一只母鸡来孵。孵出来的小鸡群里有了一只小鹰。小鸡和小鹰一起长大,因而它一直以为自己是一只小鸡。起初它很满足,过着和鸡一样的生活。但是,当它逐渐长大的时候,它内心里就有一种奇特不安的感觉。它不时想:我一定不只是一只鸡!只是它一直没有采取什么行动。直到有一天,一只了不起的老鹰翱翔在养鸡场的上空,小鹰感觉到自己的双翼有一股奇特的新力量,感觉胸膛里心正猛烈地跳着。它抬头看着老鹰的时候,一种想法油然而生:养鸡场不是我呆的地方。我要飞上青天,栖息在山岩之上!

它从来没有飞过,但是它的内心有着力量和天性。它展开了双翅,飞到一座矮山的项上。极为兴奋之下,它又飞到更高的山顶上,最后冲上了青天,到了高山的顶峰,它发现了伟大的自己。

有一句老话说,在命运向你掷来一把刀的时候,你将抓住它的哪个地方?刀口或刀柄。如果你抓住刀口,它会割伤你,甚至使你致死;但是如果你抓住刀柄,你就可以用它来打开一条大道。因此当遭遇到大的障碍的时候,你要抓住它的柄。换句话说,让挑战提高你的战斗精神。没有充足的战斗精神,你就不可能有辉煌的成就。因此你要发挥战斗精神,它会引出你内部的力量,并付诸行动。

拥有一颗感恩的心

有一个被提名超级推销明星的年轻人,无论在成就还是收入方面都无法与其他被提名者相比,但有趣的是,评委选择了他,原因就是他在激烈的竞争中得到了自己想要的东西。首先,他与许多从名校毕业的学生竞争一份销售的工作。这家公司有个规定,只招聘大学毕业生从事销售员的工作,可他只受过中学教育。尽管如此,他还是去应聘了这个职位,当然,他被拒绝了。这并没有阻止他,他每天去那家公司请求经理录用他,经理不断地拒绝。直到有一天,经理终于提供给他一个临时的销售职位,他又喜又愁。

愁的是他必须得有一辆交通工具。他穷得连一件新衣服都买不起,更何况买一辆车。他四处筹钱,终于买了一辆非常破旧的有篷货车,驾驶座下还有个洞。他用木板把洞堵住,这样脚不至于碰到地。有一次,他的一个客户要求前往公司的展示厅观看演示,他就用那辆破车去接客户,那位客户并没有介意。那天雨下得大极了,水从洞里灌进来,自然,他和客户都湿透了。年轻的他向客户道歉,并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。这位客户问他什么时候能做到,他回答说,只要他的客户都能像他这样通情达理、乐于助人,在不久的将来,他一定能买得起好车,他顺利地完成了这笔交易。几个月后,他买了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭,以表谢意。

这个年轻人明白自己想要什么,而且有那种坚韧的意志去争取他想要的东西,他知道人们会帮助他实现他的目标。他所要做的就是去问、去要求,于是他得到了他想得到的这份工作,尽管有很多不利因素,他还是勇于要求。他感谢那些曾经帮助过他的人,在成功以后不忘回过头去表达他的谢意。他是一个饮水思源的成功者。

成功人士,尤其是专业销售人员,有赖于许多人的支持,不仅仅是他们的客户。有些推销人员虽然获得了巨大的成功,但是他们忘记了那些一开始曾经帮助过他们的人。那些忘恩负义的销售人员不会获得长久的成功,因为人们会远离那些自私的家伙。对我们所有人来说,我们不应该忘记周围所有的人。没有他们美好的祝愿、祈福、帮助、机会、理解和爱,我们根本不会成功,我们的成功离不开他们。好比没有热情的听众,我们无法成为超级歌星。

没有人愿意与那些只利用客户为自己牟利的销售人员打交道。做生意应该是双赢的关系,否则的话,你可能会赢一次,但不会长久。想赚大钱,就要让你的客户每一次都比你赢利更多。这样做,看起来似乎很幼稚,但是从长远来看,你会得到更多的好处。原因很简单,你会很受欢迎,因为别人能通过你获得更多的利益。这不会让你有所损失,只不过让你盈利得稍微少一点,但是你能够通过客户更多的光顾和赞赏来弥补这一切。如果你能比他人给予得更多,你将有什么样的感受?谁才是真正富有的人?在你学着给予超过索取,并且学会感谢的时候,你才能真正得到你想要的东西。

对你的工作和产品再有信心

在你要求别人给予帮助,和你给别人帮助的时候,哪一种情况会让你觉得比较紧张?

如果你向朋友或熟人说:“啊,我的车子正在进行维修,星期六能不能麻烦你带我去参加宴会?”或说:“嘿,听说你的车子在维修,要不要我载你一起去参加宴会?”哪一种说法让你觉得自在一些?

通常帮助别人比要求别人帮助来得轻松。因为帮助别人,比要求对方帮助,让你自信多了。从推销生涯开始的第一天,你就必须保持这种助人乃助己的心态。

自信心是推销人员最重要的资产。但是,在推销领域中,推销人员大都缺乏自信,感到害怕。为什么呢?因为他们认为:“无论打陌生电话、介绍产品还是成交,都是我在要求对方帮助,请求对方购买我的产品。”

千万不要有这种念头!试试看,换个角度思索:“我认为我可以替客户提供有价值的服务,因为我已经做好市场调查。我并不是胡乱找人,对方确实需要我的服务,而且我将竭尽所能地帮助他们。”

秉持这种态度,能让你减少紧张、增加自信,从而完成推销。

通过自己引以为豪的公司、可信赖的产品、训练有素的推销技巧,拜访确实需要你所提供的产品与服务的客户,这才是真正的在帮助客户用积极的心态,勇敢的称自己是推销人员,你就打开了通向成功的大门,迈出了走向胜利的第一步。

先推销你自己

推销,首先是推销你自己,就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你;就是要让顾客对你抱有好感。

推销你的可爱

某食品研究所生产一种蕈汁饮料,一名女大学生前往一家公司推销,她拿出两瓶样品怯生生地说:“这是我们刚研制成的新产品,想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销人员,正要一口回绝,却被同事叫去听电话,就随口说了声:“你稍等。”打完了一个漫长的电话,经理已忘记了这件事。这样,这位推销人员整整坐了几个小时的“冷板凳”。临下班时,经理才发觉这位等回话的大学生,感动得要请她吃饭。面对这个讷于言辞的书生,经常与吹起来天花乱坠的推销人员打交道的老资格经理,内心一下子感到很踏实,当场拍板进货。这个案例说明:推销人员在与顾客交往中,他首先要用人格魅力去吸引顾客。

推销是与人打交道的工作,在推销活动中,人和产品同等重要。顾客购买时,不仅看产品是否合适,而且还要考虑推销人员的形象,他们的购买意愿深受推销人员的诚意、热情和勤奋精神的影响。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情,自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之,如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人,买卖也难以做成。并且,推销人员只有“首先”把自己推销给顾客,顾客乐意与推销人员接触,愿意听推销人员介绍时,才会为推销人员提供一个推销产品的机会。在实践中,一些推销人员不懂这一道理。见了顾客张口就说买不买,闭口就问要不要,十有八九要碰壁的。其原因在于,在顾客未接受你之前,推销人员谈论产品,进行推销,顾客本能的反应就是推诿、拒绝,让你及早离开。

俗话说“细微之处见精神”。推销人员不要在一些细节上马虎,否则也会引起客户的反感。提早五分钟到达。时间约定了,就不要迟到,永远做到比客户提前五分钟到达,以留下美好印象,赢得信任。早到五分钟,你可以有所准备,想想与客户怎么说、说什么等,这样也不至于见面时语无伦次。

不迟到,这是一个成功的推销人员最起码的要求,也是你博得客户好印象的一个关键。

推销你的真诚

具备良好的人品,是推销事业成功的基础;而待人真诚与否则是衡量人品好坏的重要标志。

推销人员与顾客打交道时,他首先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质,会使顾客产生好恶等不同的心理反应,从而潜在地影响着交易的成败。被轻工部授予“改革闯将”的苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是:“推销产品,更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销人员手中,才能赢得长远的市场。”可见人品是推销事业成功的基础。

向顾客推销你的人品,就是推销人员要按照社会的道德规范和价值观念行事,要表现出良好的道德品质:热情、善良、勤奋、自信;有毅力、懂自尊;待人诚恳,乐于助人;谦虚谨慎,尊老爱幼,富有同情心……

向顾客推销你的人品,最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此,推销的第一原则就是诚实,即古人推崇的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。顾客希望自己的购买决策是正确的,希望从交易中得到好处,害怕蒙受损失。顾客在觉察到推销人员说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,结果极可能使推销人员失去那笔生意。

推销人员要赢得顾客的信任和喜爱,必须真诚地对待顾客。齐滕竹之助认为。即使语言笨拙,只要能与对方坦诚相见,也一定能打动对方的心灵。顾客不是为你的推销技巧所感动,而是为你的高尚人格所感动。如果成为让顾客信任的推销人员,你就会受到顾客的喜爱,而且能够和顾客形成亲密的关系。一旦形成这种关系,顾客就会因为照顾你的情面,自然而然地购买你的产品。其次,推销人员要经常替顾客着想,站在顾客的立场上考虑问题,进行商谈。齐滕竹之助说,最要紧的是对顾客想了解、期望、要求的事情全力以赴、诚心诚意地帮助他去办,尽快、尽早地提供服务;对顾客接待自己并购买自己推销的商品,要经常怀着感激的心情去与顾客接洽;尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位。

推销人员在做推销时,一定要给客户以真诚的印象,只有这样,才能赢得顾客的心,进而向其推销产品。

真诚是推销的第一步。简单地说,真诚意味着你必须重视客户,相信自己产品的质量。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎,即使只说了一次,也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》所说:“说谎多了,即使你说真话,人们也不会相信。”