书城管理世界上最伟大的推销员
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第2章 拥有人生的通行证(1)

让笑容成为销售的武器

微笑是谁都无法抗拒的魅力,微笑的力量超出你的想象,养成微笑的习惯,一切都会变得简单。

微笑是谁都无法抗拒的魅力

威廉是美国推销寿险的顶尖高手,年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的,而是长期苦练出来的。

威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员,到了40几岁因体力日衰而被迫退休,而后去应征保险公司推销员。

他自以为凭他的知名度理应被录取,没想到竟被拒绝。人事经理对他说:“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸,但你却没有。”

听了经理的话,威廉并没有气馁,立志苫练笑脸,他每天在家里放声火笑上百次,邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解,他干脆躲在厕所里大笑。经过一段时间练习,他去见经理。可经理说还是不行。

威廉没有泄气。继续苦练,他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片,贴满屋子。以便随时观摩。

他还买了一面与身体同高的大镜了摆在厕所里,只为了每天进去大笑三次。隔了一阵子,他又去见经理,经理冷冷地说:“好一点了,不过还是不够吸引人。”

威廉不认输,回去加紧练习。一天,他散步时碰到社区管理员,很自然地笑了笑,跟管理员打招呼,管理员说:“威廉先生,您看起来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:“是有点意思了,不过仍然不是发自内心的笑。”

成廉仍不死心,又回去苦练了一一阵,终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”,并且练成了那张价值百万美元的笑脸。

推销大师乔·吉拉德说,有人拿着价值100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么,你看看他的表情,要推销出去,自己的面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的价值。吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。

我国有句俗语,叫“非笑莫开店”。意思是做生意的人要经常面带笑容,这样才会讨人喜欢、招徕顾客。这也如另一句俗话所说:“面带三分笑,生意跑不了。”

纽约一家大百货商店的人事部主任曾说过,他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员,而不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。原一平取得成功的一个最大秘诀,就是他善于微笑。原一平认为:对推销人员而言,“笑”至少有下列10大好处:

1.笑能把你的友善与关怀有效地传递给准顾客。

2.笑能拆除你与准顾客之间的“篱笆”,敞开双方的心扉。

3.笑使你的外表更迷人。

4.笑可以消除双方的戒心与不安,以打破僵局。

5.笑能消除自卑感。

6.你的笑能感染对方,让对方也笑,创造和谐的交谈基础。

7.笑能建立准客户对你的信赖感。

8.笑能去除自己的哀伤。迅速地重建自信心。

9.笑是表达爱意的捷径。

10.笑会增进活力,有益健康。

现实的工作、生活中,一个人对你满面冰霜、横眉冷对;而另一个人对你面带笑容、温暖如春,他们同时向你请教一个工作上的问题,你更欢迎哪一个?显然是后者,你会毫不犹豫地对他知无不言、言无不尽;而对前者,恐怕就恰恰相反了。

一个人亲切、温和、洋溢着笑意,远比他穿着一套高档、华丽的衣服更引人注意,也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳,它缩短了彼此的距离,使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人,往往更容易走人对方的天地。难怪学者们强调:“微笑是成功者的先锋。”

的确,如果说行动比语言更具有力量,那么微笑就是无声的行动,它所表示的是:“我很满意你,你使我快乐,我很高兴见到你。”笑容是结束谈话的最佳“句号”,这话真是不假。

有微笑面孔的人,就会有希望。因为一个人的笑容就是他传递好意的信使,他的笑容可以照亮所有看到它的人。没有人喜欢帮助那些整天皱着眉头、愁容满面的人,更不会信任他们;很多人在社会上站住脚是从微笑开始的,在社会上获得了极好的人缘是从微笑开始的,在事业上畅行无阻也是通过微笑获得的。微笑是十分奇妙的,它能在生活中荡开一层层涟漪,把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美感。

任何一个人都希望自己能给别人留下好感,这种好感可以创造出一种轻松愉快的气氛,可以使彼此结成友善的联系。一个人在社会上就是要靠这种愉快的联系才能立足的,而微笑正是打开愉快之门的金钥匙。

傲笑有最吸引人的力量

几年以前,底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会,人们蜂拥而至,在展览会上人们可以选购各种船只,从小帆船到豪华的游艇都可以买到。

在汽艇展览会期间,一家汽艇厂有一宗巨大的生意跑掉了,而第二家汽艇厂却用微笑把顾客挽留了下来。

事情是这样的:一位来自中东某一产油国的富翁,他站在一艘展览的大船旁对他面前的推销员说:“我想买艘汽船。”这对推销员来说,是求之不得的好事。那位推销员很周到地接待了富翁,只是他脸上冷冰冰的,没有笑容。

这位富翁看着这位推销员那张没有笑容的脸,走开了。

他继续参观,到了下一艘陈列的船前,这次他受到了一个年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上挂满了欢迎的笑容,那微笑像太阳一样灿烂,使这位富翁有宾至如归的感觉,所以,他又一次说:“我想买艘汽船。”

“没问题!”这位推销员脸上带着微笑说,“我会为你介绍我们的产品。”他只这样简单地附和说。

这位富翁果然交了定金,并且对这位推销员说:“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子,现在你已经用微笑向我表现出来了。这次展览会上,你是惟一让我感到我是受欢迎的人。”

第二天这位富翁带着一张保付支票回来,购下了价值2000万美元的汽船。

可见,在恰当的时候、恰当的场合,一个简单的微笑可以创造奇迹,一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。

微笑比语言更有力,微笑表示的是“你好”、“我喜欢你”、“你使我感到愉快”、“我非常高兴见到你”。

一个纽约大百货公司的人事经理说,他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩,也不愿意雇用一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。

卡耐基鼓励学员花一星期的时间,训练每时每刻都对别人微笑,然后再回到讲习班上来,谈谈所得的结果。情况如何呢?我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。

斯坦哈在信上说:

“我已经结婚18年了,在这段期间里,从早上起来到我上班的时候,我很少对我妻子微笑,或对她说上几句话,我是百老汇最闷闷不乐的人。

“既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话,我就决定试一个星期看看。因此,第二天早上梳头的时候,我看着镜中满面愁容的自己,说:‘今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来,现在就开始微笑。当我坐下来吃早餐的时候,我用‘早安,亲爱的’跟妻子打招呼,同时对她微笑。

“你曾说她可能大吃一惊,你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了,惊诧万分。我对她说,你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了,这两个月来,我们家得到的幸福比以往任何时候都多。

“现在我去上班的时候,就会对大楼的电梯管理员微笑地说‘早安’;我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼;当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候,我微笑着;当我站在交易所时,我会对那些从未见过我微笑的人微笑。

“我很快发现,每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满腹牢骚的人。我一面听着他们的牢骚,一面微笑。于是问题就很容易解决了。我发现微笑给我带来更多的收入,每天都带来更多的钱。”

请细读艾勒·哈巴德这段忠告——但记住,细读对你无济于事,除非你把它应用起来:

“每当你出门的时候,应该缩起下巴,把头抬得高高的,让肺部充满空气;沐浴在阳光中,用微笑来招呼朋友们,每次握手都使出力量。不要担心被误解,不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么,然后在明确的方向之下,你会径直去实现目标。心里想着你所喜欢做的那些有意义的事情,当岁月消逝的时候,你会发现自己无意识地掌握了实现你的希望所需要的机会,正像珊瑚虫从海水汲取所需的物质一样。在心中想像着那个你希望成为的诚实的、智慧的、能干的人,而这种想法,会使你每时每刻都在向那个理想的人转化……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——勇敢、坦白和愉快。思想正确就等于创造。一切事物来自希望;而每一个诚挚的祈祷,都会实现。我们心里想什么,就会变成什么。把下巴缩起来,把头部高高昂起,我们是明天的上帝。”

绝顶聪明的古代中国人,对世界上的事物都看得很透彻,他们有一句格言,我们应该记住并把它写在帽子上。那就是“和气生财”。

让微笑改变你的命运

20世纪30年代,有一位犹太传教士每天早晨总是按时到一条乡问土路上散步。无论见到任何人,他总是微笑着热情地打一声招呼:“早安。”

其中,有一个叫米勒的年轻农民,对传教士这声问候,起初反应冷漠。在当时,当地的居民对传教士和犹太人的态度是很不友好的。然而,年轻人的冷漠,未曾改变传教士的热情,每天早上,他仍然给这个一睑冷漠的年轻人道一声早安。终于有一天,这个年轻人脱下帽子,也向传教士道一声:“早安。”好几年过去了,纳粹党上台执政。

这一天,传教士与村中所有的人,被纳粹党集中起来,送往集中营。在下火车列队前行的时候,有一个手拿指挥棒的指挥官,在前面挥动着棒子,叫道:“左,右。”被指向左边的是死路一条,被指向右边的则还有生还的机会。

传教士的名字被这位指挥官点到了,他浑身颤抖,走上前去。当他无望地抬起头来,眼睛一下子和指挥官的眼睛相遇了。

传教士习惯地脱口而出:“早安,米勒先生。”

米勒先生虽然没有过多的表情变化,但仍禁不住还了一句问候:“早安。”声音低得只有他们两人才能听到。米勒先生看着传教士,将指挥棒指向了右边,低声说:“右。”

和客户第一次接触时,脸上有灿烂的笑容往往能够让客户放松对推销员的戒备。没有几个人会拒绝笑脸迎人的推销员,相反人们只会拒绝满脸阴沉、自以为看起来十分专业的推销员。

在处珲客户异议的时候,脸上同样要挂着笑容。因为此刻的笑容代表推销员的自信,自信有能力圆满地解决问题,自信能够让客户满意。

当对顾客的要求表示拒绝时,脸上同样要有笑容。此刻的笑容表示推销员很认同客户的观点,但是确实无能为力,还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时,脸上还是要有笑容。此刻的笑容表示推销员十分感谢客户的购买,且对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时,脸上理所当然地也要有笑容。此刻的笑容表示虽然对于没有达成交易,推销员有些遗憾,但是买卖不成友谊在,以后肯定还有合作的机会。

有些推销员在推销的过程中,容易受到情绪的控制。当客户对成交要求表示不满,提出新的要求时,他们容易显示出失落的表情。这种表情如果被客户捕捉到。极容易被利用来控制推销员。在这样的时刻,推销员不妨脸上挂着笑容,微笑地对客户说“不”。当然不能直截了当地拒绝客户的要求。可以说些“我认为……”之类的话。

人是很容易被感动的,而感动一个人靠的未必都是慷慨的施舍、巨大的投入。往往一句热情的问候。一个温馨的微笑,也足以在人的心灵中洒下一片阳光。

不要低估了一句话、一个微笑的作用,它很可能使一个素不相识的人走近你,甚至爱上你,成为开启你幸福之门的一把钥匙,成为你走上柳暗花明之境的一盏明灯。

真诚、会心的微笑,它所传递的感情是:“我很高兴看到你,你带给我快乐,我喜欢你。”

不论你身到何处,以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每个你认识的人,诚恳地与人握手,问候他人,没有人能够拒绝微笑。时时想着快乐的事,你会发现生活充满乐趣,世界变得非常可爱。

优雅谈吐敲开顾客之门

推销是和人打交道的艺术,在和人交往过程中,要掌握语言艺术,善于运用语言,对顾客要学会抬举,不吝恭维。用优雅谈吐你一定能打开顾客大门。

语言魅力不容忍视

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。

推销员的魅力,就在于能够说服顾客,使其购买自己的产品。在推销过程中,只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此,要想以自己的魅力征服顾客,达到推销的目的,推销员的语言艺术将起到重要的作用。

但是,作为一个推销员,你做到下面几点了吗?

顾客从你对他所关心和感兴趣的事物所表现出的共鸣上,感觉到你的魅力并产生好感。

由于所要争取的顾客的职业、兴趣、年龄、人生观、性格等,无论从何种角度来看都千差万别,所以,你必须明白顾客所关心的事情、感兴趣的事情也千差万别。

要与各种各样的人接触。你能够用自己的语言魅力获得顾客的青睐,从而将商品售出。

谈话的内容,与其求深,不如求广。

小昭和小辉都是公司业绩较好的推销员。小辉浑身上下带着乡土气息,是个朴实的人,也就是说他有一种气质,使得顾客对他不抱有戒备而十分放心,并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比,小昭是一个典型的城市青年,他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。

一天,小昭说:“经理,××先生说,马上就要签订合同了,请您去做最后的决定。”

“呀,我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说,并一起来到一个顾客的家。

在顾客家中,使经理感到惊讶的是小昭与主人正以飞碟射击为话题,热火朝天地谈论着。经理与小昭共事已经两年了,关于飞碟射击的议论,经理一次也没听他说过,他一直认为小昭对飞碟射击不感兴趣。事后,经理问他:“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣?”

“这可不是开玩笑,上次,我到他家时,看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯,回来后便马上做准备。”总之,经过一夜,小昭准备好了这番话题。

这就是优秀推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题侃侃而谈。

把高帽子给顾客带上

我和船上的外科大夫,在轮船抵达直布罗陀后,上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐,递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说,像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说,我就动了心,偷偷地看了一下手,也不知怎么的,看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试,脸上有点发烧一一看就知道尺寸太小,戴不上。