丽丽郁闷极了，她本来是想去买手机，结果却给女儿买了很多衣服和鞋子。
丽丽早就打算换一部手机了，好不容易等到休息，于是她带着女儿到了一家手机专卖店。服务小姐热情地拿出一款款手机，滔滔不绝地讲解手机的功能、市场价格、优惠价格以及操作方法。当她表示不中意时，服务员又马上拿出另一款，告诉丽丽说：“这款适合您，这款更有气质。”于是又开始滔滔不绝地讲解起来。更让人无奈的是，她每走到一个柜台，都有销售人员围过来，热情地向她开始了没完没了的讲解、演示，这让她无所适从。
丽丽实在受不了那些售货员的热情，她转回头去了一家儿童服装店。本打算转转，可这里的销售人员更是热情无比。帮她女儿脱鞋子、试衣服，不厌其烦，一直找到合身的为止。
丽丽本来没有打算买这些衣服和鞋子，而且价格还很高。但是服务员太热情了，以至于让她觉得不买都对不起人家，于是勉强买了下来。
因为售货员的太过热情，丽丽没能到买她心仪已久的手机；因为售货员的太过热情，丽丽买下了她本没有打算要买的衣服。这样的热情让丽丽难以理解和接受。
其实，有些顾客只是想看一看商品，并非真的想购物。如果销售人员热情过分，往往造成顾客的无所适从、反感，或是文中丽丽那种不买就有负罪感的一系列不同反应。结果造成客户的仓皇而逃或被迫购物。
很多顾客一走出商场，就会这样说：“本来我想买那件东西，但是销售员就像讨厌的蚊子一样嗡嗡唧唧，用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，简直是在强迫我购买。这样当上帝感觉真不爽。”所以，销售人员要把握好热情的分寸，让顾客自由观看、轻松购物才是最好的。
所谓“过尤则不及”，我们做人做事都讲究一个“度”字。做销售亦是如此，对待客户要热情，就像对待亲切的朋友一样去帮助顾客解决困惑、疑问。但我们要记住切莫热情过度，否则不仅达不到我们要的效果，反而会让顾客对我们产生反感。
用朋友的语气和顾客说话，这是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯，也是所有销售部门最基本的工作方式，同时也是所有营销人员必须学会的一套新思维！
热情友好的态度是销售人员所必须具备的素质和能力。我们要让客户看到我们的微笑是发自内心的，我们的热情是真实的。而热情过度，就会给人不真实，甚至还会有做作之态。顾客的眼睛是很亮的，他们能够看得清，也能够感受得到你是冲着他们的钱，还是冲着他这个人微笑的。
威廉？怀拉是美国推销人寿保险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸。顾客说：“透过他的微笑，我们看到了他的热情，感受到了他的真诚”。不过让人没有想到的是，他迷人的微笑不是与生俱来的，而是后天长期苦练的结果。
威廉原来是全国家喻户晓的职业棒球明星，到了40岁因体力日衰而被迫退休，而后他便去应征保险公司推销员。保险公司并没有因为他是明星而破例录用他，他被淘汰了，理由是他很严肃，而他们的销售人员都有一张热情、迷人的笑脸。
为了达到公司的要求，威廉决定下功夫练习笑脸。他每天在家里放声大笑百次，为了避免邻居认为他失业之后发神经了，他干脆躲在厕所里大笑。可是一段时间过后，他的笑脸并不能够让公司接受。
之后他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。为了达到一个良好的效果，他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里。一段时间后，他又去找经理，经理冷淡地说：“好一点了，不过还是不够吸引人，没有味道。”
就在威廉要转身离去的时候，经理对他说：“发自内心的微笑才最有味道的，发自内心的热情才最真实的。”
经理的话让威廉顿悟：“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容”最迷人。最终威廉练成了那张价值百万美元的笑脸。
威廉的例子，让我们深刻体会到热情、微笑的重要性。同时它也告诉我们，微笑要发自内心并且充满活力。
同样，不真诚、不自然、假装和心怀叵测的热情，不但不会为你的形象增光，还会破坏原来坦然的形象，热情过度就属于这种情况。热情有度，能让人通过你的言行、你的微笑看到你的真挚感情。没有人会喜欢你的“热情过度”，因为在一定程度上，“热情过度”代表了你的虚情假意，另一方面它也说明了你的强人所难。
人们都是有逆反心理的，你越是“王婆子卖瓜，自卖自夸”，或者越是对顾客大献殷勤，他就会越反感，甚至怀疑你的意图。
不管是生活还是工作，我们都不能热情过度，重要的是真诚，销售更是如此。
05．不失时机地赞美，可以赢得客户的信赖
常言道：“十句好话能成事，一句坏话事不成。”赞美、恭维的话人人都爱听，这是人们的共同心理。事实上，恰如其分的赞美往往会让别人感到精神愉悦，并赢得他们的信任和好感。
兰芷是一家文化公司的新人，外形甜美、能力过人的她很快就得到老总的青睐。很多同事对她刮目相看，可是她的顶头上司却不买她的帐。横竖看不上她，还经常挑她的毛病，故意给她制造点障碍，甚至对其他同事说她的是非。兰芷很是苦恼，她不知道该如何去处理。
恰好，她每天晚上都有看书的习惯。一天，她读到了历史上戴维和法拉第合作的故事：
法拉第和戴维的相识，源于法拉第对戴维的赞美。他在给戴维的信上写道：“戴维先生，您的讲演真好，我简直听得入迷了，我热爱化学，我想拜您为师……”于是便有了二人的见面。后来，法拉第成了近代电磁学的奠基人，名满欧洲，他也总是念念不忘戴维，说：“是他把我领进科学殿堂大门的！”尽管一段时间法拉第的突出成就引起了戴维的嫉妒，但法拉第的赞美帮他解决掉了其中的所有不快。
看完这个故事，兰芷突然想到了自己和上司的关系。“既然真诚的赞美可以搭建友谊的桥梁，那么我也可以用它来化解矛盾啊！”想到这里，兰芷便开始认真地想起上司的优点来。“其实，她的优点还蛮多的：工作能力好，人也热情，而且还比较直率，就是有点小固执，但人都是优缺点的呀。”想到这，兰芷忍不住笑了。
从第二天开始起，兰芷就经常对同事说自己欣赏上司的为人，钦佩上司的能力。她不放过任何一个机会去赞美自己的上司，慢慢地，兰芷发现，自己的上司对自己有了笑脸。不但不会再随意指责她，有时还会亲自指导她的工作。后来，她们的关系越来越近了，工作上是上下级，私下里竟成了好朋友。
兰芷心中大悦，她知道以后的人生少不了“赞美良方”。
人是有情感的高级动物，情感是人的心理过程的重要组成部分，而赞美是可以唤起情感的一种最具神力的武器。运用赞美策略，可以顺利促使双方产生情感共鸣，使双方关系融洽，从而形成良好的交际氛围。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着重大作用。”
真心的欣赏和赞美在人际交往中占有重要的位置。它能在无形中拉近人与人的距离，成为人际交往的润滑剂。赞美意味着赞同和理解，没有人会拒绝你真诚的赞美，因为这是你给他最好的礼物。
赞美不仅在人际交往中发挥着重要作用，对于销售工作者来说，不失时机地对客户予以赞美，将会赢得客户的信任和喜爱，或许还会让你的交易变得畅通无阻。
一位男士去鞋店买鞋，服务小姐礼貌地接待了他，并给了他足够的自由，让他自己挑选。
偌大的鞋店，他走了几圈，最终还是来到了他中意的那双鞋面前。
“先生，您真有眼光，您现在看到的这双鞋是我们店里刚进的一款新鞋。这双鞋只能配成功人士，也只有懂得生活、懂得欣赏、有人生阅历的人才能发现它的独特。它看起来很适合您，您可以试试。”服务小姐真诚地说。
这位男士听了服务小姐的话，试穿之后，便欣然接受。
从某种意义上说，服务小姐的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，又不失时机地加以赞美，其言外之意是：买这双鞋的人是成功的人，是懂得生活、懂得欣赏、有人生阅历的人。这次销售的成功也充分的说明：不失时机的赞美，就会让你的销售之路轻松走起来。
作为一个销售人员，会不可避免地被客户拒绝，但是被越少的人拒绝就意味着你的销售越成功。赞美这个行之有效的销售策略能帮助我们让更多的客户接受我们。但是这里所说的赞美并不包括那些盲目、虚假以及那些阿谀奉承之词。因为这样的赞美不仅不能被人接受，而且还会引起对方的反感和不满。赞美不应该刻意为之，应该自然而然。
真实和真情是我们在赞美顾客时尤为需要注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以情动人、以情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。因此我们说，赞美必须是发自内心的，赞美的魅力并不在于你说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于赞美的内容是否为真。
心理学家威廉？詹姆斯曾说：“人性最深层的需要就是渴望被他人欣赏”，需要他人肯定是人类的本能。赞美是我们对生活的发现，也是我们送给别人的一份礼物。
对于以与人打交道为职业的销售人员来说，赞美是友谊的源泉，是一种理想的黏合剂，它不但会把老相识、老朋友团结得更加紧密，而且可以把互不相识的人连在一起。因此，我们要学会不失时机地去赞美别人，只有这样才能赢得顾客的信任。
06．摸准他的兴趣，用激情感染你的听众
卡耐基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃寿司，但将寿司放在鱼竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”
同样的道理，说话和做事亦是如此。
当一个年轻人得知一位老妇人在拍卖自己位于佛罗里达州的一栋别墅时，激动得一夜都没有睡着。那是他从大学时代就喜欢的一栋房子，独特的建筑风格深深地吸引了他。
第二天他迅速来到拍卖现场，却发现很多人早已慕名而来。在参观的过程中，别墅的价格被想要购买的人越抬越高，很多人因此提前退出了竞拍。而他就是那个退出者之一，满怀希望的来到这里，却发现自己的财力不能承受房屋的价格。
与其看到别人买到房子，不如自己再好好地欣赏一番。他索性不再跟随正在为客人们介绍房子的老妇人，反而自己站在走廊上，观赏墙上的挂画。
这时，向他走来一位老妇人。他想：“估计她和我的命运是一样的吧，但是我可以给她做一次讲解。”于是他开始向老妇人热情地介绍起来：“夫人，您看墙上这画，虽然不是出自名家，但是这画是多么具有生命力啊，色彩让人心醉，就像这房子给人的感觉。”他专注地看着画，却充满激情地表达着他对这房子的喜爱之情。
“您知道吗？我很喜欢这房子，当我还在附近的美术大学读书时，就经常看着这栋房子写生，我认为这是最美丽的房子，它的每个角落都独具匠心，实不相瞒，有一次我趁着主人不在家，偷偷溜进了花园，画了一下午的画，那时候，我就隔着玻璃窗看到了这墙壁。”
“我想，这家的主人一定非常恩爱，他们把他们的爱情，融入到了这个家里。所以这个家充满了温暖，充满了希望……”
他太投入了，以至于没有看到老人何时已经泪流满面。他充满激情的“讲说”戛然而止。他不解地望着老人，一时竟不知所措。“你说得对，这栋房子和别的房子不一样，因为它是我和丈夫亲自设计的，这些画都是我丈夫的手笔。您是真正了解这栋房子，真正了解我和丈夫志趣的人，我愿意将它卖给您。”
青年吃了一惊，原来站在他面前的老妇人正是这栋房子的主人，青年羞涩地说：“可是，我没那么多钱……”
“没关系！”老妇人打断他说：“价格并不重要，重要的是你能够读懂它，读懂我和我丈夫。”
没想到，年轻人对房屋充满激情的描绘，竟然让他成了这所屋子的新主人。他对房屋的了解、对房子的热爱，使房屋的主人看到了一种真正的欣赏，这种发自内心的共鸣是比金钱更昂贵的。年轻人对房子的理解，无疑诠释了主人对房子倾注的全部感情。可以说年轻人在激情地讲说时，无不是主人的心声所在。
同样，作为销售人员，摸准顾客的兴趣，用激情感染你的听众是一项重要的销售技巧。
只要你充满激情，你的听众就会被你感染；只有你得知对方的兴趣所在，你才能对症下药，俘获你的客户。
基夫尔是一位成功的销售人员，他的销售秘诀就是提前了解自己的客户，摸准对方的兴趣，做到知己知彼。按照他本人的话说就是：“只有知道对方的兴趣所在，我才能让他高兴起来，有了良好的开始，结果自然错不了。”
他想把公司的医疗器械推广到一个知名的医院里，可是这家医院的院长却始终不松口。无论他多么卖力地介绍产品，最终还是一筹莫展。
“那个院长严肃得吓人，就是一杯水放在他面前，都能结冰。”基夫尔现在想起来，还记忆犹新。
如何才能让院长不再漠视他的存在，并且有效地取得沟通呢？基夫尔在长期的观察中，发现院长每到周末都要去健身房健身。这时基夫尔计上心头，他每周也去。
从此以后，他和院长就在健身房见面了，而且他们的跑步机是紧挨着的。在健身过程中，彼此交流着心得。时间长了，他总是不失时机，并且有意无意地把产品介绍给院长。
最终，基夫尔还是完成了自己的销售，而且，这位院长还给他介绍了其他的客户。
基夫尔说：“当你抓住对方的兴趣时，也就意味着你取得了阶段性的胜利。”
如果我们想让交谈有效果，我们要做的就是从对方感兴趣的话题入手，所谓的“志趣相投”说的就是如此吧。
抓住对方的兴趣，就会让对方感觉遇到你就是遇到了知己，大有相见恨晚之意。没有人会拒绝自己的知己，人生在世，能有一个和自己兴趣一样，爱好一致的人做朋友，是一件幸福的事情。
抓住对方的兴趣，并用激情打动对方，这是销售人员不可忽视的方法和技巧。