书城管理赢在谈判
2996300000009

第9章 把非实质性的过渡阶段过渡好——漂亮开局的5大攻略(2)

以上所列的各种提问方式,在谈判的过程中根据不同的情况可能都会用到,在使用的过程中我们必须要谨慎的选择,因为有些谈判者在你提问的时候可能就已经明白了你的目的,这样你提出的问题,反而会被对方利用来掌控你们。

[案例分析]

小张是一家企业的采购员,经常要和不同的业务员进行谈判,为此他用了很多的时间、买了很多的书来学习谈判技巧,也因此掌握了很多的知识。有一天他要为公司采购10台电脑,进了一家比较大的电脑采购店,在进行了简单的了解之后,小张问道:

“像这种配置的电脑一台是多少钱?你给我说个实价,如果合适我今天就买了。”

“这台电脑原价是3500,如果您今天购买的话,可以给您优惠100块钱,3400”销售员微笑着说。

“那我如果需要50台呢?”小张继续问道。销售员听到小张的话很是惊异,心想这肯定是一个大客户,激动的说:“这个我真做不了住,你等下,我去问一下我们经理。”

不一会这个销售员跑了过来,热情的说:“我问了一下问经理,如果您要50台的话,可以按照出厂价3000块给你。”听了销售员的话,小张的心里已经基本有数了,如果我要10台,3000块应该可以和对方成交的。

最后在小张和销售员的谈判下,小张坚持自己的每台3000块不让步,最后销售员无奈的成交了。

小张最后以每台3000块的价格买了10台电脑,如果按照销售员的要求,每台3000需要购买50台电脑,对于小张来说,这次谈判无疑是成功的,下面我们来分析一下他的成功之处。

对于小张来说,他采用的就是投石问路法,先打听出1台与50台的价格,然后从这两种价格之间进行分析,对方50台既然能够给出3000块的价格,那么这个价格,购买10台的话客户必然接受,因为10台与50台之间虽然相差很远,但是从对方的角度讲这都属于团购。

对于销售员来说,小张给出的价格必然是很低的,可以说利润是很单薄的,但是10台的数量对于自己来说也是一个大单,自己绝对不会轻易放弃的,既然小张坚持不让步,有利润总比没有利润好,最后也只能成交了。

这就是投石问路法的好处,尤其是在谈判中,可以有效的挖掘对方的底线,从而向着对自己有利的方面发展。

[巧手点金]

投石问路策略是谈判中经常用到的策略,如何使用好这一策略对每一个谈判者来说都非常的重要,在使用的过程中我们需要注意一下几个问题:

第一,所提出的问题一定的准确且适当。在你提出问题后,一定不能让对方产生歧义,或者让对方有不悦的感觉,而且所提出的问题一定要具有准确性,这样会极大的阻碍谈判的进程。比如在这样一次谈判中,卖方和买方在交货时间上进行了探讨,卖方提出货在6月份交,而且只能交一半,买方对卖方说:“你们一定要在4月份之前交货,而且是货物的全部,否则我将向其它供应厂采购。”卖方听了这样的话后说:“你们为什么要终止合同呢?”卖方的目的可能只是为了探测出对方定在6月份要货的原因,可是问题当中却隐含了对方要终止合同的意思,这就逼得买方承认自己方面要终止合同,双方之间对问题都产生了一些歧义,最后的谈判自然会失败。

第二,所提的问题要有方向性。谈判者向对方防提问题的目的是为了探测对方的虚实,寻找更多对自己有利的信息,所以提出的问题一定要具有明确的方向性,这样才能够最大可能的得到自己想要的信息。

比如:你想探测出对方对某事物的观点,可以问:“您对这个方案有什么看法呢?”“对这个方案您有什么不满意的地方没?”“您有什么样的采购计划呢?”等等,这些问题的主要内容方向都是固定,发出请求后,要求被问者必须要从这一方面来进行回答,这样可以更快的得到自己所需要的信息,促进谈判的成功。

第三,把握一定的度。每个谈判者几乎都有一定的能力,不要把对方当做是一个什么都不懂的傻子,这样往往会聪明反被聪明误,不管是提问题还是采用其它方法进行投石问路,要避免暴露出自己的真实意图,在恰当的时候提出恰当的问题,问题要有一定的衔接性,不要太过于尖锐或者生硬,否则容易引起对方的怀疑,得不到有用的信息,还有可能反被对方利用。

攻略3:虚张声势抬高起点

[经典回顾]

很多做生意的人或者销售员在谈判的时候都知道这样一个规则,如果某个产品最低销售价是800元,那么在向对方介绍的时候,一定不会说产品的售价是800元,他们一定会叫到1000、1200等,总之是800以上的价格,这样最后才会以自己理想的价格成交。同样的道理,我们经常会逛街买东西,在和对方谈价格的时候,总会叫出低于对方叫出的价格,比如对方说1200元,我们可能会说:“我最多出800元。”目的是在自己理想的价格范围内成交。在这个过程中,作为一个谈判者重点就是要抬高自己的起点。

谈判中虚张声势抬高自己的起点这一点很多谈判者都明白,但是还是有一些人会失败,这是为什么呢?一般在我们提出对自己比较有利的条件时,对方是不会立即认同的,因为这个条件对你来说是一个高起点的条件,对你是有利的,对于对方来说却可能是不合理的,这时对方会要求你做出一定的让步,如果你坚持你的高起点不肯让步,对方会认为你是一个执着于这个条件的人,谈判下去是没有结果的,最终谈判失败。这就是很多人利用此方法谈判而失败的原因,只懂得了高起点,而不懂得让步。

在谈判中,要想和谐顺利的进行,做出让步是必须的,毕竟谈判不是逛超市或者开超市,如何在做出让步后而不损伤自己的利益呢?那就是在做出让步前为自己留出余地,就就是所谓的抬高起点。对方在看到你的让步后,一定会非常的高兴,一般情况下也会做出一定的让步,这样谈判就能够顺利的进行下去。而我们现在面临的一个问题就是让步的幅度及抬高起点的幅度。从个人的感觉出发,如果起点抬的过高,会有一种不好意思的感觉,会担心对方的提问让自己无话可说,双方的谈判具有很多的因素,比如你抬高某产品价格的起点,影响到产品价格的因素有产品质量、产品性能等等,所以当你提高起点的时候,可以从其它方面进行与对方回旋。当然如果对方对你的产品是了如指掌的,你只是在价格方面提高起点的话,会让对方认为你没有诚意,对谈判也是不利的。所以,一定的掌握一定的度,从各个方面进行考虑。

[案例分析]

20世纪90年代,在德克萨斯经营着这样一家公司,由于经济的不景气,经营非常的惨淡,员工的工资已经拖欠了两个月。尽管公司的效益不是很好,可是还有很多员工要求加薪,这对公司目前的状况来说肯定是不可能的。接着由于员工情绪的不满,公司的效益出现了下降的趋势。

公司老板看到这种情况非常的着急,最后他做出了一个大胆的决定,不仅不为公司加薪,还对外通知,所有员工的工资要全面降薪3%,员工听到这个消息后情绪产生了很大的波动,因为他们实在接受不了不但不给自己加薪,反而要减薪这样的决定,以前原有的一点工作积极性现在一点也没有了,公司的效益出现了大幅度的下降。尽管如此,可能是由于当时经济普遍的不景气,工作不好找,还是很少有人提出辞职。

5天之后,这位老板召开了员工大会,在大会上说:“这几天我非常的难过,由于公司效益的急剧下降,使我不得不作出这样的决定,但是这几天我还是找公司各部门管理人员,进行了探讨,最后我决定取消降薪3%的决定,我们将寻找其它途径提高公司的效益……”

员工听到了这个决定后,动荡的心一下稳定了下来,原本担心降薪或者公司会解散的员工想:“老板看来始终是为我们着想的,为了公司的效益,一定要努力工作啊!”

果然,几个月后公司的效益有了一定的提升。

我们看到,员工原先的要求是加薪的,而且工作情绪也非常的不好,如果公司老板面对这种情况对员工说:“请大家坚持一下吧,公司现在非常的困难。”员工可能不会辞职,但员工的工作情绪得不到任何的改变。

老板正是用了这种抬高起点的谈判方法,首先降低员工心目中的目标,然后自己在做出让步,员工看到老板做出了让步,那么自己肯定也需要一定的让步,那就是努力工作,这样员工的积极情绪就在没有改变任何现状的情况下被调动了起来。可以说这位老板是一位非常有经验的谈判者。

[巧手点金]

在谈判中虚张声势抬高起点的策略,无疑可以有效的降低对方心目中的目标,要运用好这一策略,需要我们掌握一定的技巧,这样才能够发挥出一定的作用,达到自己的目的。

第一,起点抬高的度。这个策略首先做的就是抬高起点,如果你的起点高的太离谱,就会让对方看出你的目的,或者有可能认为你是没有诚意的,这样对谈判反而不利。如果起点抬的过低,最后会没有回旋的余地,所以在抬高自己起点时一定掌握一个度,最好能够根据对方的实际情况定出自己的起点。

第二,让步的度。抬高起点后谈判者做出让步这是必须的,有些谈判者在让步的过程中一次就让到了自己的最低要求,这样对方往往不会接受的,一般在你做出让步后对方还会提出要求,如果这时自己的让步已经到底,那么这次谈判就有可能破裂。所以,让步的的幅度不能太大,而且要慢。

总之,在运用此策略进行谈判时,必须要注意的是,虚张声势提高起点,让步的幅度要慢。

攻略4:量化利益点,与金钱挂钩

[经典回顾]

在我们平时买东西的时候,经常会听到销售员这样说:

“你买的不仅是一个好的产品,而且主要是为自己省了不少钱。”

我们会问:“为什么这件东西会为我省下不少钱啊?”

“你想一下啊,如果你买一个质量差的产品,用了1年就坏了,你是不是要重新购买呢?而我们的这个产品质量非常的好,你用三四都不会出现问题,就算出现问题我们也有免费的售后维修,价格虽然比他们的贵一点,但是这样一算是不是为你省了很多钱呢?”

当我们听到这样的分析之后,一定会立即购买对方的产品。