书城成功励志学会妥协善于取舍
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第101章 多听对方说,并尽量让对方多说

听别人说,引导别人多说,这才是有效的沟通之道。的确,他说得越多,你对他了解得也就越多。

某公司的经理,当他试着鼓励员工积极主动参与会议讨论时,他发现没有多大效果。于是,他在员工会议上做了录音,会后,他仔仔细细地听了一遍回放录音,他惊讶地发现问题就在自己身上。例如,当提出一个问题进行讨论时,自己首先就说:“你怎么想的?我是这么想的……”这样就把讨论集中到他自己的观点上了。录音帮助他发现了矛盾,解决了问题。此后,他说得少了,员工们自然说得多了,他获知的信息也就多了。

总而言之,你说得越多,了解得就越少,而让对方多说,你了解得也就越多。

谈论自己太多,而让别人说得太少是许多人人际关系不够好、人际网络不够宽的重要原因。如果一个人说得太多,别人说话的时间就少了,你就无法知道什么对他是重要的,赢得他人好感的办法是什么。只有自己少说、引人多说,才能激发别人与你互动的兴趣,才能与之建立良好的关系。

如果引别人多说呢?“设问”是一大秘诀。

所谓“设问”,就是用自问自答的形式来突出主要论点,申述所要申述的问题,引人注意的一种修辞方法。合理地使用设问,能给人悬念,引起关注,催人思考。人们读过之后,疑惑便可以烟消云散了。

联邦自动售货机制造公司的业务部要求所有的推销员去从事业务时,都带上一块两英尺宽三英尺长的厚纸板,纸上写着:“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入500美元,你会感兴趣的,对吗?”当推销员与顾客见面时,就打开纸板铺在柜台或者合适的地方,引起顾客的注意与兴趣,引导顾客去思考,从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。

原平太郎前去拜访一位建筑企业的董事长横路靖三先生。可是横路靖三并不愿意理会原平太郎,一见面就给他下了逐客令。原平太郎并没有退缩,而是问横路靖三先生:“横路靖三先生,咱们的年龄差不多,但您为什么能如此成功呢?您能告诉我吗?”

原平太郎在提这个问题时,语气非常诚恳,脸上表现出来的跟他心里想的一样,就是希望向横路靖三先生学习到其成功的经验。面对原平太郎的求知渴求,横路靖三不好意思回绝他。于是,他就请原平太郎坐在自己座位的对面,开始向他讲述自己的经历。没想到,这一聊就是三个小时,而原平太郎始终在认真地听着,并在适当时候提了一些问题,以示请教。

最后,横路靖三的建筑公司里的所有保险,都在原平太郎那里下保单了!

所以,明知故问也不是瞎问,你要问那些让对方感兴趣的、引以为豪的。比如他辉煌的业绩、成功的经验,他目前最关心的问题以及他最感兴趣的问题等。

怎样创造设问句?

首先,要确定内容。在日常生活中,设问句还是比较实用的。如:在一个闹哄哄的场所,你使劲地喊,可能效果并不怎样,但你如果来句:“大家看,今天我带来了什么宝贝?”稍微停顿一下,然后说:“哦!原来是这个!”大家的注意力一下子就被吸引过来了。所以,我们在创作前,要想好要说的内容。

其次,要注意自问自答,给读者或听众造成悬念。我们创作设问句的目的是为了吸引读者的兴趣,所以,一问一答要精心设计,切不可马虎。

设问是了解对方心理的一大利器,也是接近那些难以接近的人的最好办法。通过巧妙的设问,让对方多多谈论自己。要知道,人们在谈论自己的时候,总是高兴的、投入的。只要对方高兴了,便容易与你形成互动。