书城成功励志厚灰学大智慧全集
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第6章 厚是看人下菜,灰是顺水推舟(3)

对别人的成就,说一句简单的赞美话,实在不是一件难事,只要你愿意并留心观察,处处都有值得赞美的地方。你满足了别人的虚荣心,别人觉得有面子,自然就不会怠慢你。多多使用这一手段,还有什么事,你办不成呢?

8.让他人感到自己很重要

威廉·詹姆士说过:“人类本质里最深远的驱动力是希望具有重要性。人类最殷切的需求就是渴望得到他人的肯定。”是的,我们总是希望自己被重视,被尊重。当然,别人也和我们有着一样的心理。你只有满足了对方的这种心理,才能真正赢得对方的好感,并被接纳。

著名的推销大师乔·吉拉德总能提起别人的兴趣,把话说到别人的心里去,在谈到他的经验时,他说:“无论我见到什么人,我都竭力想象让他感觉自己很重要!”

一次,一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走了进来,乔说:“嗨,你一定在建筑行业工作吧?”

“您说得对。”他回答道。

“那您负责什么?钢材还是混凝土?”乔又提了一个问题想让他谈下去。

乔只想让他知道自己重视他的工作。或许在这之前,从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。

还有一次,乔的一位客户来光顾他的生意,在此之前他们已有5年没有打过交道了。但是,乔也会让他感到他们似乎昨天刚见过面,而且乔真的很想念他。

“哎呀,比尔,好久不见。你都躲到哪儿去了?”乔微笑着,热情地招呼他。

“嗯,你看,我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。

“难道你不买车,就不愿顺道进来看看,打声招呼?我还以为我们是朋友呢。”

“是的,我一直把你当朋友,乔。”

“你每天上下班都经过我的展销室,比尔,从现在起,我请你每天都进来坐坐,哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去,告诉我最近你在忙些什么。”

乔会让他的客人心满意足地离开他的办公室,就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。

另外还有一次,一位中年妇女走进乔的展销室,说她只想在这儿看看车,打发一会儿时间。她说想买一辆福特车,可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外,她告诉乔已经打定主意买一辆白色的双门厢式福特轿车,就像她表姐的那辆。她还说:“这是给我自己的生日礼物,今天是我55岁生日!”

“生日快乐!夫人。”乔说,然后,他找了一个借口说要出去一下。乔返回的时候,对她说:“夫人,既然您有空,请允许我介绍一种我们的双门厢式轿车——也是白色的。”

大约15分钟后,一位女秘书走了进来,递给乔一打玫瑰花。“这不是给我的,”乔说,“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您生日快乐!尊敬的夫人。”

显然,她很受感动,眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔。

闲谈中,她对乔讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲!我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车,就以为我买不起新车。我正在看车的时候,那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款,叫我等他回来。所以,我就上你这儿来了。”

你一定猜出来了她最终并没有去买福特,而是从乔这里买了一辆雪佛莱,并且写了一张全额支票。

这些事例是不是给了你一些启发呢?当你的话、你的行动让客户感到他很受重视的时候,他们甚至愿意放弃原来的选择,转而购买你的产品。所以,要想使自己的生意越来越好,最聪明的做法就是善待他人,让他人感到自己很重要!

其实不仅仅是销售人员与购买者之间存在这样的心理效应,任何人际交往都会受到这种心理因素的制约。所以,无论你自己多么优秀,也不要总是在人前凸显自己,而让他人感到自己很重要,你才能减少碰壁的几率。

二战后的一天,卡耐基在伦敦参加史密斯爵士举行的宴会。宴会上,在卡耐基右边坐的一位男士讲了一个幽默的故事,还引用了一句话:“成事在天,谋事在人。”并说:“这句话出自《圣经》。”“《圣经》?”卡耐基清楚这句话并不出自《圣经》,而是出自莎士比亚的戏剧《哈姆雷特》,因此卡耐基出声纠正了对方。

对方却反唇相讥:“你说什么?出自《哈姆雷特》?你真会说笑,绝对不可能,这句话绝对出自《圣经》!”两个人为此争执起来。

当时卡耐基的老朋友,研究莎士比亚著作的葛孟也在场。葛孟在暗示卡耐基失败后,他开口说:“这位先生是对的,这句话确实是出自《圣经》,卡耐基错了。”争论因为葛孟的一句话终止了。

回去的路上,卡耐基对葛孟抱怨道:“你明知道那句话不是出自《圣经》不是吗?”“是的,那句话出自《哈姆雷特》,可是我亲爱的朋友,我们是去参加宴会的客人,何必为了这个问题,证明他是错的,而你是对的呢?你表现得比他优秀,他心里一定会有芥蒂,你干嘛不给他留点面子呢?”卡耐基恍然大悟,顿时明白了做人不可过于显示自己;而应让别人觉得他自己是对的,他自己才是所有人中最重要的。

要知道在生活中,只有低调谨慎的人才能赢得更多的朋友,那些狂妄自大、看不起别人、唯我独尊的人总是让别人唯恐避之而不及,这样的人最后只能在交往中碰得头破血流。

即使是面对自己的老朋友也不要以为,大家都是朋友,不用讲虚伪的客套。事实并不尽然,如果你对你的朋友说:“你今天在舞会上表现得比我好多了。”你的朋友一定非常高兴。如果你说:“你今天在舞会上的表现很不错,但是比我还差点哦!”那么,你已经失去这位朋友了,至少在心里,他对你是很不满的。

9.顺着对方的心思说

每一个人都有自认为得意的事情,虽然这事情的本身,究竟有多大价值,是另一问题,但在他本人看来,却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚,在有意无意之间,顺着对方的心思说出他的得意之事,对方肯定就会对你好感大增,必定会成为你的好朋友。

徐文革刚调到省委办公室那段日子里,在部门里连一个朋友都没有,但他连原因都找不到。原来,他认为自己在官场上步步高升,正是春风得意时,对自己的机遇和才能都感到非常的满意,几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己的工作能力,夸耀自己在来省委办公室求人办事的人面前的威风。然而,同事们听了后不但没有分享他的“得意”,还越来越疏远了他。

幸好,当了多年领导的老父亲给他指出了问题的症结所在,从此以后,他极少在同事朋友面前夸耀自己了。相反,他在老父亲的指点下,愿意主动去听同事和朋友们谈谈他们的“得意”事。久而久之,他的同事们都成了他的好朋友。

无论是与朋友还是同事交谈,都可以投其所好,顺着对方的心思说,这样很容易就可以赢得对方的好感和认同。当然,一定注意技巧。你可以适当表示敬佩,但不要过分推崇,否则反而会引起对方的不安。

张乐伟很讨厌一个同事,因为那人经常在背后说他的坏话。张乐伟对此愤愤不已。

他向人缘非常好的妹妹请教:“如果有一个人,他总是不断地在你的背后说你坏话,该怎样去报复他比较好呢?”

妹妹微笑着说:“拼命顺着他的心思说话。”

张乐伟以为自己听错了,再确认一遍:“你再说一遍?”

妹妹说:“你不断地顺着他的心思说话,即便他再想说你坏话,也会因为你的主动而不好意思的,久而久之,他就不会再说你的坏话啦。而且,我绝对相信,你很快会得到一个好朋友。”

张乐伟觉得很有道理,便按照着妹妹的建议去做。实施了两个月后,那个说他坏话的人,因为到处都听到张乐伟在说他的好话,自己都觉得非常惭愧。终于,有一天,他找到张乐伟,并向他道歉。他们从此成了非常要好的朋友。

投其所好,顺着对方的心思说,是一种博取对方好感和维系这种好感的最有效的方法。它还是促使别人继续努力为你卖命最强烈的兴奋剂。要想建立良好的人际关系就必须学会这一招。

不过投其所好的“好”要从哪里去探听呢?那当然需要我们动动脑子了,试想就你的朋友之中,有没有与对方有交往的人,如果有的,向他探听当然是最容易的。如果没有的话,你可以多留心报纸上的新闻,或自己平日积累一些关于对方的得意事情,到时便可以应用。

在这个社会上,懂得顺着对方的心思说话的人,似乎永远比较吃香。当一个人听到别人的奉承话时,心中总是非常高兴,脸上堆满笑容,口里连说:“哪里,我没那么好。”“你真是很会讲话!”即使对方事后冷静地回想,明知你所讲的是奉承话,却还是抹不去心中的那份喜悦。

10.“硬”话也要说“软”

要强、好面子的人,与人发生冲突的时候总是抱着吃软不吃硬的心态,想要和对方争个高下。可你有没有想过,一旦“硬碰硬”地对上了,是不是真的要打个头破血流,把事情弄到不可收拾的地步呢?

这样做当然不是最佳选择。俗话说:是人抵不过三句好话。遇到这种情况,聪明的“厚灰中人”总是会把硬话软说,说几句软话,化解对方的难堪,既要指出对方的错误,又要保留对方的面子。这样对方反倒产生了同情心,纵使自己还有所不甘,也会顺从你的要求。

张子健到上海出差,在街头小货摊上买了几件衣服,付款时发现刚刚还在身上的几百元钱不见了。货摊只有他和姑娘两人,明知与姑娘有关,但他没有抓住把柄。当他提及此事时,姑娘翻脸说他诬陷人。

在这种情况下,张子健没有和她来“硬”的,而是压低声音,悄悄地说:“姑娘,我一下子照顾了你五六十元的生意,你怎么能这样对待我呢?你在这个热闹街道摆摊,一个月收入几百上千,我想你绝对看不上那几百块钱的。再说,你们做生意的,信誉要紧啊!”

张子健见姑娘似有所动,又恳求道:“人家托我买东西,好不容易凑了几百块钱,丢了,我真没法交代,你就替我仔细找找吧,或许忙乱中混到衣服里去了。我知道,你们个体户还是能体谅人的。”

姑娘终于被说动了,她就坡下驴,在衣服堆里找出了钱,不好意思地还给张子健。

说“软”话会让对方觉得自己是在吃糖,心里甜甜的。张子健的一番至情至理的说辞,不但使钱失而复得,而且还可能挽救了一个几乎沦为小偷的青年。

硬话“软”的形式有很多种,在很多时候,你要想说服人,说软话要比说硬话效果好得多。然而恳求并不是低三下四地哀求,而是一种“斗智”,是一种心理交锋——通过恳求的语言启发、开导、暗示对方并使对方按你的意思行事。

11.“指令”不如“拜托”

求别人办事,如果你说话的口气就像是在下命令,那么谁肯帮你呢?将心比心,如果换作是别人求你办事,你是不是也特别希望对方客客气气地“拜托”你呢?那你也应该用同样的口气来求别人,这样办事才能成功。

拜托别人帮助的时候一定要注重礼貌,“请”字当头。因为毕竟是你有求于人,如果请求别人对疑难问题指点迷津,应说:“你好,请教一个问题,可以吗?”你不知道怎样去市体育中心的路,就应向路人问:“请问到市体育中心的路怎么走?”在商店买东西,你应对服务小姐说:“请把那个文具盒给我看看。”风从窗口吹进来,你对坐在窗边的小刘说:“请关一下窗,行吗?”凡有请求的时候,就使用一个“请”字,这样对方能较容易地接受。

当然,拜托别人办事光有礼貌是不行的,时机也是很重要的。一般来讲,适应对方的心理需求而提出诚恳的请求,往往都会得到对方的同意和应允。因此在请求别人时,一定要熟练把握最恰当的时机。在对方闲暇的时候请求他做点事得到同意的可能性很大;相反,如果对方忙得焦头烂额,你还不识好歹地想请他帮忙,毫无疑问,你的请求只会令他心烦。

此外,拜托别人,还需要端正态度,注意语气。虽然不需要卑躬屈膝、低声下气,但也绝不能理直气壮,别人不答应就开始黑脸。在请求的时候,你应当用诚恳的语气去询问他,要用协商的态度,比如说“劳驾,让我过一下,行吗?”“对不起,请别抽烟,好吗?”“什么时候有空咱们一起打打球,怎么样?”

你还需要注意说话的技巧,比如:“我知道这件事对您来说不好办,但是我实在是没有别的办法了,请你一定要帮帮我。”

当由于某种原因对方不能帮助你的时候,你也应该微笑地表示感谢,而不是抱怨、愤怒甚至是辱骂。你应该说:“谢谢你!”“没关系,我再找找别人。”“没事,你忙你的去吧。”这样为以后铺路。以后对方在有条件帮你忙的时候肯定会全力相助;如果你不能体谅对方,对对方施以抱怨,两人的友谊无疑会到此为止。

说话和做人一样,最好从低姿态做起,循序渐进。如果你有事拜托他人帮忙,就一定要学会放低自己的姿态,最起码的要求就是开口说话要很客气,毕竟托人办事是麻烦对方。

当你请求他人帮你做什么或当他人请求你帮他做什么时,听上去很有礼貌的言谈是你做事成功的一部分。即使你的要求很难做到,但只要力所能及,相信大多数人仍然会很乐意对你伸出援助之手。