书城成功励志厚灰学大智慧全集
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第37章 厚是察言观色,灰是眼活心明(3)

人心都是肉长的,该老板从此把郭家斌当成了无话不谈的好朋友,把几百万的业务都放到了分理处。不仅这样,他还介绍生意上的朋友把业务放到这里来。郭家斌通过与这些私人老板交朋友,拓展并稳定了一大群大客户。当然,这些客户也都是他的朋友。分理处在郭家斌的带领下,业务自然是蒸蒸日上,形成了良性发展的好态势。

要想用真情来收买客户,最好的办法就是和他成为朋友,像朋友那样去关心你的客户。

朱建新想买一辆黑白相间的轿车,这个想法已经很久了。今天他终于有足够的钱来买了。他走进了一家汽车销售公司,但那位推销员表现得心不在焉,似乎根本没把他当回事,他觉得很不舒服,便转身就走了。

当他刚一迈进第二家汽车店时,立刻就被这位推销员那充满真诚的笑容打动了。推销员十分热情,向他仔细介绍各种型号汽车的性能和价格,使他感到十分满意。在和这位推销员的交谈中,他无意当中提到今天是他的生日时,这位推销员马上请他稍候一会儿。几分钟之后,他带来一束鲜花,对他说:“虽然我们才认识,但是我想以朋友的身份祝你生日快乐!”

这一举动让朱建新十分感动,最后他毫不犹豫地购买了那位推销员向他推荐的一辆黄色轿车,而放弃了要买一辆黑白相间的车的想法。

厚灰之人都懂得这个道理:有了人情在,就不怕业务谈不成、生意做不大。这位推销员的高明之处就在于,他在做生意的时候,用情感作为与客户联络的桥梁,让单纯的买卖富有了极大的人情味,使顾客产生了深深的信任感。

常听一些老业务员这样说:处业务在很大程度上说就是处交情。所以,在与客户谈合作的时候,要有意识地放进去浓郁的情感,与客户建立友好的关系,让他对你产生朋友式的信任感。

当然,朋友之情很重要,但礼尚往来也是必不可少的。在某些情况下,你可以送些小玩意给客户,以换取他们对你的好感。

王兴是一位冰箱推销员,在第一次拜访客户的时候,他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计,让他们把它放入正在使用的冰箱里。等到下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求,很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。

张扬是推销饮水机的,他每天中午休息时间便进入各公司拜访,但他每次都会带着看似无意实则精心准备的小礼物。有时是口香糖,有时是一颗酸梅,一一分送给在场的每个人。吃完饭后,来片口香糖或是一颗酸梅,精神格外清爽。

需要记住的是,你送的这些小东西不需要过于昂贵,以免造成对方的心理负担,使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等,都可以成为你收买人心的小礼物。

这种小礼物,的确是人际关系中最好的媒介,将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。小小的一份礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感,是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

古人说“攻心为上,攻城为下”,你只有得到了客户的心,他才把你当做朋友,你的朋友才会越来越多,你的生意也会直线上升。

9.把人哄得开心十足

要想在社会上吃得开,就得懂些处世之道不可,必须赢得好人缘。然而,好人缘并不是自封的,而是靠会共事而成的。可以说,会共事是讨人青睐的有效良方。

会共事的人,很大程度上是长于察言观色,显出八面玲珑。

李莲英于咸丰七年(1857年)进宫。初进宫时他起名叫李进喜,得宠后,经慈禧太后钦赐,改名“连英”。在20多年的时间里,从一个普通的八品太监,一跃升为二品花翎总管,其升迁之速,待遇之高,在清代270多年的历史中是独一无二的。

李莲英之所以能够深得慈禧太后的宠信,迅速获得成功,其秘诀并非是由于传说中讲的他掌握有高超的梳头技巧,而是由于他时时刻刻地揣摸主子的心理性格、脾气秉性、习惯爱好,千方百计地绞尽脑汁,讨取主子欢心的原因,说开了也就是会共事儿。

李莲英的值班房离慈禧太后的寝宫很近。慈禧太后是个权力欲极强的独裁者,但是作为一个女人,在她性格的另一面,感情也同样是十分脆弱的。她最害怕的是孤独和寂寞,时时需要有人能陪伴她消磨除了从政以外的无聊时光。几十年来,在她身边的所有奴婢中,除了早年被丁宝桢处死的安得海外,唯有李莲英最能善解人意了。晚清宫廷太监刘兴桥、赵荣升等人回忆说:“清代末年,女主里寡妇多,当权的西太后,虽然有好多事要做,但是日子过得也是怪无聊的……能解西太后心烦的是太监李莲英。李莲英最会服侍她,成了她离不开的人。两人感情看起来非常密切。在闲暇时,慈禧太后有时也到李莲英的值班房转一转。每当这个时候,李莲英都是受宠若惊,他想尽各种办法来表示他对慈禧太后的尊敬和忠心。比如,凡是慈禧太后到他那里坐过的椅子,他都用黄色缎子布覆盖起来,不许包括自己在内的任何人再来使用。”

我们且不论李莲英是奸是滑,就他的共事术而言,可以说几乎达到了炉火纯青的地步。

光绪二十年(公元1894年)慈禧太后过60岁生日。各级文武官员,都纷纷向这位掌握大权的最高统治者贡献奇珍异宝、古玩字画,希望能讨取“老佛爷”的欢心,从而加官晋爵。李莲英想大异于各官所为,耍个新花招,讨慈禧欢心。

李莲英十分了解慈禧的心理活动。以往每年过生日,慈禧都要将一些鸟儿、鱼儿“放生”,以积阴德,显示自己的慈善仁德。李莲英想抓住“放生”的机会露一手。于是,早在几个月前,李莲英就冥思苦想筹划这件事。

李事先买了许多黄鸟、画眉等,专门进行驯养,以鸟食作诱饵,让其进笼、出笼,让其听从指挥。久而久之,他驯养的鸟儿,只要笼子一打开,就飞了出去,但在外围绕房屋或树木飞上几圈后又仍然乖乖地飞回笼内觅食。

慈禧太后60岁生日那天,果然不出李莲英所料,慈禧太后如往年一样,在众多太监、宫女的簇拥之下,缓缓地来到万寿山下,表演她的传统节目——“放生”。

人们纷纷把早就准备好了的鸟笼提到慈禧眼前,而此时的李莲英却“礼让三先”往后躲。慈禧一连“放生”了数十笼鸟儿,各鸟皆腾空而去。人们不断报以笑声、欢呼声赞誉这位大积阴德的老佛爷。眼看“鸟儿放生”将要结束时,李莲英提着鸟笼,双手举过头顶:“请老佛爷放生!”慈禧用同样的动作去打开这最后一个鸟笼,鸟儿和其他鸟儿一样飞出了笼子。但是,奇异的现象发生了:放出去的鸟儿在宫殿绿树之间飞了几圈后,又飞回了原来的鸟笼!

在场的人们一看,知道李莲英做了“手脚”,但都不敢吭声。慈禧太后心中纳闷,就问李莲英:“你的鸟儿为何放出去又回来了呢?”

李莲英见有阿谀奉承的时机,立即像背书似的说道:“老佛爷皇恩浩荡,恩及鸟兽。鸟儿感恩戴德,不忍离老佛爷而去。老佛爷洪福齐天,万寿无疆!”

其实,慈禧太后在此时也知道“鸟儿放生回归”是李莲英搞的鬼,不过李莲英的阿谀之词听起来十分顺耳,特别在自己六十大寿这一天听到这种话也很开心。但为了表示自己的圣明,慈禧太后还是故意斥责说:“大胆的奴才,竟敢拿些驯好的鸟儿来让我放生,难道你敢欺蒙我吗?”

周围的人们都面面相觑,特别是一些平时与李莲英有矛盾的太监在暗暗高兴。他们想:这次你李莲英要倒大霉了!他们都在静候慈禧太后如何发落李莲英。

这个时候,只见李莲英不慌不忙地上前叩了一个响头说:“奴才万万不敢欺蒙老佛爷。自古以来,有驯鸟的,但没有驯鱼的。昆明湖不是也有100桶大鲤鱼正等待老佛爷放生吗?请你放鱼后再治奴才的罪不迟。”

慈禧太后本来就不想治李莲英什么罪,听李莲英这么一说,便顺水推舟,说:“那我们就去放鱼。”

慈禧太后在人们的簇拥之下,来到昆明湖畔,走到预先准备“放生”的鱼桶前,用手摸摸鱼桶,说声“全部放掉”,太监们七手八脚地将鱼倒入昆明湖内……

可是,令慈禧太后和众人感到奇怪的是:放进昆明湖内的鱼在湖内打了几个转转,绝大多数又都游回到岸边,并且自动地排成一个大横排,头朝着慈禧太后,摇头摆尾,嘴巴一张一合,好像在向慈禧朝拜……

慈禧太后被这种从未见过的现象弄呆了。在场的众人也捉摸不透。

就在这个时候,李莲英见谄媚阿谀的机会又到了,便突然跪倒在地,兴高采烈地大声说:“恭喜老佛爷,贺喜老佛爷!老佛爷寿诞之日,天降吉祥,放鸟,鸟不去;放鱼,鱼不走。老佛爷洪福齐天,万寿无疆!”

其他太监、宫女见状也跟着一齐跪下,大声高呼:“万岁,万岁,万万岁!”

慈禧太后在六十大寿这个日子里,被这班人这么一哄闹,闹得心花怒放,飘飘然起来了。她觉得自己似乎真成为顺天应人的圣主了。自然,在她的心目中,对李莲英印象最深。

那么,“放鱼,鱼不走”到底又是怎么一回事呢?

后来,爱新觉罗·溥佐道出了鱼儿不肯离去的奥秘:李莲英在筹划如何让慈禧太后在生日那天开心时,便想出了一个鱼儿不肯离去的办法。李莲英事先弄来许多活鱼虫,将其装进一个个纱布口袋中。然后把纱布口袋并排固定在准备“放生”的湖边水底。鱼虫不断地从纱布口袋的网眼中渐渐游出,这就在湖边水中出现了肉眼看不明显的“鱼虫带”。鲤鱼放入水中后,发现了鱼虫,就游回岸边吃鱼虫,鱼自然就按照“鱼虫带”的方向排列。岸上的人猛然一看,就如同鱼在列队朝拜一样。应当说,李莲英挖空心思想出来的这一招是很绝的。

李莲英利用慈禧迷信和愿听臣下颂扬之语的特点,煞费苦心地制造了鸟儿不肯飞去,鱼儿不肯游去的假象,神化了慈禧,讨得了她的欢心。

日常生活中我们不难发现,有的人待人温和坦率,却没有一个知己朋友;有的人看似性格暴躁,却有许多肝胆之交。究其原因,还是会不会处事的问题。

会处事的人一定会识大体,通世故,懂人情,知进退,表现出八面玲珑的灵性来。当然,我们讲八面玲珑,并不是要人在共事中学会虚伪和奸猾,去欺骗别人、坑害别人,而是有必要在不同的场景下,更好地处理事务,以追求人际关系的更好发展。

10.玩点“小骗局”

1991年,俞洪敏离开北大教师的岗位,开始了艰辛的创业。他在一所学校里租了一间房子招生,可一些学生在填报名表时,见上面一个名字都没有,便产生了怀疑,认为“新东方”不行,就不想报名接受辅导。对此,俞洪敏琢磨了一番学生的心理,然后拿起笔在空表上一口气写了30个名字。这一招真管用,接下来,来报名的学生再也没有顾虑了。

可见,人做到纯粹的诚实是不可能的,也是不必要的;人摆脱不了功利,如你不可能不去求职、不去办事,想成功就可能在朝自己有利的方面设计一点“谎言”,甚至搞点合法合情合理的“小骗局”。

例如,我们在求职中,必要时可以用善良的“谎言”去获得别人的信任。或以“谎言”掩盖真实(自己的短处),或以部分真实(自己的优势)来掩盖谎言,从而取得成功。

英国人文主义者阿谢姆说:“在适当的地方说适当的谎言,比伤害人的真话要好得多。”可见,说谎也是人类生活中不可避免的现象,又是一种自我保护型的生存计策。

在求职就业的过程中,大多数人施展的“小骗局”有三种表现方式:

其一,以虚掩实。

在适当的时候,可以用善意的谎言去掩盖真实(对你求职就业不利的地方)。当然,这里所说的“虚”和“实”都是相对而言的。为了谋得一份理想的职业,在推销自己的过程中,可以利用自身的优势去求职。在表现你的优势时,有不同的表现方式,善意的谎言就是表现方式之一。

一位中文硕士为了能在外贸部门谋得一个理想职业,说自己是外语系毕业的硕士生。当然,他的外语水平的确可以,通过“过五关、斩六将”,他得到了这份工作。他是外语系毕业是假,中文系毕业才是实,他的外语水平远不如中文水平,也是实。如果他告诉主考人说自己是中文系毕业的实话,那么在众多的真正外语系毕业的求职者中,尽管他的水平出类拔萃,恐怕连第一关也过不了。但不管怎么说竞争还是凭实力的,为了让你的实力被人承认和欣赏,是可以用“以诈取诚”这一手段的。

其二,以实掩虚。

有时需要用部分真实(也包括自己的特长与优势)来掩盖谎言,使说出去的谎言能够掩盖虚假之处,给人一种十分真实的感觉。

比如,身材矮小的人易给人一种真实感,因为身材矮小是对方当场就能看到的事实,这是一种真实,通常容易使别人产生错觉,觉得他所说的话也是真实的。有一个小个子年轻人就喜欢说:“我们矮人不说大话。”实际上他是用身材矮小的真实掩盖说话中的虚假之处。

其三,虚实相间。

我们常听有人抱怨他人或自己的朋友说,不知他说的话哪句是真,哪句是假。其实,在日常生活和工作中,人们说话时总是虚虚实实,真真假假,虚实相间,真假各半的。

所以,这种小骗局在求职就业过程中最常见的表现形式,就是虚实相间。

要想把“小骗局”之计运用得恰到好处,还有两个要诀需要掌握。

第一,要“斩钉截铁”。

即讲话时要语气坚决,态度明朗地加以肯定或否定,这样可以使讲话具有强烈的表达力。说话时要有一副千真万确、信心十足的样子。比如在参加竞选时,经常用“我所说的话,一定会付诸实现”“我绝不会辜负各位的信赖”这样的语句,人们在听到这充满信心和斩钉截铁的语气以后,就会逐渐为你所说服。相反,语气较弱的话语,说服力就减低了许多,听上去真实感也不那么强烈。

在求职就业的过程中,有时要借用别人的话,把无根据的话说成有根据的话来取得对方的信任,如果不是你直接得来的消息或情报,你故意先说出“我也是从某方面听来的”这句话,然后再透露消息般地把要说的话说出来,人们就容易相信,从而达到你的目的。

第二,醉翁之意不在酒。

要学会以忠告对方的态度,让对方接受不利的内容。以这种方式获得对方的信任,达到你的目的,这是劝告的技巧,也是搞“小骗局”之计的具体运用。

人总是比较容易接受了解自己的烦恼和感受的人的劝告,而且易产生一种“知我者你也”的相见恨晚的感觉。因此,你要先将自己的想法隐藏在心中不说,假装出一副若无其事而又倾听对方讲话的样子,聆听对方的不满和烦恼。在对方将自己心中的话都宣泄出来后,再以谅解的语气去说服对方,使对方感到你是为他着想,使他产生开放的心理。当这种心理出现以后,纵使你提出不利于他的内容,对方也会轻易接受,这才是你的真正目的。而劝告只不过是你取得对方信任、达到目的的技巧而已,这就叫“醉翁之意不在酒”。

不要忘了,“小骗局”之计的运用永远是有限度的,只能在适当的时候、适当的地方运用,又要有适当的手段。为人处世仍要永远以诚为本。