激将法促使客户改变主意
在销售过程中，销售人员往往容易遇到一些客户，虽然有产品需要，但是犹豫不定，拿不定主意，抱着等等看的态度。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，销售人员采用激将法，采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下迅速签单。
激将法是一种高超的说服技巧，可以正面激将，也可以反面激将。这种办法往往能够使对方感情冲动，以此激起他人的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等，从而促使他去做一些在平常情况下可能不会去做的事。
使用激将法，其效果如何，取决于销售员对刺激的“度”的把握。有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”；有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”……这就要推销者根据不同的情况而定。
日本的推销之神原一平曾经遇到过一位性格孤傲的客户，连续拜访了他三次，都没有说动这位客户，最后原一平想到了激将法，就故意对他说：“您真是个不开窍的笨蛋！”那位客户一听，脾气上来了：“什么！你敢侮辱我？”原一平笑着说：“别生气，我是跟您开玩笑，只是我总也搞不明白，您比某先生更富有，按理说您的身价应该比他高才是，但是实际上却不是这样，这是因为他购买了1000万元的人寿保险。”就这样，这位客户被原一平一激，一下购买了2000万元的人寿保险。
激将法对爱面子，又嚣张的人是再好不过的方法了。你用这种方法激他，尽管他当初没打算买，他还得硬着头皮，装着笑脸很豪爽地把你的产品买下来，这样就给他要足了面子，出尽了风头，他就很高兴地与你成交了，你不用担心这样做会得罪他。
激将法虽然是销售谈判中常用的语言策略，但它也是有局限性的，使用时必须注意方法和技巧，稍逾越顾客的心理底线，就会适得其反，反而伤了顾客的自尊心或者让消费者敬而远之。所以，在使用激将法的时候，我们不妨常用以下几点来提醒自己：
（1）看准对象再激将。激将法的特殊性要求使用对象也是一定的。如果使用对象不当，反而会造成使用者方面更大受损。一般说来，它多适用于对产品本身不太了解、对广告辨别能力不太强、且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富有理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。而对于那些做事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极有可能导致怨恨心理。另外，在针对不同的对象的时候，激将的度也不同，对于有的人可以用稍微强烈一点的语气，而对于另外的则只应点到即止，所以请记住——看准对象再使用激将法。
（2）衡量言辞再激将。并不是什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”，既防止“过”，又避免不及。这就需要销售员在日常的销售活动中通过不断积累经验、谨慎地察言观色和练习来达到激将的效果。
（3）调整态度再激将。销售方一定要注意的是，“激将”一般用的是言辞，而不是态度。一方面我们要让顾客感受到压力；另一方面千万不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损销售方的形象和信誉，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。所以不妨采用“打一棒子给一口糖”的方法，既要刺激对方，又要留住对方。
你不让他买，他反而非要买
顾客往往自尊心都很强，有的甚至争强好胜喜欢拼一口气。所以在与客户的交往过程中，在客户犹豫不决的时候，销售人员可以巧妙地运用激将法，恰当地激上一激，将他一军，因为“面子”或者“炫耀”等心理因素，客户也许就会毫不犹豫地做下购买决定。
一家知名的汽车生产厂家在对外宣传广告的时候没有大肆宣扬汽车自身的高超性能，把自己吹嘘得天花乱坠，反而对顾客提出了两个苛刻的要求：一是必须家产丰厚，因为昂贵的价格令一般人不能不望而却步，只有家底殷实的人才能支付；二是必须要有熟练的驾驶技术，因为该车高灵敏的质量和性能要求驾驶者必须要有高超的车技。
汽车貌似并未在打广告，而是在苛刻地筛选，然而该汽车的销路却非常好。因为很多顾客都抱着这样的想法：“你说我买不起，我偏要买；你怀疑我的车技，我偏要一展身手。越是条件苛责，越能显示出我的身份。”
这家汽车厂家就在销售中成功地运用了激将法，激发起顾客的购买欲望，为顾客迅速做下购买决定增加推力，诱导顾客主动投入到你的怀抱中。还有几则具有激将性的广告语同样具有煽动性和推动性：
埃尔金手表公司：“埃尔金——高贵和典雅的代名词，从1856年起，它就是美国领袖们的象征。”
澳隆服饰有限公司说：“您敢闯闯澳隆吗？”
科迪香水说：“奉献给那些敢于与众不同的女士。”
斯图德贝克汽车公司说：“坐在里面你就够神气了，假如买一辆，你就更神气了！”
美国《企业家杂志》在推销自己时说它是“为了所有愿意独立思考的企业家”准备的，而《广告时代杂志》则称自己是“对重要的人来说是重要的”。
瑞士高级名表“劳力士”以昂贵的天价著称，许多人都以拥有一块劳力士为耀。劳力士公司深知自己的品牌的定位与价值所在，所以在为劳力士手表做销售宣传的时候，瞄准产品潜客户“面子”观念和品位的特点，采用了激将的方法，其广告扬言：“劳力士——财富与权势、地位的象征，有名望的人士引以为荣的标志，要登大雅之堂，就买劳力士。”结果，在这则广告的刺激下，不少人纷纷购买，以表明自己身份之高。
商场名家曾经说过：“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。”谋略无形无影，只有在实际运用中巧妙施展出来，才能显示出它的力量。正确使用激将法，可以减少顾客的异议，缩短决定和成交的时间，提高效率。恰当地使用激将法，不但不会真的伤害到对方，更可以使顾客增添面子、满足自尊心。这也是符合当代销售的心理推销原则的。
用他的梦想成就你的订单
一位推销员说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘嗞嗞’声，他会想到牛排正躺在铁板上，嗞嗞作响，香味四溢，不由得咽下口水。”“嗞”的响声使人们产生了联想，刺激了需求欲望。所以，成功的销售不是卖牛排，而是卖烤牛排的“嗞嗞”声，其秘诀就在于激发客户的想象力。
结合大量的研究发现，当面临不断增加和日益多样化的选择时，消费者的购买倾向就会变得更加受制于其信仰、愿望和内心深藏的梦想。因此，销售人员可以用巧妙的言辞去激发客户的梦想，让他做他想做的事。
在一个火热的周末，一个销售人员按响了一幢别墅的门铃，出来开门的是男主人。“你们家的草地真漂亮，只是我发现又到了割草的时候了。”销售人员说，“今天天气真热，为什么不让我来为你们割草，好让你自己坐在树荫底下去享受一杯清凉可口的柠檬汁？”
“好啊！”男主人愉快地说道。生意便这么做成了，前后不过8秒钟，甚至连价钱都还没来得及提。这位推销割草机的销售人员根本不用提醒对方购买，因为客户早就决定要享受一下他所描绘的快乐景象了。
对客户而言，产品本身不是梦想，梦想是产品带给客户的非凡经验。因此，要激发潜藏在人们内心的欲望，一方面需要让客户从品牌表现及传播的信息中，建立独特的印象，使客户产生想要追求、体验、拥有的动力及无限的想象空间；另外一方面应该让客户亲身感受梦想的模拟实现，如可以定期举行一些体验营销的活动，使客户从了解转换成亲身经历，促成更多的实际客户的产生，从而借着强化梦想品牌的印象，让产品具备创新、美感、乐趣与热情，在客户心中建立不可取代的地位。
在一个地产项目的销售队伍中，有一个小伙子是建筑工程专业毕业的大学生，他每次都能给客户解释得很清楚，但销售业绩却差强人意。经理在进行观察交流之后，找到了问题的症结。
正如他所言，对于客户所提的所有问题，他总是从几个方面对其做出解释，但同时客户由于不是专业人士，所以往往对其所解释的某个方面又有疑问，于是再提问题，再解释，如此循环反复，他解释的问题越多，客户的疑问也随之越多，于是购买疑虑越多，越迟疑，决策周期也就越拖越长。在十分激烈的竞争环境中，客户的决策周期放长，成交的可能性就大大减少，如果一旦遇到其他竞争对手的介入，客户就非常容易被其他项目吸引过去。
由此事例，我们可以引出一个重要问题——我们的客户是人，而不是精确的电脑。人是什么？人是不完全理性的，是会出错的电脑。在本案例中，客户在购买住宅这种总价很高的消费品时，往往是怀着拥有一个家的梦想来挑选的。在购买过程中，最重要的潜在意识是这种感性的梦想，而绝不是理性的分析，在这种情况下，如果能以十分感性的语言向客户进行解说，往往可以使客户产生购买的动机，而对后续的技术问题的回答，往往仅仅是为了消除其买楼的疑虑，因此应使其产生动机在先，消除疑虑在后。像这位销售人员以80％理性加上20％感性进行解说的话，结果自然不会理想。
客户真正会购买的原因是因为他进入了一个所渴望拥有的情境，美好的“梦想”会激发客户的购买欲望。销售人员所做的事，就是充分调动起客户的想象力，诉之以情，让客户沉浸在你所构筑的美好意境当中，觉得眼前的商品可以使他实现自己的梦想，这样客户才会真正产生购买的欲望。