书城管理话到钱来:销售人员专业话术训练
29110900000024

第24章 促成说服术(6)

这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里有十包饼干两块钱,你买吧?”马上就会有人买了,她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用数字有关的方面,小女孩用三十块钱跟两块钱做比较,价格即是数字。

运用对比话术重要的是找到合适的对比点,采取对比销售,以质取胜,以德服人,互不相欺者,自然会源源不断地凝聚财富。

万用说服话术——

专业促成表达13:送货与消除顾虑

送货 : (让对方感到他(她)是很有实力的)

“您要求再过多久向你们送货?”

什么也不做:“如果您对已经看到的问题什么也不做,那会发生什么情况呢?”

我们的承诺:“既然您了解我们对质量(服务,工艺设备先进)所作的承诺,我能记下您的订货吗?”

唯一的事:(当您试图成交时,如果对方表示还有顾虑,那就试试用以下的说法)

“您想了解我们的××产品(服务项目)所能提供的价值,但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事,或者还有什么别的事您需要考虑呢?”

(如对方说明这是唯一考虑的事,可这样来回答)

“这点我是否已经说清楚?我希望您知道我很乐意回答这个问题,因为我清楚,一旦您看到了我们××产品(服务项目)的价值,您会非常高兴的。”

“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢?——×月×日,还是×月×日?”

消除您的顾虑(如果对方提出了好几条妨碍成交的意见,应一一记下,然后一一予以回答,对每一条意见的答复都要使对方满意,可说:)

“我希望能一一消除您的顾虑,好不好?”  (口气也可以缓和一点,用商量的语气说;)

步步为营探索法

我们在销售中,应该及时分析客户心理,调整销售策略及销售话术,以应对客户。只有比客户更专业,才能赢得客户的心。所以,从一开始就对哪怕是一个简单的客户做一个完整的销售预案,在每一个环节作到准备充分,步步为营:才能用最短的时间达到目的。

说服术要点

> 充分策划、充分准备

> 把握步骤、不急不催

> 分析客户心理

特效实例

唐芯:早上好,李女士。我是机动系统公司的唐芯。

李欣:很高兴见到您,王小姐。

唐芯:您是新到公司来的,对吧。

李欣:是的,我们开张已大约有三个多月了。

唐芯:你们是刚刚开业,还是刚刚搬过来?

李欣:我们是刚刚开业。我的合伙人和我原来在一家法律事务所工作了五年。我们觉得需要有一个投递公司为法律事务服务,所以我们决定试一试。

唐芯:你们的服务范围只局限于法律圈子之内吗?

李欣:是的,是这样。律师和他们的当事人,还有法官、原告,以及地方的、省的和政府的官员。

唐芯:有意思。那么你说说看,你们能给潜在顾客提供的最大的好处是什么?

李欣:我要说,归结起来主要是我们的专业性和可靠性。我们了解法律系统和文件的处理过程。法律专业是靠文案工作和文件的分发、归档和注册来运转的。

唐芯:你觉得准时和效率对你们是不是很重要?

李欣:这是毫无疑义的。我们总是听委托人对我们说,由于文件发晚了15分钟而发生的那些事情。

唐芯:嗯,我想我有些想法也许对你的生意会有所帮助。

李欣:你怎么做呢?

唐芯:只要你回答几个问题就行。首先,你们的车队的汽车上装了对讲机或移动电话设有?

李欣:我们设有装。

唐芯;那你们有没有碰到过投递人员已经上路,却非得跟他们联系的事情?

李欣:偶尔碰到。

唐芯:如果你们没有办法跟他们联系,那你们怎么办呢?

李欣:我们让他们在取件或投递的时候打电话回来,所以我们通常每小时能有一两次听到他们的回音。

唐芯:如果在两次投递之间你必须控制他们的行动,那怎么办?

李欣:这种事情不常有。

唐芯:多长时间发生一次?

李欣:嗯,大概每天一两次。

唐芯:这有没有使你感到很不方便?

李欣:偶尔有这种感觉。

唐芯:是吗?

李欣:是的,两天前在一次投递之后,我们就跟一个投递人员失去了联系。

唐芯:晤……

李欣:等他打电话回来的时候,人已经穿过了半个城区。后来他不得不返回他刚刚去过的那个街区。

唐芯:你们的投递人员往回打电话的时候,找电话有没有麻烦?

李欣:这倒很少有。我们所有的投递任务都是送到办公室的。他们可以在那儿打电话回来。

唐芯:这样你就可以不花钱了。

李欣:几乎不花钱。也许一天要花两三次钱,比如去吃午饭的时候,他们就使用投币电话。每人一周的开支不超过200元。

唐芯:如果你们的投递人员在车上配备了传真机,那么他们一天会使用几次?

李欣:他们不会去用的。我们只递送原件。如果有人想发传真,他们自己会发的,不需要我们。

唐芯:这么说,你的投递人员通过电话与公司取得联系之外,不需要别的了。

李欣:说得对。

唐芯:总的来看,你对你们现在处理通信联络的方式满意到什么程度?

李欣:我想这样很好。

唐芯:你们现在的做法,你有什么特别中意的地方吗?

李欣:唔,价格适中。

唐芯:你刚才告诉我,有时候你需要同投递人员联系,但联系不上。还有什么你觉得不方便或可以改进的?

李欣:我想你得说,有时候他们似乎总不打电话回来。

唐芯:我敢说这挺令人恼火的。

李欣:那还用说。

唐芯:(递给李欣一本小册子)我认为你们公司应该考虑光摩08型移动电话和传呼系统。这种电话可以装在任何车辆上。你打电话给某个人如果振铃连响三下对方没有接,该系统就会启动寻呼机,通知他们回电话。这就意味着,无论他们是在汽车里、在打电话,或者在吃午饭,他们随时都能收到你的信息。这可以解决你刚才跟我说的那些问题,对吗?

李欣:也许是的。

唐芯:这个系统既可以出租,也可以购置。出租期两年,每个系统的总投资平均每周只花l00元。

李欣:这比我们现在的开支高出20倍以上!

唐芯:直接开销是这样。但是从你对我说的情况来看,由于你不能随时同你的投递人员联系,你损失的生意和附加的开销难道不是相当于或超过那笔开支吗?

李欣:我不能肯定每个投递人员一周只花100元。

唐芯:是的,但是你刚才说到,专业性、可靠性和效率是你们最主要的服务特点。这些系统将改善这些服务,对吧?

李欣:你说的也许有道理。安装它们要多长时间?

唐芯:每台一小时。周一行吗?要不就放在周末?

李欣:本周内,所有的车都要派用场。

唐芯:那我们安排在星期六安装。如果你在这个协议上签个字,我回到自己的车上就打电话回去安排。我相信你会对光摩08型感到非常满意的。

李欣:不必坐在这里等着这个该死的电话铃响起来才能指挥那些人,这肯定是件好事。

销售时要有步骤、按步骤进行,一个一个问题解决,不能快,谈判要策划,有备而谈,这就是步步为营的话术。有以下要点:

(1)销售是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前,以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来,并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。

(2)销售不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完,就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题,自己一个也解决不了,事情还是没有办成。

如:经理安排推销员到某客户处安排一次促销,并结算上一笔的货款。推销员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题,推销员一听,完了!一个也解决不了,款看来是办不到了。

为什么?太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况,客户肯定会向你提出许多市场问题,等客户将市场问题说完了,你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨,最后提出办款的事。我们可以想一下,自己是客户,会拒绝办款吗?不办,有些说不过去!

(3)销售是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述,一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说,你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

(4)销售是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。

万用说服话术——

促单技巧之一

●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

●利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

销售金钱法

客户最感兴趣的是什么,是钱!如果你能给客户足够的信息让他认为你是在为他赚钱,为他省钱,他一定极有兴趣。

说服术要点

> 了解客户对金钱的看法

> 以利诱之

特效实例

例一:

有一天,费德雯见到一位钢铁经纪人,经纪人对费德雯的提议提出反驳:

“我为什么需要保险?目前我拥有20万美元的资产,另外有100万美元的现金。单是利息便足以养活我的家人。我为什么不需要寿险?”

“因为你是一台赚钱的机器,有你在,可以赚取巨额金钱,可是万一你走了,只有钱在工作。

“我在工作和钱在工作有什么区别?”

“差别就大了,没有人操纵的话,钱赚钱,可以赚多少钱?5%……,6%……,差不多就这个数目了。人赚钱可以赚多少?5倍之多。

费德雯接着问:

“告诉我,你想不想多赚一点钱?”

“那当然。”

费德雯知道,这个人什么都没有,就是有钱,而且他还想要更多的钱。最后,以纪人在费德雯这里购买了150万美元的保险。

例二:

费德雯使用自己所谓“量身订做的现金”,为年轻人承保未来:支付分期货款、教育子女、创业。

有一次,费德雯拜访一位年轻人,他说他不需要保险,于是费德雯问他:

“你需要时间吗?”

“需要。”

“告诉我,谁可以给你时间?”

“上帝。”

“对啊,是上帝,别无他人,我不能给你时间,可是可以确保一件事:万一你没时间,你的家人仍可继续生活下去。”

年轻人在思考着。费德雯试图刺激他一下:“人总有一天得与世长辞,而且往往走得不是时候。事实上,人常是在最不该走的时候走,而通常还会留下一份未完的事业,制造出许多问题,留待家人去解决。”

年轻人问费德雯:“那你说我该怎么办?”

费德雯笑着说:“我来告诉你该怎么办,在我告诉你之前,请帮个忙,给我五分钱的硬币。”

年轻人从口袋里取出五枚一分钱的硬币,把它交给费德雯,费德雯从中取出一枚硬币,然后拿了一元给年轻人.

“万一你发生不测,你可以拿回四枚一分铜币和一元钱。这就是人寿保险的意义所在。”

费德雯让年轻人知道,年轻人的问题在于如何创造现金,拥有足够的现金就可以满足他们想拥有多一些时间的需求,他们可以用钱来购买时间。

谁都需要时间,特别是年轻人更需要时间来打基础,需要时间去实现他的梦想。但你知道他成长过程中最需要的是什么吗?钱。有时候保险成了可以扎根的依靠。

例三:

有一次,费德雯拜访一个客户,客户对他说:“我没有钱,所以暂时不打算购买保险。”

“有些事情必须优先处理,有些事情可以排在第二位。你的家人应该有生活下去的权利,这件重要事情可不能排在第二位.谈到解决资产,你的家有并不是第一优先──你的债权人才是第一优先。

“假使你不能用小钱解决问题,你的家人的生活又如何解决?他们会需要钱用。肯定的是,你在公司有不少的资产──价值超过50万美元吧,但是,这50万美元是现金吗?”

“那当然不是现金。”

“如果我有一个制造现金的方法,你愿不愿意接受?”

“哦,洗耳恭听。”

“人们终其一生都在赚钱,有的人和你一样,他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里,身上没有太多的现金。不过,美国税收里有一特别规章,是专为你们而设计的税金宽减额。

“公司开立一个特别账户,每天存10元进去,我们也为你设计一个特别账户,为你存好遗产税。将来某一天,我们只要账户之间相到转移就行了,你的公司要花多久时间──每天存10元──存入的数目才足够支付你的遗产税?

“如果你认为负担得起这份保险,或者如果你认为支付不起──你都完全正确……。

“但你要知道,你对自己评价多少,世人对你的评价就是多少。”

……

没有人喜欢被推销但你推销的是金钱就不同了,所以从这个角度说,推销是推销利益的学问。找到你给他带来的利益,别人才能接受你。

万用说服话术——

促单技巧之二

●欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出绝招,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”