尽管我在美国待的时间不长,但在日常生活中感到美国有许多经营管理的策略值得学习和借鉴,发现许多理念也很新颖。很多企业能根据人的行为和心理,从细节着手,提出一些很好的令人意想不到的营销和管理办法,以达到企业和顾客“双赢”的效果。
美国企业经常会出一些奇招,有一种很有意思的营销管理策略,我给它冠一个名称,叫“一元钱战略”,“一元钱”有其象征性的涵义。譬如,为体现某项工作不是义务劳动,某城市议员的月工资定为一美元;为解决经营不善的企业员工的就业,收购这家公司只需一美元;为解决房地产不景气导致房产税流失问题,出现购房只需一美元等。在国内这些是不可思议的事。我这里讲的一元钱战略,是关于洛杉矶环球影城门票的事。去洛杉矶环球影城亲自购过门票的人都知道,影城推出了一项很有意思的门票优惠政策:在门票原价的基础上,加收一美元钱就可以享受自购票之日起一年内免费入场的优惠。但这门票只能由购票者本人使用,不得转借他人。即便他想给别人用,别人也用不了,因为持票人在第一次使用门票时进行了指纹确认,下次使用门票时须通过指纹识别方能入影城。环球影城规模很大,里面有很多娱乐项目,一两天无法玩遍,有些项目玩一两次都不过瘾,仔细游玩所有项目估计得一周时间。我第一次去影城时购买了一张98美元的门票,当看到购票处写着“Best Value, Annual Pass Only 1$More”时,觉得合算,于是就多付了一美元钱,便拿到了一年内免费入场的门票。那次,由于时间安排很紧,只在影城匆匆玩了一天。时隔半年多,我再次来到影城,这票依然可使用。遗憾的是,我也没有足够多的游玩时间,否则可以多玩几天,多玩几个刺激的项目。现在仔细想来,加一美元钱,是影城经营公司的一个明智之举,是很有预见性的营销策略。多付一美元,对一个人来说是个可以忽略不计的数目,但对每天有上百万游客的影城来说,无疑是一笔可观的额外收入。可见,这一营销策略是极为高明的,达到了双赢的效果。我个人认为,其成功的原因有四点:一,与98美元相比,增加的一美元是微乎其微的,对于多付一美元就可再来影城游玩,任何游客都不会有顾虑。二,对游客来说,尽管他还无法预见一年内是否会再来影城游玩,但加付一美元后,为年内再来影城,节约门票费用留有余地。三,对影城来说,他们也能预计到大多数的外地游客不会再来,即便再来也不会增加影城的任何管理费用,给影城带来管理压力,只会带来人气和效益。最后一个原因是,影城实行的是一日一票制,游客多付一美元,拿到了免费票如果有时间他就会在影城多玩几天,这无疑会带动影城周边住宿、餐饮等旅游产业的发展。