书城成功励志经典成功之道——营销之道
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第41章 一、推销须了解消费需求特征

消费需求是消费者行为的原动力,这种需求,通过消费者支付货币取得商品而满足的,叫现实需求;因条件尚不具备,待条件成熟后才能满足的需求,称潜在需求。市场消费需求有下列特征:

(一)消费需求的多样性。消费者人数众多,构成十分复杂,因而就形成了多种多佯的消费需求。我国消费需求多样化发展迅速,其表现,一是个性化趋向,二是高级化趋向,三是方便、灵巧趋向,四是健康趋向,五是交往馈赠趋向。

(二)消费需求的发展性。随着科学技术的进步和经济的迅速发展,人们的物质文化需求越来越高。

(三)消费需求的弹性。特别是对某些选择性强的服装和耐用消费品、享受资料,需求弹性更大。

(四)消费需求的层次性。人们首先满足生存的需要,然后满足精神需要、享受需要和发展的需要。即使在同一时期,人们的需求层次也是不同的。据《北京晚报》载,目前我国消费分以下五种类型:富豪型,如私营企业和中外合资企业的老板,有百万甚至千万家财,他们购物不问其价,崇尚洋货,讲求名牌;富裕型,中外合资企业的高级管理人员、演员、中小企业承包主等,他们收入丰厚,购物以喜欢为第一标准,然后再问价,常购一些名贵精品;小康型,中外合资企业的中层管理人员,有第二职业的知识分子和个体工商户、包工头等,家有数万元或十余万元,一日三餐有鱼有肉,高档电器样样俱全,购物时既追赶潮流也讲实惠;温饱型,经营良好企业的工资阶层及农村先富阶层,家略有存款,购买大件商品要经过数年积蓄,追求物美价廉,以实惠为第一标准;贫困型,基本没有存款,挣钱只够养家,购买家庭日用品,只求便宜,对商品牌子、款式、色彩不太挑剔。

(五)消费的可诱导性。工商企业通过宣传、推销,可使人们的消费需求发生转换、变化,潜在的欲望可以变为明显的行动;未来的消费需求可以成为现实的消费。

(六)消费需求的替代性。例如,肉、鱼、蛋、奶中的某一类销量增加,另一类可能销量减少。

(七)消费需求的时代性。人们购买日用生活品往往受时尚、风情、环境的影响。因此,企业生产、销售产品,要敏锐地反映时代精神。

另外,消费需求特性还表现于季节和时间上。有的商品常年生产,但仅是季节消费;耐用消费品的淘汰与更新,也是有规律的。企业准确地掌握上述消费需求特征和规律,就有助于生产和销售产品。