书城成功励志经典成功之道——营销之道
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第37章 三、贸易谈判的30条技巧

要想使谈判取得满意的结果,必须充分发挥谈判者的聪明才智,要讲究谈判的艺术、技巧。下面所列,可供经理谈判时参考。

1.气氛友善。谈判气氛如何,对谈判成败影响甚大。气氛不能是冷淡的、对立的、紧张的,而应通过自己的形象、举止、语言和适宜的环境,创造一种真诚的、平静的、和谐的、积极的、友好的气氛,以求谈判顺利进行。

2.想着对方。如果自己是卖方,不能只考虑自身利益,而必须设身处地为顾客着想。任何产品必须对顾客有什么利益、好处,才能诱发顾客掏钱购买。

3.从容不迫。平心静气、不慌不忙,遇有难以对付的对手和棘手难办的谈判,既要有魄力又要有魅力。一次,对外经济贸易部吴仪部长去美国洽谈贸易,美国女代表卡拉·希尔斯仗着财大气粗,开场白就来者不善:“我们是在和小偷谈判。”吴仪针锋相对地顶了回去:“我们是在和强盗谈判,请看你们博物馆里的展品,有多少是从中国抢来的。”

4.语速适宜。商谈中,讲话应站在听者的立场,用对方能完全理解的表达方式才行。据说,每分钟说120字的速度较适宜。太快了,对方听不清、听不懂。

5.察颜观色。在谈判中,精心观察对手举止、动作、眼神、言谈、话音,从中判断其个性、心理、风格、意图,以便针锋相对地采取谈判的策略、方法。

6.切勿冒失。价格、条件等话题,在对方还没开口之前,最好不要先提出来,应以杂谈的方式进行商谈,诱导对方畅所欲言,从中探寻对方对产品的看法、购买的意向。

7.留有余地。向对方提出的条件要高,目标定得高,收获便比较多,也便于在谈判中给自己留些妥协的余地。

8.善于质疑。尽量诱导对方滔滔不绝地吐露出你想知道的事情,如友好的提问:曾经使用过吗?有否不满意的地方?有购买的必要吗?购买能力如何?发问要适时,使对方在泰然心境下一一予以回答。

9.善解其难。若对方有意购买,然后探询其购买有否问题或障碍。碰上对方存有难题,应主动提供解决的方法。但要分清对方的实际难题与非份要求。能切实帮助对方解难,这是商谈成功与否的关键。

10.缩短距离。双方距离近些,可使彼此关系融洽起来,从而有利于商谈的顺畅进行。从面对面的座位,移向和对方并排坐,这可促进双方减少分歧而达到共识。

11.变换场所。谈判并非一次就能大功告成,可能要进行好几次,不一定在同一场所谈判,偶尔换个场所,气氛可能有所改变,有益于谈判的进行。

12.展现实物。常言说,百闻不如一见,可请对方参观生产、营销现场,也可将实物或以录音带、激光盘、录像带等代用实物展现给对方听、看,这是诱发对方产生购买欲的好办法。

13.拿出证据。向谈判对手亮出产品鉴定书、产品销售资料、已签订的人批销售的合同、用户评价的来信、报刊有关文章等,这更有说服力。

14.伺机“暂停”。如果谈判有陷入僵局的可能,就不妨“暂停”,告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此“暂停”可能使对方怀疑原来的打算和重新考虑谈判条件,而且让你有机会以重获有利的谈判地位,或者以一点小小的让步,让对方重回谈判桌。

15.出其不意。在谈判过程中,突然改变方法、论点或步骤,以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。有时简单到改变一下说话的声调、语气,或戏剧性地勃然生气等等,都可以让对方措手不及而软化立场。

16.热情有度。谈判中向对方表现热情的态度是必要的,但不能过分,热情过分可能使对方感到你有求于他,离开他不行,而向你提高条件,致使自己处于被动地位。

17.显示优势。在商谈中,尽量让对方感到除了和你达成交易外,没有别的选择余地,这时,你在谈判中就处于有利的支配地位。反过来说,如果对方大有舍我其谁的架势,而你能千方百计地打破他的垄断,对方谈判的支配力就明显地削弱了。

18.恭听意见。认真倾听,才知道对方的想法,了解对方的情绪和意图,并给对方以礼貌、诚意的感觉。在倾听时,身体端正,如果面对面的话,你的上身要微微前倾,对方讲话时,你的眼睛应以柔和的目光看着对方,既不能东张西望,又不能用咄咄逼人的目光盯着对方。

19.要求适度。在谈判中,倘若买主出价较低,则往往能以较低的价格成交;倘若卖主喊价较高,则往往也能以较高的价格成交。但是,出价、要价是有一定限度的,如果“漫天要价”,就会把对方吓跑;如果“杀价太大”,自然也难以再谈下去。

20.富有弹性。假定你想给予对方Z数量的好处,把Z划分为X和Y,即Z=X+Y。那么,有时你不用Z来表示,而是用x+Y来表示,这可使谈判容易进行下去。

21.视其所需。有人做了这样的比喻:一块面包对于一个饱肚的人来说,价值就低,而对于一个饥饿的人来说,价值就高。一个产品的价格纵然以成本为基础,但也要看买者的实际情况。如果一台机器被买者买去,就为其带来很大收益,或转手就可获得很高的利润,就应提高价格。

22.小心求证。谈判者头脑保持冷静,在评估对方说的话时,注意如下四条原则:一是不要将任何事情视为理所当然;二是每一件事情都要经过验证;三是不要让每件事情看起来都很合理,要保持怀疑态度;四是在事实与事实的阐明间要划出明显的界限,不能被对方所迷惑。

23.善于求同。谈判的重要原则是谋求双方的共同利益。心理学研究证明,当一个人带有明确动机去劝说他人时,对方会有很强的知觉防卫,戒备心理很强,劝说目的很难达到。当寻求到共同点,有了共同语言,引起共鸣,戒心会无形之中消除,产生共同的感情。在谈判中,共同点往往隐藏在分歧点之中,这就要尽力寻找共同点,激发对方大脑中对抗成分向共同因素转换,促使谈判顺利进行。

24.软硬兼施。参加谈判的人,有的扮黑脸,态度强硬,条件要求高;而另一个人则扮演白脸,态度和善,使对手感到不失望。“软”、“硬”配合默契,谈判效果会好。当然,遇到对方有扮“好人”、“坏人”的情况,应针锋相对地表现又友好,又斗争的姿态。

25.以迂为直。双方都力图说服对方,使自己得到最大的利益。谈判是不流血的抗衡,是智能的角逐,以迂为直的策略可减少正面的冲突、对抗。

26.步步为营。一方做出让步表示的同时,都是在已获得对方的妥协后,再做出让步。所以,每次让步、每次的妥协都是相对的,有条件的。一位聪明的谈判者,如果遇到的是枝节问题,就主动一点做些让步,以诱导对方更大的让步。

27.随时核算。在买卖双方讨价还价的谈判中,要心中有数。作为卖方,要随时核算产品的成本、税金、利润,不能卖亏了本。作为买方,要认真分析产品的使用价值,给自己带来收益的大小及时问的长短,不能糊里糊涂地还价。

28.灵活应变。对不同的谈判者,采取相应的方法。南美人喜欢紧挨着洽谈,几乎鼻子对鼻子;美国人则相反,你越靠近他,他越辞避;日本人在谈判时,很少用“不”字,一般用“我懂了”、“我知道了”,长时间不语的场面多的是;而美国人对这种场面就感到沮丧。美国人办事比较干脆,而日本人则认为急些就不太礼貌。

29.有点幽默。当谈判一开始或陷入僵局时,说些引人发笑的话,有助于消除双方的紧张感心理,可以使双方从尴尬的境地解脱出来,使会谈的气氛轻松、友好起来。

30.皆大欢喜。谈判的成功与否,是以能否达成一项全面协议,使双方均获得最大利益来衡量。有时,一方所赢得的利益要比另一方为多,但优秀的谈判者绝不会只顾目前有限利益,而影响长远的无限利益,他十分清楚他所做的事情和为什么这样做的原因以及产生的后果,他善于从战略上权衡利弊得失。