书城成功励志经典成功之道——营销之道
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第35章 一、贸易谈判的程序

谈判前要做好调查研究工作,除了对市场形势、产品销售情况、竞争情况、消费需求情况、地理位置、政治形势、运输条件等外,对谈判对手应做如下的调查:

1.经济状况。如果对方是买方,要了解其经济状况与财务状况,判断其购买能力、可能付款的期限和付款的方式。

2.守信程度。这是谈判的前提,如果对方一向不守信用,就没有必要谈判。

3.谈判对手要求期限,例如,“明天你交不出订金,这个商品就要卖给别人。”最后期限的压力常常迫使人们不得不立即作出决定。

4.谈判的作风、模式。如有强硬型、软弱型、合作型等区分。通过了解对方谈判的风格,可采取相应的对策。

贸易谈判过程一般经历下述四个阶段:

1.询盘。指交易的一方欲出售或购买某项商品,以口头或书面形式,向交易另一方询问买卖该商品的各项交易条件。询盘是双方正式洽商的先导,可以互相了解供求情况,促进交易谈判。

2.发盘。指一方向交易的另一方提出买卖商品的各种交易条件,并表示愿意按照这些交易条件订立合同。发盘分实盘和虚盘,前者是有约束力的,发盘人一旦发出实盘并一经受盘人接受,就不得对发盘内容变更,并必须同受盘人订立合同,否则将承担违约的法律责任;后者无约束力,发盘人如果发出一项虚盘,不受必须订立合同和承担法律责任的约束。

3.还盘。指交易一方在接到另一方的一项发盘后,对原发盘的交易条件提出不同的意见,以进一步洽商交易。

4.接受。即交易的一方在接到另一方的发盘或还盘后,表示同意。接受在法律上称为承诺,一项要约(发盘)经受约人有效地承诺(接受),合同才能成立。