书城成功励志经典成功之道——营销之道
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第24章 三、定价目标的选择

企业定价目标以企业经营目标为基础,企业经营目标包括:争取较大的利润,迅速进占某一市场,扩大销售量,增加市场占有率等。定价目标有以下几种:

(一)以利润为定价目标

1.以获合理利润为目标。定价过高,会引起购买的减少和竞争者的加入,结果是不利于产品销售;定价过低,在预期内就难以收回投资。为避免风险,定价目际应以合理利润为目标。获得利润不能以短期衡量,而应追求长期理想利润。如新产品刚上市时,为了打开销路,价格可低一些,以便为以后获得较高的利润打下基础。

2.以获取预期收益为目标。在定价时,为考虑在多长时间收回投资并有一定的利润,这就要确定投资收益率。投资收益率大,则投资收回的快;反之,则慢。而投资收益率又与产品价格高低、销售数量有着密切的联系。产品价格与销售数量一般为反比例关系。因此,收益率的确定,应持谨慎态度,定的产品价格要为购买者所接受。一般来说,投资收益率应高于银行存款的年利息率。

3.以取得最大利润为目标。当企业的产品在市场上处于很有利的地位时(如有专卖权),可把产品价格定得较高,以获取较多利润。但一般情况下,追求最大利润并不等于追求最高价格,而是指达到企业长期目标总的利润而言的。如果价格定得过高。产品销不出去,反而获不到利润。

(二)以利于竞争为定价目标

企业在销售产品过程中,为了处于竞争的有力地位,在定价之前,应经常地、及时地收集竞争对手的有关信息资料,将本企业的产品品质、规格与竞争者相同或类似的产品详细地比较,然后定出有利于竞争的价格。企业欲将自己的产品打入市场,往往采取与竞争者相同的价格。有的企业经营有方,成本较低,或谋取较大的市场占有率,而价格定得较低。但有的企业由于拥有特殊技术,产品质量优良,或能为顾客提供较多的服务,或资金雄厚,价格定得就高些。

(三)以销售数量为定价目标

产品销售数量的多寡对其市场占有率有着重要的影响。产品的市场占有率反映企业经营情况和产品竞争力状况。所以,企业要力求维持和提高产品的市场占有率。为了达到这一目的,许多企业一般采取低价策略,并提供优质服务,但不能盲目追求无利可图的高市场占有率。恰当的价格应当是:既提高了产品的市场占有率,又获得了较多的利润。