对于供应商来说，人流量大不但能够给自己创造出更多的销售机会，还能够对产品展示和宣传带来最佳的宣传机会。能够让更多的消费者看到自己的产品，提升品牌的影响力。
2.能够帮助供应商创造出具有诱惑力的销售业绩
大卖场由于产品丰富、再加上周到的接送客服务，消费者在此大都是一站式购物。琳琅满目的商品自然能够激发人们的购买欲望。因此，大卖场比普通小型专卖店更能够创造出好的销售业绩。
3.由于送货地点和时间相对集中，能够降低经销商的物流配送成本和人力成本，大大提高经销商的利润率
大卖场由于较高的商品流转率，供应商在供货上往往是一次性大量送货。再加上大卖场的销售往往比一般中小型超市和专卖店大，单个人力成本所创造的业绩更大，人力成本也自然就相应变低了。
总体说来，无论是从运营成本，还是较高的业绩给供应商带来的较高的厂商返利来说，大卖场对于供应商都起着举足轻重的地位。而大卖场也正是十分清楚自己对于经销商的重要性，明白经销商绝不会轻易放弃自己这块市场。因此，才敢于在合同中一而再、再而三地提出一些“霸王条款”来。
如何与大卖场霸王条款谈判
其实，任何大卖场不论怎样强势，都是会有其自身的弱点的。作为供应商，要想与大卖场的霸王条款进行有效抗衡，就得学会找大卖场的“弱点”，并集中自己的强项，来攻击大卖场的弱点。
1.多听少说，后发制人
聪明的供应商在与大卖场的采购打交道时，往往不会先急着表达自己的观点，而是通过自己耐心的倾听来明白卖场的意图和态度，并根据卖场采购的状态调整自己的谈判思路，做到有的放矢。
2.限定谈判目的
当谈判进入关键阶段时，供应商在了解采购的真实目的后，应首先划出一个利益范畴，将双方的谈判目的约束在一个范围内。这样做的好处在于它可以在不知不觉中将采购的思维禁锢在一个界线内，从而大大缩减卖场期望值的上浮空间。
3.连横术
古时候，诸侯之间为了抵御大国对自己的攻打，往往会联合一些小诸侯国的力量来达到牵制大国的目的。在供应商应对大卖场对自己提出的霸王合同条款时，联合相关供应商集体的力量来与大卖场讨个说法，往往比自己单方面的行为要有力得多。例如，通过集体退出的方法来应对卖场的霸王合同。由于涉及到的供应商多，影响面大，再加上公众、政府和媒体的压力，卖场往往会有所顾忌，不敢贸然做出抉择。因此，当尽可能多的供应商一起为了共同的利益与大卖场抗争时，所言所行才会有力度，才会让卖场为保全它最终的利益而不再签订霸王合同。
4.太极术——不要轻易向大卖场妥协
有人形象地把供应商与大卖场的合作比作为“打太极拳”——以柔克刚的战术。面对大卖场方面的霸王条款，供应商过于激烈的行为和逆来顺受，都只能让事情变得更糟。正确的做法是，做到不温不火。一方面，要在态度方面表现出理解和支持，但在关键地方据理力争，拿出可以说服对方的依据。例如：通过销售分析，指出卖场近期销售情况不佳对供应商本身经营所造成的影响；以及为了改变目前状况供应商将采取什么样的促销方式，等等。总之，面对大卖场谈判中的霸王条款，供应商不应该轻易让步，而应婉转地提出自己的观点，并坚持自己的立场。
5.16 如何应对卖场采购的冷漠
许多业务员都曾有在与大卖场采购谈判过程中受到冷遇的经历，每谈起这段让人不悦的经历，许多业务员都会口有微辞，甚至为此愤愤不平。其实，在笔者看来大可不必，谈判作为一个极具商业化的形式，谈判双方对彼此的态度，早已被商业中的利益所掩盖。因此，在谈判过程中你所看到的任何一种现象和情绪，都只能解释为一种商业的需要。而作为谈判中的一员，大可不必为了组织间的利益争夺，而大伤肝火！
具体说来，采购在谈判中所表现出来的对业务员的冷漠大体有以下二种形式：其一，采购对供应商业务员的陈述极其冷淡；其二，做出明显不尊重业务员的举动。对于大多数谈判新手来说，遭到采购的冷遇是一件令自己十分尴尬的事。它不但影响了业务员的心情，也干扰了业务员原本清晰的谈判思路。有些业务员甚至还会在谈判过程中做出一些过激的反应。这些举动和表现，都是由于业务员对谈判和采购缺乏了解造成的，是一种不成熟的表现，是谈判中的大忌！
采购为什么会在谈判中冷漠业务员
具体说来，采购之所以想通过冷漠来激怒业务员无非出于以下几方面目的：
1.了解业务员的性格弱点，打击业务员的自信心
了解一个谈判对手性格特点和心理素质的最好的办法，就是想方设法激怒对方，只有当对方处于情绪宣泄状态时，才能更好地抓住他的弱点。尤其对于那些谈判新手，往往是一腔热情，这时采购的一盆冷水，很可能令其自信心受到重创。
2.干扰业务员正常的谈判思路
对于大多数缺乏经验的业务员来说，在谈判中遭到冷遇时，往往会背上思想包袱，不利于谈判按照自己既定的谈判思路进展下去。这也正是卖场采购所希望达到的目的。
3.打探供应商的谈判底限
某业务员在与大卖场采购谈判时，卖方采购以轻视和不信任的口气说“你有决定权吗”、“能做得了主吗”，正是这两句不经意的反问，激怒了业务员。为了显示自己的能力，该业务员即刻便拍了板，做出了决定。就这样，供应商的谈判底限就这样被大卖场采购通过激将法，不攻自破。
4.迫使供应商拿出更优惠的条件来
当卖场采购流露出对供应商业务员所陈述的条件不屑一顾时，其实其隐藏着的暗语是，你所提供的条件太小儿科了，我根本看不上。其言外之意为，要想拿下这个案子，你就得拿出更优惠的政策来。
如何应对卖场采购的冷漠
对于供应商业务员来说，最好的化解大卖场采购冷漠的办法，是将谈判看成是一个公对公的业务，不要在谈判过程中掺杂进过多的私人感情，尤其当遇到谈判对方是自己所熟悉的人选时，更是要理智对待。不要将彼此个人之间的感情和恩怨带入谈判项目之中。当自己在谈判中受到冷遇时，仍要热情招呼对方，保持自己心态上的镇定，积极寻找发言机会。形象地说，只有将谈判对手当成是一枚棋子，并按照谈判规则来运作时，谈判的整个过程才可能是理性的。
1.将谈判对手当成一个利益集团来看待，而非个人
不论谈判双方怎样对立，就谈判本身而言，是一个公对公的行为。也就是说，谈判是利益集团之间的较量，而非单个人之间的较量。供应商业务员只要把握住了谈判的这个本质，就很容易从谈判的情绪中跳出来，更加理性地看待谈判本身。
2.谈判过程中的任何感情宣泄，都是一种团体利益的需要
谈判过程中，谈判中的任一方所做出的感情宣泄，都是一种利益的需要，是一种谈判手段。因此，作为谈判中的参与者，在谈判过程中，一定要冷静地对待谈判对方所做出的任何过激言行。不要被情绪所左右，要能够读懂其中的“暗语”。
3.将谈判对方对自己的冷漠，看作是对自己耐力的一种考验
必要的时候，业务员要将大卖场采购对自己做出的冷漠表情，看成是对自己耐力的一种考验。因此，面对考验，你需要的是以百倍的信心去面对采购，而不是抱怨。
4.任何时候都不能泄露出自己的谈判底限，包括肢体上的动作
一个训练有素质的谈判者，总是能够将自己的情绪隐藏起来。不让对方从任何的蛛丝马迹找到自己情绪上的变化。这是一种有效的掩饰，是对自己谈判底限的必要的保护手段。
5.任何时候都不要急于表达自己的观点和态度
在谈判桌上，业务员最好能够做一名出色的倾听者，不要急于表达自己的观点。一定要在充分掌握了谈判对手的谈判目标和谈判预期的基础上，再有针对性地、清晰地提出自己的观点和态度。正所谓“言多必失”，一旦谈判对方抓住了自己的弱点和把柄，掌握了自己的谈判底限，都会给供应商带来巨大的损失。
6.任何时候都不要急于求成，要耐得住寂寞
从某种意义上讲，谈判是双方的一种心理上的较量。最后的胜利者，往往是最耐得住寂寞的一方。急于求成，总是会被对方抓住把柄，从而让自己失去谈判的主动权。
5.17 如何应对采购在谈判中的“装傻”行为
案例：
小王是某日化供应商负责区域连锁门店的业务代表，由于其负责的门店销售业绩均比去年同期有不同程度的增长，于是公司便抽调其到更重要的销售岗位——当地一KA国际大卖场。正所谓新官上任，小王自是不敢丝毫地怠懈。为了更好地与当地采购谈品牌的排面等小问题。小王花了不少精力放在了对产品专业知识的提升上面。终于，谈判如期而至。小王提前到达谈判地点后，从容地打开了笔记本，做好了各种大卖场采购对自己的提问准备。
然而，出忽小王意料之外的是，负责该卖场的采购在谈判过程中，简真就像个白痴。不光对品牌的销售和产品一无所知，而且对于行业的发展趋势也谈不出个所以然来。面对这样一个“白痴”采购，小王心里暗自乐开了花。心想，看来这个采购很好打发。不用太多的专业知识，自己就可以将其打败。主意拿定，小王迅速重新组织了自己的谈判思路，放弃了自己原先的“攻坚战”的打法。由于降低了对采购的防备，小王在谈判过程中便走了捷径，绕开了许多关键性的环节，直奔主题。为了渲染效果，小王还特意夸大了部分产品的功能。
接下来，在小王自以为胜券在握时，卖场采购不慌不忙地对着小王刚才提出的几个销售数据和产品功能上的破绽，向小王提出了质疑。小王顿时哑口无言，面对采购提出的几个问题，小王的心理防线一下子便轰然倒塌了！
在以上案中，对方采购正是利用了小王对自己降低心理防备的间隙，找出其陈述中的漏洞，采取出其不意，攻共不备的战术，最终把握了谈判的主动权。
从以上案例中我们可以吸取的教训是：作为供应商，无论在何种情况下，都不能对采购掉以轻心。不论采购专业与否，都不能通过欺骗、蒙混过关的方法来取得谈判的成功。尤其当大卖场采购表露出对产品的无知时，供应商更需要多加小心。这很可能是大卖场采购抛出来的“烟雾弹”。因此，作为谈判业务员，一定不要被采购所抛过来的“烟雾弹”所迷惑。
谈判“装傻”给供应商的启示
许多业务员，正是由于不能够正确地看待大卖场采购，才造成了自己在谈判过程中的被动局面。其实，不论大卖场采购的个人素质怎样，谈判都是一个十分严肃的过程。因此，在谈判过程中，切忌任何的投机取巧，而应踏踏实实地做好谈判前的准备工作。
采购的专业是建立在大卖场信息平台基础上的
在许多供应商业务员看来，采购都是专业的。他们随手拿出的数据，就够自己“喝一壶”的。因此，他们往往把采购看成是“神”，因而在谈判中自然就缺乏了几分“底气”。而谈判就是一个斗智斗勇的过程，谁首先拥有自信，谁就有可能把握谈判的主动权。
采购在谈判过程中所表露出来的感性都是有企图的
不要被采购在谈判过程中所表露出来的感性而迷惑。谈判本身是一个理性的过程，谁能够在谈判过程中让理性战胜感性，谁就有可能取得谈判的胜利。相反，谁要是被感兴所困扰，谁就会首先败下阵来。
不要对自己设计好的谈判内容轻易做出改变
对于供应商来说，许多谈判内容都是事选设计好的。通常说来，一旦预告设计好的谈判内容，就不要轻易做出改变。原因有二方面：一方面，谈判是一个十分理性的过程，供应商预先设计好谈判方案由于没有受到感兴因素的污染，往往是最佳的一种谈判方案；另一方面，谈判中充满了不确定因素。这些因素中，既有真实的，也有许多是人为制造出来的。因此，要想降低谈判中的风险，在自己不能够对谈判中的可变性因素做出正确判断前，不要轻易就根据谈判现场环境的变化，而改变自己预先设计好的谈判思路。