书城管理李嘉诚财与智的哲学
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第26章 坦诚乃生命所系

如果取得别人的信任,你就必须做出承诺,一经承诺之后,便要负责到底,即使中途有困难……也要坚守诺言。

古往今来,“诚信”一向被中国人视为修身之本,是待人处世的道德规范。这也是中国传统的管理思想中所重视的“贤能”的一个重要标准。儒家思想强调“民无信不立”,宣扬“货真价实……童叟无欺”,要求商人要“笃实至诚”。从商品经济发展史来看,无论中外,商品经济越发达,商业精神越旺盛,就越是恪守信用。“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质,也不适应市场经济的根本要求。其实,商的本质是信,而不是奸。因为成功的企业家都清醒地认识到:惟诚与信,才会给企业、给企业家带来较高的信誉。

在这个急功近利的时代,人们为了所谓的成功,不惜挖空心思,甚至不择手段。对此类做法……李嘉诚颇为反感,他说:“我绝不同意为了成功而不择手段,如果这样,即使侥幸略有所得,也必不能长久,正如俗语所说,‘刻薄成家,理无久享’。”

曾有位欧洲的批发商,来北角李嘉诚的长江公司看样品,他对长江公司生产的塑胶花赞不绝口:“比意大利产的还好。我在香港跑了几家,就数你们的款式齐全,质优美观!”

他要求参观长江公司的工厂,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花,甚感惊奇。这位批发商快人快语:“我们早就看好香港的塑胶花,品质品种,处于世界先进水平……而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花,并且是大量订购。你们现在的规模,满足不了我的数量。李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先行做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

找谁担保呢?担保人不必借钱给被担保人,但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同,或者丧失偿还债务能力,风险就落到了担保人头上。不过,根据塑胶花的市场前景……以及李嘉诚的信用和能力,风险微乎其微。

翌日,李嘉诚上批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室里,咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出9款样品,默默地放在批发商面前。李嘉诚没说什么,认真观察批发商的表情。

李嘉诚的内心,太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人,还能说什么呢?他和设计师通宵达旦,连夜赶出9款样品,期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣,看看能否宽容一点,双方寻找变通……若不成,就送给他做留念,争取下一次合作。机遇既然出现,他是无论如何不会轻易放弃的。

9款样品,每3款一组:一组花朵,一组水果,一组草木。批发商全神贯注,足足看了十多分钟,尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。李嘉诚绷紧的神经,稍稍放松,这证明他对样品颇为看好。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了,同时更欣赏这年轻人的办事作风及效率,不到一天时间,就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得,他当时只表露出想订购3种产品的意向,结果,李先生每一种产品都设计了3款样品。

“李先生,这9款样品,是我所见到过的最好的一组,我简直挑不出任何毛病。李先生……我们可以谈生意了。”

谈生意,就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商:“承蒙您对本公司样品的厚爱,我和我的设计师,花费的精力和时间总算没有白费。我想您一定知道我的内心想法,我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”

批发商目光炯炯地看着李嘉诚,未表示出吃惊和失望。于是李嘉诚用自信而执着的口气说……“请相信我的信誉和能力,我是一个白手起家的小业主,在同行和关系企业中有着较好的信誉,我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助,才发展到现在这个规模的。先生您已考察过我的公司和工厂,大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此,我真诚地希望我们能够建立合伙关系,并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求,但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格,我保证会是香港最优惠的,我的原则是做长生意……做大生意,薄利多销,互利互惠。”

李嘉诚的诚恳执着,深深打动了批发商,他说道:“李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则。我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。互利互惠,只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道:“这个担保人就是你。你的真诚和信用,就是最好的担保。”

两人都为这则幽默笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一单购销合同。按协议,批发商提前交付货款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

外商的鼎力相助,使得李嘉诚既扩大了生产规模,又拓宽了销路,长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场,营业额及利润成倍增长。1958年,长江公司的营业额达一千多万港元,纯利一百多万港元。塑胶花为李嘉诚赢得了平生的第一桶金,也赢得了“塑胶花大王”的称号。

与其说这是一次商业上的成功,不如说这是一次人格上的胜利。当李嘉诚的襟怀坦白令对方肃然起敬时,他在波诡云谲的生意场上每每能吉星高照也就不难理解了。信誉是不可以用金钱估量的,是生存和发展的法宝。经过这次本无希望、但最终如愿以偿的合作,李嘉诚对此笃信不移。