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第23章 虚实篇

本章综述

本篇论述用兵作战须采用“避实而击虚”的方针。避实击虚,虚破则实减。进攻者在选择作战目标,确实进攻路线和主攻方向时坚持避实击虚,作战行动就会顺利如庖丁解牛,游刃有余。战争中避实击虚的战例很多。战国时期魏伐赵,请救于齐。齐威王使田忌为将军,孙膑做军师。田忌打算率领大军直奔赵国,孙膑说:“夫解杂乱纷纠者不控捲,救斗者不搏击,批亢捣虚,形格势禁,则自为解耳。”这里的“批亢捣虚”即避实击虚。

怎样才能做到避实击虚呢?第一,要使我方处于主动地位,使敌方处于被动地位,把战争的主动权掌握在自己手里。善于用兵作战的人,能够设法调动敌人,而不被敌人所调动。第二,要出其不意,攻其不备,打击敌人兵力空虚之处。第三,要集中自己的兵力,并设法分散敌人的兵力,造成战术上的我多敌寡。孙武指出,运用避实击虚的作战方针,要从分析敌情出发,而随着形势变化,因为战争过程中的多寡、强弱、攻守、进退等等关系都处在急剧的变化之中,“故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者谓之神”。

一 故善战者,致人而不致于人

“原文”

孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。

“译文”

孙子说:凡是占据战场,等待敌人的就主动安逸,而后到达战场仓促应战的就疲惫被动。所以善于指挥作战的人,总是能够调动敌人而不被敌人所牵制。

“心得”

孙子在这里提出争取战争主动权的思想。所谓“致人”,即调动敌人,让敌人按照我的意图行事;而“致于人”则是指被敌人牵制行动。孙子指出,在战争中,最重要的一点便是要掌握战斗的主动权,没有主动权,便会陷入被动、消极防御甚至处处挨打的境地。克敌制胜的关键是主动,它贯穿了整个战争的全部过程。

明永乐八年(公元140年)2月,成祖朱棣率50万大军亲征鞑靼,至兴和(今河北张北县)。鞑靼诱明军深入,朱棣不为所动,下令休整,5月进至胪朐河(今蒙古克鲁伦河)中游南岸,鞑靼分为两支,本雅失里率一支西逃,知院阿鲁台率一支东遁,诱明军分兵。朱棣更不上当,置东路不顾,集中兵力向西追歼本雅失里,追至兀儿扎河(今蒙古勒吉河),不见踪影,乃留下辎重,亲率2万轻骑,携20日干粮急追,终于在斡难河(今鄂嫩河)南岸追上本雅失里,立即挥师出击,鞑靼军大败,仅本雅失里率数骑逃脱。朱棣复率军返回胪朐河,乘胜东击阿鲁台。最后,阿鲁台不得不率家眷仓皇北逃。

商战中,最重要的一点也是掌握主动权。如果没有主动权,只会被人牵着鼻子走,陷入被动的局面。特别在以知识经济为特征的新经济下,科技发展迅速,企业面对的市场更是瞬息万变,因此必须在市场中掌握主动权。要学会“致人”,满足消费者的需求,为他们提供满意的商品;更要学会“不致于人”,充分发挥自身优势,不断地变革求新,争取主动,使企业立于不败之地。

二 能使敌人自至者,利之也

“原文”

能使敌人自至者,利之也;能使敌人不得至者,害之也。故敌佚能劳之,饱能饥之,安能动之。

“译文”

能够使敌人自动进到我预定的地域,是因为用小利引诱的缘故;能够使敌人不能抵达其预定领域的,则是设置重重困难阻扰的缘故。敌人休整得好,就设法使它疲劳;敌人粮食充足,就设法使它饥饿;敌人驻扎安稳,就设法使它移动。

“心得”

只有通过“致人而不致于人”争取主动权,才能立于不败之地。而主动被动是以客观条件为基础的,兵力的多寡、武器的精莠、环境的利弊,军队的逸劳,士卒的饱饥都是决定主动和被动的因素。将帅要善于利用优势条件,更要善于改变对己不利的形势,利用“使敌人自至者,利之也”,“使敌人不得至者,害之也”的方法,让敌人“佚能劳之,饱能饥之,安能动之”,由被动变主动,取得胜利。

商场如同战场一样,要想在商战中获胜,首先要得到消费者的认同,争取消费者,这不仅需要高质量的产品,还要有满意的服务,甚至是附加的服务。例如,日本的一家银行为吸引顾客,还开设占星术讲座,并免费为顾客卜卦。许多想预测自己投资命运的人,受此诱惑,成为该银行的客户,正所谓:“能使敌人自至者,利之也。”此举惠顾客以“小利”,而银行却能得以“大利”,何乐而不为?

而斯托夫公司的成功正是利用了“敌人不得至者,害之也”的策略,打击竞争对手,增强自己的实力。在许多美国人正为高热量、高脂肪的食品头疼时,斯托夫公司推出了“林魁辛”——一种无脂肪的熟菜,它是一道单独上桌的冷冻主菜,一上市,便得到消费者的青睐,不到一年的时间,便占领了美国10%的冷冻主菜市场。斯托夫公司成功的一个重要原因在于:它一直通过诸如成本、价格、宣传等各种方式为竞争者的进入设置障碍,保持对竞争者的强大压力,力求在各方面和竞争者拉开差距。而随着这一品牌的成长,它控制了冷冻熟菜市场,有效阻止了竞争者的攻势。

三 故善攻者,敌不知其所守

“原文”

故善攻者,敌不知其所守。善守者,敌不知其所攻。微乎微乎,至于无形。神乎神乎,至于无声,故能为敌之司命。

“译文”

所以善于进攻的,能使敌人不知道该如何防守;善于防御的,能使敌人不知道该怎样进攻。微妙啊,微妙到看不出任何形貌!神奇啊,神奇到听不见丝毫声音!所以,这能够成为敌人命运的主宰。

“心得”

孙子认为作战中,将帅要根据兵力的多寡,正确判断战争的形势,通过各种手段迷惑敌人,使敌人难以找到确切的战场和攻击方向,从而能使我军掌握主动,处于有利的地位。

《三国演义》中有这样一段故事:魏将陈泰守祁山时,蜀将姜维领兵来攻,每日放出5番哨马,或10里、15里而回,并不前来交战。邓艾登高了望,告陈泰说:“姜维已不在此间,必是见我有备,率主力攻我侧后去了。”陈泰惊问何故,邓艾说:“你不见蜀兵哨马困乏,反复前来的都是这班人马,只不过换了旗号衣甲而已。”陈泰恍然大悟,又问蜀军主力指向何处?邓艾说:“必是出董亭,径袭南安去了。”并告诉陈泰先敌抢占武城山,诱姜维攻取南安屯粮之所——上圭,然后于段谷山险地窄处伏击蜀军。结果姜维果然完全按照邓艾的判断行事,败退汉中。邓艾对战争情势变化反应之快,观察之透,判断之准,不得不叫人拍案称绝。难怪连智勇双全的姜维都碰在他的钉子上了,其可谓“善守者”。

第二次世界大战中,苏军在发动白俄罗斯战役时,为了隐藏战役企图,采取天然伪装错乱德军的视觉和听觉的方法,使之难以发现和分辨。同时,在战线南翼波罗的海沿岸地区,利用游动火炮从假阵地内实施射击,并出动歼击机巡逻,显示假阵地上有严密的对空防御部署。由于计划周密,行动隐蔽,虽然伪装规模很大,地域甚广,但一直没有露出明显的破绽。结果蒙骗了德军,一直以为苏军主力在南翼而不在白俄罗斯,达到了“示假”、“隐真”之目的。直到战役发起的前几天,德军统帅部还认为苏军进攻的目标在战线南翼,而不是白俄罗斯,于是大大地分散了德国在白俄罗斯的兵力。白俄罗斯战役发起后,苏军出敌不意地突破德军防御,迅速解放了白俄罗斯和立陶宛、拉脱维亚的一部分,将战线向前推进550~600公里,一路逼近东普鲁士边境地区。

无论是市场的进攻者,还是防御者,都可以通过不断创新或者寻找未被占领的市场,使自己处于不断“运动”的状态,让竞争对手“不知其所守”,“不知其所攻”,而以此严守或扩大自己的市场占有率。

肯索尼克公司是音响设备的大型制造企业,以集中制造超高级产品战略取得成功。创业仅4年,就甩掉了大企业,在高级扩音器市场上独占鳌头。该公司成功的原因之一就是在大企业尚未涉足的领域展开竞争,把有音乐素养的音乐爱好者当作对象,以500亿日圆的扩音器市场的1/10作为目标。这一不太显目的领域属于市场的盲点,大企业不太可能集中实力进行争夺。由此,公司透过这种正确的市场定位,加上一流的产品性能和一流的售后服务,一举占领了高级扩音器市场。

四 攻其所必救

“原文”

进而不可御者,冲其虚也;退而不可追者,速而不可及也。故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也;我不欲战,画地而守之,敌不得与我战者,乖其所之也。

“译文”

进击而使敌人无法抵御,是由于击中敌军懈怠空虚的地方;撤退而使敌人不来追击,是因为行动迅速而使敌人追赶不及。所以我军求战时,敌人即使高垒深沟也不得不出来与我交锋,这是因为我们攻击了敌人所必救的地方;我军不想作战时,驻扎一个地方防守,敌人也无法同我作战,这是因为诱使敌人改变进攻方向。

“心得”

孙子在此论述了如何在战争中牢牢抓住战与不战的主动权,随机应变。“攻其所必救”是掌握战争主动权的重要手段,它要求将帅要善于攻击敌方要害,或断其粮草,或占其后路,从而调动敌方军队,为己方造成有利的态势,把难击之敌变为易攻之敌。

公元前353年,魏国以庞涓为将,率兵8万伐赵,很快打到了赵国首都邯郸,赵国抵挡不住,遣使向齐国求救。齐威王命田忌为大将,孙膑为军师,率兵8万救赵。刚开始,田忌主张直接进军邯郸与魏军主力决战,配合赵国里应外合夹击魏军。可是,孙膑认为不可与魏军死打硬拼。田忌不解地问:“赵国邯郸危在旦夕,除了直接前去解救之外,还有更好的办法吗?”孙膑说:“现在魏国的精兵强将都调到了邯郸城下,国内只剩些老弱残兵。我们可以直接攻打魏国国都大梁,乘虚而入,庞涓必然率军回救,自动撤离邯郸,这样,既可解邯郸之危,又可乘魏军回救疲劳之际狠狠攻击之,岂不一举两得吗?”田忌听后,连声赞叹:“好计,好计!”立刻改变计划,直扑大梁。庞涓听到这个消息,心急如焚,立即撤军回救。魏军长期攻城作战,此时又长途回奔,人困马乏,疲劳不堪。当行至桂陵之时,又遭齐军伏击,几至全军覆没。

在现代社会,市场状况风云多变,应争取主动权,攻击对方要害,改变对方的优势条件,使自己化被动为主动,方能获得成功。

20世纪70年代,美国比奇·那特公司战胜当时处于领先地位的伯格公司就是最好的例子。比奇·那特公司通过研究后发现,伯格公司的儿童食品所含的糖分和盐分过多,违反了营养学家和生理学家关于儿童不宜进食过多糖和盐的意见。于是,他们在这上面大做文章,以科学家们的意见为依据,指责伯格公司的食品有害儿童健康。同时又透过各大媒体大肆宣传自己公司新产的低盐、低糖或无糖的儿童食品,造成伯格公司的产品销售量大减,由此,比奇·那特公司轻而易举的夺取了伯格公司的市场。

五 故形人而我无形,则我专而敌分

“原文”

故形人而我无形,则我专而敌分;我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡;能以众击寡者,则吾之所与战者,约矣。

“译文”

要使敌人暴露而我军隐蔽,这样,我军兵力就可以集中而敌人兵力却不得不分散。我们的兵力集中在一处,敌人的兵力如散在十处,这样,我们就能以十倍于敌的兵力去进攻敌人了,因而造成我多而敌寡的有利态势。如果能做到集中优势兵力攻击劣势的敌人,那么同我军正面交战的敌人也就有限了。

“心得”

孙子在此提出了集中兵力歼灭敌军的问题。将帅要擅长将己方分散的兵力集中,而利用计谋分散敌军的兵力,削弱他们的实力,造成以多击寡的优势,“以十攻其一”、“我众而敌寡”,胜利也就顺理成章了。

韩信善出奇兵,俘魏王豹,捉赵王歇,败齐王田广,水淹楚军等故事广为流传。同时,韩信也曾用兵“以众击寡”,因此俗话说韩信用兵“多多益善”。汉高祖五年(公元前202年)刘邦用韩信之计,调集各路大军追击项羽至固陵(今安徽寿县),与九江王黥布会合攻城父(今安徽涡阳东),一路由固陵向东,将项羽围于垓下,层层包围,水泄不通。项羽“兵少、食尽”,屡战不胜,军无战心。入夜,刘邦使人于楚军四周高唱楚歌,项羽闻之大惊,以为汉军已攻占楚地,即率800骑突围而出,天明仅存28骑,汉军追至乌江,项羽势单力薄,自刎而死。

在商战中专注才能独步,特别对于实力不强的公司,集中力量于一个领域,比分散实力于不同领域会有更大的发展。要知道联合起来的力量不仅仅只是分散力量的简单相加,它会使企业具有更强的实力。

六 无所不备,则无所不寡

“原文”

故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。寡者,备人者也;众者,使人备己者也。

“译文”

防备了前面,后面的兵力就薄弱,防备了后面,前面的兵力就薄弱。防备了左边,右边的兵力就薄弱,防备了右边,左边的兵力就薄弱。处处加以防备,就处处兵力薄弱。兵力之所以薄弱,是因为处处分兵防备;兵力之所以充足,是因为迫使对方处处分兵防备。

“心得”

孙子认为在作战中要善于隐蔽自己,而让敌人难以判断我方优势兵力的具体位置,从而多方防备,使兵力分散,此即“无所不备,则无所不寡”。如此一来,就算敌人的兵力再多,也无法取胜,而我方便可以众击寡,一举突破。

随着蒙古日益强大,金朝逐步加强了北部边境的防御。修筑堡寨,派兵戍守,金朝处处备边,以为可以阻止蒙古骑兵全线侵扰。元太祖6年(公元1221年)2月,成吉思汗侦悉金朝边防部署不严的情况后,率10万人马南征。4月蒙军取大水滦(今内蒙古商都南)、丰利(今内蒙古尚义县境内)等地。后因天气炎热,蒙军不适,遂暂停进攻。金帝得知蒙军大举南犯,恐惧异常,定州剌史赵秉文建议派一军袭击蒙古腹地,使蒙军有后顾之忧,迫其撤军而还,但金帝并未采纳。7月,经过休整后的蒙军,趁着秋高马肥,朝东南进军。蒙军以众击寡,势如破竹,直逼中都(今北京市)城下,金军非降即逃。

在商战中,经常可以看到许多公司过度地扩张,在同一时间内推出太多的商品,由于资源过度的分散,反而导致实力的降低,最后甚至分崩离析!我们可以从大为汽车的衰落中,看到“无所不备,则无所不寡”所造成的恶果。

针对美国通用公司的大型汽车,大为汽车公司打出了“精致小巧”的小型车广告,在当时的汽车市场获得了空前的胜利,但大为汽车公司为进一步提高竞争力,便开始考虑生产大型汽车了。它相继推出8人座中型客车、4门轿车,娱乐用达夏汽车以及吉普型大为汽车。过多的产品不仅分散了该公司的兵力,更让丰田、达特桑、本田汽车突破其薄弱的防线,瓜分其市场占有率。大为汽车一度在美国进口轿车市场上占据67%的比例,而现在却连美国进口车市场的7%都不到。

七 故知战之地,知战之日,则可千里而会战

“原文”

故知战之地,知战之日,则可千里而会战。不知战地,不知战日,则左不能救右,右不能救左,前不能救后,后不能救前,而况速者数十里,近者数里乎……故曰:胜可为也。敌虽众,可使无斗。

“译文”

所以,如能预知交战的地点和时间,即使跋涉千里也可以去和敌人会战。而若不能预知在什么地方、时间交战,则会导致左翼救不了右翼,右翼救不了左翼,前不能救后,后不能救前的情况,何况想要在远达数十里,近在数里的范围内做到应付自如?所以说,胜利是可以造就的。敌兵虽多,还是可以使它失去战斗力。

“心得”

孙子在这里提出了“胜可为”的作战原则,即在作战中发挥指挥者的主观能动性,使形势朝对我方有利的方面转移。优秀的将帅可以根据战场的形势,分析敌我双方的情况,预知交战的时间、地点,并明白应该在何时、何地交战才能掌握主动,获得胜利。因此,胜利是可以争取的,只要具备一定的客观条件,发挥主观能动性,因势利导,就能夺取胜利。

英国为扩大侵华利益,趁清廷国防不振,挑起第二次鸦片战争,并与法美俄结成联盟,与法国组成联军,以舰船20余艘,陆战队1000余人,北犯天津,企图胁迫清廷就范,与之签订新约。清军沿白河两岸架大沽炮台设防,英、法联军十余艘炮艇、千余名陆战队,分前后两路到达白河口处。联军深知欲克大沽炮台,首先要占领拦江沙,使炮台难以发挥火力。5月19日,联军8艘火轮闯入拦江沙,声称是“各国会晤”,守军只是派员询问,并不阻拦,于是联军顺利占据拦江沙,完成兵力集结。5月20日8时,英法联军向清军送来通牒,要求清军于2小时内退出岸上各炮台,否则开战。未等清军回复,即有火轮冲入开炮,南北炮台同时还击,战约两个多小时重创敌艇多艘。但因清军大炮陈旧及不便于发挥火力,而联军船坚炮利,北炮台顶盖终被掀去,清守将阵亡,联军陆战队抢占了北面火炮台,然后又攻陷南面炮台。后路清军马队未及出援即弃营溃逃,联军逆江而上,直至天津城下,英、法、美、俄四国公使迫使清廷签订了丧权辱国的《天津条约》。

在变化无常的商场,“知战之地,知战之日”是成功的保证,只要按照“胜可为”的原则,发挥人的主观能动性,预测市场动态,及早作好准备,机会来到时就不至于因毫无准备而贻误商机了。

美国著名的企业家哈默,在1931年从俄国返国后,曾对美国的政治局势进行了认真研究,他认定罗斯福一定会掌握美国政权,而一旦罗斯福实行他的“新政”,1920年的禁酒令将会被废除。届时若要解决全国对酒的需求,一定需要相当数量的酒桶,而当时市场上却没酒桶销售。于是,哈默向俄国订购了几船桶板,并在纽约码头俄国轮船停泊的地方设立了临时桶板加工厂。当哈默的酒桶源源不断地制成时,正好赶上禁酒令的废除,使酒厂的生产量大增,酒桶的需求量也跟着飞升。于是哈默的酒桶很快便被高价抢购一空,哈默也因此大发了一笔。

八 策之而知得失之计

“原文”

故策之而知得失之计,作之而知动静之理,形之而知死生之地,角之而知有余不足之处。

“译文”

所以要通过认真的筹算,来分析敌人作战计划的优劣得失;要通过挑动敌人,来了解敌人的活动规律;要通过佯动示形,来试探敌人生死命脉的所在;要通过小型交锋,来了解敌人兵力的虚实强弱。

“心得”

这是孙子关于“知彼”的论述。作战者要通过“策之”、“作之”、“形之”、“角之”各种手段来探悉敌情,“知”敌的强弱虚实,找出要害之处,了解强弱虚实,掌握活动规律,以有利于我军制定相应的作战计划。

在军事战斗中,为了弄清敌人的虚实,或使敌人的火力部防暴露、或引开敌人的兵力、火力,常以假的、小的行动对敌进行试探,看敌人作如何反映,然后采取相应对策,以达到自己的目的。

《东周列国志》第五十六回记载:公元前589年,晋景公拜克谷阝为中军大将,率领800辆兵车向齐国进攻。鲁国季孙行父、卫国孙良夫、曹国公子首,也各自带来兵马前来会合。齐顷公得知四国出兵入侵,心里甚为恐慌。他派高固、国佐为大将,挑选500辆兵车,行500余里,到鞍地扎下营寨。齐顷公遣使前往请战,约定明日决斗。这时,大将高固对齐顷公说:“齐晋从未交过兵,不知晋军之勇怯和晋营虚实,我愿前往探之。”乃亲驾单车,迳入晋营之中。恰在这时,晋军中有一末将乘车自营门出,高固立即计上心来,弯身从路边取一块石头,恰中其头,倒于车中,御人皆畏而去。高固乘机腾身跃入晋车之上,脚踹国将,手挽辔索,绕晋营巡走,然后驰还齐营。晋军觉察后逐之,为时已晚。高固对齐顷公说:“晋军号众,但能战者少,不足畏也。”次日,齐顷公亲自披甲出阵,领兵与晋军交锋,以少胜多,大败晋军。

西汉时,黥布作乱。汉高祖刘邦问薛公:“黥布将采取何种战略?”薛公说:“黥布若出上策,山东非汉所有;出中策,胜负未可知;出下策,陛下可高枕而卧。”高祖问:“什么是上、中、下策呢?”薛公说:“东取吴,西取楚,并齐取鲁,传檄燕赵,此上策也;东取吴,西取楚,并韩取魏,据在仓之粟,塞成为之口,此中策也;东取吴,西取下蔡,身归长沙,此下策也。”高祖问:“黥布可能采取哪一种策略呢?”薛公答:“黥布眼光短浅,必出下策。”结果,不出薛公所料,黥布出下策,迅速为高祖所平定。

在军事战斗中,投石问路,以此侦察敌情的事例,数不胜数。电影《上甘岭》中就有这样的镜头:志愿军某部八连坚守的坑道口,遭受敌人火力的严密封锁,部队的行动严重受阻,生活极其艰难。为了查明敌人火力布置及其活动规律,志愿军某部八连干部战士巧妙地将空罐头盒投掷洞口外边,随着悬崖往下滚动,发生“咣当咣当”的阵阵响声,从而诱来敌人机枪的猛烈扫射,使敌人的火力部署暴露。由此,他们搞清了敌人各个火力点的方位及其配置,为出击和下山取水摸清情况。

现代商场瞬息万变,同样需要透过“策之”、“作之”、“形之”、“角之”来了解市场状况。比如许多厂商在正式投入市场之前,往往要采用“角之”之策,试销其新产品,以刺探行情,征求消费者意见,为新产品上市打好基础。可见,经商者必须要善于分析市场动向、预测需求的变化和根据市场的动态来制定自己的战略战术。

九 其战胜不复,而应形于无穷

“原文”

故形兵之极,至于无形。无形,则深间不能窥,智者不能谋。因形而措胜于众,众不能知;人皆知我所以胜之形,而莫知吾所以制胜,之形。故其战胜不复,而应形于无穷。

“译文”

所以当佯动示形进入最高的境界,就再也看不出什么迹象和形态了。那么,即使是深藏的间谍也窥察不了底细,老谋深算的敌人也想不出对策。人们只能知道我用来战胜敌人的办法,却无从知道我是怎样运用这些办法出奇制胜的。所以每一次胜利,都不是简单的重复,而是根据不同的情况变化无穷。

“心得”

孙子还提出“战胜不复”的军事思想,主张根据不同的形势灵活用兵。需因形制胜,因形取胜,这要求将帅不能墨守成规,拘泥于某一种形势。作战的方法多种多样,这次用此作战方案获得了成功,但在下一次却未必适用。因此,应该根据战场的具体情况制定相应的作战方案,根据不同的敌人采取不同的措施,灵活机动,“因形”、“应形”来作出正确的判断。

唐宪宗元和十一年(公元816年)李愬平定吴元济。事后诸将不解,问他:“起初,你败于朗山为何不忧?在吴房本可以获胜,为什么又放弃?何以顶着大风雪孤军深入敌后(蔡州)?我们都不大明白。”李愬回答说:“朗山失利,可以使敌人骄纵松懈,轻视我们,表面上失败,实则麻痹了敌人;吴房本可以占据,但那样会使敌人逃奔蔡州,联兵固守,所以故意放弃,意在分散敌人兵力;大风雪则有利于我军隐蔽,使敌人难以知道我军形态;而深入敌后,使将士都抱着决一死战的决心,奋勇拼杀。我是看到远处才不看近处,想到了大局才不计小事,如果因小胜而骄,小败而恼,必自挫自败,岂能有大的成功?”言罢,大家都佩服之极。这不是故弄玄虚,而是缜密的测算、高深的谋略、卓越指挥的结果。

企业是生产力发展的重要前线阵地之一。在20世纪70~80年代里,一场全球性的经济危机曾像狂涛怒浪般席卷世界各地。在这股浪潮的严重冲击下,有的企业衰败沦落、倒闭破产;有的企业积极应变、奋起直追,以不同的历程在世界工业史上留下了自己的足迹。他们成功的秘诀是:在激烈的竞争中,根据市场的变化采用不同的策略,此即“其战胜不复,而应形于无穷”,是以“新”、以“奇”取胜。

西尔斯公司在创业初期,主要是供给美国农民所需物件,专门组织生产和提供符合农村需要的商品,并建立了邮购服务的业务。米利斯·罗森沃尔德继任后,更大力发展邮购服务的业务,他针对农村交通不便的状况,采取了一系列措施,而始终坚持“如不满意,原款退还”的原则,使邮购业务得到极大的发展;20世纪20年代后期,伍德接班,在持续经营邮购业务的同时,还大力发展门市零售来服务城市和农村的消费者,并建立连锁商店;50年代初,西尔斯公司首创郊区型购物中心,这种集金融商业、服务业和娱乐业为一体的购物中心大受欢迎,很快便普及美国。50年代后,公司涉及的领域更广了,不仅在百货市场中占有一席重要地位,而且成为世界上最大的宝石商和美国最大的书店之一;60~70年代,又将经营范围扩大到了金融业和不动产业中。80年代,面对公司业务的下滑,新上任的布吉克一方面对公司进行人员精简,另一方面按地区和市场要求建立专门的商店或销售处,很快地又使公司重新踏上兴旺之路。

十 兵之形,避实而击虚

“原文”

夫兵形象水,水之形,避高而趋下。兵之形,避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形;能因敌变化而取胜者,谓之神。

“译文”

用兵的法则就像流水的属性,是避开高处而流向低处;行军作战的原则是避开敌人坚实之处而攻击其弱点。水因地形的高低而制约其流向,作战则根据不同的敌情而制定取胜的策略。所以,用兵打仗没有固定刻板的态势,正如水的流动不会有一成不变的形态一样,如果能够根据敌情变化而灵活机动取胜,就可以叫做用兵如神。

“心得”

孙子在这里论述了“因敌而制胜”的军事原则,指出作战者如果能善于运用计谋,用兵出神入化,才是最高明的。孙子认为“兵无常势,水无常形”,打仗用兵没有固定的模式,虚虚实实,真真假假,这就是“兵无常势”之计。“空城计”就是此计的最佳展现,它利用了对方既成的心理定势,将空虚暴露于敌,使敌方难以揣摩,而在犹豫不决中丧失战机,不战自败。

公元263年,魏将钟会攻蜀,蜀将姜维凭险死守剑阁(今四川剑阁县东北)。钟会久攻不克,寸步难移。邓艾遂率军从甘肃、四川间的阴平抄小路绕过剑阁,行经荒无人烟的凌岭,凿山开路,架设便桥,攀援山崖树木。由于蜀军认为魏军不会由此进攻,所以并未设防,因此魏军沿途未遇“一夫当关”。最后,魏军出敌不意地突然到达江油(今四川江油县东),迫使蜀将士投降后,再迅速挺进成都,灭了蜀国。

武德四年(公元621)八月间,唐军自夔州(今四川奉节)出发,进攻江陵。时值秋季,江水上涨。一些将领要求等江水降落后再进军。李靖说:兵贵神速。现在我们的军队刚刚集中,萧铣尚未得知,如能乘江水上涨之机,顺流而下,迅速抵其城下,便可攻其不备,一举获胜。孝恭采纳了李靖的意见,遂发战舰二千艘顺江东下,向江陵进军。一路上,唐军顺利攻下沿江萧铣所占据点,九月到达夷陵,驻守清江的萧铣闻讯,大为惊慌,匆忙下令征集江南士兵抵抗。但由于交通不便,江南士兵一时到达不了,萧铣便把江陵附近所有兵力集中起来,对付唐军。李孝恭急于出兵攻打江陵城,李靖劝阻说:萧镜的兵力,是为援救失败之师而集中起来的,其势不能持久,我们不如暂时停泊南岸,等他们兵力分散后,再发动进攻,就容易取得胜利。孝恭不听。他让李靖留守营寨,自己率军出战,果然被打败。这时,萧铣士卒用船抢着收集唐军战败留下的军用物资,非常混乱。李靖看到攻击的时机已到,遂命令部队出击,终于大败萧铣军。

“兵无常势,水无常形”在商战中也极为重要,它要求领导者不可墨守成规,需突破心理定势获得胜利。

美国绿巨人罐头食品公司在产品首次进军市场时,为建立产品的健康形象,决定以身披树叶的绿巨人为企业塑像展开强大的广告攻势,代表健康的绿色和强壮的巨人使顾客对其产品印象深刻。产品上市不到一年,绿巨人的形象几乎家喻户晓,该公司罐头食品的销售量也直线上升。但由于市场需求量太大,公司产量有限,无法满足广大的市场需求,于是公司又作了一则“红脸绿巨人”图案的广告,再配上弦外之音:“很抱歉,因为我们的产品供不应求,我们感到难为情!”这则幽默又贴切的广告深得消费者喜爱,使绿巨人平安度过了真空阶段,奠定了它在罐头食品业的霸主地位。