书城成功励志等待机会不如创造机会
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第45章 善于抓住机会的人(2)

松下电器公司的熨斗部门也不甘落后,该部门由7位女性组成的研究小组发现:许多女性都希望马上除去衣服上的食物气味,因为下了厨房,或是在烧烤店吃了一餐后,气味要一天以上才能完全消失。如果在此时把衣服收进衣橱,还会发生“串味”现象,感染其他的衣服。通过研究,该小组发现,蒸汽能有效地祛除异味,就开发出一种售价6600日元的蒸汽刷子,经推销介绍后大受欢迎。

特定的人群、性别,有其特定的消费需求。不同性别的消费者,由于其生理特点和生活实践的不同,在消费心理上的特点也会有所差别。而特定的人群、性别观察事物的着眼点和方法也不一样,机遇就是从一些小事的观察中发现的。

三、在发展中抓住机遇

社会形势的发展同样有机遇。商界女杰吕有珍就是在社会形势的发展中抓住机遇,获得成功的。这是在她担任运通公司总经理不久,就抓住了这个大机遇。当时,她经过周密的调查发现,随着经济的发展,广州的发展趋于饱和,扩展广州势在必行。而当时投资热点在广州南面的珠江三角洲,无论是资金、还是技术,房地产商都挤在那里竞争,但广州城北的小县城——花县却无人问津,冷冷清清。

吕有珍经过冷静思考后认为,将来广州扩展的理想区域必在广州北面,也就是花县,这个不起眼的小县城不久将成为大热点,这是一个大机遇,不可失之交臂。

但在董事会上,大多数董事不相信有这么好的机会,持反对意见,不赞成在花县购地置产。经过力争,吕有珍拍板定夺:“购买花县1200亩土地。”之后,吕有珍担当着巨大的压力,大笔资本压在1200亩土地上,如果迟迟没有动静怎么办?然而,在1994年,花县改为花都市,国家决定在花都市建设中国最大的广州国际机场,建立京广铁路客运大站,建设花都港,修建南方最大的商贸场;政策一公布,花县地价猛涨数倍。运通公司全体员工一片欢腾,吕有珍也大大松了一口气,露出了难得一见的笑容。

的确,就是在这“冷”与“热”的交叉对比中,吕有珍有自己敏锐的目光,准确地握住了躲藏起来的幸运之神,迅速地建立了自己的基业,开创了自己人生的又一个辉煌,也向众多怀疑动摇者证明了自己的实力。

企业经营者除了抓好本企业工作,还要随时根据市场的变化,而决定自己生产的方向;研究、预测市场的变化之外,还要去研究那些与市场变化有关的国家法令、政策的变化,研究这些变化给市场带来的影响,从中发现机遇,并做出正确的决策。

世界旅馆大王,美国巨富威尔逊也是这样一位善于分析社会发展机遇的高手。在威尔逊创业初期,他的全部家当只有一台分期付款“赊”来的爆玉米花机,价值50美元。

二战刚刚结束时,威尔逊做生意赚了点钱,便决定从事地皮生意。当时,干这一行的人并不多,因为战后人们都比较穷,买地皮修房子、建商店、盖厂房的人很少,地皮的价格一直很低。听说威尔逊要干这种不赚钱的买卖,亲朋好友都反对。

但威尔逊却坚持己见,他认为这些人的目光太短浅。虽然连年的战争使美国的经济很不景气,但美国是战胜国,它的经济很快会起飞的。到那时买地皮的人一定会很多,地皮的价格一定会日益上涨,赚钱是不会有问题的。

威尔逊用手头的全部资金,再加一部分贷款买下了市郊一块很大的,但却是没人要的地皮。这块地由于地势低洼,既不适宜耕种,也不适宜盖房子,所以一直无人问津。可是威尔逊亲自到那里看了两次以后,竟以低价买下了这块杂草丛生、一片荒凉之地。

这一次,连很少过问生意的母亲和妻子都出面干涉。可是威尔逊认为。美国经济很快就会繁荣,城市人口会越来越多,市区也将会不断扩大,他买下的这块地皮一定会成为黄金宝地。

事实正如威尔逊所料,三年之后,城市人口骤增,市区迅速发展,马路一直修到了威尔逊那块地的边上。这时,大多数人才突然发现,该地的风景实在宜人,宽阔的密西西比河从它旁边蜿蜒而过,大河两岸,杨柳成荫,是人们消夏避暑的好地方。于是,这块地皮马上身价倍增,许多商人都争相高价购买,但威尔逊并不急于出手,真叫人捉摸不透。

后来,威尔逊自己在这块地皮上盖起了一座汽车旅馆,命名为“假日旅馆”。假日旅馆由于地理位置好,舒适方便,开业后,游客盈门,生意非常兴隆 从那以后,威尔逊的假日旅馆便像雨后春笋般出现在美国及世界其他地方。

四、戴尔“最好的生意模式”

创造出最好的生意模式,就是在创造商机。

戴尔公司的创建者迈克联社尔·戴尔被全球汁算机业视为最会赚钱的天才,《财富》曾将戴尔评为世界上40岁以下最富有的富翁。这位1999年才34岁的亿万富翁身价已值214亿美元1984年,既不懂技术、也没有雄厚资本的戴尔投资1000美元创建了以自己名字命名的戴尔公司。公司刚成立时,只做PC机的攒机生意:从批发商手中买来机器,然后加以改装,添进一些大硬盘、或大内存,然后以低于市场价卖出去。在第一年。他们的销售额为620万美元。

此后,戴尔迅速发展,在四年之内获得了极大的发展空间,并积极向海外扩张。4年以后,戴尔公司上市;11年以后,戴尔公司的年销售额为217亿美元。其股票市值从当初8500万美元一下达到今天的1272亿美元。

戴尔之所以能大获成功,其主要因素是他在PC机销售中创造性地运用了“最好的生意模式”这一新型的生意模式。

“我们的重点是在发展我们的重点,我们在存贮器、服务器方面有11%的市场份额,我们有最好的生意模式,我们在这方面能有一个好的结果。”

戴尔所谓“最好的生意模式”指的是戴尔式的直销模式,他说:“我们的核心竞争力是直销。我们的管理风格也是直销。”

“最好的生意模式”成为戴尔公司优于竞争对手的唯一解释。但戴尔所说的“最好的生意模式”不是人们通常意义上所认为的模式。戴尔说:“人们只把目光盯在戴尔公司的直销模式上,其实,直销只不过是最后阶段的一种手段,你要掌握好“最好的生意模式”的本领,首先就要完全理解这种模式的含义,然后能很好地对其加以应用。我们真正努力的方向是追求‘零库存运行模式’和为客户‘量体裁衣’定做电脑。由于我们是按订单和客户的要求定做电脑,使我们的库存一年可周转15次。相比之下,其他竞争对手,其周转次数还不到戴尔公司的一半。”

在戴尔公司发展的15年中,戴尔推动公司集中做的只是两项重要运作:通过一整套为客户度身订做的综合软件、硬件的流程使戴尔公司及其客户降低了成本;通过个性化,使戴尔公司可以为客户提供更高层次的服务。

通过戴尔直线订购模式,与那些通过缓慢的间接渠道的公司相比,戴尔公司以更快速度完成了最新相关技术的应用,而戴尔公司的6天存货制,使其比其他竞争对手更具有低成本,再加上按客户意愿来做电脑,使戴尔公司的发展既很有速度,也很有利润。

戴尔独特的“最好的生意模式”的优势,则在于他对计算机市场上的直销模式的独特理解。这使得戴尔公司能有着非常独特的一套管理整个价值链的完整流程,即从零部件到供应商直接到最终用户,戴尔始终控制着中间的每一个环节。

戴尔公司的“最好的生意模式”现已在全世界所有的关键市场上开始铺开,“PC厂商有很多价格的压力,通常情况下都是我们给他们价格上的压力,因为我们有最好的成本结构,我们可以把市场推进。在中国市场要发展的话,PC成本要降低。”戴尔说,“以前大家都说我们直线订购是不灵的,但我们却哪儿都灵,我们有大量的事实能证明。”

直销模式让戴尔公司最好地靠近了客户,尤其是靠近那些企业级的大客户。戴尔公司的销售员会来到客户门前,了解诸如你想要什么样的性能、你想要什么样的硬件、你想要什么样的软件、你想要什么时间交货之类的问题,了解完之后,这些销售员再回到公司,把单子交给生产部门。

总之,“直销”这一“最好的生意模式”使戴尔这个IT业的“外行”成为了IT业的巨子,他用这一生意模式为戴尔公司创造出了商机。

“直销”是营销手段的一种,营销中包含的内容更为广阔,创造商机的空间远不止于销售手段。

需要说明的是,“最好的生意模式”只是相对而言。因为每一个企业的内外部环境、行业特征等等都是不相同的,所以他们就不一定会认同戴尔公司“最好的销售模式”,或许还正好相反。

五、“菠菜娃娃”的亲情

新产品上市,无一例外都要进行市场推广,才能制造出商机。如何为新产品进行市场推广寻找机遇,这就要动点脑筋了。

钟文婧,一个普通的中国女子。地发现了市场中缺乏亲情需求的机遇,独创了“亲情销售”这一新的销售方式,掀起了一场玩具娃娃市场的革新。

1999年初,一则刊登在《北京晚报》上的法律咨询,引起了钟文婧的注意。事情说的是,一个妇女离异之后,儿子判给了前夫。她在探视孩子时,遭到了前夫的无礼阻挠,这则极普通的法律求助消息,却打开了钟文婧的思路。生活中像这样的妇女大有人在,而她们是最需要感情慰藉的一族,她开始留心收集这方面的信息,进一步发现,无子女的一方,无论是男人、还是女人都渴望有一个感情的“寄托物”。此外,现在的独生子女也需要有一种可以寄托兄妹之情的“玩伴”。

“有需要就会有市场,我能做点什么呢?”钟文婧跑遍了京城数十家人商场的玩具专柜,又在一些玩具专卖店做了细致调查,发现北京玩具市场正由”电子型”、“益智型”转向“温情型”。美国的芭比娃娃卖得很好。一个玩具批发商对她说:“如果你能研制出像芭比娃娃这样的产品,你生产多少,我包销多少。”

钟文婧一口气买了10多个芭比娃娃抱回家研究,并总结出了自己的发展思路:以关注消费者的情感需求,沟通消费者的心灵为核心理念,创造出一个个性化、温情型的市场。

钟文婧给未来的娃娃取了一个非常温馨的名字——“菠菜娃娃”,象征着绿色与生命。为了有别于市场上大部分“洋娃娃”千人一面,多是单个的个体,很少有配套的附件,她的丈夫利用自己计算机专业优势,设计出了上千个“菠菜娃娃”图形,他们有着不同的发型、发色和容貌,不同的鞋袜、服装。这样就可以满足不同消费者的个性化需求,同时,为了让这些玩具娃娃能像真娃娃一样,与人们产生情感上的沟通,钟文婧大胆创意。要求在每一个娃娃身上都必须附有出生证、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。第一批娃娃生产出来了,钟文婧并不急于找经销商,她知道必须在销售上拿出绝活,“菠菜娃娃”才能茁壮成长。她别出心裁地提出:把销售玩具变成了“领养娃娃”,将“菠菜娃娃”变成消费者心目中真正有生命的婴儿。钟文婧设汁出一套营销方案:她的销售员都扮作护士,要求顾客“领养”娃娃时。必须签署“领养证”以确立“养子与养父母”的关系。对愿意留下地址的顾客承诺,定期由护士上门做家庭“护理”——提供免费的售后服务,在以后的每年的娃娃出生日,公司都会向领养“娃娃”的“父母们”或“养护人”寄上一份精美的“生日礼物”。

他们还在北京各玩具商店设立了“娃娃总医院”,由装扮医生、护士的职员,将出世后的“菠菜娃娃”放在摇篮里等待“收养”,造成一种逼真的气氛、怀着好奇心的消费者纷纷涌进“医院”,参观这一奇特的“领养”仪式,这等于是为公司做广告。

钟文婧运用这些独特的营销方式,使“菠菜地里的孩子”一上市,立即引起人们的关注,不仅深受孩子们的喜爱,也成为中年妇女们的抢手货。

他们又为“菠菜娃娃”配上相关产品,包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包,以及各种玩具。“领养”“菠菜娃娃”的顾客既然把“她”作为真正的婴儿及感情的寄托,当然愿为娃娃购买日常用品,这样,公司产品的销售品种就达数十种,销售额得到了大幅度的增长。

接着,钟文婧继续采用“以情动人”、以“取市先取心”的销售策略,进一步突破消费者的心理防线。地巧妙地抓住消费者都很喜欢小孩,总觉得没有孩子的家,不算是完整的家这一心理需要,采用更高级的竞争技术,即不宣传“菠菜娃娃”的产品质量和价格,而是在各个玩具店上写下这样的一句话:“恰似生命的娃娃,弥补你没有娃娃的遗憾,”使很多对广告习以为常的人也刮目相看,并相互转告,有的甚至不惜远途而来问个究竟,这些玩具店原来是门前冷清,一下子门庭若市,人们都知道“菠菜娃娃”有弥补感情空白的作用。

然后,她利用双休日,在儿童公园举办一场别开生面的集体领养“菠菜娃娃”的仪式,他向单亲家庭和离异妇女,免费提供了100个,“菠菜娃娃”,特别推出”亲情热线”,在每天晚上主动打电话给顾客向“娃娃”问好。一传十,十传百,人们纷纷来领养。然后“六一”儿童节前,就开始筹备“菠菜娃娃”大”领养”活动,在各个媒体上刊登广告“菠菜娃娃领养大抽奖”,领养的人们,由公司免费赠送“娃娃护理”录像带、免费举办保健讲座、免费健康检查服务、免费为“娃娃”照相,此消息一经登报,旋即千余对情侣蜂拥而来,竞相登记,“领养”娃娃,公司把当天所得的款项用于购买“娃娃”的衣服、鞋、帽,这一举动得到广大“家长”对公司的好感。

钟文婧深知在经营销售的过程中,要严格控制销售量,人为地制造供不应求的紧张状态,碰到要多“领养”的家长也不能动心。一对中年夫妇,2天上门5次,每次提出要“领养”2个“菠菜娃娃”,说是送给他们的朋友“领养”,最后,钟文婧告诉他们库存已罄,只能卖给他们一个,因而,人们为了满足心理需要。交钱也愿意,常常迎来顾客满门,在“家长”中造成轰动效应,订单也雪片飞来。

“菠菜娃娃”火爆京城,引起了国际玩具界的高度重视,俄罗斯、日本和中国香港等国家和地区的商人纷纷前来洽谈合作事宜,“菠菜娃娃”走出了国门。

人性化的东西一旦移植到以冷酷著称的商业上,产业的威力不亚于投下一颗原子弹,这就是温情带来机遇的神奇。