亚伯拉罕·马斯洛：需求层次理论创始人
Chapter12
任何有动机的行为，都必须理解为一种途径。通过这种途径，许多基本需要可以同时表现出来或者得到满足。
——马斯洛
亚伯拉罕·马斯洛（AbrahamMaslow，1908—1970），美国行为心理学家，著名的“需求层次理论”的提出者，出生于纽约的布鲁克林区，就读于威斯康辛大学。1934年获得博士学位后，在哥伦比亚大学教师学院担任研究工作。1937－1951年，马斯洛任布鲁克林学院的副教授，同时负责管理马斯洛桶业公司。
马斯洛的主要著作有：《马斯洛管理》、《人类动机理论》、《动机与人格》、《冲突、挫折和威胁理论》、《激励与人性》、《岛上文化管理》等。
一、需求层次理论
1943年，马斯洛发表了《马斯洛管理》，提出了著名的“需求层次理论”。马斯洛认为，个人是一个统一的、有组织的整体，个人的绝大多数欲望和冲动是相互联系的。驱使人类的是若干始终不变的、遗传的、本能的需要，这些需要不仅仅是生理的，还有心理的，他们是人类天性中固有的东西，文化不能扼杀它们，只能抑制它们。马斯洛把人类的各种需要分成几种递进的需求层次，称为需求层次理论。
在需求层次理论中，马斯洛认为，人类的需要是以层次的形式出现的，由低级的需要开始，逐级向上发展到高级层次的需要。他还断言，当一组需要得到满足时，这组需要就不再成为激励因素了。马斯洛将人的基本需要分为生理的需要、安定或安全的需要、社交和爱的需要、自尊与受人尊重的需要以及自我实现的需要等五种。
马斯洛把基本需要的特性定义为：缺少它会引起疾病；有了它就不会得病；恢复它可以治愈疾病；在某种非常复杂的、自由选择的情况下，丧失它的人更愿意去寻求它，而不是寻求其他的满足；在一个健康人身上，它一般是不起作用的，处于一种潜伏的状态。
但值得注意的是，马斯洛本人并没有说过，人非得在某一层次的需要获得充分的满足之后，次一个层次的需要才能显示出来。马斯洛指出，事实上，在社会中有许多人，他们的各项基本需要只可能满足其中的一部分。在人们的需要层次的满足中，应有一个比较确切的描述，即从较低的层次逐级向上，满足程度的百分比逐级减少。
马斯洛需求层次理论如下图所示：
马斯洛所列举的需要各层次，决不是一种刚性的结构，所谓层次，并没有截然的界限，层次与层次之间是相互叠合，互相交叉的，随着某一项需要的强度逐渐降低，另一项需要将会逐渐上升。此外，可能有些人的需要始终维持在较低的层次上，而没有向上一层次发展的机会。马斯洛提出的各项需要的先后顺序，不一定适合于每一个人，即使两个行业相同的人，也并不见得有同样的需要，正所谓世界上没有两片同样的叶子。
马斯洛需求层次理论最大的作用在于，它指出了每个人都有需要。身为主管人员，为了激励下属，必须要了解其下属要满足的是什么需要。不论主管人员采取的是何种途径，其措施总是以他对下属的需要与满足的假定为基础的。
二、生理的需要
生理需要是人的需要中最基本、最强烈、最明显的需要，只有满足了生理需要，才能要求更高的需要。生理的需要，即为支持生命之所必需，包括食物、饮料、住所、睡眠和氧气等。一个人倘若缺少了这一类基本生活必需品，那么生理需要将是他最主要的激励因素。马斯洛指出，一个人如果同时缺少食物、安全、爱情和尊敬，则他对食物的要求比其他各项都要强烈。
在生理需要层次，一个人如果饿了，这将代表整个机体的特征。因为在饿的时候，思想意识差不多被饥饿的感觉所占有。所有的机能都被用来满足饥饿，这些组织机能几乎都为一个目的所支配：消除饥饿。而那些对这一目的不起作用的机能，都处于休眠状态或退处隐蔽地位。当人的机体受到某种需要的统治时，它还表现出另外一种奇异的特征，即他对生命前途的整个哲学观念也随之发生了变化。对于那些长期受饥饿折磨的人来说，所谓极乐世界，可能就是有充足食物的地方，生命的定义可能就是有饭吃，其他的东西，比如爱情、自由等，都被看作是无关重要的，甚至是不值一提的。
当然，任何事情都不是绝对的。马斯洛认为，在一个正常运转的和平社会中，特殊紧急情况总是比较少的，这从它的定义本身就可以看出来了。文化是一种具有适应性的工具，它的主要功能之一，就是要使生理方面的特殊紧急情况越来越少。在现代社会中，长期严重饥饿的情况极为罕见，只有在偶然的情况下，一个人才会感受到真正的生死攸关的严重饥饿。
三、安定或安全的需要
如果生理需要得到了基本的满足，就会出现一层相对高级的需要，我们称之为安全需要。安全需要通常包括对安全、稳定、依赖的需要，希望免受恐吓、焦躁和混乱的折磨，对体制、秩序、法律和保护者实力的需要等。人们寻求安全和稳定的需要，主要表现在以下几个方面：
（一）将安全需要放在第一位
这主要表现在：人们普遍喜欢得到固定任期和有保障的工作，要求在银行有积蓄以及加入各类保险(医疗、失业、残废、老年)等。
（二）喜爱熟悉的事物
人们普遍喜爱熟悉的事物，而非陌生的和未知的事物。人们倾向于信奉某种宗教或世界哲学，以把宇宙和人类结合起来，成为一个和谐一致而富有意义的整体。这种倾向也部分地受到了安全需要的激励。可以这样说，科学和哲学都部分地受到了安全需要的激励。
（三）特殊情况
除了以上所说的以外，我们只有在特殊紧急的情况下，才能看到安全需要成为对机体的智能起到积极和支配的作用。
所谓特殊情况，是指战争、自然灾害、疾病、犯罪、社会骚乱、神经官能症、脑损伤或长期处于逆境下等情况。
从以上三种情况结论得出，马斯洛认为，现实中有些患病的成人，其安全需要在很大程度上同缺乏安全感的儿童一样，只是成人比儿童受过的教育多，表现有些不同。他们通常是对世界上那些未知的神秘事物做出反应。在他们看来，这个世界是充满敌意和不可抗拒的，并具有危险性。他们的安全需要往往表现为寻求保护人，或寻求其他可以依赖的强者，也许是一位可以依附的首领。
马斯洛指出，可以从其他不同的角度来看待这种人，这样更能说明问题。这种人虽然是成人，可他们仍然以儿童般的心态来看待这个世界。也就是说，患神经质的成人行为如同儿童，好像还怕打屁股，怕母亲斥责，怕父母抛弃自己，怕心爱的玩具被人夺走。在儿童时，他把自己对危险事物及外部世界的恐惧反应，深深埋藏在心底。在年龄增长和学习过程中，一旦有刺激这种反应的诱因出现，那么，成人仍会做出儿童般的反应。
四、社交与爱情的需要
社交的需要是指人对于友谊、爱情和归属的需要。马斯洛指出，在人的生理需要和安全需要得到了基本的满足后，社交和爱情的需要便将成为一项重要的激励因素了。人皆需要别人的接受、友谊和爱意；也需要对别人付出自己的接受、友谊和爱意；人都需要感受到自己是有用的，是被别人需要的。
在生理需要及安全需要满足后，人们就会强烈渴望与别人有一种深厚的感情，渴望在团体和家庭中有自己的位置，渴望爱与被爱的感觉，以至于忘掉了他在饥饿时，是怎样把爱情看成一座不现实的海市蜃楼。此时，归属与爱的需要控制了他，他感到了孤独，感到自己必须要与别人发生联系。如果抬头四顾却举目无亲，他就会感到深深的痛苦。
关于归属感，可以从各种各样的途径理解。现代工业化社会引起的频繁流动，传统家族式家庭的瓦解，家庭分崩离析的不断增多，持续不断的都市化以及由此导致的乡村式亲密关系的消失，现代社会中虚假肤浅的友谊，都加剧了人们对于归属感的渴望。人们希望能够融入到某一团队之中，真正地团结起来，共同应对外来危险，共同面对同一事情。他们会在别人对自己的协助中获得满足，也会在自己与别人的联系中感受到自己的价值。战争中士兵们的战友关系，将会发展成为终生亲密的友谊，体育比赛中的球迷，特别是广大的足球球迷，在观看比赛中所表现出的巨大的热情、同仇敌忾的凝聚力，正是现代人追求归属感的一个有力例证。
五、自尊与受人尊重的需要
人在生理需要、安全需要、社交和爱情需要均已获得了基本满足后，自尊需要又成为最突出的需要了。马斯洛认为，人们对尊重的需要可以分为两类：
自尊和来自他人的尊重。
人一方面都希望得到名誉、地位和声望等，希望受到他人的尊重和承认；另一方面，也希望自己具有实力、自由、独立性等，感到自己存在的价值，从而产生自尊心、自信心。这两方面中，后者要以前者为基础。他人的认可特别重要，如果不能获得他人的认可，那么，当事人可能会觉得自己是在孤芳自赏了。如果在他周围，人人都明白地表示他确实重要，他就能由此产生自我价值、自信、声望和力量的感受。在现实生活中，这类需要很难得到完全的满足，但当它成为人的内心渴望时，便会成为持久的推动力。
马斯洛认为，除了很少一部分人，社会上绝大多数人都渴望受到尊重，包括外界的尊重和自我的尊重。相对来说，自我的尊重要更重要一些。自己对自己的尊重即是自尊，自尊需要的满足是指由于实力、成就、优势、才能等等自身内在因素而形成的个人面对世界时的自信、独立。外界对自己的尊重需要的满足，则是地位、声望、荣誉、威信等等外界较高评价的结果。自尊需要的满足，可以使人感到自信、有价值、有能力并适于生存，使人们觉得自己在世上有价值，自己是必不可少的，自己在世上也是能够发挥自己的一技之长，能为别人所需要。而一旦此类需要受挫，人们就会产生自卑、无能的感觉，自己一无是处，除非经过相当的努力，否则这种人会因为自我形象的渺小而愈发地做事失败，然后会导致更加自卑，没有自信的人是很难做成事的。
自尊建立的基础是不同的，有基于他人看法的自尊，也有基于真实能力的自尊。最稳定与健康的自尊应当是建立在真正的能力与胜任之上，即基础稳固的自尊，依靠外在的名望、别人的奉承而获得尊重很有可能像肥皂泡一样不堪一击。
基础稳固的自尊，就是说这种自尊是以真实的才能和成就以及别人的尊重为基础的。这种需要可以再分为两类：一是那种要求力量，要求成就，要求合格，要求面对世界的信心，以及要求自由和独立的欲望；二是那种要求名誉或威信（其定义为别人的尊重和尊敬），表扬，注意，重视和赞赏的欲望。
六、自我实现的需要
在自尊需要基本满足之后，自我实现的需要又接踵而至。自我实现是指，人希望从事与自己能力相称的事情，使自己潜在的能力得到充分地发挥，成为自己向往的人物。也就是说，人希望能成就他独特性的自我的欲望，或是人希望能成就其本人所希望成就的欲望。在这一个需要层次中，人希望能发挥出其全部的潜力，他重视的是自我满足，是自我发展和创造力的发挥。
自我实现是马斯洛需要层次理论中最高层次的需要。一个人在其他基本需要都得到满足以后，自我实现的需要便开始突出。这时候他会很乐意去工作，对他而言，此时的工作不是为生活所迫，也不是为了金钱，更不是为了获取荣誉，而是一种兴趣，一种发自内心的快乐。这时候，工作对他来说是必不可少的，是生存下去的原动力。
自我实现的需要的产生有赖于生理需要、安全需要、爱的需要和自尊需要都得到满足。马斯洛把这些需要都得到满足的人称为基本满足的人，一般而言，这种人拥有最充分的、最健康的创造力。但是，在现实社会中，得到基本满足的人不多，甚至可以说是很少的。
马斯洛认为，即便一个人的生理需要、安全需要、爱的需要、尊重需要都得到了满足，他还是会产生新的匮乏与不安。他必须正在做他真正喜欢做的事：一位作曲家必须在谱写曲子中才能找到生活的乐趣，画家只能在画画中实现自己的价值，同样，学者必须搞研究，否则,他就会躁动不安，难以宁静。一个健康的人天性中能成为什么，他就必须成为什么，他必须忠实于自己的生物本性。这一需要马斯洛称之为自我实现的需要。这一观点看起来似乎有点浪漫与不切实际，但毋庸置疑，每一个成熟的人，每一个基本满足的人，都知道自己究竟要做什么，并且知道怎么去做。
也就是说，自我实现，就是一个人使自己的潜力发挥的倾向，成为自己所能够成为的那种最独特的个体，使自己成为自己想成为的那种人。这种需要所采取的形式因人而异：有的人可能想成为一位模范丈夫，有的人可能想在写作方面取得成绩，还有的人可能想为地球上的动物提供帮助等等。他不一定是一个创造性的活动，但一个有创造性的人，是会采取这种形式的。